Die Ausgestaltung der Geschäftsbeziehungen im Handel mit kleinen und mittleren Unternehmen: untersucht am Beispiel des baunahen Produktionsverbindungshandels
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Frankfurt am Main
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2004
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VII
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis XI
Tabellenverzeichnis XIII
Abkürzungsverzeichnis XV
Kapitel 1: Einführung 1
KAPITEL 2: Besonderheiten von kleinen
und mittleren Unternehmen 7
2.1 Relevanz der Mittelstandsforschung 7
2.1.1 Ursprung und Entwicklung des Mittelstandsbegriffs 7
2.1.2 Forschungsfelder 9
2.2 Definitionsansätze für kleine und mittlere Unternehmen 11
2.2.1 Quantitative Ansätze 11
2.2.2 Qualitative Ansätze 16
2.3 Vergleich betrieblicher Funktionen in kleinen und
mittleren Unternehmen und in Großunternehmen 19
2.4 Volkswirtschaftliche Bedeutung: Eine sektorale Betrachtung 22
2.5 Zusammenfassende Ergebnisse 25
KAPITEL 3: Das Management von Geschäftsbeziehungen
mit kleinen und mittleren Unternehmen 29
3.1 Geschäftbeziehungen als Koordinationsform von
Austauschprozessen zwischen Anbieter und Nachfrager 29
3.1.1 Entwicklungslinien in der Theorie der Geschäftsbeziehungen 29
3.1.1.1 Austauschprozesse in der Neoklassischen Theorie 30
3.1.1.2 Ansätze nach der Neuen Institutionenökonomie 31
3.1.1.3 Verhaltenswissenschaftliche Ansätze 33
3.1.2 Konsumtive Merkmale von Geschäftsbeziehungen 35
VIII
3.1.3 Beziehungsmarketing: Das Marketing von Geschäftsbeziehungen als
institutionalisierte und interorganisationale Austauschprozesse 38
3.1.3.1 Abgrenzung und Phasen 38
3.1.3.2 Wirkungszusammenhänge und Handlungsparameter 41
3.1.4 Geschäftsbeziehungen in der vorliegenden Studie und daraus ableitbare
Konsequenzen für die weitere Vorgehensweise 46
3.2 Der Handel als konzeptioneller Bezugsrahmen 49
3.2.1 Grundlagen 49
3.2.2 Funktionale Perspektive: Handelsfunktionen 50
3.2.3 Institutionelle Perspektive: Betriebsformen und Betriebstypen 52
3.2.4 Handelsmarketing: Die Gestaltung von Geschäftsbeziehungen in
Handelsunternehmen 54
3.2.4.1 Abgrenzung 54
3.2.4.2 Strategische Aspekte 55
3.2.4.3 Instrumentelle Aspekte 59
3.3 Zusammenfassende Ergebnisse 62
KAPITEL 4: Der baunahe Produktions Verbindungshandel
als empirisches Untersuchungsfeld 65
4.1 Begründung für die Branchenauswahl 65
4.2 Der Produktionsverbindungshandel als Betriebstyp des Großhandels . 66
4.2.1 Besonderheiten der Handelsbeziehungen zwischen Unternehmen 66
4.2.2 Erscheinungsformen des Produktionsverbindungshandels 67
4.3 Rahmenbedingungen im baunahen Produktionsverbindungshandel . 70
4.3.1 Struktur und Besonderheiten der Bauwirtschaft 70
4.3.2 Wirtschaftliche Rahmendaten 72
4.3.3 Wettbewerbslage auf den für die Untersuchung relevanten Märkten 74
4.4 Zusammenfassende Ergebnisse 77
KAPITEL 5: Entwicklung eines Untersuchungskonzepts
für die empirische Studie 79
5.1 Aufbau der Studie 79
5.1.1 Konzeptionelle Struktur 79
5.1.2 Definition der Forschungsziele 81
IX
5.2 Ablauf der Studie 82
5.2.1 Konzeptionelle Vorarbeiten 82
5.2.2 Ausgestaltung des Erhebungskonzepts 83
5.2.3 Durchführung der Kunden- und Händlerbefragung 85
5.3 Beurteilung des Untersuchungskonzepts 88
KAPITEL 6: Ergebnisse der empirischen Studie und daraus
ableitbare Handlungsempfehlungen 91
6.1 Vorbemerkungen 91
6.2 Kundenorientierte Analysen 92
6.2.1 Charakterisierung der Stichprobe 92
6.2.1.1 Zusammensetzung 92
6.2.1.2 Beurteilung der Stichprobenqualität
und Bemerkungen zur weiteren Vorgehensweise 96
6.2.2 Deskriptive uni- und bivariate Analysen 100
6.2.2.1 Wettbewerbslage und geografischer Angebotsumkreis 100
6.2.2.2 Analyse der Kundenbindung 105
6.2.2.3 Handels-versus herstellerorientierter Wareneinkauf 112
6.2.2.4 Geschäftsabwicklung durch E-Commerce 115
6.2.2.5 Handlungsparameter der Geschäftsabwicklung 121
6.2.2.6 Reklamationsbearbeitung 129
6.2.3 Deskriptive multivariate Analysen 132
6.2.3.1 Identifikation von Anforderungsbündeln 132
6.2.3.2 Bildung einer Kundentypologie 139
6.3 Händlerorientierte Analysen 146
6.3.1 Charakterisierung der Stichprobe 146
6.3.1.1 Zusammensetzung 146
6.3.1.2 Beurteilung der Stichprobenqualität
und Bemerkungen zur weiteren Vorgehensweise 149
6.3.2 Deskriptive univariate Analysen 150
6.3.2.1 Wettbewerbslage und Herausforderungen für die Händler 150
6.3.2.2 Geschäftsabwicklung durch E-Commerce 153
6.3.2.3 Kundenmanagement 158
6.3.2.4 Ziele und Strategien der Geschäftspolitik 162
X
6.4 Handlungsempfehlungen zur Ausgestaltung
der Geschäftsbeziehungen 166
KAPITEL 7: Schlussbetrachtung 173
7.1 Zusammenfassung 173
7.2 Beurteilung der Ergebnisse und Konsequenzen
für das Geschäftsbeziehungsmanagement mit
kleinen und mittleren Unternehmen 178
Anhang A: Korrelation der Bindungsmerkmale XIX
Anhang B: Angaben zur Kundenakademie XX
Anhang C: Fragebogen für die Kundenbefragung XXI
Anhang D: Fragebogen für die Händlerbefragung XXXII
Literaturverzeichnis XLV
Verzeichnis sonstiger Quellen LXVII
XI
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1-1: Aufbau der Arbeit 5
Abbildung 2-1: Dimensionen des Mittelstandsbegriffs 8
Abbildung 2-2: Systematik zur Abgrenzung von KMU und Großunternehmen 27
Abbildung 3-1: Managementprozess des Beziehungsmarketing 40
Abbildung 3-2: Konzeptualisierung des Konstrukts Kündenbindung 41
Abbildung 3-3: Wirkungszusammenhänge im Beziehungsmarketing 43
Abbildung 3-4: Entscheidungsrahmen zur Auswahl einer Beispielbranche 48
Abbildung 4-1: Typen des Produktionsverbindungshandels 68
Abbildung 4-2: Struktur der Bauwirtschaft 71
Abbildung 4-3: Entwicklung von Baunachfrage und Bauproduktion in Deutschland
für die Jahre 1995 bis 2001 (Indexzahlen: 1995= 100) 73
Abbildung 4-4: Umsatzentwicklung im baunahen PVH sowie ausgewählter
Abnehmergruppen für die Jahre 1995 bis 2000
(Indexzahlen: 1995= 100) 77
Abbildung 5-1: Bezugsrahmen und Vorgehensweise für die empirische Erhebung . 79
Abbildung 5-2: Integration der inhaltlichen Bausteine in die Erhebung 81
Abbildung 5-3: Ablauf der konzeptionellen Vorarbeiten 82
Abbildung 5-4: Ablauf der Ausgestaltung des Erhebungskonzepts 84
Abbildung5-5: Ablauf der Datenerhebung 85
Abbildung 6-1: Mitarbeiterzahl der Kunden unterteilt nach Größenklassen 93
Abbildung 6-2: Ermittelte Branchentypen 95
Abbildung 6-3: Umsatzentwicklung der Jahre 1998/1999 und 1999/2000 100
Abbildung 6-4: Beurteilung der jährlichen Marktentwicklung bis zum Jahr 2005 101
Abbildung 6-5: Kundenpenetration im Jahr 2001 106
Abbildung 6-6: Bestellhäufigkeit im Jahr 2001 107
Abbildung 6-7: Empfehlungsverhalten im Jahr 2001 108
Abbildung 6-8: Wiederkaufabsicht 108
Abbildung 6-9: Entwicklung des künftigen Lieferanteils 109
Abbildung 6-10: Kriterien für den Kauf beim Händler oder beim Hersteller 113
Abbildung 6-11: Intemetnutzung der Kunden 116
Abbildung 6-12: E-Commerce-Anteil am gesamten Einkaufswert 117
XII
Abbildung 6-13: Anforderungen an einen Online-Shop 118
Abbildung 6-14: Bewertung der Handlungsparameter in den Phasen
Angebotserstellung und Bestellung 122
Abbildung 6-15: Bewertung der Handlungsparameter in den Phasen
Lieferung von Katalog- und Kommissionsartikeln 123
Abbildung 6-16: Bewertung allgemeiner Handlungsparameter 125
Abbildung 6-17: Faktorausprägung für das Differenzierungsmerkmal
Mitarbeiterzahl 135
Abbildung 6-18: Faktorausprägung für das Differenzierungsmerkmal
Ausübung der Unternehmensleitung 136
Abbildung 6-19: Faktorausprägung für das Differenzierungsmerkmal
Branchenzugehörigkeit 137
Abbildung 6-20: Faktorausprägung für das Differenzierungsmerkmal
Wettbewerbslage 138
Abbildung 6-21: Faktorausprägung für das Differenzierungsmerkmal
Kundenbindungstyp 139
Abbildung 6-22: Faktorausprägung in den einzelnen Clustern 140
Abbildung 6-23: Mitarbeiterzahl der Händler unterteilt nach Größenklassen 147
Abbildung 6-24: Kundenstruktur der Händler 148
Abbildung 6-25: Umsatzentwicklung der Jahre 1998/1999und 1999/2000 151
Abbildung 6-26: Beurteilung derjährlichen Marktentwicklung bis zum Jahr 2005 151
Abbildung 6-27: Herausforderungen für die Händler 152
Abbildung 6-28: Internetnutzung der Händler 153
Abbildung 6-29: Ausübung lieferantengerichteter Handelsfunktionen 155
Abbildung 6-30: Ausübung kundengerichteter Handelsfunktionen 156
Abbildung 6-31: Vertriebswegestruktur 158
Abbildung 6-32: Verwendung von Beziehungsinstrumenten 161
Abbildung 6-33 Zielbeurteilung 163
Abbildung 6-34: Strategiebeurteilung 164
XIII
Tabellenverzeichnis
Tabelle 2-1: Kategorisierung von Unternehmen durch das Institut
filr Mittelstandsforschung 13
Tabelle2-2: Kategorisierung von Unternehmen durch die Europäische Union 14
Tabelle 2-3: Kategorisierung von Unternehmen durch das Statistische Amt
der Europäischen Union 15
Tabelle 2-4: Funktionsbezogener Vergleich zwischen KMU
und Großunternehmen 20
Tabelle 2-5: Betriebsgrößenstruktur ausgewählter Wirtschaftszweige
in Deutschland im Jahr 2000 23
Tabelle 3-1: Instrumente des Beziehungsmarketing 45
Tabelle3-2: AktionsorientierteHandelsfunktionen 51
Tabelle3-3: Betriebstypen des Großhandels 53
Tabelle6-1: Position der antwortenden Personen 94
Tabelle6-2: Branchenzugehörigkeit der Kunden 94
Tabelle 6-3: Vergleich der regionalen Herkunft in der Auswahlgesamtheit
und in der Stichprobe 96
Tabelle 6-4: Korrelation der Differenzierungsmerkmale 98
Tabelle6-5: Differenzierungsmerkmale 99
Tabelle6-6: GeografischerAngebotsumkreis 102
Tabelle 6-7: Einfluss der Differenzierungsmerkmale auf
Wettbewerbslage und geografischen Angebotsumkreis 103
Tabelle6-8: Kategorisierung des Differenzierungsmerkmals Wettbewerbstyp 104
Tabelle 6-9: Einfluss der Differenzierungsmerkmale auf die Kundenbindung 110
Tabelle 6-10: Kategorisierung des Differenzierungsmerkmals Kundenbindungstyp 111
Tabelle 6-11: Inanspruchnahme der Beschaffungswege Handel und Hersteller 112
Tabelle6-12: Bereitschaft zum Verzicht auf Handelsunternehmen 114
Tabelle 6-13: Einfluss der Differenzierungsmerkmale auf den handeis- und
herstellerorientierten Wareneinkauf 115
Tabelle6-14: Über das Internet beschaffte Waren 116
Tabelle 6-15: Einfluss der Differenzierungsmerkmale auf
die Geschäftsabwicklung durch E-Commerce 119
Tabelle6-16: Teilnahme an der Kundenakademie 127
Tabelle 6-17: Einfluss der Differenzierungsmerkmale auf Handlungsparameter
der Geschäftsabwicklung 128
XIV
Tabelle6-18: Reklamationsgründe 129
Tabelle6-19: Anlaufstellen bei Reklamationen und Beschwerden 130
Tabelle 6-20: Einfluss der Differenzierungsmerkmale auf die
Reklamationsbearbeitung 131
Tabelle6-21: Zu Faktoren gebündelte Handlungsparameter 133
Tabelle6-22: F-Werte der Faktoren in den Clustern 142
Tabelle 6-23: Mittlere Diskriminanzkoeffizienten der Faktoren 143
Tabelle 6-24: Einfluss der Differenzierungsmerkmale
auf die Clusterzugehörigkeit 145
Tabelle 6-25: Vergleich der regionalen Herkunft in der Auswahlgesamtheit
und in der Stichprobe 147
Tabelle6-26: Sortimentsstruktur der Händler 149
Tabelle6-27: Entwicklungsperspektiven des Großhandels 157
Tabelle 6-28: Organisationsprinzip und Besuchshäufigkeit
der Außendienstmitarbeiter 159
Tabelle A-1: Korrelation der Bindungsmerkmale XIX
TabelleA-2 Beurteilung der Veranstaltungen XX
TabelleA-3: Gründe gegen Akademie-Teilnahme XX |
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| series2 | Europäische Hochschulschriften : Reihe 5, Volks- und Betriebswirtschaft |
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