A configurational perspective on key account management:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | English |
| Veröffentlicht: |
Mannheim
Inst. für Marktorientierte Unternehmensführung
2002
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| Schriftenreihe: | Reihe: Wissenschaftliche Arbeitspapiere / Institut für Marktorientierte Unternehmensführung, Universität Mannheim
53 |
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CONTENTS
1.
INTRODUCTION
.
1
2.
LITERATURE
REVIEW
.
4
2.1.
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
RESEARCH
.
4
2.2.
RESEARCH
RELATED
TO
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
RESEARCH
.
8
3.
AN
INTEGRATIVE
CONCEPTUALIZATION
OF
KAM
.
10
3.1.
APPROACH
TO
THE
CONCEPTUALIZATION
.
10
3.2.
FUNDAMENTAL
DIMENSIONS
OF
KAM
.
11
3.2.1.
ACTIVITIES
.
13
3.2.2.
ACTORS
.
13
3.2.3.
RESOURCES
.
15
3.2.4.
FORMALIZATION
.
16
3.3.
ADDITIONAL
DESCRIPTIVE
VARIABLES
.
16
3.4.
OUTCOMES
.
17
4.
METHODOLOGY
.
19
4.1.
DATA
COLLECTION
AND
SAMPLE
.
19
4.2.
MEASURE
DEVELOPMENT
PROCEDURES
.
21
4.3.
TAXONOMIC
PROCEDURES
.
23
5.
RESULTS
.
25
5.1.
TAXONOMY
OF
APPROACHES
TO
KAM
.
25
5.2.
COMPARISON
WITH
EXISTING
RESEARCH
.
31
5.3.
OUTCOMES
.
32
6.
DISCUSSION
.
35
6.1.
RESEARCH
CONTRIBUTION
.
35
6.2.
AVENUES
FOR
FUTURE
RESEARCH
.
37
6.3.
MANAGERIAL
IMPLICATIONS
.
38
7.
CONCLUSION
.
38
8.
APPENDIX
.
40
9.
REFERENCES
.
42 |
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