Kundenbindungsstrategien industrieller Zulieferer: eine empirische Studie in der Automobilzulieferindustrie
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Aachen
Shaker
2003
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
INHALTSVERZEICHNIS V
ABBILDUNGSVERZEICHNIS . IX
TABELLENVERZEICHNIS . XI
1 THEMATISCHE EINFÜHRUNG UND PROBLEMSTELLUNG 1
1.1 Beziehungen zwischen Zulieferern und Abnehmern als Gegenstand der
Untersuchung 1
1.2 Modelltheoretischer Rahmen der Arbeit 3
1.3 Relevanz der Arbeit 4
1.4 Zielsetzung und Aufbau der Arbeit 6
2 ZULIEFERER ABNEHMER BEZIEHUNGEN IN DER BETRIEBLICHEN
PRAXIS.................................„.._.....................................................................................9
2.1 Begriff der Geschäftsbeziehung 9
2.2 Abgrenzung des Zuliefererbegriffs 10
2.2.1 Begriff des Zulieferers //
2.2.2 Weitere Differenzierung des Zuliefererbegriffs im Kontext der Arbeit 12
2.2.2.1 Begriff des Teüezulieferers 14
2.2.2.2 Begriff des Komponentenzulieferen 14
2.2.2.3 Begriff des System /Modulzalieferen 15
2.3 Zulieferer Abnehmer Beziehungen am Beispiel der Automobilindustrie.... 15
2.3.1 Rahmenbedingungen für Zulieferer Abnehmer Beziehungen in der
Automobilindustrie 15
2.3.1.1 Entwicklung der Beziehung Zulieferer Automobilhersteller 16
2.3.1.2 Generelle Aspekte des Marktumfdds der Geschäftsbeziehung und der Anforderungen
an Zulieferer 18
2.3.1.3 Begriffsklärung „Simultaneous Engineering und „Just in Time 21
2.3.2 Betriebliche Zusammenarbeit von Zulieferer und Abnehmer in der
Automobilindustrie 22
2.3.2.1 Zusammenarbeit bei der Abstimmung der Produktionsprozesse 25
2.3.2.2 Znsammenarbeit bei der Sicherung von Qualitäten 26
2.3.2.3 Zusammenarbeit im Bereich der Forschung and Entwicklung 27
2.3.2.4 Zusammenarbeit im Bereich der Organisation 28
V
3 THEORETISCHE PERSPEKTIVEN ZUR ERKLÄRUNG VON
KUNDENBINDUNG IN INDUSTRIELLEN ZULIEFERER ABNEHMER¬
beziehungen .31
3.1 Ökonomische Perspektiven 33
3.1.1 Methodologischer Individualismus und Nutzenmaximierung als grundlegende
Annahmen ökonomischer Theorien 33
3.1.2 Transaktionskostenansatz 34
3.1.2.1 Zielsetzung des Transaku onskostenansatzes und Efiraenzkriteriinn 34
3.1.2.2 Differenzienmg der Transaktionakosten nach dem Entstehungsort 33
3.1.2.3 DifFcrenzierung der Transaktionskosten nach dem Entstehungszeitpunkt 36
3.1.2.4 Zentrale Verhaltensannahmen des Transakn anskostenansatzes 37
3.1.2.5 Umweltannahmen als Determinanten der Transaka onskoiten 38
3.1.2.6 Bedeutung der Transaktionsatmosphäre 43
3.1.2.7 Grundlegende Vertragsfonnen als Charakteristika von Geschiftsbeziehimgen und ihre
Implikationen. 44
3.1.3 Informationsökonomie 47
3.2 Verhaltenswissenschaftliche Perspektiven 49
3.2.1 Sozialpsychologische Interaktionstheorie (Austauschtheorie von Thibaut/Kelley) 49
3.2.2 Adaptationsniveau und Prospect Theorte 51
3.2.3 Reaktanztheorie 53
3.2.4 Grundsatz der Reziprozität 54
4 KONZEPTUALISIERUNG DES MODELLS UND HYPOTHESENBILDUNG ..57
4.1 Wissenschaftstheoretischer Rahmen der Arbeit und Vorgehensweise 57
4.2 Kundenbindung als Zieloröue im Beziehungsmanagement 58
4.2.1 Inhaltliche Abgrenzungen von Kundenbindung. 59
4.2.2 Deflatorische Abgrenzung der Kundenbindung 60
4.2.3 Bedeutung von Kundenbindung 62
4.2.4 Maßnahmen zur Erhöhung der Kundenbindung 64
4.2.5 Kritische Anmerkungen zur Bindung von Kunden 65
4.3 Bindungsstrategien für industrielle Abnehmer 66
4.3.1 Konzeptioneller Ansatz zur Entwicklung von Kundenbindungsstrategien 67
4.3.1.1 Wert als Trade Off zwischen Nutzen und Kosten im Kontext industrieller Zulieferer
Abnehmer Beziehangen 67
4.3.1.2 Ansatzpunkte für die Modellierung von Kundenbindungsstrategien 70
4.3.1.3 Exkurs: Rolle des Vertrauens in Geschaftsbeziehungen 74
4.3.2 Abgrenzung der Kundenbindungsstrategien. 7(5
4.3.2.1 Abgrenzung der Wertstrategie 76
vi
4.3.2.2 Abgrenzung der Prozessoptumerungsstrategie 78
4.3.2.3 Abgrenzung der Reputationsstrategie 87
4.3.2.4 Abgrenzung der Flexibilitätsstrategie 92
4.4 Bindungswirkungen der vorgeschlagenen Strategen 95
4.4.1 Mögliche Arien der Bindungswirkung. 96
4.4.1.1 Rolle des Commitment bei der Bindung von Kunden 96
4.4.1.2 Ökonomische Bindung von industriellen Abnehmern 99
4.4.1.3 Psychologisch soziale Bindung von industriellen Abnehmern C^V
4.4.2 Wirkungen der Kundenbindungsstrategien 102
4.4.2.1 Bindungswirkungen der Wertstrategie 102
4.4.2.2 Bindungswirkungen der Prozessoptumerungsstrategie 104
4.4.2.3 Bindungsnirkungen der Reputationsstrategie 106
4.4.2.4 Bindungswirkungen der Flexibilitätsstrategie 107
4.4.3 Hypothesen zur Wirkung der Kundenbindungsstrategien 108
4.5 Moderierende Variablen 109
4.5.1 Wertschöpfimgsanteil des Zulieferprodukts am Abnehmerprodukt 111
4.5.1.1 Begriffliche Abgrenzung und Bedeutung in Zulieferer Abnehmer Beziehungen 111
4.5.1.2 Einfluss auf die Wirksamkeit der vier vorgestellten Kmdenbindungsstrategien und
Hypothesenbildung 115
4.5.2 Technische Überlegenheit des Zulieferprodukts gegenüber Konkurrenzprodukten 117
4.5.2.1 Begriffliche Abgrenzung und Bedeutung in Zulieferer Abnehmer Beziehungen 117
4.5.2.2 Emfluss auf die Wirksamkeit der vier vorgestellten Kundenbindungsstrategien und
Hypothesenbildung 121
4.5.3 Wirkungsweise der moderierenden Variablen. 124
5 STAND DER EMPIRISCHEN FORSCHUNG 125
5.1 Studie von CAmoN/HoMBURG 2001 128
5.2 Studie von Peter 2001 132
5.3 Studie vonDoney/Cannon 1997 137
5.4 Studie von Homburg 1995 142
5.5 Studie von Ganbsan 1994 149
5.6 Studie von Anderson/Weitz 1992 154
6 EMPIRISCHE STUDIE 159
6.1 Beschreibung der qualitativen Untersuchungen 160
6.2 Beschreibung der Stichprobe 162
6.3 QperationalisierungderKonstrukte 166
6.3.1 Darstellung des LISREL Ansatzes zur Kausalanalyse 167
vii
6.3.2 Relevante Kriterien zur Beurteilung der Anpassungsgüte von Messmodellen 168
6.3.3 Operationalisierung und Messung der vier vorgestellten Kundenbindungs¬
strategien n2
6.3.4 Operationalisierung und Messung der verwendeten Bindungsvariablen 176
6.3.5 Operationalisierung und Messung der moderierenden Variablen 180
6.4 Quantitative Analyse Ig2
6.4.1 Obersicht verschiedener Testverfahren im Rahmen der Arbeit. 182
6.4.2 Wirksamkeit und Wirkungsweise der vier vorgestellten Kundenbindungs¬
strategien Test der Hypothesen Hl und H2 183
6.4.3 Funktionale Beziehung zwischen Bindungsstrategien und der Wahrscheinlichkeit
von Folgeaufträgen ]87
6.4.4 Einfluss der moderierenden Variablen auf die Wirksamkeit der vier vorgestellten
Kundenbmdungsstrategien Test der Hypothesen H3 undH4 190
7 INTERPRETATION DER ERGEBNISSE UND KRITISCHE BEWERTUNG. 199
7.1 Interpretation der Ergebnisse 199
7.2 Kritische Bewertung der Ergebnisse 204
8 IMPLIKATIONEN FÜR DD2 WETTERE FORSCHUNG 207
8.1 Forschung nach weiteren moderierenden Variablen 207
8.1.1 »Größe des Zulieferunternehmens als weiterer denkbarer Moderator. 207
8.1.2 „Alter der Geschäftsbeziehung als weiterer denkbarer Moderator 20«
8.2 Forschung zur Implementierung der Bindungsstrategien 209
ANHANG: FRAGENBOGEN DER STUDIE 213
LITERATURVERZEICHNIS llx
vüi
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Produktkomplexuät Wertschöpfunosmatrix 13
Abbildung 2: Struktur der Zulieferung in der Automobilindustrie in
Deutschland 13
Abbildung 3: Phasen einer Geschäftsbeziehung zwischen Automobil¬
hersteller und Zulieferer im Zeitablauf 23
Abbildung 4: Darstellung einer Geschäftsbeziehung im Interaktions¬
modell mit zwei Beteiligten 32
Abbildung 5: Absicherungsmassnahmen ökonomischer Instttutionen 39
Abbildung 6: Transaktionskosten verschiedener Koordinationsformen
in Abhängigkeit von Spezifttät und Unsicherheit 41
Abbildung 7: Paradigmenwechsel in der Marketingorientierung 58
Abbildung 8: Vereinfachte Vorgehensweise im Rahmen der empirischen Studie 159
Abbildung 9: Anteil der MiTARBErrER GRössENKLASSEN in der Stichprobe 165
Abbildung 10: Umsatzanteil mit Automobilherstellern in der Stichprobe 165
Abbildung 11: Anteil der Standorte der Auskunftspersonen in der Stichprobe . 166
Abbildung 12: Basismodell zur Untersuchung des Einflusses der
Kundenbindungsdimensionen auf die WAHRSCHEiNLicHKEn
von folgeaufträgen 176
Abbildung 13: Basismodell zur Untersuchung des Einflusses von
Kundenbindungsstrategien auf die ökonomische Bindung 183
Abbildung 14: Basismodell zur Untersuchuno des Einflusses von Kundenbin¬
dungsstrategien auf die psychologisch soziale Bindung 184
Abbildung 15: Ökonomische Bindung in Abhängigkeit der Intensität
einzelner kundenbindungsstrateoien 186
Abbildung 16: Psychologisch soziale Bindung in Abhängigkeit der
Intensität einzelner Kundenbindungsstrategien 186
Abbildung 17: Basismodell zur Untersuchung des Einflusses von
Kundenbindungsstrategien auf die Wahrscheinlichkeit
von Folgeaufträgen 187
Abbildung 18: Schematisierte nicht lineare Zusammenhänge zwischen der
Intensität von Bindungsstrategien und der Wahrscheinlich¬
keit von Folgeaufträgen 188
ix
Abbildung 19: Basismodell zur Untersuchung des Einflusses der moderier¬
enden Variablen „Wertschöpfungsanteil des Zuuefer
produkts am abnehmerprodukt und „technische überlegen¬
HEIT des Zulieferprodukts gegenüber Konkurrenzprodukten
auf die Wirkungsweise der Kundenbindungsstrategien 189
Abbildung 20: Vorteilhaftigkeit der Bindungsstrategien in Fall 1 (hoher
Wertschöpfungsanteil, technische Überlegenheit) 191
Abbildung 21: VoRTEiLHAFTiGKEn der Bindungsstrategien in Fall 2 (geringer
Wertschöpfungsanteil, technische Überlegenheit) 192
Abbildung 22: Vorteilhaftigkeit der Bindungsstrategien in Fall 3 (hoher
Wertschöpfungsanteil, keine technische Überlegenheit) 192
Abbildung 23: Vc RTHLHAFTiGKErr der Bindungsstrategien in Fall 4 (geringer
Wertschöpfungsanteil, keine technische Überlegenheit) 193
x
Tabellenverzeichnis
Tabelle 1: Kostenwirkung ceteris paribus bei zunehmender Ausprägung
derTransaktconscharakteristka 42
Tabelle 2: Ausprägungen ausgewählter Normen 46
Tabelle 3: Aspekte ihr Kundenbindung aus Kundensicht 60
Tabelle 4: Diverse Ansätze zur Gestaltung von Zulieferer Abnehmer
Beziehungen 72
Tabelle 5: Zulieferprodukte mit technischer Überlegenheit 119
Tabelle 6: Übersicht der vorgestellten empirischen Studien 124
tabelle 7: operationalisierungderkonstruktebel/ ftöf 136
tabelle 8: elnflussgrössenfürdenaufbauvonvertraljenbelawfr/guwcw.. 139
Tabelle 9: Konzeptualisierung von Kundennähe bei Homburg 143
Tabelle 10: Theoretische Bezugspunkte bei Homburg 149
Tabelle 11: Alternative Entwicklung der vorgestellten
Kundenbindungsstrategien 154
Tabelle 12: Signifikante Einflussgrössenauf Commitment bei Anderson/Weitz... 158
Tabelle 13: Gütekrtterien zur Beurteilung der in der vorliegenden Arbeit
betrachteten Messmodelle 172
Tabelle 14: Variablen zur Messung der Intensität der
Kundenbindungsstrategien 175
Tabelle 15: Variablen zur Messung der Kundenbindung 179
Tabelle 16: Variablen zur Messung der moderierenden Variablen 181
Tabelle 17: Charakterisierung der vier Fälle in der Stichprobe in
Abhängigkeit der moderierenden Variablen 190
Tabelle 18: Vorteilhafte Kundenbindungsstrategien in der Stichprobe 196
xi
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