Erfolgreich beraten: Grundlagen der Unternehmensberatung
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| Language: | German |
| Published: |
München
Vahlen
2002
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| Edition: | 2., überarb. und erw. Aufl. |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort V
Verzeichnis der Abbildungen XV
1. Teil: Grundlagen, Märkte und Schwerpunkte der Beratung 1
1. Normen, Regeln und Praxis der Beratung 8
1.1 Begriffe: Beratung, Verhalten und Techniken 9
1.2 Eine kleine Geschichte der Unternehmensberatung .... 13
1.3 Beratungsethik und Beratungsprozess 15
1.4 Grundsätze und Richtlinien für die Beratungstätigkeit
und Kalkulation 19
1.5 Berufsbild der Unternehmensberater 23
1.6 Recht und Vertragsgestaltung in der Beratung 29
1.7 Funktionelle Anforderungen an den Berater 32
1.8 Persönliche Anforderungen an den Berater:
Profile, Fähigkeiten, Entwicklungen 34
1.9 Beratungsvarianten: Gutachten, Expertisen, Orga¬
nisationsentwicklung, Systemische Vorgehensweise ... 38
2. Beratungsmärkte und Akquisitionsverhalten 39
2.1 Beratungsmarkt und Konkurrenzsituation 40
2.2 Stand und Entwicklung der Beratungsnachfrage 44
2.3 Stand und Entwicklung des Beratungsangebotes 51
2.4 Beratertypologie und Konkurrenz bzw.
Kooperationsverhalten 53
2.5 Bedarfsweckung und Anpassungsnotwendigkeit der
Beratung 55
2.6 Beratungsmarketing 57
2.7 Beratungshinderliche und fördernde Einstellungen
von Klienten 61
2.8 Regeln für die Akquisitionsphase 66
2.9 Techniken der Kontaktaufnahme 70
2.10 Strategien der Kundenbewertung 74
2.11 Erfolgsorientierte Beratung und Honorierung 76
3. Beratungsstrategien 82
3.1 Beratungsziele:
Hilfe zur Selbsthilfe oder „fertige Lösungen 85
3.2 Regeln zur Strategieentwicklung 89
X Inhaltsverzeichnis
3.3 Kundenorientierung 95
3.4 Einzel und/oder Teamberatung 101
3.5 Beratung im Netzwerk 102
3.6 Projektabwicklungen 108
3.7 Lean Consulting 110
3.8 Beratungsmodelle der Organisationsentwicklung 111
3.9 Klienten und Beraterrisiken 112
4. Managementtheorien und Beratung 115
4.1 Lean Philosophien: Kernelemente 119
4.2 Reengineering Ansätze 122
4.3 Cost cutting/Downsizing 124
4.4 Innovationsmanagement 128
4.5 Qualitätsberatung 132
4.6 Klientensysteme und Beratungsansätze 133
4.7 Wissensmanagement 137
4.8 Lernende Unternehmen und lernende Berater 144
5. Reorganisationsprozesse: Komplexität vs. Vereinfachung .. 151
5.1 Rahmenbedingungen, Merkmale, Phasen und
Instrumente 153
5.2 Berater als „große Vereinfacher ? 155
5.3 Steigerung der Komplexität 157
5.4 Reduktion der Komplexität 158
6. Krisen und Sanierungsberatung 159
6.1 Ursachen, Merkmale, Typologien 160
6.2 Anpassung der Beratungsleistung an den
Problemdruck im Klientensystem 165
6.3 Bewertung der Ressourcen im Klientensystem 169
6.4 Möglichkeiten des Krisenmanagements 171
6.5 Überwindung von Mißmanagement:
Turnaround, Chancenmanagement 173
6.6 Sanierungsberatung 173
2. Teil: Beratungsverhalten 177
7. Berater Klienten Beziehungen 179
7.1 Funktion, Dynamik und Finalität der Beratung 180
7.2 Situationen der Klienten: Erwartungshaltungen,
Aufgaben bzw. Problemstellungen 182
7.3 Situationen der Berater: Unsicherheiten und
Legitimationsprobleme, implizite Persönlichkeits¬
und Verhaltensvorstellungen über Klienten 184
7.4 Soziale Wahrnehmung und Urteilsfehler 189
Inhaltsverzeichnis XI
7.5 Machtverteilung, Gestaltungs und Einflussmöglich¬
keiten, Veränderungen in der Prozessdynamik 193
7.6 Grundlagen und Maximen einer erfolgreichen
Zusammenarbeit 197
8. Dynamik des Beratungsprozesses 199
8.1 Elemente von Beratungsprozessen 202
8.2 Ablauf von Beratungen: idealtypische vs. reale und
fördernde vs. hemmende Faktoren 203
8.3 Rollen von Beratern und Klienten und deren
Auftretenshäufigkeiten im Beratungsverlauf 211
9. Konfliktbewältigung 214
9.1 Problemfelder in der Berater Klienten Beziehung 217
9.2 Konfliktbereiche und formen 222
9.3 Konfliktkultur: Beratung und Spielregeln 224
9.4 Konfliktsystem 225
9.5 Konfliktprozess, verhalten, Steuerung,
lösungsinstrumente 226
9.6 Chancen und Risiken des Konfliktmanagements 229
10. Informations und Kommunikationsverhalten 231
10.1 Stellenwert und Ebenen der Kommunikation 234
10.2 Kommunikationsmodelle 236
10.3 Situations und Gesprächsvariablen und ihre
Bestimmungsfaktoren 238
10.4 Instrumentelle Beratungsgespräche:
Beschreiben Erklären Verändern Vorhersagen ... 240
11. Problemlösungsmethoden 241
11.1 Kurzbeschreibung von Problemlösungsmethoden 244
11.2 Wahl von Problemlösungsmethoden 247
12. Interventionen: Möglichkeiten, Instrumente, Fehler 249
12.1 Bestimmungsfaktoren menschlichen
Interaktionsverhaltens und realistische Einschätzung
der Veränderbarkeiten 252
12.2 Verhaltensebene Verhaltensbeschreibung
Verhaltenssteuerung Konsequenzen 252
12.3 Grundannahmen zu Interventionen und
methodischem Vorgehen 256
12.4 Ermittlung und Gewichtung von
Interventionsansätzen 257
12.5 Interventionsinstrumente, mechanismen, punkte,
ebenen und konsequenzen 258
XII Inhaltsverzeichnis
12.6 Interventionsverzerrungen und fehler 265
12.7 Idealtypische Vorgehensweisen 270
13. Prozessberatung 276
13.1 Bewältigung des Wandels 278
13.2 Grundlagen und Methoden der Prozessberatung 280
13.3 Einleitung, Begleitung und Kontrolle von
Veränderungsprozessen 282
13.4 Interaktionen bei der Prozessberatung 283
13.5 Instrumente: Survey Feedback Schleifen, Coaching
und Personalentwicklung, Beobachtungs und
Steuerungsmöglichkeiten u.ä 285
14. Evaluierung der Ergebnisse verhaltensorientierter
Beratung 289
14.1 Identifikation, Festlegung und Kontrolle
erfolgskritischer Faktoren 291
14.2 Indikatoren und Instrumente der Evaluierung von
Beratungsergebnissen 294
3. Teil: Beratungstechnik 297
15. Einzel und Gruppengespräche 303
15.1 Vorbereitung, Abwicklung, Abschluss 305
15.2 Kriterien für den Einsatz 308
15.3 Gesprächshaltung des Beraters 309
15.4 Kunst des Zuhörens 311
15.5 Fragetechniken 317
15.6 Direktive vs. nicht direktive Gespräche 323
15.7 Kreativitätstechniken 325
15.8 Leitung von themen und/oder klientenzentrierten
Gruppengesprächen 327
16. Fragen und Einwandbehandlung 331
16.1 Gesprächsstrategie und taktik 331
16.2 „Gesprächskiller 339
16.3 Gruppendynamische Techniken 340
16.4 Metakommunikation 342
17. Argumentation und Rhetorik 343
17.1 Ziele 347
17.2 Mündliche Formen 348
17.3 Schriftliche Formen: Grundlagen, Aufbau und
Darstellungsmöglichkeiten 350
Inhaltsverzeichnis XIII
18. Überzeugungsfähigkeit 352
18.1 Kriterien 355
18.2 Akzeptanzprobleme und deren Bewältigung 356
18.3 Sicherstellung der Nachhaltigkeit 358
19. Verhandlungstechnik 359
19.1 Verhandlungsaufbau, phasen und partner,
Inszenierung, Dramaturgie, Strategie, Taktik 360
19.2 Leiter und Teilnehmerfunktionen 367
19.3 Vorbereitung, Gestaltung und Steuerung von
Entscheidungsprozessen 370
20. Moderations und Präsentationstechnik 372
20.1 Moderationsmaximen 372
20.2 Visualisierungstechniken 373
20.3 Präsentationsmaximen 375
20.4 Schriftliche Aufbereitung und Darstellung 381
20.5 Vortrag und Impulsreferate 373
20.6 Spezielle Präsentationstechniken 387
Literaturverzeichnis 389
Stichwortverzeichnis 403
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