Verkaufen durch Fragen und Zuhören: die klassischen Gesprächsregeln für Verkäufer im Außendienst
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|---|---|
| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Wien ; [München]
Signum-Wirtschaftsverl.
2003
|
| Edition: | 7. Aufl. |
| Series: | Signum-Business
|
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| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Item Description: | Frühere Aufl. u.d.T.: Puntsch, Eberhard: Verkaufen durch Fragen und Zuhören |
| Physical Description: | 108 S. 23 cm |
| ISBN: | 3854363427 |
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Vorwort zur siebten Auflage 7
Teil I Mehr fragen 9
1 Zehn gute Griinde, dem Kunden Fragen
zu stellen 12
2 Welche Arten von Fragen gibt es? 14
? Erste Wiederholung und Ubung 17
3 Acht Grundregeln zur Fragetechnik 20
4 Fragen zur Bedarfsermittlung 23
5 Fragen wahrend der Presentation 26
? Zweite Wiederholung und Ubung 30
6 Fragen zur Einwandentkraftung 34
7 Fragen im Abschluss 38
? Dritte Wiederholung und Ubung 42
8 Fragen an Kundengruppen 46
9 Fragen in besonderen Situationen 50
? Vierte Wiederholung und Ubung 54
Teil II Besser zuhoren 57
1 Welche Vorteile bringt aufmerksames
Zuhoren? 60
2 Welche Ursachen bewirken schlechtes
Zuhoren? ^3
5
3 Test: Welche Zuhörfehler machen Sie? 66
4 Wie werden Sie fähig zu konsequenter
Aufmerksamkeit? 70
5 Warum ist es schwierig zu verstehen,
was der Kunde meint? 74
? Erste Wiederholung und Übung 77
6 Wie bringen Sie den Kunden zum Sprechen? . . 80
7 Wie verstehen Sie, was der Kunde meint? 84
8 Test: Welche Zuhörtechniken sind Ihnen
geläufig? 88
9 Welche Zuhörprobleme entstehen
am Telefon und bei Konferenzen? 92
10 Wie verbessern Sie Ihre Zuhörleistung? 96
? Zweite Wiederholung und Übung 100
Lösung der Kontrollfragen und Aufgaben 102
6
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