Soziale Dienstleistungen erfolgreich verkaufen: Konzept mit Tipps und Praxisbeispielen für den professionellen Kundenberater sozialer Dienstleister
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|---|---|
| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Starnberg
Schulz
2001
|
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| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
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| ISBN: | 3796205712 |
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INHALT
VORWORT
.
7
GLOSSAR
.
9
1
VERKAUFEN
IM
SOZIALMARKT
-
EIN
SUENDENFALL?
.
21
1.1
VERKAUFEN
HEISST
UEBERZEUGEN
.
21
1.2
PRIVAT
UND
BERUFLICH:
OHNE
VERKAUF
LAEUFT
NICHTS
.
23
1.3
BEWERBUNG
KOMMT
VON
WERBUNG
.
27
1.4
VERKAUF
INTERN
.
31
1.5
DER
WEG
ZUM
KOENNER
.
34
1.6
DAS
SOZIALE
GEWISSEN
ALS
HEMMSCHUH
.
35
2.
KUNDENORIENTIERUNG
ALS
STRATEGIE
.
37
2.1
TU
GUTES
-
UND
REDE
DARUEBER
.
37
2.2
ZUM
BEISPIEL
YYESSEN
AUF
RAEDERN
"
.
38
2.3
VERKAUF
IN
DER
SOZIALARBEIT:
DER
KUNDENNUTZEN
ENTSCHEIDET
.
41
2.4
WER
VERKAUFT?
.
43
2.5
MARKETING
UND
VERKAUF:
VON
PRODUKTEN,
PREISEN,
ABSATZ
UND
KOMMUNIKATION
.
45
2.6
TESTEN
SIE:
WANN
LOHNT
SICH
PERSOENLICHER
VERKAUF?
.
58
2.7
DAS
IST
ANDERS:
BESONDERHEITEN
BEIM
VERKAUF
SOZIALER
DIENSTLEISTUNGEN
.
59
2.8
DIE
BEDEUTUNG
DER
MULTIPLIKATOREN
FUER
DEN
VERKAUFSERFOLG
.
61
2.9
WIDERSPRUECHE
IM
MARKT
SOZIALER
DIENSTLEISTUNGEN
.
63
3
WICHTIGE
GRUNDLAGEN
FUER
VERTRIEB
UND
VERKAUF.
.
69
3.1
MARKTANALYSE
.
69
3.2
DER
UEBERGANG
VOM
PRODUKT
ZUR
DIENSTLEISTUNG
.
72
3.3
VERKAUFEN
UND
QUALITAETSMANAGEMENT
.
73
3.4
DIE
DREI
FUNKTIONEN
DES
VERKAUFS
.
74
3.5
ALLE
SOLLEN
GEWINNEN
.
75
3.5.1
DER
KUNDE
ALS
GEWINNER
.
75
3.5.2
DER
DIENSTLEISTER
ALS
GEWINNER
.
77
INHALT
3.5.3
DER
KOSTENTRAEGER
ALS
GEWINNER
.
77
3.6
AUFBAU
DES
VERTRIEBS
.
78
3.6.1
FINANZIERUNG
DES
VERTRIEBS
.
80
3.6.2
ZIELVEREINBARUNGEN
.
81
4
WORTE
UND
BLICKE,
SCHLIPS
UND
KRAGEN
.
85
4.1
FRAGEN
-
DER
WEG
ZUM
ERFOLG
.
85
4.1.1
WARUM
FRAGEN?
.
86
4.1.2
KEINE
FALSCHEN
FRAGEN
BITTE!
.
87
4.1.3
BEWAEHRTE
FRAGETECHNIKEN
.
88
4.2
DIE
PERSOENLICHKEIT
DES
VERKAEUFERS
.
95
4.3
NONVERBALE
KOMMUNIKATION
.
96
4.3.1
WIE
WIRKEN
SIE?
.
96
4.3.2
GESAMTAUFTRITT
.
100
4.3.3
IHR
GEGENUEBER
.
101
5
DAS
VERKAUFSGESPRAECH
.
103
5.1
VOM
ERSTEN
KONTAKT
ZUM
TERMIN
.
104
5.2
DIE
GESPRAECHSVORBEREITUNG
.
114
5.3
KIV
-
FORMEL
FUER
ERFOLG
.
118
5.3.1
DIE
KONTAKTPHASE
.
119
5.3.2
DIE
INFORMATIONSPHASE
.
124
5.3.3
DIE
VERKAUFSPHASE
.
129
6
VERKAUFEN
ALS
PROZESS
.
145
6.1
WEITERE
KUNDENBETREUUNG
.
145
6.2
CROSS-SELLING
.
146
6.3
VON
DER
BESCHWERDE
ZUM
VERKAUFSERFOLG
.
150
6.3.1
GRUENDE
FUER
BESCHWERDEN
.
150
6.3.2
UMGANG
MIT
BESCHWERDEN
.
152
7
NEUE
DIENSTLEISTUNGEN
.
155
8
FAZIT
.
157
LITERATURVERZEICHNIS
.
159
STICHWORTVERZEICHNIS
.
161 |
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