Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System
Gespeichert in:
| Hauptverfasser: | , , |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2002
|
| Ausgabe: | 2., überarb. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XIII, 337 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 3409216979 |
Internformat
MARC
| LEADER | 00000nam a22000008c 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV014324894 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 20020620 | ||
| 007 | t | ||
| 008 | 020603s2002 gw ad|| |||| 00||| ger d | ||
| 016 | 7 | |a 964508664 |2 DE-101 | |
| 020 | |a 3409216979 |9 3-409-21697-9 | ||
| 035 | |a (OCoLC)76440073 | ||
| 035 | |a (DE-599)BVBBV014324894 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger |e rakddb | ||
| 041 | 0 | |a ger | |
| 044 | |a gw |c DE | ||
| 049 | |a DE-384 |a DE-12 |a DE-703 |a DE-573 |a DE-N2 |a DE-634 |a DE-188 | ||
| 084 | |a QP 600 |0 (DE-625)141905: |2 rvk | ||
| 084 | |a QP 620 |0 (DE-625)141911: |2 rvk | ||
| 084 | |a QP 621 |0 (DE-625)141912: |2 rvk | ||
| 100 | 1 | |a Homburg, Christian |d 1962- |e Verfasser |0 (DE-588)118190008 |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Sales Excellence |b Vertriebsmanagement mit System |c Christian Homburg ; Heiko Schäfer ; Janna Schneider |
| 250 | |a 2., überarb. Aufl. | ||
| 264 | 1 | |a Wiesbaden |b Gabler |c 2002 | |
| 300 | |a XIII, 337 S. |b Ill., graph. Darst. | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b n |2 rdamedia | ||
| 338 | |b nc |2 rdacarrier | ||
| 650 | 0 | 7 | |a Vertrieb |0 (DE-588)4127117-8 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Strategisches Management |0 (DE-588)4124261-0 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 689 | 0 | 0 | |a Vertrieb |0 (DE-588)4127117-8 |D s |
| 689 | 0 | 1 | |a Strategisches Management |0 (DE-588)4124261-0 |D s |
| 689 | 0 | |5 DE-188 | |
| 700 | 1 | |a Schneider, Janna |e Verfasser |0 (DE-588)123821657 |4 aut | |
| 700 | 1 | |a Schäfer, Heiko |d 1972- |e Verfasser |0 (DE-588)123821606 |4 aut | |
| 856 | 4 | 2 | |m HBZ Datenaustausch |q application/pdf |u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=009826317&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |3 Inhaltsverzeichnis |
| 999 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-009826317 | ||
Datensatz im Suchindex
| _version_ | 1804129223016710144 |
|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort zur zweiten Auflage VII
Vorwort zur ersten Auflage VIII
Einleitung 1 $
1. Die Professionalisieningsoffensive im Vertrieb Der Sales Excellence Ansatz als Wegweiser.... 1 /
1.1 Der Vertrieb auf dem Weg in die „Leistungszange 1
1.2 Kennen Sie diese Probleme? 6
1.3 Der Sales Excellence Ansatz im Überblick 9 /
1.4 Der Sales Excellence Ansatz in der Anwendung 14 •,
1.5 Lohnt sich Sales Excellence? 21 X
Teil I: Vertriebsstrategie Die grundlegende Weichenstellung 27
2. Kunden Der Fokus der Vertriebsstrategie 30
2.1 Kundendefinition und Kundennutzen Die Basis der Marktbearbeitung 30
2.2 Kundensegmentierung Abschied vom „Einheitskunden 33
2.3 Kundenbindung Schlüssel zum langfristigen Erfolg 38
3. Wettbewetbsvorteile Schneller, höher, weiter 41
4. Vertriebswege und Vertriebspartner Den Weg zum Kunden gestalten 44
5. Preispolitik Der Preis ist heiß... 59
5.1 Preispositionierung Die grundsätzliche Stoßrichtung 59
5.2 Kosten, Wettbewerb, Kundennutzen Die Grundlagen der Preisbildung 61
5.3 Preisdifferenzierung — Jedem das Seine? 64
5.4 Rabatt und Konditionenpolitik Der Fluch der Preistreppe 67
5.5 Preisaktionen Vorsicht, Falle! 70
5.6 Competitive Bidding und Internet Auktionen 71
5.7 Preisharmonisierung Der Kampf mit den Reimporten 75
6. Das Zahlengerüst der Vertriebsstrategie Ziele und Ressourcen 79
7. Exkurs: E Strategy Vom „Internet Chaos zur strategischen Orientierung 83 /
Checkliste zu Teil I: Vertriebsstrategie Die grundlegende Weichenstellung 94
Teil II: Vertriebsmanagement Strukturen und Prozesse gestalten,
Menschen führen und Kultur leben 99
8. Vertriebsorganisation Strukturen und Prozesse erfolgreich gestalten 100
8.1 Die grundsätzliche Ausrichtung im Vertrieb Produkte, Regionen, Absatzkanäle
oder Kunden? 101
8.2 Der Fluch der Schnittstellen 107
8.3 Bremsklotz Bürokratie 115
8.4 Anlaufstellen für Kunden unkompliziert, zuverlässig und schnell 119
9. Planung und Kontrolle Der Mittelweg zwischen „Blindflug und „Zahlenfriedhofen 121
Xu Inhaltsverzeichnis
10. Personalmanagement Das Stiefkind des Vertriebs 127
10.1 Verstehen, wovon Leistung abhängt 127
10.2 Personalgewinnung Professionalität von Anfang an 129
10.3 Personalentwicklung Stillstand bedeutet Rückschritt 132
10.4 Führungsstile Von Patriarchen, Despoten und „richtigen Managern 136
10.5 Zielvereinbarungen Die Balanced Scorecard im Vertrieb 142
10.6 Anreizsysteme What gets rewarded, gets done! 148
11. Kultur im Vertrieb Die Macht der ungeschriebenen Gesetze 152
11.1 Die Kultur im Vertrieb greifbar machen 152
11.2 Kultur managen und verändern 159
Checkliste zu Teil II: Vertriebsmanagement Strukturen und Prozesse gestalten,
Menschen fuhren und Kultur leben 163
Teil III: Informationsmanagement als Schlüssel zur Professionalität
im Vertrieb 169
12. Grundlagen zum Verständnis von Informationssystemen 171
12.1 Anforderungen an ein Informationssystem 171
12.2 Sechs Schritte auf dem Weg zu einem benutzerorientierten Informationssystem 173
12.3 Die Akzeptanzbarrieren überwinden 176
13. Der Kunde Das unbekannte Wesen? 178 /
13.1 Kundeninformationen, auf die Sie nicht verzichten können 178
13.2 Die Kundenstruktur Wegweiser für den Ressourceneinsatz 182
13.3 Die Kundenprofitabilität Bei welchen Kunden wird Geld verdient? 195
13.4 Kundenzufriedenheit und Kundenbindung Wie stabil sind Geschäftsbeziehungen?... 203 f
14. Wettbewerbsinformationen — Den Gegner kennen 213
15. Der Markt Trends frühzeitig erkennen 217
16. Informationen über interne Prozesse Sand im Getriebe? 221
17. CRM und CAS Die Wegweiser im Dschungel der Informationen 224 /
Checkliste zu Teil III: Informationsmanagement als Schlüssel zur Professionalität im Vertrieb 230
Teil IV: Kundenbeziehungsmanagement Am Ball bleiben! 235
18. Die Verkäuferpersönlichkeit Von Vielwissern, Socializern und Allroundern 237
18.1 Persönlichkeitsmerkmale Sich selbst und andere mögen 238
18.2 Sozialkompetenz Professionalität in der Interaktion 242
18.3 Fachkompetenz Der Wissensschatz des Vertriebsmitarbeiters 250
18.4 Vertriebsmitarbeiter gezielt entwickeln 258
19. Beziehungsmanagement abrunden Messen, Call Center, Internet 260
19.1 Messen Treffpunkt mit dem Kunden 260
19.2 Call Center Der heiße Draht 264
Inhaltsverzeichnis XIII
19.3 Das Internet im Beziehungsmanagement Möglichkeiten und Erfolgsfaktoren 267 ^
20. Kundenbindungsmanagement — Den Kunden zum, Jan machen 275 I
20.1 Kundenbindung Die Grundlagen 275 j
20.2 Kundenzeitschriften, karten, clubs und Virtual Communities — i
Die (Neo )Klassiker der Kundenbindung 277 ^
20.3 Value Added Services Das Ass im Ärmel 282 i
20.4 Beschwerden Lästige Nörgelei, Ruhestörung oder Chance? 287
21. Key Account Management Die enge Zusammenarbeit mit wichtigen Kunden 298
22. Relationship Modelling Die Geschäftsbeziehung fest im Griff. 308
Checkliste zu Teil IV: Kundenbeziehungsmanagement Am Ball bleiben! 313
Epilog 319
Abbildungsverzeichnis 323
Tabellenverzeichnis 327
Literaturverzeichnis 329
Stichwortverzeichnis 335
Die Autoren 339
|
| any_adam_object | 1 |
| author | Homburg, Christian 1962- Schneider, Janna Schäfer, Heiko 1972- |
| author_GND | (DE-588)118190008 (DE-588)123821657 (DE-588)123821606 |
| author_facet | Homburg, Christian 1962- Schneider, Janna Schäfer, Heiko 1972- |
| author_role | aut aut aut |
| author_sort | Homburg, Christian 1962- |
| author_variant | c h ch j s js h s hs |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV014324894 |
| classification_rvk | QP 600 QP 620 QP 621 |
| ctrlnum | (OCoLC)76440073 (DE-599)BVBBV014324894 |
| discipline | Wirtschaftswissenschaften |
| edition | 2., überarb. Aufl. |
| format | Book |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>01715nam a22004218c 4500</leader><controlfield tag="001">BV014324894</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">20020620 </controlfield><controlfield tag="007">t</controlfield><controlfield tag="008">020603s2002 gw ad|| |||| 00||| ger d</controlfield><datafield tag="016" ind1="7" ind2=" "><subfield code="a">964508664</subfield><subfield code="2">DE-101</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">3409216979</subfield><subfield code="9">3-409-21697-9</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)76440073</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)BVBBV014324894</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rakddb</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="044" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">gw</subfield><subfield code="c">DE</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-384</subfield><subfield code="a">DE-12</subfield><subfield code="a">DE-703</subfield><subfield code="a">DE-573</subfield><subfield code="a">DE-N2</subfield><subfield code="a">DE-634</subfield><subfield code="a">DE-188</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 600</subfield><subfield code="0">(DE-625)141905:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 620</subfield><subfield code="0">(DE-625)141911:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 621</subfield><subfield code="0">(DE-625)141912:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Homburg, Christian</subfield><subfield code="d">1962-</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="0">(DE-588)118190008</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Sales Excellence</subfield><subfield code="b">Vertriebsmanagement mit System</subfield><subfield code="c">Christian Homburg ; Heiko Schäfer ; Janna Schneider</subfield></datafield><datafield tag="250" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">2., überarb. Aufl.</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Wiesbaden</subfield><subfield code="b">Gabler</subfield><subfield code="c">2002</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">XIII, 337 S.</subfield><subfield code="b">Ill., graph. Darst.</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Vertrieb</subfield><subfield code="0">(DE-588)4127117-8</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Strategisches Management</subfield><subfield code="0">(DE-588)4124261-0</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Vertrieb</subfield><subfield code="0">(DE-588)4127117-8</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="1"><subfield code="a">Strategisches Management</subfield><subfield code="0">(DE-588)4124261-0</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-188</subfield></datafield><datafield tag="700" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Schneider, Janna</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="0">(DE-588)123821657</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="700" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Schäfer, Heiko</subfield><subfield code="d">1972-</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="0">(DE-588)123821606</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">HBZ Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=009826317&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="999" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-009826317</subfield></datafield></record></collection> |
| id | DE-604.BV014324894 |
| illustrated | Illustrated |
| indexdate | 2024-07-09T19:01:42Z |
| institution | BVB |
| isbn | 3409216979 |
| language | German |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-009826317 |
| oclc_num | 76440073 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-384 DE-12 DE-703 DE-573 DE-N2 DE-634 DE-188 |
| owner_facet | DE-384 DE-12 DE-703 DE-573 DE-N2 DE-634 DE-188 |
| physical | XIII, 337 S. Ill., graph. Darst. |
| publishDate | 2002 |
| publishDateSearch | 2002 |
| publishDateSort | 2002 |
| publisher | Gabler |
| record_format | marc |
| spelling | Homburg, Christian 1962- Verfasser (DE-588)118190008 aut Sales Excellence Vertriebsmanagement mit System Christian Homburg ; Heiko Schäfer ; Janna Schneider 2., überarb. Aufl. Wiesbaden Gabler 2002 XIII, 337 S. Ill., graph. Darst. txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd rswk-swf Strategisches Management (DE-588)4124261-0 gnd rswk-swf Vertrieb (DE-588)4127117-8 s Strategisches Management (DE-588)4124261-0 s DE-188 Schneider, Janna Verfasser (DE-588)123821657 aut Schäfer, Heiko 1972- Verfasser (DE-588)123821606 aut HBZ Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=009826317&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
| spellingShingle | Homburg, Christian 1962- Schneider, Janna Schäfer, Heiko 1972- Sales Excellence Vertriebsmanagement mit System Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd Strategisches Management (DE-588)4124261-0 gnd |
| subject_GND | (DE-588)4127117-8 (DE-588)4124261-0 |
| title | Sales Excellence Vertriebsmanagement mit System |
| title_auth | Sales Excellence Vertriebsmanagement mit System |
| title_exact_search | Sales Excellence Vertriebsmanagement mit System |
| title_full | Sales Excellence Vertriebsmanagement mit System Christian Homburg ; Heiko Schäfer ; Janna Schneider |
| title_fullStr | Sales Excellence Vertriebsmanagement mit System Christian Homburg ; Heiko Schäfer ; Janna Schneider |
| title_full_unstemmed | Sales Excellence Vertriebsmanagement mit System Christian Homburg ; Heiko Schäfer ; Janna Schneider |
| title_short | Sales Excellence |
| title_sort | sales excellence vertriebsmanagement mit system |
| title_sub | Vertriebsmanagement mit System |
| topic | Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd Strategisches Management (DE-588)4124261-0 gnd |
| topic_facet | Vertrieb Strategisches Management |
| url | http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=009826317&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
| work_keys_str_mv | AT homburgchristian salesexcellencevertriebsmanagementmitsystem AT schneiderjanna salesexcellencevertriebsmanagementmitsystem AT schaferheiko salesexcellencevertriebsmanagementmitsystem |