Neue Strategien für das Firmenkundengeschäft in Banken und Sparkassen: Risikosteuerung, Marketing und Prozessmanagement
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2002
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 204 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3409120211 |
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT
.
9
1.
EINFUEHRUNG:
AUSGANGSSITUATION,
ZIELE,
INHALTE
UND
EMPIRISCHE
BASIS
.
11
2.
SZENARIO
FUER
DAS
FIRMENKUNDENGESCHAEFT
.
15
2.1
LEITFRAGEN
UND
ERHEBUNGSGRUNDLAGEN
.
15
2.2
SZENARIO-TABLEAU
UND
UEBERBLICK
.
16
2.3
YYES
BLEIBT
NICHTS,
WIE
ES
WAR.
"
.
16
2.4
FINNENKUNDENMARKT
IM
UMBRUCH
.
18
2.5
YYBASEL
II
VERLANGT
LUECKENLOSES
RATING
"
.
20
2.6
YYWER
SEINE
FIRMENKUNDEN
NICHT
SEGMENTIERT,
DER
VERLIERT
SIE!
"
.
23
2.7
YYWIR
LEBEN
VON
DER
PRIVATVORSORGE
"
.
24
2.8
DAS
FIRMENKUNDENGESCHAEFT
ALS
WERTFALLE?
.
26
2.9
YYNEHMEN
SIE
SICH
ZEIT
FUER
IHRE
FIRMENKUNDEN?
"
.
27
3.
FIRMENKUNDENSTRATEGIEN
ZWISCHEN
ZIELGRUPPEN
UND
ANGEBOTSDEFIZITEN
.
29
3.1
UNDIFFERENZIERTES
YYZIELGRUPPENMANAGEMENT"
.
29
3.1.1
LEITFRAGEN
UND
ERHEBUNGSGRUNDLAGEN
.
29
3.1.2
UEBERBLICK
UEBER
DIE
ERGEBNISSE
DER
ERHEBUNG
.
30
3.1.3
SEGMENTIERUNGSANSAETZE
IN
DER
PRAXIS
.
31
3.1.4
CRM-KONFORME
FIRMENKUNDENTYPOLOGIE
.
33
3.1.5
ECKPUNKTE
FUER
EINE
TRENNSCHARFE
SEGMENTIERUNG
.
38
3.1.6
PRUEFLISTE
ZUR
ZIELGRUPPENORIENTIERUNG
.
39
3.2
POTENZIALBEZOGENE
FEINSEGMENTIERUNG
.
40
3.2.1
BEDARFSGERECHTE
KUNDENGRUPPENSEGMENTE
.
40
3.2.2
INFORMATIONSANFORDERUNGEN
AN
EIN
DATA-WAREHOUSE
FUER
FIRMENKUNDEN
.
42
3.2.3
TRENNSCHARFE
PORTFOLIOBASIERTE
ZIELSEGMENTBILDUNG
.
47
3.3
ERHEBLICHE
ANGEBOTSDEFIZITE
.
51
3.3.1
LEITFRAGEN
UND
ERHEBUNGSGRUNDLAGEN
.
51
3.3.2
UEBERBLICK UEBER
DIE
ERGEBNISSE
DER
ERHEBUNG
.
52
3.3.3
ZWEI-POLE-FINANZDIENSTLEISTUNGSBEDARF
.
53
3.3.4
PRAEFERENZEN
DES
VORSORGEBEDARFS
VON
SELBSTAENDIGEN
.
56
3.3.5
ANGEBOTE
DER
SPITZENVERBAENDE
.
57
3.3.6
HEMMFAKTOREN
GEGEN
OPTIMALE
PRODUKTNUTZUNG
.
58
3.4
BEDARFSGERECHTE
ANGEBOTSSTRATEGIEN
.
58
3.5
PRODUKT-MARKT-KOMBINATIONEN
ALS
BASIS
DER
UMSETZUNG
.
68
4.
FIRMENKUNDENORGANISATION
ZWISCHEN
UNWIRTSCHAFTLICHER
UNIKATFERTIGUNG
UND
CROSS-SELLING-ABSTINENZ
.
69
4.1
ORGANISATORISCHES
AUSGANGSSZENARIO
.
69
4.2
FORMEN
DER
AUFBAUORGANISATION
MIT
UNTERSCHIEDLICHER
PRODUKTIVITAET
UND
KUNDENORIENTIERUNG
.
70
4.2.1
LEITFRAGEN
UND
ERHEBUNGSGRUNDLAGEN
.
70
4.2.2
UEBERBLICK
UEBER
DIE
ERGEBNISSE
DER
ERHEBUNG
.
71
4.2.3
GRUNDFORMEN
DER
FIRMENKUNDENORGANISATION
.
73
4.2.4
DAS
TEAMMODELL
.
74
4.2.5
DAS
TRENNMODELL
.
76
4.2.6
TEAM
VERSUS
TRENNMODELL:
AUSLAUF
VERSUS
ZUNKUNFTSMODELL?
.
80
4.2.7
KEMANFORDERUNGEN
AN
DIE
STRUKTURORGANISATION
FUER
DAS
FIRMENKUNDENGESCHAEFT
.
81
4.2.8
KREDITORGANISATION:
PRODUKTIVITAETS
UND
CROSS-SELLING-FEINDLICH?
.
82
4.3
VERTRIEBSORGANISATIONSFORMEN
MIT
UNTERSCHIEDLICHER
CROSS-SELLING-FAEHIGKEIT
.
83
4.3.1
LEITFRAGEN
UND
ERHEBUNGSGRUNDLAGEN
.
83
4.3.2
UEBERBLICK
UEBER
DIE
ERGEBNISSE
DER
ERHEBUNG
.
84
4.3.3
GRUNDFORMEN
DER
VERTRIEBSORGANISATION
.
86
4.3.4
FIRMENKUNDEN-KOMPETENZZENTREN:
SCHLUESSEL
ZUM
ERFOLG?
.
89
4.3.5
FAZIT:
HEMMFAKTOREN
FUER
DEN
FIRMENKUNDENVERTRIEB
.
90
4.4
YYMUDDLING
THROUGH
"
STATT
PROZESSMANAGEMENT
.
91
4.4.1
LEITFRAGEN
UND
ERHEBUNGSGRUNDLAGEN
.
91
4.4.2
ERGEBNISSE
DER
EMPIRISCHEN
ERHEBUNG
.
92
4.4.3
ASPEKT:
YYGANZHEITLICHE
PROZESSE
IM
KREDITGESCHAEFT
"
.
95
4.4.4
ASPEKT:
YYGANZHEITLICHE
BERATUNGSPROZESSE
"
.
99
4.5
LOESUNG
1:
KUNDENORIENTIERTE
OEKONOMISCHE
STRUKTUR
.
101
4.5.1
KEMANFORDERUNGEN
.
101
4.5.2
KUNDENGRUPPENFOKUSSIERTE
DREIERLOESUNG
IM
MARKT
.
102
4.5.3
BEISPIEL:
FLAECHENDECKER
MIT
MEHREREN
KOPFSTELLEN
.
103
4.5.4
MARKTFOLGEBEREICH
ALS
YYKREDITFABRIK
"
:
PROCESSINGFAEHIGKEIT
ENTSCHEIDET
.
104
4.5.5
GANZHEITLICHE
FIRMENKUNDENSTEUERUNG
.
106
4.5.6
ZIELORGANIGRAMM
FUER
DAS
FIRMENKUNDENGESCHAEFT
.
107
4.5.7
ENTSCHEIDUNGSTABELLE
FUER
DIE
ORGANISATORISCHE
UMSETZUNG
EINER
YYSTRATEGISCHEN
STRUKTUR
"
.
108
4.6
LOESUNG
2:
DIFFERENZIERTER
MULTI-CHANNEL-MIX
.
109
4.6.1
LEITFRAGEN/-LINIEN
FUER
DIE
VERTRIEBSENTWICKLUNG
.
109
4.6.2
VERTRIEB
ALS
BASIS
FUER
BEDARFSGERECHTES
ANGEBOT
.
109
4.7
LOESUNG
3:
INTEGRIERTES
PROZESSMANAGEMENT
.
111
4.7.1
LEITFRAGEN
UND
ERHEBUNGSGRUNDLAGEN
.
111
4.7.2
GANZHEITLICHER
ANSATZ
.
111
6
4.7.3
SCHRITTE
ZUM
GANZHEITLICHEN
PROZESSMANAGEMENT
.
112
4.7.4
SYNERGIEN:
SCHLANKE
PROZESSORGANISATION
.
116
4.7.5
PRODUKTIVITAETSVERGLEICH
UNIKAT
VERSUS
DIFFERENZIERTE
BONITAETS-BEARBEITUNG
.
117
4.7.6
DER
STELLENWERT
DER
AUFNAHME
DER
IST-PROZESSE
.
118
5.
SCHWACHSTELLE
PERSONALEINSATZ
.
121
5.1
LEITFRAGEN
UND
ERHEBUNGSGRUNDLAGEN
.
121
5.2
PERSONALEINSATZ
UNTER
QUANTITATIVEN
ASPEKTEN
.
122
5.3
AUSGANGSSZENARIO
IN
DER
QUALITATIVEN
PERSONALPLANUNG
.
124
5.3.1
DAS
TRADITIONELLE
LEITBILD
DES
YYKREDITSACHBEARBEITERS
"
.
124
5.3.2
DER
FIRMENKUNDENBERATER
IM
SPAGAT
.
125
5.3.3
RAHMENBEDINGUNGEN
FUER
DIE
PERSONALENTWICKLUNG
.
126
5.3.4
PRUEFFRAGEN
ZUR
STANDORTBESTIMMUNG
IN
DER
PERSONALENTWICKLUNGSPLANUNG
.
127
5.4
NEUE
WEGE
DER
PERSONALENTWICKLUNG
.
128
5.4.1
LEITFRAGEN
.
128
5.4.2
QUANTITATIVE
PERSONALBEDARFSENTWICKLUNG
.
128
5.4.3
QUALITATIVE
PERSONALBEDARFSENTWICKLUNG
.
129
6.
FIRMENKUNDENSTEUERUNG
IM
WANDEL
.
135
6.1
IST:
STEUERUNG
OHNE
NAVIGATIONSINSTRUMENTE
.
135
6.1.1
LEITFRAGEN
UND
ERHEBUNGSGRUNDLAGEN
.
135
6.1.2
ERGEBNISSE
DER
EMPIRISCHEN
ERHEBUNG
.
136
6.2
SPEZIELLE
STEUERUNGSSYSTEME
DER
INSTITUTSGRUPPEN
IM
FIRMENKUNDEN-(KREDIT)GESCHAEFT
.
144
6.3
GEGENWAERTIGE
UND
GEPLANTE
SCHWERPUNKTE
DES
FIRMENKUNDENCONTROLLINGS
.
146
6.4
TRENNSCHARFES
FIRMENKUNDENCONTROLLING
.
148
6.4.1
LEITFRAGEN
ZU
DEN
PERSPEKTIVEN
DER
FIRMENKUNDENSTEUERUNG
.
148
6.4.2
STEUERUNG
DER
AUSSCHOEPFUNG
DER
MARKTPOTENZIALE
.
148
6.4.3
POTENZIALAUSSCHOEPFUNG
AUS
DEM
KUNDENBESTAND
.
149
6.4.4
POTENZIALBASIERTE
ERTRAGSSTEUERUNG
.
150
6.4.5
CHANCEN-RISIKEN-BEZOGENES
MARKETING-MIX
.
153
6.4.6
VON
DER
CONTROLLINGINFORMATION
ZUR
YYAKTIVITAET
"
.
154
6.5
ANFORDERUNGEN
AN
DIE
INFORMATIKUNTERSTUETZUNG
FUER
DAS
FIRMENKUNDENGESCHAEFT
.
155
6.5.1
GENERELLE
ASPEKTE
.
155
6.5.2
WESENTLICHE
ASPEKTE
VON
EINZELANFORDERUNGEN
.
156
6.5.3
ANFORDERUNGSPROFIL
AN
EINE
LEISTUNGSFAEHIGE
SOFTWARE
FUER
DIE
UNTERSTUETZUNG
DES
FIRMENKUNDENGESCHAEFTS
.
159
7
7.
IMAGEMANAGEMENT
IM
FIRMENKUNDENGESCHAEFT
.
161
7.1
GRAVIERENDE
IMAGEDEFIZITE
BEI
FIRMENKUNDEN
.
161
7.2
ANSAETZE
ZUR
IMAGEENTWICKLUNG
.
163
8.
FIRMENKUNDENKONZEPTIONEN:
HAEUFIG
GERINGER
UMSETZUNGSERFOLG
.
165
8.1
TORSO-UND
INSELLOESUNGEN
HELFEN
NICHT
.
165
8.2
GEZEITENWENDE
IM
FIRMENKUNDENGESCHAEFT
.
167
9.
PROJEKTMANAGEMENT
IM
FIRMENKUNDENGESCHAEFT
.
169
9.1
ENTSCHEIDUNG:
AUSRICHTUNG
AN
EINER
BESTEHENDEN
FIRMENKUNDENKONZEPTION
ODER
YYGRUENE-WIESE
"
-ANSATZ?
.
169
9.2
MODELLBANK
A:
WEITERENTWICKLUNG
EINER
BESTEHENDEN
FIRMENKUNDENKONZEPTION
.
170
9.2.1
AUSGANGSSITUATION
DER
MODELLBANK
A
.
170
9.2.2
STARTUP-WORKSHOPS:
IDENTIFIKATION
DES
ENTWICKLUNGSBEDARFS
UND
FESTLEGUNG
DER
PROJEKTBEZOGENEN
VORGEHENSWEISE
.
171
9.2.3
PHASE
1:
STRATEGISCHE
SCHWERPUNKTANALYSE
DER
BESTEHENDEN
FIRMENKUNDENKONZEPTION
.
173
9.2.4
PHASE
2:
SEGMENTIERUNG
.
174
9.2.5
PHASE
3:
POTENZIALBASIERTE
FIRMENKUNDENSTRATEGIE
.
175
9.2.6
PHASE
4:
GESCHAEFTSPROZESSKONZEPT
.
176
9.2.7
PHASE
5:
GANZHEITLICHES
UMSETZUNGSMANAGEMENT
.
177
9.3
MODELLBANK
B:
GRUENE-WIESE-ANSATZ
FUER
DIE
ENTWICKLUNG
EINER
FIRMENKUNDENKONZEPTION
.
178
9.3.1
AUSGANGSSITUATION
DER
MODELLBANK
B
.
178
9.3.2
STARTUP-WORKSHOPS:
FESTLEGUNG
DER
ECKPUNKTE
DER
ZUKUENFTIGEN
FIRMENKUNDENKONZEPTION
UND
DER
PROJEKTBEZOGENEN
VORGEHENSWEISE
.
179
9.4
PROJEKTMANAGEMENT
UND-ORGANISATION
.
185
ANLAGE:
DER
ERHEBUNGSBOGEN
FUER
DIE
EMPIRISCHE
UMFRAGE
.
187
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS
.
193
ABBILDUNGSVERZEICHNIS
.
195
TABELLENVERZEICHNIS
.
199
STICHWORTVERZEICHNIS
.
201
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