Durch Coaching erfolgreich verkaufen: aus dem Seminarraum in den Alltag
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Eppelheim
Ed. GP-Verl.
2002
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INHALT
11
EINLEITUNG
.
11
1.1
WARUM
EIN
BUCH
ZUM
THEMA
COACHING
IM
VERTRIEB?
.
12
1.2
WERTEWANDEL
IN
DER
GESELLSCHAFT
.
16
1.3
ZIELRICHTUNG
UND
AUFBAU
DES
BUCHES
.
17
2I
FORMEN
DES
COACHINGS
.
19
2.1
BEGRIFFSDEFINITION
.
20
2.2
EXTERNER
ODER
INTERNER
COACH?
.
22
2.3
VORAUSSETZUNGEN
DES
COACHES
.
25
2.4
EINZEL
ODER
GRUPPENCOACHING
.
28
2.5
ABGRENZUNG
ZU
ANDEREN
FORMEN
DER
BEZIEHUNGSARBEIT
.
29
3I
KONTEXT
-
ANLAESSE
UND
ALLGEMEINE
VORAUSSETZUNGEN
.
39
3.1
DIE
NEUE
VERTRIEBSSTRATEGIE
.
40
3.2
ERGEBNISVERBESSERUNG
.
41
3.3
PEAK
PERFORMANCE
.
42
3.4
ASSESSMENT-CENTER
(AQ,
VERKAEUFER
ENTWICKLUNGS-SEMINAR
(VES)
.
43
3.5
MITARBEITER-GESPRAECH
.
44
3.6
AUFSTIEGSCOACHING
.
44
3.7
EINSTIEGSCOACHING
.
45
3.8
PRAESENTATIONSCOACHING
.
45
4I
PERSOENLICHE
VORAUSSETZUNGEN
DES
KLIENTEN
.
47
51
THEMEN
DES
VERTRIEBSCOACHINGS
.
53
5.1
ARBEITSORGANISATION
/
MARKTBEARBEITUNG
.
55
5.2
DAS
STRUKTURIERTE
VERKAUFSGESPRAECH
.
57
5.3
KOMMUNIKATION
.
69
5.3.1
GESPRAECHSHALTUNGEN
.
69
5.3.2
DAS
NACHRICHTEN-QUADRAT
NACH
FRIEDEMANN
SCHULZ
VON
THUN
.
74
5.3.2.1
PARAPHRASIEREN
(AKTIVES
ZUHOEREN)
.
85
5.3.2.Z
FRAGETECHNIKEN
.
87
5.4
TELEFONMARKETING
.
92
5.5
SELBSTMOTIVATION
.
94
5.6
PRAESENTATION
.
96
6I
WERKZEUGE
FUER
DEN
COACH
.
105
6.1
ZEITMANAGEMENT
.
108
6.2
SELBSTREFLEXIONSBOGEN
.
132
6.3
INSTRUMENTE
ZUR
VERBESSERUNG
DER
KOMMUNIKATION
.
137
6.3.1
FRAGEBOGEN
ZU
DEN
PERSOENLICHEN
ICH-ZUSTAENDEN
.138
6.3.2
GESPRAECHSSTRATEGIE
NACH
FRIEDEMANN
SCHULZ
VON
THUN
.
159
6.3.2.1
LERNEXPERIMENT
PARAPHRASIEREN
.
166
6.3.2.2
LERNEXPERIMENT
FRAGETECHNIKEN
.
167
6.4
TELEFONMARKETING
-
ECHTGESPRAECHE
.
174
6.5
MOTIVATION
IM
VERTRIEB
.
175
6.5.1
DAS
INNERE
TEAM
.
177
6.5.2
POSITIVE
SELBSTMOTIVATION
NACH
DENIS
WAITLEY
.182
6.5.3
DAS
WERTE-UND
ENTWICKLUNGSQUADRAT
.
184
6.6
VERKAEUFER-ENTWICKLUNGS-SEMINAR
(VES)
.186
6.6.1
TEST:
TYPOLOGIE
NACH
FRITZ
RIEMANN
.
190
6.6.2
TESTEINSATZ
DES
MYERS
BRIGGS
TYPE
INDIKATOR
.
203
7I
DER
COACHINGPROZESS
.
205
7.1
ABLAUF
.
206
7.2
MOEGLICHE
FALLEN
IM
PROZESS
.
211
8I
LITERATURANHANG
.
213
6
INHALT |
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