Großkunden gewinnen und professionell betreuen: Aufbau und Arbeitstechniken des professionellen Key-account-Managements ; mit Checklisten und Formularen
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München ; Zürich ; Dallas
<<N.>> Müller
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|---|---|
| adam_text | Einführung 7
1 Das Anforderungsprofil des Key-Account-Managers 10
1.1 Persönliche Anforderungen 10
1.2 Funktionen und Aufgabenbereiche 11
1.3 Kenntnisse und Fähigkeiten 12
1.4 Die Stellenbeschreibung 15
1.5 Das Anforderungs-Profil 17
2 Die richtige Key-Account-Organisation 21
2.1 Ausschließliche Ausrichtung an den Bedürfnissen des
Handels 21
2.2 Das Key-Account-Management in der Matrix-Organisation 24
3 Europäische und weltweite Ausrichtung 26
3.1 Tendenzen im Europäischen Markt 26
3.2 Zentrale Organisation 28
3.3 Dezentrale Organisation 30
3.4 Leading-Country-Konzept 30
3.5 Anforderungen an den Euro-Key-Accounter 31
3.6 Zuordnung der Betreuung von Euro-Kunden 31
4 Formen der innerbetrieblichen Zusammenarbeit 33
4.1 Key-Account-Management und Feldorganisationen 33
4.2 Einzelne Verantwortungsbereiche 35
4.3 Vernetzung der Vertriebsfunktionen 36
4.4 Das Key-Account-Management-Team 43
4.5 Umsetzung der Key-Account-Aktivitäten 45
4.6 Der Key-Account-Trainingsplan und seine praktische
Handhabung 47
5 Die Marktbearbeitung durch den Key-Account-Manager 54
5.1. Kundenorientierte Marktbearbeitung 54
5.2 Kunden- und Produkt-Portfolio 55
5.3 Aktionsumsetzung des Portfolio 56
6 Die Aufgaben des Key-Account-Managers im Category-
Management und Efficient Consumer Response 61
6.1 Der Key-Account-Manager als Consumer-Business-Manager 62
6.2 Efficient-Consumer-Response 63
6.3 Das Customer-Business-Team - der Key-Account-Manager
als Teammanager 65
7 Arbeitstechniken des Handels 72
7.1 Die Ziele des Handels 72
7.2 Partnerschaftskonzepte 76
7.3 Gespräche mit Einkaufsgruppen 77
8 Die Arbeitstechniken des Key-Account-Managers 81
8.1 Ausführliche strategische Planung 81
8.2 Key-Account-Stammblatt 82
8.3 Konditionen- und Werbekostenzuschuß-Formblatt 84
8.4 Key-Account-Datenblatt 86
8.5 Key-Account-Jahresabsatzplanung 88
8.6 Key-Account-Absatzplan 90
8.7 Aktionsabsatzplan 92
8.8 Aktionsabsatz-Planabweichung 94
8.9 Ort der Entscheidung 96
9 Analyse der Zusammenarbeit und Problemfindung 98
9.1 Analyse-Techniken 98
9.2 Auswertung der bisherigen Zusammenarbeit 100
10 Konzepte für richtiges Argumentieren 106
10.1 Herausstellen von Nutzen und Vorteilen 106
10.2 Vorteile richtig verkaufen 107
10.3 Keine Leistung ohne Gegenleistung 110
11 Praxisorientierte Marktausschöpfungsmodclle 114
11.1 Kunden-Reserven ermitteln 114
11.2 Potentialerrechnung »share in handlers« 115
11.3 Potentialerrechnung Gesamtumsatz 117
12 Ergebnisorientiertes Regalmanagement 118
12.1 Regaloptimierung 118
12.2 Die Direkte Produkt-Rentabilität 120
13 Strategische Preispolitik 122
13.1 Dimensionen des Preises 122
13.2 Kriterien für die Preisfindung 124
13.3 Auswirkungen von Preisabsenkungen 127
14 Betriebswirtschaftlicher Nutzen 128
14.1 Dokumentation 128
14.2 Rendite des Sortimentsbereichs 130
14.3 Vergleich mit dem Wettbewerber 132
15 Richtiges Handling der Konditionen 133
15.1 Das A und O im Handel 133
15.2 Arten von Konditionen 134
15.3 Faktoren der Beeinflussung von Konditionen 138
15.4 Grundsätze bei der Konditionengewährung 138
16 Der Umgang mit Einwänden und Forderungen 141
16.1 Störungen vorausplanen 141
16.2 Unberechtigte Forderungen abwehren 142
16.3 Konditionenpoker beherrschen 146
16.4 Grundsätzliches zur Einwandbehandlung 146
17 Das Jahresgespräch 147
17.1 Aufbau und Ablauf der wichtigsten Gesprächstypen 147
17.2 Besonderheiten 150
17.3 Umsetzungskonzepte 150
17.4 Aufgabenstellung des Key-Account-Managers 152
17.5 Sieben goldene Regeln für das erfolgreiche Jahresgespräch 153
18 Arbeit mit der Präsentationsmappe 157
18.1 Aufbau der Unterlagen 157
18.2 Visualisierung der Inhalte 159
18.3 Handhabung und Argumentation 160
18.4 Vorschläge zur technischen Gestaltung 161
18.5 Verhandeln mit Gremien 162
18.6 16 Tips zur Arbeit mit der Präsentationsmappe 163
19 Closing - Der erfolgreiche Abschluß der Verhandlungen 164
19.1 Die Gesprächsbestätigung 164
19.2 Mögliche Fallstricke 166
19.3 Interne und externe Kontrolle 166
19.4 Der Besuchsbericht 167
19.5 Nacharbeit 170
Schlußwort 172
Abbildungsverzeichnis 175
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