Konsumentenverhalten:
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| Published: |
München
Vahlen
2003
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| Series: | Vahlens Handbücher der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften
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| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
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Inhaltsübersicht
Erster Teil
Grundlagen der Konsumentenforschung
A. Die Entwicklung der Konsumentenforschung. 3
B. Einführung in die Verhaltenswissenschaften und aktuelle Trends. 8
C. Wissenschaftstheoretische Überlegungen zur Konsumentenforschung. 19
Zweiter Teil
Psychische Determinanten des Konsumentenverhaltens
A. Das System der psychischen Variablen. 49
B. Aktivierende Prozesse. 53
I.
II.
III.
IV.
V.
C. Kognitive Prozesse.225
I.
II.
III.
IV.
D. Das Entscheidungsverhalten der Konsumenten.368
I.
II.
III.
Dritter Teil
Umweltdeterminanten des Konsumentenverhaltens
A. Das System der Umweltvariablen:
Erfahrungsumwelt und Medienumwelt.419
B. Die Erfahrungsumwelt der Konsumenten.423
I.
II.
III.
XII
C. Die Medienumwelt der Konsumenten.570
I.
II.
III.
IV
Vierter Teil
Konsumentenverhalten und Verbraucherpolitik
A. Zum Problem der Konsumentensouveränität.685
B. Verbraucherpolitik.690
I.
II.
wissenschaftlicher Grundlage.696
III.
Inhaltsverzeichnis
Vorwort .
Erster Teil
Grundlagen der Konsumentenforschung
A. Die Entwicklung der Konsumentenforschung. 3
B. Einführung in die Verhaltenswissenschaften und aktuelle Trends. 8
C. Wissenschaftstheoretische Überlegungen zur Konsumentenforschung . 19
I.
im Wandel.21
II.
verhaltenswissenschaftlicher Theorien .26
III.
Sozialtechnik .35
Zweiter Teil
Psychische Determinanten des Konsumentenverhaltens
A. Das System der psychischen Variablen .49
B. Aktivierende Prozesse.53
I.
II.
1. Aktivierungsmuster und ihre Messung.58
2. Anwendung der Aktivierungstheorie .69
a) Aktivierung der Konsumenten.69
b) Wirkungen der Aktivierung .78
- Die Lambda-Hypothese .78
- Ergebnisse der Konsumentenforschung .83
c) Praktische Umsetzung .90
III.
1. Erklärung und Messung von Emotion.100
2. Anwendung im Marketing.113
a) Vermittlung emotionaler Konsumerlebnisse.113
- Theoretische Grundlagen.113
- Strategien der Erlebnisvermittlung.116
- Techniken der Erlebnisvermittlung.119
b) Emotionale Produktdifferenzierung mittels Werbung .128
- Theoretische Grundlagen.128
XIV
— Experimentelle Ergebnisse.132
— Praktische Folgerungen .135
IV
1. Erklärung und Messung von Motivation .141
2. Motivation zum Konsum.152
3. Motivationale Konflikte: Die Verunsicherung der
Konsumenten in Kaufsituationen.160
a) Elementare Konfliktmodelle .160
b) Konflikte von Konsumenten .166
V
1. Erklärung von Einstellung .168
a) Grundlegende Hypothesen.168
b) Einstellung und Kaufverhalten.171
c) Konsistenz von Einstellungssystemen.182
2. Messung von Einstellungen.189
a) Skalen als Messinstrumente.189
b) Modelle ein- und mehrdimensionaler Einstellungsmessung . 197
3. Beeinflussung von Einstellungen .204
4. Verwendung von Einstellungswerten im Marketing.212
C. Kognitive Prozesse.225
I.
1. Kognitive Prozesse der Informationsverarbeitung.225
2. Innere Repräsentation von Wissen.229
3. Messung von Wissen .235
4. Einfluss emotionaler Vorgänge.239
II.
1. Interne und externe Informationsaufnahme.243
2. Muster der Informationsaufnahme .247
a) Aktive Informationssuche .247
b) Passive Informationsaufnahme.255
3. Messung der Informationsaufnahme.262
III.
1. Wahrnehmung als subjektive und selektive Informations¬
verarbeitung .268
2. Produktbeurteilung als kognitive Informationsverarbeitung .279
a) Aktuelle Informationen durch Produktdarbietung .280
— Direkte Produktinformationen .281
— Produktumfeldinformationen.289
b) Gespeicherte Informationen: Produkewissen.294
3. Kognitive Programme zur Informationsverarbeitung.297
a) Die subjektive Psycho-Logik.297
b) Einfache Programme: Denkschablonen.303
c) Komplexe Programme: kognitive Algebra .310
IV.
1. Exkurs: Zum Menschenbild in der Konsumentenforschung.320
2. Elemente des Lernprozesses .322
3. Überblick über Lerntheorien.330
4. Lernen durch Konditionierung.335
5. Lernen als Erwerb von Produktwissen .340
Inhaltsverzeichnis
a)
b) Lernen durch Bilder (Imagerywirkungen) .350
- Die Bedeutung von Gedächtnisbildern .350
- Das Bildgedächtnis .353
6. Gedächtnis - Behalten und Vergessen .360
7. Anwendung: das Vergessen von Werbebotschaften .364
D. Das Entscheidungsverhalten der Konsumenten .368
I.
1. Arten von Kaufentscheidungen .368
2.
-
- Ursachen und Wirkungen des
- Relevanz für das Entscheidungsverhalten.372
3. Modelle des Entscheidungsverhaltens.373
II.
1. Modellverhalten und empirisches Entscheidungsverhalten .377
2. Extensives und limitiertes Entscheidungsverhalten .382
a) Extensive Entscheidungen und Anspruchsniveau.382
b) Limitierte Entscheidungen und Schlüsselinformationen .384
3. Kognitive Programme der Produktwahl.386
4. Motivationale Einflüsse auf die Entscheidung.395
III.
1. Habitualisiertes Entscheidungsverhalten .400
a) Das Konzept der Habitualisierung.401
b) Entstehung der Entscheidungsvereinfachung .402
- Habitualisierung als Persönlichkeitsmerkmal .402
- Habitualisierung durch eigene Gebrauchserfahrungen .403
- Habitualisierung durch Übernahme von
Gebrauchserfahrungen.404
c) Produkttreue als Folge habitualisierter Entscheidungen.404
2. Impulsives Entscheidungsverhalten.409
a) Das Konzept der Impulsivität.409
- Impulskauf als ein ungeplanter Kauf.410
- Impulsivität als ein psychischer Prozess .410
- Definition impulsiver Entscheidungen .412
b) Entstehung impulsiver Entscheidungen.413
c) Erfassung impulsiver Entscheidungen.414
Dritter Teil
Umweltdeterminanten des Konsumentenverhaltens
A. Das System der Umweltvariablen: Erfahrungsumwelt und
Medienumwelt .419
B. Die Erfahrungsumwelt der Konsumenten: Direkte Umwelterfahrungen 423
I.
1. Kurze umweltpsychologische Einführung .423
2. Kognitive Ansätze: Gedankliche Lagepläne beim Einkauf.425
XVI
3. Emotionspsychologische Ansätze: Umwelttechnische
Gestaltung von Wohnungen und Läden .428
- Das Grundmodell .429
- Modellübertragung: Umwelttechnische Gestaltung
von Läden.434
II.
1. Einteilung der sozialen Umwelt .440
2. Abgrenzung sozialer Einheiten (soziale Kategorien, Aggregate/
Gruppen).442
3. Haushalt und Familie.446
a) Vorbemerkung zu Haushalt und Familie .446
b) Familienzyklus und Kaufverhalten .449
4. Kaufentscheidungen in der Familie.457
a) Methodische Ansätze: Beobachtung, Befragung, Experiment . . . 458
b) Die Rolle der Familienmitglieder.462
c) Interaktionsmuster während des Entscheidungsprozesses .469
d) Theoretische Erklärungen des Rollenverhaltens in der
Familie .475
5. Einfluss von Bezugsgruppen.478
a) Die Wirkungen von Bezugsgruppen .478
b) Konforme Produktbeurteilung.479
- Ergebnisse der Konsumentenforschung .481
- Anwendung im Marketing.484
c) Vermittlung von Konsumnormen.489
6. Muster der persönlichen Kommunikation .498
a) Grundbegriffe: Persönliche Kommunikation und
Massenkommunikation .498
b) Wirkungen der persönlichen Kommunikation.503
- Determinanten der Kommunikationswirkung.504
- Persönliche Kommunikation auf dem Markt .508
c) Die Rolle von Meinungsführern .518
- Begriff und Messung.518
- Verhalten und Einsatz von Meinungsführern.522
d) Nonverbale Kommunikation .526
- Kennzeichnung und Messung.526
- Wirkung im Kommunikationsprozess.534
- Anwendung: Interaktion zwischen Verkäufer und
Konsument.539
- Überblick: Theoretische Ansätze zur
Verkäufer - Käufer - Interaktion.540
- Nichtverbales Verhalten beim Verkauf.543
III.
1. Kennzeichnung .552
2. Kultur .553
a) Zugang über die Sprache.556
b) Zugang über den Lebensstil .558
3. Subkulturen und soziale Schichten.562
C. Die Medienumwelt der Konsumenten: Indirekte Umwelterfahrungen . . 570
I.
1. Multimedia, Internet und virtuelle Welten.573
Inhaltsverzeichnis
2. Bedeutung des Internet für das Konsumentenverhalten .575
3. Virtuelle Welten und Scheinwelten.580
II.
1. Virtual
2. Klassifizierung von virtuellen Läden.583
3. Vergleich von realer und virtueller Ladengestaltung .586
III.
1. Massenmedien und Massenkommunikation .588
2. Wirkung von Medien .590
a) Informationswirkungen.591
b) Beeinflussungswirkungen.592
c) Überzeugungswirkungen.597
d) Nutzenwirkungen.600
3. Werbung als Massenkommunikation.604
a) Funktionen der Werbung.605
- Funktionen für den Konsumenten .608
- Funktionen für das Marketing.611
b) Erklärung von Werbe Wirkungen: Ein Modell der
Wirkungspfade.612
- Die Wirkungskomponenten.614
- Die Wirkungsdeterminanten.616
- Die Wirkungsmuster.621
c) Bedeutung der Massenmedien .631
- Reichweiten .632
- Werbliche Eignung .638
4. Die Wahrnehmung des Medienangebotes durch die
Konsumenten.641
IV.
1. Vernetzung von Erfahrungsumwelt und Medienumwelt.645
2. Sozialisation.648
a) Soziales Lernen am Modell .648
b) Konsumentensozialisation.650
c) Kritik der Sozialisationswirkungen .660
3. Diffusion.666
a) Die mehrstufige Kommunikation zur Verbindung von
Umwelteinflüssen.666
b) Vernetzung der Kommunikation bei der Verbreitung von
Innovationen .675
Vierter Teil
Konsumentenverhalten und Verbraucherpolitik
A. Zum Problem der Konsumentensouveränität.685
B. Verbraucherpolitik.690
I.
II.
schaftlicher Grundlage.696
XVIII
1. Ableitung der Ziele.696
2. Ableitung der Strategien .701
3. Ein umweltorientiertes Beispiel .705
a) Das Umweltbewusstsein der Verbraucher .705
b) Umweltbewusster Konsum als Erlebnis .707
c) Umweltbewusster Konsum als Bestandteil eines natur¬
verbundenen Lebensstils .708
- Die ableitbaren Ziele .709
- Die ableitbaren Strategien.710
III.
1. Die politischen Rahmendaten.713
2. Die Entwicklung des Verbraucherleitbildes .714
3. Neue Konzepte der Verbraucherbildung.716
Literaturverzeichnis.719
Stichwortverzeichnis .799 |
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