Marketingstrategien für Rechtsanwälte:
Saved in:
| Main Authors: | , |
|---|---|
| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
München
Beck
2001
|
| Edition: | 2. Aufl. |
| Series: | Schriftenreihe Anwalts-Management
2 |
| Subjects: | |
| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Physical Description: | XXX, 300 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3406468675 |
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT
.
V
INHALTSUEBERSICHT
.
VII
VERZEICHNIS
DER
UEBERSICHTEN
.
XV
VERZEICHNIS
DER
ABBILDUNGEN
.
XVII
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS
.
XIX
LITERATURVERZEICHNIS
.
XXV
1.
KAPITEL.
DER
RECHTSANWALT
ALS
UNTERNEHMER
.
1
A.
PROBLEMSTELLUNG
.
1
B.
ZIELSETZUNG
.
2
2.
KAPITEL.
ZUM
VERSTAENDNIS
VON
MARKETING
.
5
A.
BEGRIFFSDEFINITION
UND
-ABGRENZUNG
VON
MARKETING
.
5
B.
MARKETINGANWENDUNGSBEREICHE
IN
DER
PRAXIS
.
9
C.
MARKETINGANSAETZE
IN
DER
ANWALTSCHAFT
ODER
YYWIE
PROFESSIONELL
IST
HEUTE
DAS
ANWALTLICHE
MARKETING?
"
.
14
D.
MARKETINGANSAETZE
IN
DER ANWALTSCHAFT
-
INTERVIEWS
.
15
E.
WAS
IST
DAS
SPEZIELLE
AM
ANWALTLICHEN
MARKETING?
.
21
I.
INTANGIBILITAET
DER
BERATUNGSLEISTUNG
.
21
II.
GERINGE
STANDARDISIERBARKEIT
AUFGRUND
DES
HOHEN
INTERAKTIONS
GRADES
.
23
III.
PROBLEME
DER
KAPAZITAETSAUSLASTUNG
UND
-STEUERUNG
.
24
F.
ZUSAMMENFASSUNG
.
25
3.
KAPITEL.
DER
MARKT
FUER
RECHTSBERATUNG
.
27
A.
VERAENDERTE
RAHMENBEDINGUNGEN
ODER
YYWAS
KOMMT
AUF
DIE
ANWAELTE
IN
DEN NAECHSTEN
JAHREN
ZU?
"
.
27
I.
RECHTLICHE
RAHMENBEDINGUNGEN
.
28
1.
RECHTLICHEN
GRENZEN
VON
ORGANISATION
UND
TAETIGKEIT
DES
ANWALTS
.
28
A)
ZULAESSIGE
RECHTSFORMEN
.
29
AA)
GESELLSCHAFT
BUERGERLICHEN
RECHTS
.
29
BB)
PARTNERSCHAFTSGESELLSCHAFT
.
30
CC)
GESELLSCHAFT
MIT
BESCHRAENKTER
HAFTUNG/ANWALTS-GMBH
.
31
DD)
OHG,
KG,
KGAA,
AG
.
32
EE)
EUROPAEISCHE
WIRTSCHAFTLICHE
INTERESSENVEREINIGUNG
.
33
B)
ZULAESSIGE
KOOPERATIONSFORMEN
.
34
AA)
BUEROGEMEINSCHAFT
.
34
BB)
SONSTIGE
KOOPERATIONEN
.
34
C)
DAS
UNABHAENGIGKEITSGEBOT
DES
ANWALTS
ALS
GRENZE
WIRTSCHAFT
LICHER
BETAETIGUNG
.
35
2.
WERBERECHT
DER
RECHTSANWAELTE
.
36
3.
PREISBILDUNGSMOEGLICHKEITEN
.
41
II.
INTERNATIONALE
EINFLUESSE
.
43
III.
AUSSERRECHTLICHE
FAKTOREN
.
49
1.
TECHNOLOGISCHE
ENTWICKLUNG
.
49
2.
ERSCHEINEN
NEUER
BERATUNGSPRODUKTE
.
52
3.
NEUE
FORMEN
DER
PROZESSFINANZIERUNG
.
53
4.
PROBLEME
DER
PERSONALBESCHAFFUNG
.
54
B.
NACHFRAGE NACH
ANWALTLICHER
DIENSTLEISTUNG
ODER
YYWAS
WIRD
VON
WEM
WIE
WANN
WO
NACHGEFRAGT?
"
.
54
I.
NACHFRAGER
ANWALTLICHER
DIENSTLEISTUNG
.
55
II.
DIE
NACHGEFRAGTEN
DIENSTLEISTUNGEN
.
57
1.
DIE
YYEIGENTLICHE
RECHTSBERATUNG
"
ALS
NACHGEFRAGTES
KERNPRODUKT
58
2.
SERVICE
(NEBENPRODUKTE)
.
59
III.
ERKLAERUNGSANSAETZE
DES
NACHFRAGERVERHALTENS
ODER
YYWAS
WILL
DER
MANDANT
TATSAECHLICH?
"
.
63
1.
OEKONOMISCHE
ERKLAERUNGSANSAETZE
.
64
2.
PSYCHOLOGISCHE
ERKLAERUNGSANSAETZE
.
64
A)
EMOTION
UND
MOTIVATION
.
64
B)
RISIKOTHEORETISCHE
ERKLAERUNGSANSAETZE
.
65
3.
SOZIOLOGISCHE
ERKLAERUNGSANSAETZE
.
66
4.
TYPOLOGISIERUNG
VON
MANDANTEN
ODER
YYWELCHE
ART
MANDANT
HABE
ICH
VOR
MIR?
"
.
67
A)
OEKONOMISCH
BESTIMMTER
MANDANTENTYPUS
.
68
B)
PSYCHOLOGISCHE
EINORDNUNG
DER
MANDANTENTYPEN
.
68
C)
SOZIOLOGISCH
BESTIMMTER
MANDANTENTYPUS
.
70
D)
SCHLUSSFOLGERUNG
.
71
IV.
ENTWICKLUNG
DER
NACHFRAGE NACH
ANWALTLICHER
RECHTSBERATUNG
.
71
1.
PROBLEMATIK
DER
NACHFRAGEMESSUNG
.
71
2.
ANALYSE
DER
NACHFRAGEENTWICKLUNG
.
73
C.
DAS
ANGEBOT
AN
RECHTSBERATUNG
ODER
YYWER
KONKURRIERT
MIT
WEM?
"
.
76
I.
JURISTISCHE
ANBIETER
.
77
1.
ENTWICKLUNG
DER
ANWALTSZAHLEN
.
77
2.
REGIONALE
STRUKTURUNTERSCHIEDE
.
80
3.
SPEZIALISIERUNG
UNTER
DEN
RECHTSANWAELTEN
ODER
YYEIN
MUSS
ODER
EIN
KANN?
"
.
83
4.
SONSTIGE
ENTWICKLUNGSTENDENZEN
ODER
YYSTEHEN
WIR
ERST
AM
BEGINN
EINER
FUSIONSWELLE?
"
.
84
II.
AUSSER
JURISTISCHE
KONKURRENZ
ODER
YYWER
BIETET
DIE
LEISTUNG
AUS
EINER
HAND
AN?
"
.
85
1.
PROFESSIONELLE
AUSSERJURISTISCHE
RECHTSBERATER
.
85
2.
SEMIPROFESSIONELLE
BERATER
UND
LAIENBERATER
ODER
YYWER
SIND
DIE
BESSEREN
RECHTSBERATER?
"
.
89
D.
BEWERTUNG
DER
MARKTENTWICKLUNG
ODER
YYIST
DAS
TAL
DER
TRAENEN
UEBER
WUNDEN?
"
.
90
E.
ZUKUNFTSCHANCEN
FUER
RECHTSANWAELTE
(INTERVIEW)
.
94
E
ZUSAMMENFASSUNG
.
98
4.
KAPITEL.
STRATEGISCHES
MARKETING
.
101
A.
UNTERNEHMENSZIELE
ALS
BASIS
DER
MARKETING-STRATEGIE
ODER
YYMUESSEN
ANWAELTE
AUCH
VISIONAERE
SEIN?
"
.
101
B.
CORPORATE
IDENTITY ODER
YYWAS
BEWIRKT
DER
ERSTE
EINDRUCK.?
"
.
103
C.
MARKETING
UND
MARKENWERT
ODER
YYWIE
KANN
ICH
MICH
DAUERHAFT
VON
DER
KONKURRENZ
SCHUETZEN?
"
.
104
I.
DEN
MANDANTEN
IN
DER
AUSWAHL
SEINES
ANWALTES
STEUERN ODER
YYWAS
BEDEUTET
EINE
MARKE?
"
.
105
II.
WAS
BEDEUTET
DER
MARKENWERT?
.
107
III.
WIE
KANN
EINE
MARKE
AUFGEBAUT
WERDEN?
.
111
D.
CUSTOMER
RELATIONSHIP
MANAGEMENT
ODER
YYWAS
IST
DER
WERT
DES
MANDANTEN?
"
.
113
E.
DIE
STRATEGISCHE
BEDEUTUNG
DER
KUNDENZUFRIEDENHEIT
FUER
DEN
ANWALT
ODER
YYWIEVIELE
UNZUFRIEDENE
MANDANTEN
KOENNEN
WIR
UNS
LEISTEN?
"
.
114
I.
DEFINITION
UND
ERKLAERUNGSANSAETZE
VON
KUNDENUNZUFRIEDENHEIT
ODER
YYWORAUF
MUSS
GEACHTET
WERDEN,
WENN
EINE
GLEICHMAESSIG
HOHE
SERVICEQUALITAET
ERREICHT
WERDEN
SOLL?
"
.
116
X
II.
DIE
WIRTSCHAFTLICHE
BEDEUTUNG
DER
KUNDENZUFRIEDENHEIT
.
121
III.
MANAGEMENT
VON
KLIENTENZUFRIEDENHEIT
IN
ANWALTSKANZLEIEN
.
125
IV.
UMGANG
MIT
BESCHWERDEN
ODER
YYWIE
VIELE
DER
UNZUFRIEDENEN
MANDANTEN
SIND
QUERULANTEN?
"
.
127
V.
AUFGABEN
DES
BESCHWERDEMANAGEMENTS
.
128
E
DATENBESCHAFFUNG
ALS
BASIS
DES
MARKETINGS
ODER
YYBIN
ICH
VIELLEICHT
MARKTFORSCHER?
"
.
131
I.
VORGEHENSWEISE
UND
BEGRIFFSABGRENZUNG
.
132
II.
SEKUNDAERFORSCHUNG
ODER
YYWELCHE
INFORMATIONEN
LIEGEN
BEREITS
VOR,
ICH
MUSS
SIE
NUR
FINDEN?
"
.
134
III.
PRIMAERFORSCHUNG
ODER
YYWELCHE
DATEN
MUSS
ICH
SELBST
ERFASSEN?
"
.
.
135
1.
ERHEBUNGSMETHODEN
.
135
2.
ERHEBUNGSTAKTIK
.
137
IV.
MANDANTENBEFRAGUNG
ALS
BEISPIEL
FUER
ANWALTLICHE
MARKTFORSCHUNG
.
140
1.
WARUM
MANDANTEN
BEFRAGEN?
.
140
2.
GRUNDSAETZLICHE
UEBERLEGUNGEN
ZUR
DURCHFUEHRUNG
EINER
MANDAN
TENBEFRAGUNG
.
142
3.
DURCHFUEHRUNG
UND
AUSWERTUNG
DER
EMPIRISCHEN
ANALYSE
.
144
4.
MOEGLICHKEITEN
UND
GRENZEN
ANWALTLICHER
MARKTFORSCHUNG
.
145
G.
SITUATIONSANALYSE
IM
MARKETING
FUER
RECHTSANWAELTE
ODER
YYWO
STEHEN
WIR
IM
MOMENT?
"
.
147
I.
STAERKEN-SCHWAECHEN-ANALYSE
.
148
II.
LEBENSZYKLUSANALYSE
.
149
III.
ERFAHRUNGSKURVENANALYSE
.
151
IV.
PORTFOLIOANALYSE
.
152
1.
MARKTANTEILS-MARKTWACHSTUMS-PORTFOLIO
DER
BOSTON
CONSULTING
GROUP
.
152
2.
KOMPETENZ-MARKTATTRAKTIVITAETS-PORTFOLIO
.
154
3.
KUNDENBEZIEHUNGS
UND
-RENTABILITAETS-PORTFOLIO
.
156
H.
GRUNDLAGEN DER
KOSTENRECHNUNG
ODER
YYGIBT
ES
EINE
OPTIMALE
KOSTEN
STRUKTUR?
"
.
157
I.
ENTWICKLUNG
VON
MARKTSTRATEGIEN
.
161
J.
WETTBEWERBSSTRATEGIEN
FUER
RECHTSANWAELTE
ODER
YYWOLLEN
NICHT
ALLE
ANWAELTE
DAS
GLEICHE?
"
.
164
K.
IMPLEMENTIERUNG
UND
KONTROLLE
DES
MARKETINGS
.
169
I.
IMPLEMENTIERUNG
DES
MARKETINGS
.
170
II.
MARKETINGSTEUERUNG
DURCH
CONTROLLING, AUDIT
UND
SELBSTPRUEFUNGEN
171
1.
MARKETING-CONTROLLING
.
171
2.
SELBSTPRUEFUNG
.
173
L.
INTERVIEW
MIT
RECHTSANWALT
DR.
K.
VON
SCHENCK,
KANZLEI
PUENDER,
VOLLHARD,
WEBER
&
AXSTER,
FRANKFURT
AM
MAIN
.
173
M.
ZUSAMMENFASSUNG
.
175
5.
KAPITEL.
OPERATIVES
MARKETING
.
177
A.
PRODUKT
UND
SERVICEPOLITIK
-
YYWELCHE
LEISTUNGEN
SOLL
ICH
ANBIETEN?
"
.
178
I.
SCHWIERIGKEITEN
BEI
DER
ERSTELLUNG
DER
RICHTIGEN
LEISTUNG
.
178
II.
PRODUKTELIMINIERUNG
ODER
YYGIBT
ES
MANDANTEN,
AUF
DIE
ICH
BESSER
VERZICHTEN
SOLLTE?
"
.
179
III.
PRODUKTINNOVATION
ODER
YYKANN
MAN
TATSAECHLICH
BERATUNGSPRODUKTE
ERFINDEN?
"
.
181
B.
KONTRAHIERUNGSPOLITIK
-
YYWELCHEN
PREIS
SOLL
UND
KANN
ICH
FUER
MEINE
LEISTUNG
VERLANGEN?
"
.
184
I.
PREISGESTALTUNGSMOEGLICHKEITEN
.
184
II.
AKTIVE
PREISPOLITIK
ALS
HERAUSFORDERUNG
.
185
III.
ANSAETZE
ZUR
BESTIMMUNG
DES
OPTIMALEN
HONORARS
.
189
1.
ORIENTIERUNG
AN
DEN
EIGENEN
KOSTEN
DER
LEISTUNGSERSTELLUNG
.
189
2.
ORIENTIERUNG
AN
DER
KONKURRENZ
.
192
XI
3.
ORIENTIERUNG
AM
WERT
FUER
DEN
MANDANTEN
.
193
IV.
NUTZUNG
UNTERSCHIEDLICHER
HONORARVEREINBARUNGEN?
.
195
1.
ABRECHNUNG
NACH DER
BRAGO
.
196
2.
VEREINBARUNG
EINES
FESTHONORARS
.
198
3.
VEREINBARUNG
FESTER
STUNDENHONORARE
.
199
4.
VEREINBARUNG
EINES
ERFOLGSHONORARS
.
203
5.
GEMISCHTE
HONORARFORMEN
.
205
V.
AKZEPTANZ
VON
HONORARVEREINBARUNGEN
BEI
ANWAELTEN
.
207
1.
BRAGO
.
208
2.
FESTE
STUNDENSAETZE
.
208
3.
FESTHONORARE
.
208
4.
ERFOLGSHONORARE
.
208
VI.
UMSETZUNG
VON
PRICING-STRATEGIEN
.
212
1.
INFORMATIONEN
DER
POTENTIELLEN
MANDANTEN
ZUR
PREISGESTALTUNG
.
213
2.
FLEXIBILITAET
IN
DER
PREISGESTALTUNG
.
214
3.
SCHAFFUNG
VON
KOSTENTRANSPARENZ
.
215
4.
MANDANTENBINDUNG
DURCH
UEBERZEUGENDES
PREIS-/LEISTUNGSVERHAELTNIS
.
216
VII.
DER
RICHTIGE
ZEITPUNKT
DER
RECHNUNGSTELLUNG
.
217
VIII.
AUSBLICK
-
WIE
WIRD
SICH
DIE
ANWALTLICHE
PREISPOLITITK
ENTWICKELN?
.
218
C.
DISTRIBUTIONSPOLITIK
BZW
YYWIE
KOMMT
DIE
BERATUNGSLEISTUNG
ZUM
MANDANTEN
ODER
WIE
KOMMT
DER
MANDANT
ZUM
ANWALT?
"
.
219
I.
PROZESSORIENTIERTE
ENTSCHEIDUNGEN
.
220
1.
DIE
KANZLEI
.
220
A)
DIE
STANDORTWAHL
DER
OERTLICHEN
SOZIETAET
.
220
B)
DIE
STANDORTWAHL
BEI
UEBEROERTLICHEN
SOZIETAETEN
.
222
C)
DIE
RECHTSBERATUNG
IN
DER
KANZLEI
.
223
2.
TECHNISCHE
AUSSTATTUNG
UND
TELEKOMMUNIKATION
.
224
A)
TECHNISCHE
AUSSTATTUNG
.
224
B)
ERREICHBARKEIT
DES
ANWALTES
.
224
C)
FAX,
COMPUTERFAX
UND
INTERNET
.
225
3.
INTERVIEW
MIT
HERRN
RECHTSANWALT
SCHERF
.
229
4.
DER
FIRMEN
UND
HAUSBESUCH
.
232
II.
PERSONENORIENTIERTE
ENTSCHEIDUNGEN
.
236
III.
TELEFONISCHER
BERATUNGSSERVICE
.
238
D.
KOMMUNIKATIONSPOLITIK
ODER
YYWIE
SOLL
ICH
MICH
GEGENUEBER
DEN
POTENZIELLEN
MANDANTEN
DARSTELLEN?
"
.
241
I.
ELEMENTE
DER KOMMUNIKATIONSPOLITIK
ODER
YYIST
MARKETING
GLEICH
WERBUNG?
"
.
241
II.
WERBUNG
ODER
YYWIE
KANN
ICH
MEIN
PRODUKT
AN
DEN
MANDANTEN
BRINGEN?
"
.
242
1.
DEFINITION
UND
ABGRENZUNG
VON
WERBUNG
.
242
2.
OEKONOMISCHE
ASPEKTE
DER
WERBUNG
ODER
YYLOHNEN
SICH
DIE
AUSGABEN
FUER
WERBUNG
DENN WIRKLICH?
"
.
244
A)
FUNKTION
UND
ERSCHEINUNGSWEISEN
VON
WERBUNG
.
244
B)
KOSTEN-NUTZEN-ANALYSE
AM
BEISPIEL
.
247
C)
WERBEWIRKUNG
.
251
D)
WERBEBUDGETIERUNG
.
253
3.
KRITIK
UND
ZUKUENFTIGE
ENTWICKLUNG
.
253
A)
BEISPIELE
FUER
ZULAESSIGE
UND
UNZULAESSIGE
WERBEMASSNAHMEN
.
253
B)
SACHLICHE
KRITIK
AN
DER
RESTRIKTIVEN
EINSTELLUNG
GEGENUEBER
ANWALTLICHER
WERBUNG
.
254
C)
RECHTLICHE
KRITIK
AN
DER
BESCHRAENKUNG
DER
WERBEMOEGLICH
KEITEN
.
257
D)
INTERVIEW
MIT
HERRN
RECHTSANWALT
ISENBART
.
259
4.
NEUE
WERBEMOEGLICHKEITEN
FUER
ANWAELTE
.
261
XII
A)
INTERNETPRAESENZ
.
261
B)
INTERVIEW
MIT
RECHTSANWALT RAINER
NOLL,
STUTTGART
.
264
C)
DIRECTMAILING,
POSTWURFSENDUNGEN
.
266
III.
PUBLIC
RELATIONS
-
OEFFENTLICHKEITSARBEIT
.
270
IV.
INTERVIEW
MIT
RECHTSANWALT
DR.
MICHAEL
STRECK,
KOELN
.
275
E.
INTERNES
MARKETING
.
277
6.
KAPITEL.
AUSBLICK
-
10
THESEN
ZUM
ANWALTLICHEN
MARKETING
IM
NEUEN
JAHRTAUSEND
.
281
THESE
1:
OHNE
ERNSTHAFTE
UEBERLEGUNGEN
ZU
DEN
GRUNDSAETZLICHEN
ZIELEN
DER
KANZLEI
MACHT
ANWALTLICHES
MARKETING
WENIG
SINN
-
STRATEGISCHES
MARKETING
IST
ALS
ERSTER
SCHRITT
ERFORDERLICH
.
282
THESE
2:
DIE
VERAENDERTEN
MARKTBEDINGUNGEN
ERSCHWEREN
ES
ANWAELTEN,
SICH
GEGENUEBER
WETTBEWERBERN
ZU
BEHAUPTEN
.
282
THESE
3:
BERUFSRECHTLICHE
VERAENDERUNGEN
BIETEN
ANWAELTEN
DIE
MOEGLICH
KEITEN,
OFFENER
UND
DIREKTER
AUF
POTENTIELLE
MANDANTEN
ZUZU
GEHEN
.
283
THESE
4:
DAS
PRODUKT
ANWALTLICHE
RECHTSBERATUNG
MUSS
AUS
DER
SICHT
DES
KUNDEN
GESEHEN
WERDEN
-
ZERTIFIZIERUNGEN
HELFEN
IN
DER
REGEL
WENIG
.
285
THESE
5:
SPEZIALISIERUNG
SPIELT
EINE
ZENTRALE
ROLLE
BEI
DER
POSITIONIERUNG
VON
ANWALTSKANZLEIEN
.
286
THESE
6:
DIE
BRAGO
ALS
ALLEINIGE
PREISBERECHNUNGSBASIS
REICHT
IM
AUSSERGERICHTLICHEN
BEREICH
NICHT
MEHR
AUS
.
287
THESE
7:
RECHTSANWAELTE
WERDEN
ZUKUENFTIG
IHRE
WERBEANSTRENGUNGEN
INTENSIVIEREN
UND
IHRE
KOMMUNIKATION
PROFESSIONELLER
GESTALTEN
.
288
THESE
8:
DIE
MEDIEN
TELEFON
UND
INTERNET
HABEN
DAS
POTENTIAL,
SICH
ZU
ERNSTZUNEHMENDEN
VERTRIEBSWEGEN
ZU
ENTWICKELN
.
290
THESE
9:
RECHTSANWAELTE
ERKENNEN
ZUNEHMEND
DIE
HOHE
BEDEUTUNG
DES
INTERNEN
MARKETING
.
291
THESE
10:RECHTSANWAELTE WERDEN
EIN
ERWEITERTES
SELBSTVERSTAENDNIS
ENTWICKELN
-
ORGAN
DER
RECHTSPFLEGE
UND
UNTERNEHMER.
.
292
SACHVERZEICHNIS
.
293
XIII |
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