Käuferverhalten: Grundlagen, Perspektiven, Anwendungen
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Wiesbaden
Gabler
2004
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|---|---|
| adam_text | Titel: Käuferverhalten
Autor: Foscht, Thomas
Jahr: 2004
Inhaltsverzeichnis
I Inhaltsverzeichnis
Vorwort...................................................................................................................................V
Inhaltsverzeichnis............................................................................................................... VII
Abkürzungsverzeichnis.......................................................................................................XI
Kapitel I: Grundlagen
1 Relevanz des Käuferverhaltens.......................................................................................3
2 Besonderheiten des Käuferverhaltens...........................................................................5
2.1 Herausforderungen an die Käuferverhaltensforschung.........................................5
2.2 Publikationsschwerpunkte und Synopse wissenschaftstheoretischer
Grundlagen...................................................................................................................6
3 Kauf entscheidungen von Konsumenten und Organisationen................................11
3.1 Träger und Grundtypen von Kaufentscheidungen...............................................11
3.2 Merkmale der Kaufentscheidungen von Konsumenten und Organisationen ... 14
Literatur..............................................................................................................................16
Kapitel II: Kaufprozesse bei Konsumenten
1 Bezugsrahmen zur Analyse der Kauf prozesse bei Konsumenten..........................19
1.1 Grundlagen.................................................................................................................19
1.2 Synopse ausgewählter theoretischer Erklärungsansätze bzw. -Strömungen.....21
1.2.1 Ökonomische Theorien und Ansätze ............................................................21
1.2.2 Verhaltenswissenschaftliche Theorien und Ansätze...................................23
1.3 Vorherrschende Erklärungsansätze und Modellierungen ...................................25
1.3.1 Synopse von Totalmodellen bzw. -betrachrungen.......................................25
1.3.2 SR-Modelle und SOR-Modelle.........................................................................28
1.3.3 Phasenmodelle..................................................................................................31
1.4 Zusammenfassung und Bezugsrahmen..................................................................32
Literatur..............................................................................................................................36
VII
Inhaltsverzeichnis
2 Psychische Erklärungskonstrukte des Konsumentenverhaltens............................37
2.1 Aktivierende Prozesse und Zustände .....................................................................37
2.1.1 Aktivierung.......................................................................................................37
2.1.1.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika..............................37
2.1.1.2 Bedeutung und Messung...................................................................40
2.1.2 Emotionen.........................................................................................................44
2.1.2.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika..............................44
2.1.2.2 Bedeutung und Messung...................................................................46
2.1.3 Motivationen.....................................................................................................52
2.1.3.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika..............................52
2.1.3.2 Bedeutung und Messung...................................................................57
2.1.4 Einstellungen....................................................................................................60
2.1.4.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika..............................60
2.1.4.2 Bedeutung und Messung...................................................................64
2.2. Kognitive Prozesse und Zustände...........................................................................73
2.2.1 Kognitionen.......................................................................................................73
2.2.1.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika..............................73
2.2.1.2 Bedeutung und Messung...................................................................75
2.2.2 Informationsaufnahme....................................................................................77
2.2.2.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika..............................77
2.2.2.2 Bedeutung und Messung...................................................................81
2.2.3 Informationsverarbeitung...............................................................................87
2.2.3.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika..............................87
2.2.3.2 Bedeutung und Messung...................................................................92
2.2.4 Informationsspeicherung - Lernen und Gedächtnis...................................99
2.2.4.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika..............................99
2.2.4.2 Bedeutung und Messung.................................................................107
Literatur............................................................................................................................115
3 Weitere Determinanten und Moderatoren des Konsumentenverhaltens............119
3.1 Überblick...................................................................................................................119
3.2 Persönliche Determinanten.....................................................................................119
3.2.1 Persönlichkeit .................................................................................................119
3.2.2 Involvement....................................................................................................122
3.2.3 Lebensstil.........................................................................................................125
3.3 Soziale Determinanten.............................................................................................130
3.3.1 Primär- und Sekundärgruppen....................................................................130
3.3.2 Rolle und Status..............................................................................................136
3.3.3 Familie.............................................................................................................137
VIII
Inhaltsverzeichnis
3.4 Kulturelle Determinanten....................................................................................... 142
3.4.1 Soziale Schicht ................................................................................................142
3.4.2 Kultur und Subkultur....................................................................................144
Literatur............................................................................................................................147
4 Typen von Kauf entscheidungen .................................................................................149
4.1 Überblick...................................................................................................................149
4.2 Extensives Kaufverhalten........................................................................................151
4.3 Limitiertes Kaufverhalten....................................................................................... 153
4.4 Habituelles Kaufverhalten......................................................................................155
4.5 Impulsives Kaufverhalten....................................................................................... 157
Literatur............................................................................................................................160
5 Konsumentenverhalten in Kundenbeziehungen......................................................161
5.1 Überblick...................................................................................................................161
5.2 Vorkaufphase............................................................................................................164
5.2.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika..........................................164
5.2.2 Bedeutung und Messung..............................................................................174
5.3 Kaufphase .................................................................................................................187
5.3.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika..........................................187
5.3.2 Bedeutung und Messung..............................................................................193
5.4 Nachkauf- und Nutzungsphase.............................................................................203
5.4.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika..........................................203
5.4.2 Kundenzufriedenheit.....................................................................................208
5.4.3 Kundenloyalität..............................................................................................213
5.4.4 Bedeutung und Messung..............................................................................218
5.5 Integrative Betrachtung von Kundenbeziehungen ..............................................228
5.5.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika..........................................228
5.5.2 Bedeutung und Messung..............................................................................230
Literatur............................................................................................................................235
Kapitel III: Kaufprozesse bei Organisationen
1 Bezugsrahmen zur Analyse des Käuferverhaltens..................................................241
1.1 Merkmale organisationaler Kaufentscheidungen................................................241
1.2 Güterkategorien und Geschäftstypen....................................................................246
1.3 Charakteristika des organisationalen Kaufverhaltens ........................................250
1.4 Synopse theoretischer Erklärungsansätze als Bezugsrahmen............................253
Literatur............................................................................................................................258
IX
Inhaltsverzeichnis
2 Typen von Kaufentscheidungen .................................................................................259
2.1 Individuelle Kaufentscheidungen..........................................................................259
2.2 Kollektive Kaufentscheidungen.............................................................................262
2.2.1 Arten kollektiver Kaufentscheidungen....................................................... 262
2.2.2 Struktur und Prozess monoorganisationaler Kaufentscheidungen ........262
2.2.2.1 Buying Center-Konzept..................................................................... 262
2.2.2.2 Strukturmodelle des organisationalen Kaufverhaltens.................268
2.2.2.3 Prozess-ZPhasenmodelle des organisationalen Kaufverhaltens ... 273
2.2.2.4 Zusammenfassendes Modell unter besonderer Berück-
sichtigung des Einflusses des wahrgenommenen Risikos............279
2.2.3 Struktur und Ablauf poly- bzw. multiorganisationaler Kauf-
entscheidungen - Interaktionsansätze ........................................................281
2.2.3.1 Überblick.............................................................................................281
2.2.3.2 Typen der Interaktion........................................................................283
2.2.3.3 Geschäftsbeziehungen und Kooperationen....................................288
Literatur............................................................................................................................297
Stichwortverzeichnis..........................................................................................................301
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