Die Wahl der Lohnform für Verkäufer im Einzelhandel: eine theoretische und empirische Analyse
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Lohmar
Eul
2003
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Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis XI
Abbildungsverzeichnis XIV
Tabellenverzeichnis XVII
Abkürzungsverzeichnis XIX
1 Einführung 1
1.1 Entwicklung der Fragestellung 2
1.2 Vorgehensweise 6
1.3 Grundlegende Begriffe 7
1.3.1 Entlohnung 8
1.3.1.1 Ziele der Entlohnung aus betrieblicher Sicht 9
1.3.1.2 Gestaltungsparameter betrieblicher Entlohnungspolitik 11
1.3.2 Einzelhandel 12
1.3.3 Verkäufer und Verkaufstätigkeit im Einzelhandel 12
1.3.3.1 Verkäufer 12
1.3.3.2 Aufgaben der Verkäufer im Einzelhandel 13
2 Entlohnung in der Einzelhandelspraxis 19
2.1 Der Spielraum für betriebliche Entlohnung im Einzelhandel 19
2.2 Differenzierung der Lohnformen 21
2.3 Kriterien zur Bewertung der Lohnformen 24
2.4 Lohnformen in der Einzelhandelspraxis 26
2.4.1 Inputorientierte Entlohnung 26
2.4.1.1 Zeitlohn 26
2.4.1.2 Bonus 27
2.4.2 Outputorientierte Entlohnung 29
2.4.2.1 Provision 30
2.4.2.2 Prämien 30
2.4 2.3 Gruppenentlohnung (Gruppenprovision/Gruppenprämie) 32
2.4.3 Sonderformen 33
2.4.3.1 Komplexe Prämiensysteme 33
2.4.3.2 Filialergebnisprämie 34
2.4.3.3 Kassenleistungsprämie 34
2.4.3.4 Pensumlohn 35
-XII-
2.5 Relevante Dimensionen der Untersuchung 36
2.6 Erkenntnisse aus der Praxis 37
2.6.1 Gestaltungsempfehlungen der praxisorientierten Literatur 38
2.6.2 Ergebnisse der Studie von Kastner/Meier (1993) 39
3 Theoretische Ansätze 41
3.1 Transaktionskostentheorie 41
3.1.1 Elemente der Transaktionskostentheorie 42
3.1.1.1 Transaktion 42
3.1.1.2 Annahmen 43
3.1.1.3 Transaktionskosten 45
3.1.1.4 Kostenwirksame Transaktionscharakteristika 48
3.1.1.5 Institutionelle Arrangements 53
3.1.2 Grundmodell und Hauptaussagen 56
3.1.3 Anwendung der Transaktionskostentheorie auf Arbeitsverhaltnisse 58
3.1.4 Kritik 63
3.2 Agenturtheorie 67
3.2.1 Elemente der Agenturtheorie 69
3.2.1.1 Annahmen 69
3.2.1.2 Agenturbeziehung 70
3.2.1.3 Agenturprobleme 71
3.2.1.4 Lösungsansätze für Agenturprobleme 73
3.2.1.5 Agenturkosten 76
3.2.1.6 Kostenwirksame Faktoren 76
3.2.2 Modelider Agenturtheorie 78
3.2.3 Kritik 79
3.3 Neue Institutionalistische Theorie 81
3.3.1 Elemente der Neuen Institutionalistischen Theorie 82
3.3.1.1 Zentrale Annahmen 82
3.3.1.2 Institutionen und Institutionalisierung 83
3.3 1.3 Technische und institutionelle Umwelten und ihre Einflüsse auf die
Organisationsgestaltung 84
3.3.1.4 Institutioneller Isomorphismus 88
3.3.1.5 Intervenierende Variablen 90
3.3.2 Modell der Institutionalistischen Theorie 93
3.3.3 Zur Kritik am Konzept des Institutionalismus 94
3.4 Theorievergleich 97
3.4 1 Transaktionskostentheorie und Agenturtheorie 98
3 4.2 Neue Institutionenökonomie und Neue Institutionalistische Theorie 102
-XIII-
4 Anwendung der Theorien zur Erklärung der Entlohnung von
Einzelhandelsverkäufern 111
4.1 Allgemeine Aussagen der Theorien zur Entlohnung 111
4.1.1 Aussagen der Agenturtheorie 112
4.1.2 Aussagen der Transaktionskostentheorie 116
4.2 Hypothesen zur Entlohnung von Einzelhandelsverkäufern 123
4.2.1 Hypothesen der Neuen Institutionenökonomie 123
4.2.2 Hypothesen der Neuen Institutionalistischen Theorie 136
4.2.2.1 Isomorphistische Anpassung durch Zwang 137
4.2.2.2 Isomorphistische Anpassung durch Nachahmung 139
4.2.2.3 Isomorphistische Anpassung durch Sozialisation 142
4.2.3 Sonstige Hypothesen 144
5 Empirische Analyse 149
5.1 Evaluation bisheriger empirischer Studien zur Entlohnung von
Einzelhandelsverkäufern 149
5.2 Konzeption der eigenen empirischen Untersuchung 153
5.2.1 Empirische Vorgehensweise 153
5.2.2 Strukturelle Zusammensetzung der Stichprobe 155
5.2.3 Operationalisierung der Variablen 157
5.2.3.1 Die abhangige Variable: Die Entlohnung 160
5.2.3.2 Die unabhängigen Variablen 160
5.2.4 Analyseverfahren 176
5.3 Empirische Ergebnisse der Untersuchung 179
5.3.1 Dimensionen des Entlohnungssystems 179
5.3.2 Ergebnisse zur Outputentlohnung 181
5.3.2.1 Institutionenökonomisches Basismodel] 184
5.3.2.2 Das Modell der Agenturtheorie 185
5.3.2.3 Das Modell der Transaktionskostentheorie 187
5.3.2.4 Institutionalistische und sonstige Variablen 189
5.3.3 Teamentlohnung 191
5.3.4 Oberprüfung sonstiger Zusammenhange 194
5.3.5 Fazit der Ergebnisse der empirischen Untersuchung 194
6 Resümee und Ausblick 197
Anhang 201
Literaturverzeichnis 215
-XV-
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Zahl der in den Datenbanken BLISS und FITT zwischen 1974 und 2000
nachgewiesenen Beiträge zum Stichwort „Leistungslohn 1
Abbildung 2: Aufbau der Arbeit 7
Abbildung 3: Prozesse und Medien sozialer Kontrolle 10
Abbildung 4: Mögliche Ansatzpunkte zur Beeinflussung der Mitarbeiterzufriedenheit bzw.
Attraktivität von Beschäftigungsverhältnissen 10
Abbildung 5: Arbeitsaufgaben im Einzelhandel 14
Abbildung 6: Phasen des Verkaufsgespräches 17
Abbildung 7: Anknüpfungspunkte der Entlohnung entlang des Wertschöpfungsprozesses ... 23
Abbildung 8: Systematik der Lohnformen für Einzelhandelsverkäufer 24
Abbildung 9: Betriebliche Entlohnungspolitik als mehrstufiges Entscheidungsproblem 37
Abbildung 10: Abgrenzung von Produktions- und Transaktionskosten 46
Abbildung 11: Darstellung der Transaktionsbeziehung im zeitlichen Ablauf 47
Abbildung 12: Modell der Transaktionskostentheorie 57
Abbildung 13: Effiziente Organisation von Beschäftigungsverhältnissen 62
Abbildung 14: Modell der Agenturtheorie 78
Abbildung 15: Einflüsse technischer und institutioneller Umwelten auf Organisationen in den
USA 85
Abbildung 16: Institutionelles Umfeld von Einzelhandelsunternehmen 86
Abbildung 17: Hypothesen zur isomorphistischen Anpassung 92
Abbildung 18: Modell der Neuen Institutionalistischen Theorie 93
Abbildung 19: Abwägung zwischen Kontroll- und Opportunismuskosten 112
Abbildung 20: Aussagen der Agenturtheorie zur Outputentlohnung 116
Abbildung 21: Modell opportunistischen Verhaltens 120
Abbildung 22: Aussagen der Transaktionskostentheorie zur Outputentlohnung 121
Abbildung 23: Konvergente und divergente Determinanten der Agentur- und
Transaktionskostentheorie hinsichtlich der outputorientierten Entlohnung.. 123
Abbildung 24: Grad der Übertragbarkeit von Wissen und Fertigkeiten der
Einzelhandelsverkäufer 134
Abbildung 25: Zusammenfassung der Hypothesen zur Outputentlohnung 147
Abbildung 26: Zusammenfassung der Hypothesen zur Teamentlohnung 147
Abbildung 27: Verteilung der Verkaufsform 163
-XVI-
Abbildung 28: Ergebnisse zu den Dimensionen betrieblicher Entlohnungspolitik 181
- XVII -
Tabellenverzeichnis
Tabelle 1: Bedeutung leistungsabhängiger Gehälter in verschiedenen Einzelhandelsbranchen
3
Tabelle 2: Gehaltsgruppen im Einzelhandelstarifvertrag 20
Tabelle 3: Kostenwirkung c.p. zunehmender Ausprägungen der Transaktionscharakteristika
52
Tabelle 4: Merkmale Institutioneller Arrangements 54
Tabelle 5: Kostenrelevante Charakteristika alternativer institutioneller Arrangements 56
Tabelle 6: Informationsasymmetrien in Agenturbeziehungen 75
Tabelle 7: Wirkungen der Einflussfaktoren auf die Vcrtragsgestaltung 78
Tabelle 8: Transaktionskostentheorie und Agenturtheorie im vergleichenden Überblick 101
Tabelle 9: NIÖundNITim Vergleich 105
Tabelle 10: Oberblick über bisherige (wissenschaftliche) empirische Studien zur Entlohnung
von Einzelhandelsverkäufern 150
Tabelle 11: Ergebnisse der Studie von Eisenhardt (1988) zur Wahl des Entlohnungssystems
153
Tabelle 12: Branchenzugehörigkeit der untersuchten Betriebe 156
Tabelle 13: Strukturdaten zur Unternehmensgröße der untersuchten Betriebe 157
Tabelle 14: Personengrößenklassen der untersuchten Betriebe 157
Tabelle 15: Lage-und Streumaße der Indikatoren von Leitungsintensität 161
Tabelle 16: Anteil der Nebenarbeiten 162
Tabelle 17: Verteilung der Absatzschwankungen 165
Tabelle 18: Verteilung des Anteils der Verkäufer in Gehaltsgruppe 1 169
Tabelle 19: Verteilung der Einarbeitungszeit für neue Verkaufsmitarbeiter 170
Tabelle 20: Verteilung der Variable „Verkäuferdichte 171
Tabelle 21: Verteilung des Stammkundenanteils 172
Tabelle 22: Verteilung des Anteils der Kunden mit echter Beratung 174
Tabelle 23: Lage und Streuungsmaße für Bonbetrag 174
Tabelle 24: Operationalisierung der Variablen 175
Tabelle 25: Gleichheitstest der Gruppenmittelwerte 182
Tabelle 26: Korrelationsmatrix für Outputentlohnung 184
Tabelle 27: Institutionenökonomisches Basismodell 185
- XVIII -
Tabelle 28: Agenturtheoretisches Modell zur Output-Entlohnung 186
Tabelle 29: Einfaches agenturtheoretisches Modell zur Outputentlohnung 187
Tabelle 30: Transaktionskostentheoretisches Modell zur Outputentlohnung 188
Tabelle 31: Modell der sonstigen Variablen zur Outputentlohnung 189
Tabelle 32: Basismodell um die sonstigen Variablen erweitert 190
Tabelle 33: Basismodell um die Variable „Möbelgeschäft erweitert 191
Tabelle 34: Gleichheitstest der Gruppenmittelwerte für Teamentlohnung 192
Tabelle 35: Korrelationsmatrix für Teamentlohnung 192
Tabelle 36: Gesamtmodell zur Teamentlohnung 193
Tabelle 37: Korrelationstabellen sonstiger Zusammenhänge 194
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