Vom Akademiker zum Verkaufsprofi: Verkaufs- und Präsentationstechniken, Kundenbindung, Entscheidungstechnik
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| Published: |
Weinheim
WILEY-VCH
2005
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| adam_text | INHALT EINLEITUNG: WILLKOMMEN IM CLUB 9 1 EINFUEHRUNG: AUF DER SUCHE NACH
IHRER VERKAUFS-EIGNUNG * EINE SELBSTANALYSE 11 WOHER KOMMEN SIE, WAS
BEWEGT SIE HEUTE UND WIE KOENNTE IHRE ZUKUNFT AUSSEHEN? 11
STAERKEN/SCHWAECHEN IN RELATION ZUR AUFGABE: WELCHE BEGABUNG EIN GUTER
VERKAEUFER MITBRINGEN SOLLTE 14 WOMIT VERKAEUFER FERTIG WERDEN MUESSEN -
UND WARUM SIE MANCHE ERFOLGSKONZEPTE AUS DER UNI VERGESSEN MUESSEN 21
WARUM »VERKAUFEN BEI VIELEN EIN SO SCHLECHTES IMAGE HAT 26 2 SCHNELLER
START: INITIATIVE ZEIGEN, ARBEITSHILFEN NUTZEN, NEUE KUNDEN FINDEN 3 2
DER SPRUNG INS KALTE WASSER: ERSTBESUCH BEIM KUNDEN 32 DIE WICHTIGSTEN
ARBEITSHILFEN ZUM SCHNELLEN START 45 AKQUISITION: AUF DER SUCHE NACH
NEUEN KUNDEN 65 3 DER VERKAUFSPROZESS: WAS PASSIERT VOR UND NACH DEM
VERKAUFSGESPRACH? 71 DIE UNSICHTBAREN MITSPIELER IM VERKAUFSPROZESS 71
DER VOLLSTAENDIGE VERKAUFSPROZESS: STRATEGIE UND TAKTIK 79 WORAUF ES BEI
DER KUNDENANALYSE ANKOMMT UND WER IHNEN DABEI HILFT 82
KONTAKT-STRATEGIE: FAKTEN, FAIRNESS, EMOTIONEN 8 5 IHR BILD IM KOPF DES
KUNDEN 92 WIE SIE SICH AUF ABSAGEN VORBEREITEN UND »BERATER GEWINNEN 94
INHALT 5 WARUM BEIM TELEFONIEREN KOERPERSPRACHE UND BILDER SO WICHTIG
SIND 100 FOLLOW UP: KUNDEN UND DIE EIGENE KARRIERE ENTWICKELN 109 4
EXKURS: GRUNDLAGEN DER KOMMUNIKATION 119 ANMERKUNGEN UEBER SPORT, ZWEI
GLAESER BIER, EIN LIEBESPAAR UND DAS DREIECKSVERHAELTNIS 119 MIT
KOERPERSPRACHE GEFUEHLE KONTROLLIEREN 127 DAS EIGENWILLIGE LIMBISCHE
SYSTEM 144 »MARSMAENNCHEN * RETTER IM KOMMUNIKATIONSSTRESS 147 NLP -
NEUROLINGUISTISCHES PROGRAMMIEREN 150 TRANSAKTIONS-ANALYSE: »ICH BIN
O.K. - DU BIST O.K.! 154 TYPEN ERKENNEN UND RICHTIG BEDIENEN 162 5 DAS
VERKAUFSGESPRAECH: IN 9 SCHRITTEN ZUM ZIEL 173 ENDE DER VORBEREITUNG,
CHECK FUER DEN START 173 BEGRUESSUNG: AUFTRITT, AUGEN-BLICKE, ATMOSPHAERE
176 BEDARFSERMITTLUNG: FRAGEN STELLEN, AKTIV ZUHOEREN, PRAESENTATIONS
STRATEGIE VORBEREITEN 182 PRAESENTATION UND NUTZENARGUMENTATION 201
EINWAENDE ALS VERKAUFSHILFEN VERSTEHEN 231 KAUFSIGNALE ERKENNEN UND
NUTZEN 240 PREISE UND KONDITIONEN: WORAUF ES BEI VERHANDLUNGEN AN- KOMMT
244 CLOSING - AUF DER ZIELGERADEN ZUM ABSCHLUSS 251 AFTER SALES SERVICE:
REKLAMATIONSMANAGEMENT UND KUNDENBINDUNG 253 6 ENTWICKLUNGSCHANCEN UND
SELBSTMANAGEMENT 259 DER VERKAEUFER IM INTERNEN KARRIEREWETTBEWERB 259
VERAENDERUNGEN PLANEN - ENTLANG DER S-KURVE 262 ENTSCHEIDEN HEISST
LOSLASSEN 267 CHANGE MANAGEMENT MIT ZAEHNEPUTZEN 269 6 INHALT 7
VERKAEUFERKARRIEREN: FALLBEISPIELE 275 PAUL BROEMMEL, MITSUBISHI POLYESTER
FILM GMBH, WIESBADEN 275 DR. ARNDT FUEHR, LI-COR BIOSCIENCES GMBH, BAD
HOMBURG 284 TILL SYBEL, A.EBERLE GMBH & CO.KG, NUERNBERG 292
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