Strategische Vertriebssteuerung: Instrumente zur Absatzförderung und Kundenbindung
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2001
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| Ausgabe: | 3., überarb. und erw. Aufl. |
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Vorwort 5
1. Sie verkaufen nicht an Kunden, sondern an Menschen 13
1.1 Der Verkaufsprozess 19
1.2 Der Kaufprozess 22
2. Der Verkaufstrichter 27
2.1 Standardmaßnahmen im Verkaufstrichter 32
2.2 Der Verkaufstrichter als Steuerungsinstrumt für Verkaufs¬
prozesse 33
2.3 Ein Kriterium sollte in keinem Verkaufstrichter fehlen 35
2.4 Der Verkaufstrichter zwingt zur Objektivität 36
2.5 Eine Gefahr des Verkaufstrichters 38
3. Dynamische Indikatoren 39
4. Kunden, Interessenten und Mittler 45
4.1 Klassifizierung von Kunden, Interessenten und Mittlern 49
4.2 Klassifizierung anhand der Marktkompetenz und
Marktpotenz 50
4.3 Klassifizierung anhand der Akzeptanz 52
4.4 Positionierung im Portfolio 53
4.5 Bedarf, Potenzial und Potenzialklassen 56
4.6 Weitere Klassifizierungskriterien 59
4.7 Der Kundenwert 60
4.8 Die Berücksichtigung von Soft Facts beim Kundenwert 63
5. Das Kundenprofil 65
6. Kundenbindung 71
6.1 Das Kundenbindungsmodell 78
6.2 Wie findet man Nutzenpotenziale? 81
6.3 Referenzkunden 84
9
6.4 Ausschöpfungsgrad und Wechselbereitschaft 87
6.5 Das Ertragsportfolio — 91
7. Ausschöpfung von Projekten Hitrate 95
8. Strategieformulierungen 99
8.1 Die Basis jeder langfristigen Geschäftsbeziehung:
Man muss zueinander passen 101
8.2 Strategien auf Basis des Neunerfelds — 106
8.3 Kundenstruktur im Neunerfeld 111
8.4 Neukundengewinnungsstrategie 112
8.5 Konzerndurchdringungsstrategie 114
8.6 Rand und Einstiegsstrategien .—_— 117
8.7 Trendsetter Strategie .—— 121
8.8 Globale Bedürfnisgruppenstrategien — 121
8.9 Analyse von Bedürfnisgruppen 126
9. Strategieumsetzung . 129
9.1 Vom Kundenprofil zum Kundenbindungsprofil 131
9.2 Kundenzufriedenheit . 138
10. Der Verkaufstrichter als Coaching Instrument 145
11. Forecast 151
11.1 Forecast und Auftragseingangsprognosen mit dem
Verkaufstrichter 157
11.2 Vom Forecast zur Cash Flow Prognose 160
12. Vertriebsplanung 163
12.1 Der Makrokosmos 163
12.2 Der Mikrokosmos 169
13. Organisation 185
13.1 Markttransparenz in indirekten Vertriebskanälen 192
13.2 Der Einsatz elektronischer Medien im Vertrieb 196
13.3 Globalisierung 199
13.4 Organisation Innendienst Außendienst 201
13.5 Schnittstellen zwischen Vertrieb und anderen Funktions¬
einheiten des Unternehmens 206
10 Inhalt
13.6 Der Vertriebsmitarbeiter 211
13.7 Messekontakte 213
14. Implementierung 217
15. Besondere Problemstellungen aus der Praxis 227
15.1 Steuern der Kundenbindung 227
15.2 Spartenspezifische Klassifizierung 233
15.3 Besonderheiten bei Vertriebspartnern 235
15.4 Analyse und Management der Gebietsstruktur 238
15.5 CRM Systeme 239
16. Wertorientiertes Kundenportfolio Management 241
Zusammenfassung 253
Literaturverzeichnis 255
Stichwortverzeichnis 257
Der Autor 259
Inhalt 11
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THWS Schweinfurt Zentralbibliothek Lesesaal
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