Key-account-Management: Erfolgsfaktoren für die Kundensteuerung - Strategien, Systeme, Tools
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Wiesbaden
Gabler
2001
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| Edition: | 1. Aufl. |
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Vorwort 5
Einleitung _ 9
1. Entwicklungen, Herausforderungen und
Funktionen im Key Account Management 15
1.1 Entwicklungen im Key Account Management 16
1.2 Herausforderungen und Funktionen des Key
Account Managers 20
2. Professionelles Beziehungsmanagement als
Fundament einer neuen Qualität in der
Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handel ..23
2.1 Warum Beziehungsmanagement? 24
2.2 Begriff und Schritte im Beziehungsmanagement...27
2.3 Partnering Modell für dauerhafte partnerschaftli¬
che Beziehungen mit wichtigen Schlüsselkunden .44
2.4 Verhandlungsstrategien auf der Basis eines
partnerschaftlich orientierten ECR (Efficient
Consumer Response) 50
3. Multifunktionale Teams 123
3.1 Basiskonzept 125
3.2 Ideal Modell 130
3.3 Aufgaben und Rollen der Teammitglieder 132
3.4 Erfahrungen aus der Praxis 142
3.5 Zusammenfassung 147
7
4. Die Toolbox eines erfolgreichen Account
Managers zur strategischen Kundensteuerung....151
4.1 „OGSM Strategische Kundenplanung 151
4.2 „Magic Square Kunden
Deckungsbeitragsrechnung 169
4.3 SHOP (Share of Presence) Der richtige Markt¬
anteil im Vertriebsmix bei strategischen Kunden.189
4.4 Benchmarking im Vertrieb Ein strategisches
Steuerungs und Kontrollinstrument für ein
European Trade Management 200
4.5 Folder für Verhandlungen mit strategischen
Kunden 220
5. Euro Account Management als erster Schritt
zum Global Account Management 227
5.1 Neue Herausforderungen für den Account
Manager durch Euro Accounts 229
5.2 Der neue Handel in Europa 235
5.3 Ziele und Strategien 246
5.4 Der Euro Strategische Optionen einer
europäischen Währung im Marketing 269
5.5 Europäische Preispolitik 276
6. Incentive Systeme als strategisches
Management Instrument zur Steuerung und
Motivation einer Hochleistungs Organisation
im Vertrieb 285
7. E Commerce 293
7.1 B2B (Business to Business) 294
7.2 B2C (Business to Consumer) 296
8. Ausblick 301
Der Autor 303
8
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