KundenProfiling: die Methode zur Neukundenakquise
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| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Erlangen
PUBLICIS
2003
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UTE HOEFER, MARCUS SIEGERT, SABINE WOHLRAB P U B L I C I S
INHALTSVERZEICHNIS WORUM GEHT ES? 9 1 LEITGEDANKEN 10 2 PERSONEN,
PRODUKTE, PROBLEME, PROFILING 15 2.1 UNTERNEHMER, UNTERLASSER,
UMSATZRUECKGAENGE 19 2.2 MARKETING HEUTE 23 2.3 BENCHMARKING EINMAL ANDERS
32 2.4 PROFILING IN DER KRIMINALISTIK 37 2.5 DER KUNDE WIRD NICHT ZUM
TAETER - ABER DIE METHODE FUEHRT ZUM KUNDEN 47 2.6 KUNDENPROFILING ALS
LOGISCHE ANTWORT AUF MARKTANFORDERUNGEN 54 3 DIE MACHT DER MOEGLICHKEITEN
60 3.1 VERTRIEBSSTRATEGIE VERSUS VERTRIEBSALLTAG 68 3.2 SCHOENE NEUE WELT
ODER DER SPRUNG AUS DEM QUADRAT 76 4 WIRKLICH IST, WAS WIR FUER WIRKLICH
HALTEN 80 4.1 WISSEN UND WIRKLICHKEIT 83 4.2 WIE MENSCHEN, UNTERNEHMEN
UND KUNDEN ZUSAMMENHAENGEN . 91 5 KUNDENPROFILING SCHRITT FUER SCHRITT 100
5.1 PHASE 1: ZIELKLARHEIT 106 5.1.1 KLAR DEFINIERTE, GUT FORMULIERTE
ZIELE 108 5.1.2 WEN ODER WAS WOLLEN SIE PROFILEN UND MIT WELCHEM ZIEL?
112 5.1.3 ENTWICKELN VON HANDLUNGSLEITENDEN FRAGEN 115
INHALTSVERZEICHNIS 8 5.2 PHASE 2: DAS MEHRDIMENSIONALE KUNDENSZENARIO
117 5.2.1 THEORETISCHE GRUNDLAGEN ZUR HYPOTHESENBILDUNG 122 5.2.2 BILDEN
VON STARTHYPOTHESEN 125 5.2.3 BILDEN VON BESTANDSHYPOTHESEN 130 5.3
PHASE 3: KUNDENSYSTEMPROFILING 133 5.3.1 BILDEN DER KERNHYPOTHESEN 133
5.3.2 STUFEN DER TEAMBILDUNG 137 5.3.3 POSITIVE EFFEKTE DER
ZUSAMMENARBEIT 141 5.4 PHASE 4: KUNDENFREQUENZ EINSTELLEN 142 5.4.1 EIN
STORYBOARD FUER DEN KUNDENKONTAKT 143 5.4.2 DAS SETTING 146 5.4.3
KERNHYPOTHESEN ENTSTEHEN UNTER DEM FOKUS DER ZIELKLARHEIT . . 147 5.5
PHASE 5: KUNDENKONTAKTPROFILING 148 5.5.1 DAS KONKRETE VORGEHEN 149
5.5.2 ERFAHRUNGEN AUS DEN REALEN KUNDENKONTAKTEN 154 6 DAS PROFILERTEAM
156 6.1 ROLLENBILDER UND ROLLENHANDELN 156 6.2 DAS PROFILERTEAM IM
KUNDENPROFILING 162 7 INTEGRATION DER ERGEBNISSE IN IHRE
VERTRIEBSSTRATEGIE . . 170 7.1 DER STATUS QUO 170 7.2 PARADIGMENWECHSEL
IM VERKAUF 174 8 STIMMEN AUS DER PROFILERPRAXIS 180 8.1 MEINUNGSVIELFALT
NUTZEN 180 8.2 METHODIK UND KOMMUNIKATIONS-KNOW-HOW: DIE VERKNUEPFUNG 189
8.3 NICHTS IST SO BESTAENDIG WIE DER WANDEL 193 9 FAZIT: SO GEHT S WEITER
197 10 EPILOG 202 LITERATUR 204 DIE VERFASSER 209 STICHWORTVERZEICHNIS
213
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