Die Bankunternehmensberatung für mittelständische Unternehmen:
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2001
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Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis V
Abkürzungsverzeichnis VI
1. Einführung 1
1.1. Entwicklung der Unternehmensberatung in der deutschen
Kreditwirtschaft 1
1.2. Problemstellung 4
1.3. Methodik 6
1.4. Begriffsbestimmungen und Abgrenzungen 7
1.4.1. Kreditinstitut 7
1.4.2. Bankunternehmensberatung 9
1.4.2.1. Abgrenzung der Unternehmensberatung zur
traditionellen Bankberatung 11
1.4.2.2. Abgrenzung der Unternehmensberatung zur
Rechtsberatung 12
1.4.2.3. Abgrenzung der Unternehmensberatung zur
Steuerberatung und Wirtschaftsprüfung 12
1.4.3. Markt für Bankleistungen und
Unternehmensberatungsmarkt 14
1.4.4. Bankleistungsprogramm 18
1.4.4.1. Traditionelles Bankleistungsprogramm 18
1.4.4.2. Diversifiziertes Bankleistungsprogramm 19
1.4.5. Mittelständische Unternehmen 21
1.4.6. Unternehmensberatungsprozeß 24
1.5. Firmenkundengeschäft der Banken 25
2. Akteure im Unternehmensberatungsgeschäft 29
2.1. Beratungssystem 29
2.2. Beratungsumwelt 32
2.3. Bankunternehmensberatung als Anbieter von
Beratungsleistungen 34
2.3.1. Bankmotive 34
2.3.1.1. Unternehmensberatung als Ergänzung des
Bankleistungsprogramms 34
2.3.1.2. Unternehmensberatung zur qualitativen
Verbesserung der Bankleistungen 35
2.3.1.3. Unternehmensberatung zur Vertiefung der
Geschäftsbe-ziehung und zur Nutzung akquisitorischer
Synergieeffekte 39
2.3.1.3.1. Spill-over-Effekt 40
2.3.1.3.2. Ausbau der Kundenbeziehungen 41
2.3.1.3.3. Akquisition neuer Kunden 42
-II-
2.3.1.4. Unternehmensberatung zur Reduzierung der
Kreditrisiken im Firmenkundengeschäft einer Bank 42
2.3.2. Bankziele 43
2.3.3. Ziele einer Bankunternehmensberatung 45
2.3.4. Erfolgsfaktoren einer Bankuntemehmensberatung 46
2.3.5. Beratermotivation 48
2.3.6. Macht und Beziehung im Beratungsprojekt 49
2.3.7. Einfluß und Verantwortung im Beratungsprojekt 50
2.4. Mittelständische Unternehmen als Nachfrager von
Unternehmensberatungsleistungen 51
2.4.1. Hauptprobleme mittelständischer Unternehmen 51
2.4.2. Beratungsbedarf mittelständischer Unternehmen 53
2.4.3. Informationsverhalten mittelständischer Unternehmen 54
2.4.4. Motive mittelständischer Unternehmen 55
2.4.5. Ziele mittelständischer Unternehmen bei Konsultation
einer Bankunternehmensberatung 57
2.4.6. Anforderungen an mittelständische Unternehmen 58
3. Voraussetzungen der Banken für den Einstieg ins
Unternehmensberatungsgeschäft 59
3.1. Eignung der Bank 59
3.1.1. Informationen aus dem Firmenkundengeschäft 59
3.1.2. Geschäftsbeziehung zwischen Bank und Unternehmen 62
3.1.3. Bank und Bankunternehmensberatung als
Informationsanbieter 64
3.2. Betriebsgröße der Bank 67
3.3. Organisatorische Voraussetzungen 68
3.3.1. Organisatorische Diversifikationsvarianten interner
Unternehmensberatung 69
3.3.1.1. Eingliederung der Unternehmensberatung in
eine bestehende Bankabteilung 69
3.3.1.2. Gründung der Unternehmensberatungsabteilung ...70
3.3.2. Organisatorische Diversifikationsvarianten externer
Unternehmensberatung 71
3.3.2.1. Neugründung einer Bankunternehmensberatung....71
3.3.2.2. Kauf einer Beratungsgesellschaft 72
3.3.2.3. Gründung eines gemeinsamen
Drittunternehmens 74
3.3.3. Weitere Diversifikationsvarianten der
Bankunternehmensberatung 75
3.3.3.1. Unternehmensberatung im Verbund 75
3.3.3.2. Vermittlung einer Beratungsgesellschaft 76
3.4. DV-technische, räumliche und sachliche Voraussetzungen 77
3.5. Personelle Voraussetzungen 78
3.6. Rechtliche Voraussetzungen 80
3.6.1. Pflichten und mögliche Pflichtverletzungen des
Unternehmensberatersund Unternehmens 80
3.6.1.1. Pflichten des Beraters 81
3.6.1.2. Mögliche Pflichtverletzungen des Beraters 83
3.6.1.3. Pflichten des Unternehmens 84
-III-
3.6.1.4. Mögliche Pflichtverletzungen des Unternehmens... 86
3.6.2. Haftungsvoraussetzungen 86
4. Leistungsprogramm einer Bankunternehmensberatung 88
4.1. Funktionen einer Bankunternehmensberatung 90
4.2. Funktionsübergreifende Beratungsleistungen einer
Bankunternehmensberatung 92
4.2.1. Managementberatung 92
4.2.2. Strategieberatung 94
4.2.3. Controllingberatung 96
4.2.4. Organisationsberatung 97
4.3. Funktionsspezifische Beratungsleistungen einer
Bankunternehmensberatung 98
4.3.1. Unternehmensorientierte Beratungsleistungen einer
Bankunternehmensberatung 99
4.3.1.1. Finanzberatung 99
4.3.1.2. DV-Beratung 102
4.3.1.3. Personalberatung 103
4.3.2. Marktorientierte Beratungsleistungen einer
Bankunternehmensberatung 104
4.3.2.1. Marketingberatung 104
4.3.2.2. Technologieberatung 105
4.3.2.3. Auslandsberatung 106
4.4. Klassische Marketing-Instrumente der
Bankunternehmensberatung 107
4.4.1. Produktpolitik 108
4.4.2. Preispolitik 108
4.4.3. Kommunikationspolitik 110
4.4.4. Distributionspolitik 113
5. Ablauf des Unternehmensberatungsprozesses in der Bankpraxis 115
5.1. Planung des Beratungsprozesses 117
5.2. Auswahlphase des Unternehmens 120
5.2.1. Grob-, Vor-und Endauswahl von Beratern 121
5.2.2. Prozeßeigenschaften des Auswahlprozesses 122
5.3. Kontaktphase in der Bankpraxis 124
5.4. Vorbereitungsphase in der Bankpraxis 125
5.5. Durchführungsphase in der Bankpraxis 130
5.6. Realisierungsphase in der Bankpraxis 135
5.7. Abschlußphase in der Bankpraxis 138
6. Spezialprobleme einer Bankuntemehmensberatung 143
6.1. Spezielle Probleme der Beraterseite 145
6.1.1. Potentielle Interessenkonflikte der
Bankunternehmensberatungen 146
6.1.1.1. Interessenkonflikte im Beratungsprojekt 146
6.1.1.2. Bankunternehmensberatung versus
Kreditgeschäft 148
6.1.1.3. Kooperation der Unternehmensberater und
Bankmitarbeiter 149
6.1.1.4. Kooperation mit externen Beratern 150
6.1.2. Image der Bank und ihrer Unternehmensberatung 150
- IV -
6.1.3. Geschäftsbeziehung: Bank-Unternehmen 153
6.2. Spezielle Probleme mittelständischer Unternehmen 154
6.2.1. Wesentliche Probleme mittelständischer Unternehmen
mit der Bankunternehmensberatung 154
6.2.2. Beratungsmentalität mittelständischer Unternehmer bei
Konsultation einer Bankunternehmensberatung 155
6.2.3. Machtposition der Bank aus Sicht mittelständischer
Unternehmen 156
6.3. Spezielle Probleme des Umfelds 161
6.4. Integrierte Probleme beim Beratungsprojekt und -prozeß 161
6.4.1. Probleme der Beratungsaufträge 162
6.4.2. Probleme der Berater, Unternehmen und
Zusammenarbeit 164
6.4.3. Prozeßübergreifende Probleme 167
7. Zusammenfassung 169
7.1. Bankmotive 169
7.2. Erfolgsfaktoren einer Bankunternehmensberatung 173
7.3. Voraussetzungen einer Bankunternehmensberatung 175
7.4. Leistungsprogramm einer Bankunternehmensberatung 180
7.5. Ablauf eines Unternehmensberatungsprozesses in der
Bankpraxis 181
Literaturverzeichnis 188
Anhang IX
-V-
Abbildunqsverzeichnis
Abb. 1: Unternehmensberatungsgesellschaflen deutscher Banken
Abb. 2: Merkmale von Kreditinstituten nach § 1 KWG
Abb. 3: Markt für Bankleistungen
Abb. 4: Bankleistungen im traditionellen Leistungsprogramm einer Bank für mittelständische
Firmenkunden
Abb. 5: Diversifiziertes Bankleistungsprogramm
Abb. 6: Quantitative Abgrenzung mittelständischer Unternehmen nach der Beschäftigtenzahl
Abb. 7: Qualitative Abgrenzungskriterien mittelständischer Unternehmen
Abb. 8: Phasen eines idealtypischen Beratungsprozesses
Abb. 9: System einer Unternehmensberatung
Abb. 10: Monetäre Bankziele
Abb. 11: Erfolgsfaktoren im Zusammenhang zum Beratungserfolg
Abb. 12: Hauptproblemfelder mittelständischer Unternehmen
Abb. 13: Erwartungen mittelständischer Unternehmen von der Kreditwirtschaft
Abb. 14: Diversifikationsvarianten einer Bankuntemehmensberatung
Abb. 15: Pflichten des Beraters und Unternehmens
Abb. 16: Systematisierung potentieller Bankuntemehmensberatungsleistungen
Abb. 17: Beratungsleistungen der Bankunternehmensberatungsgesellschaften
Abb. 18: Instrumente der Kommunikationspolitik
Abb. 19: Realtypischer Ablauf eines Unternehmensberatungsprozesses
Abb. 20: Phasen einer Auswahlentscheidung aus Sicht des Unternehmens
Abb. 21: Beratungserfolg
Abb. 22: Beteiligungs- und Mitwirkungsmöglichkeiten der Firmenkundenbetreuer und Berater in
einzelnen Phasen eines Unternehmensberatungsprojekts
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