Die Columbo-Strategie: was Verkäufer erfolgreich macht ; ein Arbeitsbuch für alle, die ein neues Verhalten im Verkauf trainieren wollen
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Frankfurt am Main
Frankfurter Allg. Buch
2001
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| Edition: | 1. Aufl. |
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Inhalt
Einleitung 9
1. Kapitel
Welche Eigenschaften machen Columbo erfolgreich? . . 15
Die 13 Erfolgsfaktoren Columbos 17
1. Zielorientierung und Vorbereitung 17
2. Die Marke Columbo 17
3. Die Meisterschaft in der Fragetechnik erreichen .... 20
4. Beziehungsmanagement und Netzwerke 20
5. Columbo als Teamworker 21
6. Columbo mag Menschen 21
7. Columbo ist offen für das Unerwartete 22
8. Columbo kann sich schnell anpassen 22
9. Hat er noch alle Tassen im Schrank? 23
10. Columbo schafft Erlebnisse 23
11. Columbo gibt nicht auf 23
12. Columbo als Meister der Inszenierung 24
13. Columbo hat den richtigen Riecher 24
Wann verkauft sich Columbo? 27
2. Kapitel
Wie führe ich ein Verkaufsgespräch? . ¦ • • 29
Struktur des Verkaufsgesprächs 31
Was heißt eigentlich »Verkaufen«? 32
Der Ablauf des Verkaufsgesprächs 32
6 Inhalt
3. Kapitel
Wie baue ich ein perfektes Kundenbeziehungs¬
management auf? 61
Management der Kundenbeziehung / Kundenbeziehungs¬
management 63
Warum kaufen Menschen lieber in einer emotionalen
Umgebung? 65
Warum kaufen Menschen? 69
Die menschlichen Bedürfnisse 70
Die 13 Strategien für ein perfektes Management der
Beziehung zum Kunden nach der Columbo Strategie® . . 73
1. Vorbereitung und Organisation 73
2. Markenbildung 76
3. Fragetechnik und Wissensmanagement 81
4. Netzwerke und Kontakte schaffen 86
5. Teamwork 93
6. Man muß Menschen mögen 95
7. Wie kann ich dem Kunden helfen? 99
8. Offenheit und Neugierde 101
9. Der Verkäufer als Schauspieler? Stimme, Rhetorik,
Körpersprache 104
10. Dem Kunden ein Erlebnis schaffen 109
11. Die innere Einstellung 113
12. Präsentation, Inszenierung und Vision 119
13. Den richtigen Riecher haben 127
4. Kapitel
Wie führe ich ein erfolgreiches Preisgespräch? 135
Verkaufen ohne Rabattgesetz 137
Was wird geschehen, nachdem das Rabattgesetz und
die Zugabeverordnung nicht mehr gelten? 139
Inhalt 1
Warum gibt es immer mehr Preisgespräche? 139
Die Werterhöhung des Produkts 149
Der Preis für ein Produkt 151
Die 13 Strategien für erfolgreiche Preisgespräche
nach der Columbo Strategie® 159
1. Feilschen um den letzten Preis? 159
2. Was sind Sie dem Kunden wert? 162
3. Auf den Grund gehen die Meisterschaft
der Fragetechnik 165
4. Wie Du mir, so ich Dir 169
5. Das Kompetenzspiel Teamwork mit dem Chef .... 171
6. Der Beifall ist das Brot des Schauspielers 174
7. Über die Umleitung zum Ziel kommen 176
8. Gib mir Zeit für einen neuen Weg 179
9. Hat er noch alle Tassen im Schrank? 181
10. Was der Kunde nicht weiß, macht ihn nicht heiß .... 183
11. Steter Tropfen höhlt den Stein 192
12. Menschen wollen Geschichten hören 193
13. Den richtigen Riecher haben 198
5. Kapitel
Mit Columbo ein neues Verhalten trainieren 203
Mit Columbo ein neues Verhalten trainieren 205
Die fünf Phasen des Verkaufsgesprächs 206
Was bedeutet die Columbo Strategie® für Ihr erfolgreiches
Beziehungsmanagement zum Kunden und für preisstabiles
Verkaufen? 208
Schlußbemerkung: Erfolg macht Spaß 217
8 Inhalt
Wie Sie Ihr Unternehmen durch die Columbo Strategie®
erfolgreicher machen! 218
Literatur 219
Der Autor 220
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