Auf dem Weg zum Profi im Verkauf: Verkaufsgespräche zielstrebig und kundenorientiert führen
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| Published: |
Wiesbaden
Gabler
2004
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Vorwort 5
Die Einstellung zum Job 9
1. Macht mir meine Verkaufstätigkeit Spaß? 9
2. Mit der richtigen Einstellung zum Profi
im Verkauf 19
3. Die „rote Linie 25
4. Typische „rote Linien im Verkauf 31
5. Der erfolgreiche Umgang mit der „roten Linie ... 48
Das professionelle Verkaufsgespräch 51
1. Mit der richtigen Arbeitstechnik
zum Profi im Verkauf 51
2. Vom Produktzusteller zum Fragensteller 52
3. Stellen Sie offene Fragen! 60
4. Das Kaufmotiv des Kunden 67
5. Die Techniken des Motivforschers 76
6. Motivforschung 83
Beispiel 1: Private Pensionsvorsorge 83
Beispiel 2: Immobilien 99
7. Einwandbehandlung 110
8. Einwand oder Vorwand? 113
9. Einwänden souverän begegnen 120
10. Generelle Einwände im Verkaufsgespräch 131
11. Branchenspezifische Einwände 134
7
12. Die Telefonakquise 141
13. Einwände am Telefon 146
14. Beispiel Telefonakquise: Pharmaindustrie 151
15. Elemente des Verkaufsgesprächs im Überblick ... 154
Ihr persönlicher Weg zum Profi im Verkauf 179
Danksagung 195
Literatur 197
Der Autor 199
8
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