Probleme des Kundenwerts als Steuerungsgröße im Kundenmanagement:
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| Published: |
Nürnberg
2001
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| Series: | Arbeitspapiere / Universität Erlangen-Nürnberg, Betriebswirtschaftliches Institut, Lehrstuhl für Marketing
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1. Problemstellung 4
2. Probleme und Lösungsansätze der Kundenwertbestimmung 6
2.1 Inhaltliche Differenzierung des Kundenwerts 6
2.1.1 Kundenwert und Sicherheitsziele 8
2.1.1.1 Basiswert 8
2.1.1.2 Informationswert 9
2.1.2 Kundenwert und Wachstumsziele 10
2.1.2.1 Penetrationswert 10
2.1.2.2 Referenzwert 13
2.1.2.3 Cross-Selling-Wert 14
2.1.3 Kundenwert und Profitabilitätsziele 16
2.1.3.1 Kundenspezifisches Preispremium 16
2.1.3.2 Transaktionskostenwert 16
2.1.3.3 Kundengewinnungskosten-Wert 18
2.1.4 Zusammenfassung 18
2.2 Operationalisierungsprobleme des Kundenwerts 19
2.3 Statische vs. dynamische Konzeption des Kundenwerts 20
2.4 Aggregation und Disaggregation des Kundenwerts 25
3. Zusammenfassung 26
Literaturverzeichnis 29
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