Impulsives Kaufverhalten am point of sale:
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|---|---|
| Format: | Thesis Book |
| Language: | German |
| Published: |
Wiesbaden
Dt. Univ.-Verl.
2003
|
| Edition: | 1. Aufl. |
| Series: | Gabler Edition Wissenschaft : Forschungsgruppe Konsum und Verhalten
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| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Physical Description: | XXII, 289 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 3824477998 |
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Inhaltsverzeichnis IX
Inhaltsverzeichnis
Tabellenverzeichnis XV
Abbildungsverzeichnis XIX
Abkürzungsverzeichnis XXI
TEIL A: THEORETISCHE ABHANDLUNG
1. EINLEITUNG 1
1 1 Ziektellnnp 1
1.2 Vorgehensweise 2
2. KAUFENTSCHEIDUNGSPROZESSE VON KONSUMENTEN 5
3. DER IMPULSKAUF: ANSÄTZE IN DER MARKETINGLITERATUR 10
3.1 Impulskauf gleich ungeplanter Kauf: Das behavioristische S R Paradigma. 10
3.2 Der Impulskaufund das S O R Paradigma 15
3.3 Kritische Zusammenfassung 31
4. ABGRENZUNG UND DEFINITION DES BEGRIFFS IMPULSKAUF 32
4.1 Impulsivität aus psychologischer Sicht 32
4.1.1 Der Impulsbegriff als Verhaltensvariable 32
4.1.2 Der Impulsbegriff als Charaktermerkmal 34
4.2 Impulsive Kaufhandlung versus Kaufsucht 38
4.3 Konsequenzen für die Konsumentenverhaltensforschung 44
4.4 Definition und Abgrenzung: Reiner Impulskauf, ungeplanter Kauf und
andere Spontankaufarten 45
5. INTERNE BESTIMMUNGSFAKTOREN DES IMPULSKAUFS 50
5.1 Die kognitive Komponente von impulsiven Kaufentscheidungen 50
5.2 Aktivierung als grundlegende Antriebskraft des Impulskaufs 55
5.2.1 Begriffliche Grundlagen der Aktivierung 55
5.2.2 Eindimensionale versus mehrdimensionale Aktivierungstheorien 59
5.2.3 Die Verhaltensrelevanz der Aktivierung für den Impulskauf 62
5.3 Aktivierung und Emotionen 66
5.4 Die differentielle Emotionstheorie als Grundlage zur Erklärung von
Impulskäufen 68
5.4.1 Die Emotionsdimension Interesse 71
5.4.2 Die Emotionsdimension Freude 72
5.4.3 Die Emotionsdimension Überraschung 75
5.5 Zusammenfassung der Bedeutung von Aktivierung und positiven Emotionen
für die Entstehung von impulsiven Kaufentscheidungen 76
5.6 Die Erzeugung von Aktivierung und positiven Emotionen am PoS 77
X Inhaltsverzeichnis 6. PERSÖNLICHKEIT ALS BESTIMMUNGSFAKTOR 81
6.1 Persönlichkeit und der Impulskauf: Ansätze in der Literatur 81
6.2 Eysenck's Persönlichkeitsdimension Extraversion 87
6.2.1 Extraversion und neurophysiologische Zusammenhänge 88
6.2.2 Sensationssuche als spezielle Ausprägung der Extraversionsdimension
und impulskaufbegünstigender Faktor 90
7. ZUSAMMENFASSUNG UND ABLEITUNG EINES HYPOTHETISCHEN
MODELLS ZUM IMPULSKAUF 93
TEIL B: EMPIRISCHE ERGEBNISSE
1. EINIGE BEMERKUNGEN VORAB 99
2. EMPIRISCHE ABGRENZUNG: IMPULSKAUF ALS SPEZIELLER
UNGEPLANTER KAUF 102
2.1 Zielstellung der Studie 1 102
2.2 Versuchsaufbau Studie 1 103
2.3 Operationalisierung und Dimensionierung der Determinanten des
Impulskaufs. 107
2.3.1 Die Organismuskomponenten „positive Emotionen" und „geringe
Kognition" (unabhängige Variablen) 107
2.3.2 Die Determinanten der Verhaltensebene: Orientierungsreaktion bzw.
plötzliche Aufmerksamkeit und rasche Kaufhandlung 109
2.4 Operationalisierung der Spontankaufmotive (abhängige Variable) 109
2.5 Itemverdichtung und Güte der Skalen zur Erfassung der
Impulskaufdeterminanten 110
2.5.1 Emotionsskala 111
2.5.2 Die Organismusvariable „geringe Kognition" und die
Verhaltensvariablen 112
2.6 Ergebnisse der Studie 1 114
2.6.1 Die Gruppen derungeplant Kaufenden 114
2.6.2 Die Spontankaufmotive der Impulskäufer:
Abgrenzungs Hypothese 116
2.6.3 Weitere Erkenntnisse aus der Studie 1 119
2.6.3.1 „Impulsprodukte" und Gründe für die spontane
Anziehung 120
2.6.3.2 Kontrolle: Erstkauf, Markentreue und geprüfter Kauf 123
2.6.3.3 Der Impulskauf und sozio demographische Merkmale 126
2.7 Zusammenfassung der Ergebnisse aus Studie 1 127
2.8 Güte der Studie 1 129
2.8.1 Validität der Clusterlösung 129
2.8.2 Reliabilität der Erhebung 131
Inhaltsverzeichnis XI
3. DIE BEDEUTUNG DER WARENPRÄSENTATION FÜR DIE IMPULSIVE
PRODUKTWAHL 134
3.1 Zielstellung Studie 2 134
3.2 Versuchsaufbau Studie 2 134
3.3 Operationalisierung und Dimensionierung der
Impulswahldeterminanten 140
3.4 Methodik zur psychophysiologischen Aktivierungsmessung 142
3.5 Kontrolle experimenteller Aufbau 143
3.5.1 Gesamtwahrnehmung Experimentalgruppe vs. Kontrollgruppe 143
3.5.2 Anziehungsgrund für die Auswahlstände 145
3.5.3 Wahrnehmung der Warenpräsentation am Auswahlstand 146
3.5.4 Die Aktivierungswirkung der Warenpräsentation 148
3.6 Ergebnisse der Studie 2 150
3.6.1 Abgrenzung der Produktwahlgruppen 150
3.6.2 Die Bedeutung der Warenpräsentation für die impulsive Produktwahl
(Stimuli Hypothese) 152
3.7 Fazit aus Studie 2 154
3.8 Güte der Studie 2 155
3.8.1 Validität der Clusterlösung 155
3.8.2 Reliabilität der Erhebung 157
4. DER IMPULSKAUF UND DER IMPULSKÄUFER 160
4.1 Zielstellung der Studie 3 160
4.2 Untersuchungsdesign der Studie 3 160
4.3 Operationalisierung und Dimensionierung der Variablen 162
4.3.1 Organismusdeterminanten (unabhängige Variablen) 163
4.3.2 Spontankaufmotive 165
4.3.3 Kontrollvariablen: Dranghaft/kompensatorischer Kauf und
Außenkriterien zum Impulskauf 166
4.3.4 Externe Einflussfaktoren: Warenpräsentation und
Ladenatmosphäre 168
4.3.5 (Konsumenten )Charakter der ungeplant Kaufenden 169
4.3.5.1 Persönlichkeitsmerkmale 170
4.3.5.2 Käufertypologie 174
4.4 Ergebnisse der Studie 3 177
4.4.1 Außenkriteriumsvalidierung 178
4.4.2 Segmentierung der „normal" ungeplant Kaufenden 182
4.4.3 Die Spontankaufmotive der Impulskäufer (Studie 3) 184
4.4.4 Wirkung externer Einflussfaktoren in der Studie 3 186
4.4.5 Charakter der Impulskäufer 188
4.4.5.1 Persönlichkeits Hypothese 188
4.4.5.2 Käufertypologie der Impulskäufer 194
4.4.6 Sozio demographische Merkmale und der Impulskauf 196
4.5 Zusammenfassung der Ergebnisse aus Studie 3 198
XII Inhaltsverzeichnis
4.6 Güte der Studie 3 199
4.6.1 Validität der Clusterlösungen 200
4.6.1.1 Gruppierung „normaT ungeplant Kaufende vs.
dranghaft kompensatorisch Kaufende 200
4.6.1.2 Gruppierung „normaT ungeplant Kaufende 201
4.6.1.3 Gruppierung nach Persönlichkeitsmerkmalen 203
4.6.2 Reliabilität der Persönlichkeits Skala 205
4.6.3 Reliabilität der Erhebung 206
5. ERGÄNZENDE STUDIE: DER IMPULSKAUF UND SEINE BEDEUTUNG
FÜR HANDEL UND KONSUMENT 209
5.1 Zielstellung der ergänzenden Studie 209
5.2 Untersuchungsdesign der ergänzenden Studie 210
5.3 Operationalisierung und Dimensionierung der Variablen 213
5.3.1 Variablen zur Erfassung der ungeplanten Kaufentscheidungen 213
5.3.2 Variablen zur Erfassung der geplanten Kaufentscheidungen 215
5.3.3 Externe Einflussfaktoren: Warenpräsentation und
Ladenatmosphäre 217
5.3.4 Erfassung der Ausgabebereitschaft 218
5.3.5 Erfassung der Bedeutung des Impulskaufs für den Konsumenten 219
5.4 Segmentierung der Käufergruppen 220
5.4.1 Abgrenzung der dranghaft kompensatorischen Käufer von den
„normaT ungeplant Kaufenden 220
5.4.2 Segmentierung der „normaT ungeplant Kaufenden 221
5.4.3 Segmentierung der geplant Kaufenden 223
5.4.4 Segmentierung der ungeplant Kaufenden der Vergangenheit 225
5.5 Ergebnisse der ergänzenden Studie 227
5.5.1 Der Impulskauf zusätzliche Einnahmequelle für den Händler 227
5.5.2 Der Impulskauf langfristige Freude für den Konsumenten 229
5.5.3 Weitere Erkenntnisse aus der ergänzenden Studie 231
5.5.3.1 Wahrnehmung von Warenpräsentation und
Ladenatmosphäre in den Käufergruppen 231
5.5.3.2 Sozio demographische Merkmale 234
5.5.3.3 Ergebnisse der Beobachtung 236
5.6 Zusammenfassung der Ergebnisse aus der ergänzenden Studie 238
5.7 Güte der ergänzenden Studie 238
5.7.1 Validität der Clusterlösungen 238
5.7.1.1 Gruppierung „normaT ungeplant Kaufende vs.
dranghaft kompensatorisch Kaufende 239
5.7.1.2 Gruppierung „normal" ungeplant Kaufende 240
5.7.1.3 Gruppierung geplant Kaufende 242
5.7.1.4 Gruppierung der ungeplant Kaufenden der Vergangenheit. 244
5.7.2 Reliabilität der Kaufentscheidungsprozess Skala (geplanter Kauf) 246
5.7.3 Reliabilität der Erhebung 246
6. VERGLEICH DER VIER STUDIEN UND SCHLUSSFOLGERUNG ZUM
IMPULS KAUF 250
Inhaltsverzeichnis XIII
TEIL C: RESÜMEE
1. ZUSAMMENFASSUNG UND AUSBLICK 255
2. EMPFEHLUNGEN FÜR DIE PRAXIS 260
Quellenverzeichnis 275
Tabellenverzeichnis XV
Tabellenverzeichnis
Tabellen Teil A:
Tab. 1: Ausmaß verschiedener Kategorien ungeplanter Käufe nach Dahlhoff 13
Tab. 2: Ausgewählte Ansätze im Marketing zum impulsiven Kaufverhalten 26
Tab. 3: Zusammenhang Impulsivität i.w.S. und Persönlichkeitsdimensionen 37
Tab. 4: Kaufsucht versus impulsives Kaufverhalten 44
Tab. 5: Orientierungsreaktion und Defensivreaktion 57
Tab. 6: Zusammenfassung der wichtigsten Begriffe der Aktivierungstheorie 58
Tab. 7: Vorgehensweise zur Hypothesenpriifung 98
Tabellen Teil B Studie 1:
Tab. 8: Überblick über die Zusammensetzung der Studie 1 105
Tab. 9: Sozio demographische Merkmale in der Stichprobe (Studie 1) 106
Tab. 10 Differentielle Emotionsskala 108
Tab. 11: Operationalisierung der unabhängigen Variable geringe Kognition 109
Tab. 12: Operationalisierung der Verhaltensvariablen 109
Tab. 13: Operationalisierung der Spontankaufmotive 110
Tab. 14: Hauptkomponentenanalyse über die Items der DES (Studie 1) 112
Tab. 15: Hauptkomponentenanalyse „geringe Kognition" 113
Tab. 16: Die Gruppen ungeplant Kaufender (Studie 1) 115
Tab. 17: Spontankaufmotive in den Gruppen ungeplant Kaufender (Studie 1) 117
Tab. 18: Ungeplant gekaufte Produkte und ihr Anziehungsgrund 122
Tab. 19: Mögliche Antwortkombinationen aus den Kontrollfragen 124
Tab. 20: Ausprägung der Kontrollvariablen in den Cluster 125
Tab. 21: Altersverteilung in den Cluster der ungeplant Kaufenden 127
Tab. 22: Die Gruppen ungeplant Kaufender im Überblick 129
Tab. 23: Güte der Segmentierung ungeplant Kaufender (Studie 1) 130
Tab. 24: Klassifizierungsstatistik zu den ungeplanten Käufergruppen (Studie 1) 131
Tab. 25: Reliabilität Datum und Uhrzeit der Befragung 132
Tab. 26: Reliabilität Interviewereinfluss 133
Tabellen Teil B Studie 2:
Tab. 27: Sozio demographische Merkmale in der Stichprobe (Studie 2) 137
Tab. 28: Frequentierung der Auswahlstände 140
Tab. 29: Impulswahldeterminanten (Studie 2) 141
Tab. 30: Hauptkomponentenanalyse über die Items der DES (Studie 2) 142
Tab. 31: Operationalisierung Gesamtwahrnehmung des Gangs 144
Tab. 32: Kontrolle der Gesamtwahmehmung des Gangs 145
Tab. 33: Kontrolle Grund für Anziehung 146
Tab. 34: Operationalisierung Wahrnehmung der Warenpräsentation (Studie 2) 147
Tab. 35: Ergebnis Wahrnehmung der Warenpräsentation (Studie 2) 148
Tab. 36: Auswahldauer an den Ständen 149
Tab. 37: Experimentelle Gruppierung und phasische Aktivierung 150
XVI Tabellenverzeichnis Tab. 38: Die drei Produktwählergruppen (Studie 2) 152
Tab. 39: Warenpräsentation und impulsive Produktwahl (1) 153
Tab. 40: Warenpräsentation und impulsive Produktwahl (2) 154
Tab. 41: Güte der Clusterlösung (Studie 2) 156
Tab. 42: Klassifizierungsstatistik zu den Produktwahlgruppen 157
Tab. 43: Reliabilität Datum und Uhrzeit der Befragung (Studie 2) 158
Tab. 44: Reliabilität Interviewereinfluss (Studie 2) 159
Tabellen Teil B Studie 3:
Tab. 45: Sozio demographische Merkmale in der Stichprobe (Studie 3) 162
Tab. 46: Organismusdeterminanten Impulskauf für die Studie 3 163
Tab. 47: Hauptkomponentenanalyse über die Items der DES (Studie 3) 164
Tab. 48: Hauptkomponentenanalyse „geringe Kognition" 165
Tab. 49: Spontankaufmotive (Studie 3) 166
Tab. 50: Kontrollvariablen zum dranghaft/kompensatorischen Kauf 167
Tab. 51: Operationalisierung der Außenkriterien zum Impulskauf 168
Tab. 52: Wirkung der Warenpräsentation 169
Tab. 53: Persönlichkeitsskala der Studie 3 171
Tab. 54: Hauptkomponentenanalyse zur Persönlichkeitsskala (Studie 3) 173
Tab. 55: Generelle Einkaufsverhaltenstendenz 175
Tab. 56: Hauptkomponentenanalyse zur Käufertypologie 177
Tab. 57: Validierung Impulskauf vs. kompensatorischer und dranghafter Kauf 179
Tab. 58: „NormaT' ungeplant vs. dranghaft kompensatorisch Kaufende 181
Tab. 59: Die Gruppen „normaT ungeplant Kaufender (Studie 3) 184
Tab. 60: Spontankaufmotive der „normaT ungeplant Kaufenden (Studie 3) 186
Tab. 61: Wahrnehmung der Warenpräsentation (Studie 3) 187
Tab. 62: Wahrnehmung der Ladenatmosphäre (Studie 3) 188
Tab. 63: Die Persönlichkeits Gruppen zur Konsumentensegmentierung 189
Tab. 64: Persönlichkeits Hypothese 193
Tab. 65: Zum Vergleich Impulskäufer vs. dranghaft Kaufende 194
Tab. 66: Käufertypologie der Impulskäufer (Studie 3) 195
Tab. 67: Käufertypologie im Vergleich: Reine Impulskäufer
dranghaft komp. Käufer 196
Tab. 68: Alter und Impulskauf (Studie 3) 197
Tab. 69: Einkommen und Impulskauf (Studie 3) 198
Tab. 70: Güte „normal" ungeplant vs. dranghaft kompensatorisch Kaufende 200
Tab. 71: Klassifizierungsstatistik „normal" ungeplant vs. dranghaft kompensatorisch. 201
Tab. 72: Güte der Gruppierung „normaP' ungeplant Kaufender (Studie 3) 202
Tab. 73: Klassifizierungsstatistik „normal" ungeplant Kaufende (direkte Methode) 203
Tab. 74: Güte der Persönlichkeitscluster 204
Tab. 75: Klassifizierungsstatistik zu den Persönlichkeitscluster 205
Tab. 76: Reliabilität der Persönlichkeits Skala 206
Tab. 77: Reliabilität Datum und Uhrzeit der Befragung (Studie 3) 207
Tab. 78: Reliabilität Interviewereinfluss (Studie 3) 208
Tabellenverzeichnis XVII
Tabellen Teil B Ergänzende Studie:
Tab. 79: Untersuchungsdesign (ergänzende Studie) 212
Tab. 80: Sozio demographische Merkmale in der Stichprobe (ergänzende Studie) 213
Tab. 81: Hauptkomponentenanalyse über die Items der DES (ergänzende Studie) 214
Tab. 82: Hauptkomponentenanalyse „geringe Kognition" (ergänzende Studie) 215
Tab. 83: Kaufentscheidung der geplanten Käufe (ergänzende Studie) 216
Tab. 84: Hauptkomponentenanalyse zu den Merkmalen geplanter
Kaufentscheidungen 217
Tab. 85: Ausgabebereitschaft 219
Tab. 86: Bedeutung Impulskauf 22°
Tab. 87: „NormaT ungeplant vs. dranghaft kompensatorisch Kaufende (erg. Studie) 221
Tab. 88: Die Gruppen „normaT ungeplant Kaufender (ergänzende Studie) 222
Tab. 89: Spontankaufmotive der „normaT ungeplant Kaufenden (ergänzende Studie). 223
Tab. 90: Segmente der geplant Kaufenden (ergänzende Studie) 224
Tab. 91: Emotionale und kognitive Prozesse der geplant Kaufenden 225
Tab. 92: Gruppen früher ungeplant Kaufender (ergänzende Studie) 226
Tab. 93: Wie lukrativ ist der Impulskäufer im Vergleich zu anderen Käufern? 229
Tab. 94: Langfristige Bedeutung des Impulskaufs 231
Tab. 95: Wahrnehmung der Warenpräsentation (ergänzende Studie) 233
Tab. 96: Wahrnehmung der Ladenatmosphäre (ergänzende Studie) 234
Tab. 97: Alter und Impulskauf (ergänzende Studie) 235
Tab. 98: Impulskauf typisch Frau? (Ergänzende Studie) 236
Tab. 99: Ergebnisse der Beobachtung 237
Tab. 100: Güte „normal" ungeplant vs. dranghaft kompensatonsch Kaufende
(ergänzende Studie) ;¦ • 239
Tab. 101: Klassifizierungsstatistik „normal" ungeplant/dranghaft kompensatoriscn
Kaufende (ergänzende Studie) 240
Tab 102 Güte der Gruppierung „normaT ungeplant Kaufender (ergänzende Studie) 241
Tab 103 Klassifizierungsstatistik „normaT ungeplant Kaufende (erg. Studie) 242
Tab. 104 Güte der Gruppierung geplant Kaufender (ergänzende Studie) 243
Tab. 105 Klassifizierungsstatistik geplant Kaufende (ergänzende Studie) 244
Tab 106 Güte der Segmentierung früher ungeplant Kaufender (ergänzende Studie) 245
Tab. 107 Klassifizierungsstatistik früher ungeplant Kaufende (ergänzende Studie) 246
Tab. 108 Reliabilität der Kaufentscheidungsprozess Skala 246
Tab 109 Reliabilität Datum und Uhrzeit der Befragung (ergänzende Studie) 247
Tab. 110: Reliabilität Interviewereinfluss (ergänzende Studie) 249
Tabellen Teil B Vergleich der Studien:
Tab. 111 Die vier Studien im Vergleich reine Impulskäufer 251
Tab. 112 Die vier Studien im Vergleich überraschte (Impuls )käufer 252
Tab. 113: Die vier Studien im Vergleich ungeplante Extensivkäufer 253
Tab. 114: Das vierte Cluster der Studie 3 254
Tabelle im Anhang:
Tab. 115: Vorläufer der Persönlichkeitsskala (Stichprobe der Studie 2) 273
Abbildungsverzeichnis XIX
Abbildungsverzeichnis
Abbildungen Teil A:
Abb. 1: Ansätze zur Erklärung von Kaufentscheidungen 7
Abb. 2: Impulskauf zwischen rationaler Kaufentscheidung und Kaufsucht 21
Abb. 3: Begriffsabgrenzung ungeplanter Kauf und Impulskauf 47
Abb. 4: Kognitive Prozesse bei der Entstehung von Impulskäufen 54
Abb. 5: Vereinfachtes dreidimensionales Aktivierungsmodell nach Boucsein 61
Abb. 6: Das Yerkes Dodson Gesetz (Lambda Hypothese) 63
Abb. 7: Hypothetisches Modell zur Entstehung impulsiver Kaufentscheidungen 96
Abbildung Teil B:
Abb. 8: Darstellung experimenteller Aufbau im Shopping Center 136
Abbildungen im Anhang:
Abb. 9: Studie 1 ungeplant Kaufende 265
Abb. 10: Studie 2 Produktwahlgruppen 265
Abb. 11: Studie 3 „normaT ungeplant Kaufende 266
Abb. 12: Ergänzende Studie „normaT ungeplant Kaufende 266
Abb. 13: Studie 3 Kaufsüchtige vs. Nicht Kaufsüchtige 267
Abb. 14: Ergänzende Studie Kaufsüchtige vs. Nicht Kaufsüchtige 267
Abb. 15: Studie 3 Persönlichkeitsgruppen 268
Abb. 16: Ergänzende Studie geplant Kaufende 268
Abb. 17: Ergänzende Studie früher ungeplant Kaufende 269
Abb. 18: Studie 3 Dendogramm „normaT' ungeplant Kaufende 270
Abb. 19: Studie 3 Dendogramm Persönlichkeitsgruppen 271
Abb. 20: Ergänzende Studie Dendogramm geplant Kaufende 272
Abb. 21: Studie 3 Häufigkeitsverteilung kompensatorischer und dranghafter Kauf 273
Abb. 22: EDA und Beobachtungsstandort 274
Abb. 23: Experimentalstand (dekoriert) 274 |
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