Mehr Immobilien verkaufen: mit dem K4-Konzept zum Erfolg
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| Published: |
Wiesbaden
Gabler
2001
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT
5
INHALTSVERZEICHNIS
_
;
_
7
DIE
EINSTIMMUNG
9
MUESSEN
IMMOBILIEN
YYVERKAUFT
"
WERDEN?
11
VOM
WISSEN
ZUM
KOENNEN
YY
16
DER
WICHTIGSTE
MENSCH
IM
IMMOBILIENVERKAUF
20
WIE
SIE
SICH
AUF
KNOPFDRUCK
IN
STIMMUNG
BRINGEN
24
WAS
SIE
AUF
DAUER
ZU
IHREN
BESTEN
LEISTUNGEN
ANSPOMT
28
DAS
KONZEPT
31
DER
NEUE
IMMOBILIENVERKAUF
HAT
EINE
FORMEL:
DAS
K4-KONZEPT
33
KL
KUNDEN
MOEGEN
39
UEBER
DEN
GELUNGENEN
UMGANG
MIT
MENSCHEN
41
K2
KUNDEN
KENNEN
YY
47
DIE
GLAESERNEN
KAUFINTERESSENTEN
49
KUNDEN
KAUFEN,
WENN
DIE
GEFUEHLE
AM
STAERKSTEN
SIND
52
WARUM
MENSCHEN
IMMOBILIEN
KAUFEN
55
SIND
DIE
ERSTEN
SEKUNDEN
WIRKLICH
ENTSCHEIDEND?
61
DIE
WUENSCHE
DER
KUNDEN
KOMMEN
UND
GEHEN
63
WAS
BEI
DER
WUNSCHERMITTLUNG
NOCH
WICHTIG
IST
66
SO
VERLAEUFT
DIE
WUNSCHERMITTLUNG
DES
IMMOBILIENMAKLERS
70
DER
BAUTRAEGER.
WUENSCHE
ERFAHREN
UND
ERZEUGEN
77
EIN
TRAUMHAUS
ODER
WAS
ANDERES?
DER
HAUSVERKAEUFER
81
NUR
MARKTFAEHIGE
ANGEBOTE
KOENNEN
VERKAUFT
WERDEN
86
K3
KUNDEN
COACHEN
91
COACHEN
STATT
VERKAUFEN
93
ALLES
GELINGT:
MIT
EINER
GELUNGENEN
KOMMUNIKATION
95
DAS
SIND
DIE
SIEBEN
ERFOLGSWEGE
DER
KOMMUNIKATION
99
FRAGETECHNIK
IST
DER
SCHLUESSEL
105
WER
EIN
TELEFON
BESITZT,
KANN
NOCH
NICHT
TELEFONIEREN
111
SO
VERLAEUFT
DAS
VERKAUFSGESPRAECH
IM
K4-KONZEPT
116
WAS
HAT
IMMOBILIENVERKAUF
MIT
SHOWBUSINESS
ZU
TUN?
120
IN
DER
VERKAUFSBESICHTIGUNG
FAELLT
DIE
ENTSCHEIDUNG
123
VORFUEHRIMMOBILIEN,
DIE
VERKAUFEN
HELFEN
128
IMMOBILIENVERKAUF
IN
BILDERN
UND
VORSTELLUNGEN
130
WIEVIEL
ARGUMENTE
BRAUCHT
DER
IMMOBILIENVERKAEUFER?
135
K4
KUNDEN
BEFREIEN
141
WENN
KUNDEN
YYNEIN
"
UND
.ABER
"
SAGEN
143
IMMOBILIEN
SIND
IMMER
ZU
TEUER
148
DER
ABSCHLUSS
IST
KEINE
MASSNAHME,
SONDERN
EIN
ERGEBNIS
151
DIE
INSTRUMENTE
157
GANZ
OHNE
PLANUNG
GEHT
ES
NICHT
159
WAS
DIE
ERFOLGSKENNZIFFEM
IM
IMMOBILIENVERTRIEB
AUSSAGEN
171
DAS
K4-KONZEPT
UND
DAS
PRODUKTMANAGEMENT
DES
BAUTRAEGERS
175
NUR
VERKAEUFLICHE
AUFTRAEGE
BRINGEN
UMSATZ
181
VERNETZT
STATT
LINEAR.
DAS
NEUE
IMMOBILIENMARKETING
187
STATT
EINES
NACHWORTS
195
DER
AUTOR
197
LITERATURVERZEICHNIS
_
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STICHWORTVERZEICHNIS
201
KONTAKTE,
SEMINAR
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BERATUNGSINFO
204
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