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Clienting: Kundenerfolge auf Abruf jenseits des Egoismus

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Bibliographic Details
Main Author:	Geffroy, Edgar K. 1954- (Author)
Format:	Book
Language:	German
Published:	Landsberg/Lech Verl. Moderne Industrie 2000
Edition:	6. Aufl.
Subjects:	Beziehungsmanagement Kundenmanagement Kundenbetreuung
Online Access:	Inhaltsverzeichnis
Physical Description:	259 S. Ill., graph. Darst.
ISBN:	3478236738

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS DANKSAGUNG . 15 VORWORT . 17 1. NEUE GRUNDREGELN DES ERFOLGS . 19 2. GRUNDREGELN AENDERN . 20 3. DEFINITION VON CLIENTING . 21 4. GRUNDREGELN DES CLIENTING . 22 DER VERKAEUFER ALS CLIENTING-MANAGER DURCH NETZ WERKE MIT KUNDEN SO STEIGERT MAN DURCH ANDERES DENKEN SEINE KUNDENERFOLGE 5. SIND SIE MILLIONAER? . 26 6. HABEN SIE BISHER GRUNDREGELN GEAENDERT? . 27 7. WARUM SIND KUNDENERFOLGE JETZT MACHBAR? . . 28 8. MACHEN SIE IHRE EIGENE KONJUNKTUR? . 29 9. WIE ENTSTEHEN IHRE ERFOLGE IM KOPF? . 30 10. WARUM GLAUBEN SIEGER NICHT AN DEN ZUFALL? . 31 11. WIE WIRD MAN DIE NR. 1? . 32 SO VERNETZT MAN SICH MENTAL BESSER MIT DEM KUNDEN 12. WELCHE BEZIEHUNG HABEN SIE ZU IHREN KUNDEN? . 34 13. WIE VIELE KONTAKTE HABEN SIE ZU IHREN KUNDEN? . 35 14. WIE SIEHT IHR BEZIEHUNGSMANAGEMENT IM VERKAEUFERALLTAG AUS? . 36 15. WER IST IHR WUNSCHKUNDE? . 37 16. WARUM STIMMT DAS SPRICHWORT YYGEGENSAETZE ZIEHEN SICH AN " IM VERKAUF NICHT? . 38 17. WIE GUT KOENNEN SIE YYSPIEGELN " ? . 39 18. WELCHE GEMEINSAME ZUKUNFT HABEN SIE MIT KUNDEN ENTWICKELT? . 40 SO NIMMT MAN DURCH DIE PERSOENLICHKEIT EINFLUSS AUF DEN KUNDEN 19. WIE IST DIE DENKWELT IHRER KUNDEN GEPRAEGT? . 42 20. WELCHER KUNDE PASST ZU IHNEN? . 43 21. WIE KOENNEN SIE MENSCHEN DURCH BEOBACHTUNG BESSER BEURTEILEN? . 44 22. WELCHE PSYCHOLOGISCHEN EINFLUSSPRINZIPIEN HELFEN? . 45 23. WIE KANN MAN AUF EINEN GESPRAECHSVERLAUF EMOTIONAL EINFLUSS NEHMEN? . 46 24. WIE WIRD MAN ALS VERKAEUFER NOCH ERFOLGREICHER? . 47 25. WELCHER IYP SIND SIE? . 48 SO KANN MAN DIE GUNST DES AUGENBLICKS BESSER NUTZEN 26. WARUM IST TIMING ENTSCHEIDENDER ALS TIME MANAGEMENT? . 50 27. WARUM VERLIERT ZEITMANAGEMENT AN BEDEUTUNG? . 51 28. WAS IST DER UNTERSCHIED ZWISCHEN KAIROS UND CHRONOS? . 52 29. WANN GIBT ES DIE GUNST DES AUGENBLICKS? . 53 30. WIE NUTZEN SIE TIMING? . 54 31. WIE SYSTEMATISIEREN SIE DEN ZUFALL? . 55 32. WELCHES TIMING-SYSTEM HABEN SIE? . 56 SO KANN MAN MIT NEUEN VERHANDLUNGSMETHODEN IN DEN 90ER JAHREN KUNDEN BEGEISTERN 33. WIE REAGIEREN SIE RICHTIG AUF VERAENDERUNGEN IM KUNDENVERHALTEN? . 58 34. WIE FUNKTIONIERT DAS PRINZIP YYGEBEN UND NEHMEN " ? . 59 35. WIE FUNKTIONIERT DIE IMPULSVERHANDLUNG? . 60 36. WAS IST DAS ZIEL DER IMPULSMETHODE? . 61 37. WAS IST BESONDERS BEI DER SCHRIFTLICHEN IMPULSMETHODE ZU BEACHTEN? . 62 38. WAS KOENNEN SIE TUN, UM DEN OPTIMALEN ZEITPUNKT IM VERKAUFSGESPRAECH SICHER ZU ERKENNEN? . 63 39. WAS BEDEUTET ERFOLG DES DRITTEN FAKTORS? . 64 SO BAUT MAN BEZIEHUNGEN ZU NEUEN KUNDEN AUF 40. WIE ERHOEHEN SIE IHREN ERFOLG IN DER NEUKUNDENGEWINNUNG? . 66 41. WAS SOLLTE EINE CHECKLISTE ZUR GEWINNUNG EINES NEUKUNDEN ODER ZUSAETZLICHEN POTENTIALS BEINHALTEN? . 67 42. WELCHE GRUNDREGEL SOLL MAN BEI NEUEN KUNDEN AENDERN? . 68 43. WAS MUESSEN SIE BEIM KUNDEN ANSPRECHEN? . 69 44. WESHALB IST BEZIEHUNGSMANAGEMENT SO WICHTIG? . 70 45. WAS ZEICHNET EINE RICHTIGE NEUKUNDENGEWINNUNG AUS? . 71 46. WIE SIEHT CLIENTING FUER NEUKUNDEN IN DEN 90ER JAHREN AUS? . 72 SO ERMOEGLICHT CLIENTING LANGFRISTIGE KUNDENBEZIEHUNGEN 47. WIE WECKEN SIE BEIM KUNDEN DAS WIR-GEFUEHL? . 74 48. WAS SIND MOEGLICHE INSTRUMENTE DES CLIENTING? . 75 49. WIE STELLEN SIE DEN KUNDEN IN DEN MITTELPUNKT? . 76 50. WAS MUESSEN SIE TUN, UM DIE WICHTIGSTEN KUNDEN ZU HALTEN? . 77 51. WIE BAUEN SIE NETZWERKE MIT KUNDEN AUF? . 78 52. WAS SOLLTE EINE CLIENTING-CHECKLISTE BEINHALTEN? . 79 53. WAS UMFASST DAS CLIENTING-SYSTEM? . 80 SO BEKOMMT MAN MEHR EMPFEHLUNGEN UND BESSERE BEZIEHUNGEN 54. WARUM BRAUCHEN SIE EMPFEHLUNGEN? . 82 55. WAS VERHINDERT EMPFEHLUNGEN? . 83 56. WIE NUTZEN SIE DEN DREIECKSVERKAUF? . 84 57. WANN IST DER BESTE ZEITPUNKT FUER EINE EMPFEHLUNG? . 85 8 58. WAS IST DIE BESTE EMPFEHLUNGSFORMULIERUNG? . 86 59. WIE YYVERKAUFEN " SIE IHRE EMPFEHLUNG? . 87 60. WELCHES EMPFEHLUNGSSYSTEM SCHAFFT NEUE KUNDEN? . 88 SO FUHREN AKTIONSPROGRAMME ZU WESENTLICHEN KUNDENERFOLGEN 61. WELCHE AKTIONEN PLANEN SIE? . 90 62. WIE NUTZEN SIE ALLE KONTAKTE ALS VERKAUFSRESERVEN? . 91 63. WIE UEBERPRUEFEN SIE DIE ERFOLGSQUOTE IM VERKAUF? . 92 64. WIE STEIGERN SIE IHREN UNSICHTBAREN ERFOLG? . 93 65. WIE ENTWICKELT MAN EIN JAHRESAKTIONSPROGRAMM? . 94 66. SUCHEN SIE NEUE EINSATZMOEGLICHKEITEN? . 95 67. WIE NUTZEN SIE DIE CHANCEN DER VERKAUFSFOERDERUNG? . 96 SO MACHT MAN AUS EINEM VERKAUFSSTEIGERUNGS-PROGRAMM EIN KUNDENERFOLGS STEIGERUNGS-PROGRAMM 68. WARUM IST KUNDENERFOLGSSTEIGERUNG EINE NEUE GRUNDREGEL? . 98 69. WAS IST DER UNTERSCHIED ZWISCHEN VERKAUFSSTEIGERUNG UND KUNDENERFOLGSSTEIGERUNG? . 99 70. WAS IST DER GROESSTE WIDERSTAND BEIM THEMA KUNDENERFOLGSSTEIGERUNG? . 100 71. WAS GIBT ES BEI EINEM KUNDENERFOLGSSTEIGERUNGS-PROGRAMM ZU BEACHTEN? . 101 72. WELCHE BEISPIELE FUER KUNDENERFOLGSSTEIGERUNGS-PROGRAMME GIBT ES ? . 102 73. WELCHE CHANCEN BIETEN SICH DURCH KUNDENERFOLGSDENKEN IN DER ZUKUNFT? . 103 74. WESHALB WERDEN IMMER MEHR FIRMEN VERKAUFSSTEIGERUNGS PROGRAMME DURCH KUNDENERFOLGSSTEIGERUNGS-PROGRAMME ERSETZEN? . 104 SO IST DER KUNDE BEI IHNEN IMMER DER MITTELPUNKT 75. IST DER KUNDE IHR PARTNER? . 106 76. WAS WISSEN SIE UEBER IHREN KUNDEN? . 107 77. WIE VIELE KONTAKTE, UNABHAENGIG VOM TAGESGESCHAEFT, SCHAFFEN SIE FUER IHRE KUNDEN? . 108 78. WELCHEN BEITRAG HAT IHR KUNDE GELEISTET? . 109 79. WANN HAT IHR KUNDE SIE DAS LETZTE MAL WIRKLICH GEBRAUCHT? . 110 80. WELCHES NETZWERK HABEN SIE MIT IHREM KUNDEN? . 111 81. WELCHE GEMEINSAMKEITEN HABEN SIE MIT IHREM KUNDEN? . 112 SO ERHAELT MAN ALS VERKAEUFER DURCH INFORMATIONSMACHT EINEN VORSPRUNG FUER DEN KUNDEN 82. WARUM SCHLAEGT INFORMATIONSMACHT DIE GELDMACHT? . 114 83. WIE KOENNEN SIE SICH DURCH INFORMATIONSVORSPRUENGE VORTEILE GEGENUEBER DEM WETTBEWERBER SICHERN? . 115 84. WELCHEN VORTEIL BRINGEN SCHNELLE INFORMATIONEN? . 116 9 85. WIE BAUT MAN EINEN SYSTEMATISCHEN INFORMATIONSDIENST AUF? . 117 86. WIE KOENNEN SIE DAS INFORMATIONSBEDUERFNIS IHRER KUNDEN UND POTENTIELLEN INTERESSENTEN NUTZEN? . 118 87. WELCHE INFORMATIONEN AUF ABRUF HABEN SIE? . 119 88. WELCHES INFORMATIONSNETZWERK HABEN SIE MIT ALLIIERTEN? . 120 SO ERHOEHT MAN DIE ERFOLGSQUOTE FUER KUNDEN DURCH DEN EINSATZ VON COMPUTER AIDED SELLING (CAS) UND PERSONAL INFORMATIONS MANAGEMENT SYSTEM (PIM) 89. WIE ERREICHEN SIE MIT ELEKTRONISCHEN VERKAUFSSTEIGERUNGS-SYSTEMEN IHRE ZIELE SCHNELLER? . 122 90. WIE DEFINIERT MAN CAS-SYSTEME NEU? . 123 91. WAS GIBT ES BEI KUNDENORIENTIERTER SOFTWARE ZU BEACHTEN? . 124 92. WAS GIBT ES BEI COMPUTERGESTUETZEN AKTIONSSYSTEMEN ZU BEACHTEN? . 125 93. WIE STEIGERN SIE IHRE KUNDENERFOLGE DURCH SALES REENGINEERING? . 126 94. WIE SYSTEMATISIEREN SIE IHRE INFORMATIONEN PER PC? . 127 95. WELCHE CHANCEN KOENNEN SIE DURCH INFOCOACH-SYSTEME NUTZEN? . 128 SO ERREICHT MAN BEI SEINEN KUNDEN SOG STATT DRUCK 96. WER IST DER NEUE VERKAEUFER? . 130 97. WAS MACHT DER BEZIEHUNGSMANAGER ALS VERKAEUFER ANDERS? . 131 98. WELCHE NEUEN FERTIGKEITEN MUSS DER VERKAEUFER MITBRINGEN? . 132 99. WER IST DER NEUE KUNDE? . 133 100. WARUM ERREICHT MAN MIT SOG MEHR ALS MIT DRUCK? . 134 101. WIE STEIGERT MAN DIE ANZIEHUNGSKRAFT? . 135 102. WIE ENTWICKELT MAN EIN SOGKONZEPT? . 136 DAS UNTERNEHMEN ALS CLIENTING-SPEZIALIST DURCH NETZ WERKE MIT KUNDEN SO ENTWICKELN SIE DIE ERFOLGREICHSTE UEBERLEBENSSTRATEGIE GEMEINSAM MIT IHREN KUNDEN 103. WELCHE STRATEGIE HAT IMMER GUELTIGKEIT? . 140 104. WAS MACHT DEN STRATEGISCHEN KERN AUS? . 141 105. WIE KOENNEN SIE AUF LEBENSHILFE FUER IHRE KUNDEN UMSCHALTEN? . 142 106. WELCHE INTERESSENGRUPPEN HABEN SIE ALS KUNDEN? . 143 107. WAS SIND DIE GROESSTEN MOTIVE, PROBLEME UND TRAEUME? . 144 108. WELCHE LOESUNGEN SICHERN IHREM KUNDEN DIE MARKTUEBERLEGENHEIT? . 145 109. WIE WAEHLEN SIE DIE BESTE UMSETZUNG? . 146 SO SICHERN SIE KUNDENKONZENTRATION DURCH DEN AUFBAU VON KUNDENTEAMS 110. WAS WISSEN SIE UEBER IHRE KUNDEN? . 148 111. WIE SYSTEMATISIEREN SIE IHRE KUNDENDISKUSSIONEN? . 149 112. WAS IST DIE AUFGABE EINER KUNDEN-FOCUS-GRUPPE? . 150 10 113. WIE HABEN SIE IHR KUNDENTEAM INTERN AUFGEBAUT UND ZUSAMMENGESETZT? . 151 114. WAS GIBT ES BEI KUNDENTEAMS IM EIGENEN HAUSE ZU BEACHTEN? . 152 115. WELCHE CHANCEN UND RISIKEN HABEN KUNDENTEAMS? . 153 116. WELCHE ERFAHRUNGEN SIND MIT KUNDEN-FOCUS-GRUPPEN UND KUNDENTEAMS IN FIRMEN GEMACHT WORDEN? . 154 SO KOENNEN SIE DURCH NEUARTIGE INFORMATIONSSYSTEME GRUNDREGELN BEI IHREN KUNDEN AENDERN 117. WARUM WIRD DIE INFORMATIONSREVOLUTION ALLES VERAENDERN? . 156 118. WARUM WERDEN BISHERIGE VERKAUFSWEGE IN FRAGE GESTELLT? . 157 119. WORAN FEHLT ES MEISTENS IM EIGENEN UNTERNEHMEN? . 158 120. WELCHE CHANCEN BIETET DIGITALES CLIENTING? . 159 121. WELCHE ELEKTRONISCHEN NETZWERKE HABEN SIE MIT IHREN KUNDEN? . 160 122. WIE KOENNEN SIE IHREM KUNDEN MINDWARE ZUR VERFUEGUNG STELLEN? . 161 123. WELCHEN BEITRAG LIEFERN SIE ZUR YYLERNENDEN ORGANISATION " IHRES KUNDEN? . . 162 SO BIETEN SICH KONTAKTSYSTEME ALS NETZWERKBASIS FUER KUNDEN AN 124. WAS ENTSCHEIDET UEBER IHRE KUNDENBEZIEHUNG? . 164 125. WAS GIBT ES BEI DER HERAUSGABE EINES NEWSLETTERS ZU BERUECKSICHTIGEN? . 165 126. MIT WELCHEN SPEZIELLEN ANGEBOTEN FUER IHRE KUNDEN HEBEN SIE SICH VON ANDEREN AB? . 166 127. WAS BIETET IHR TELEFON ALS KUNDENKONTAKTSYSTEM? . 167 128. HABEN SIE EINE TAGES-HOTLINE? . 168 129. WO KANN IHR KUNDE JUST IN TIME NEWS UND INFOS ABRUFEN? . 169 130. WELCHES KONTAKTSYSTEM HABEN SIE IN IHREM PC? . 170 SO WERDEN BEZIEHUNGSSYSTEME ZU IHREN KUNDEN ZU EINEM EREIGNIS 131. WELCHE EREIGNISSE SCHAFFEN SIE FUER IHRE KUNDEN? . 172 132. WAS BRINGEN SOMMERFESTE? . 173 133. WARUM IST JEDE KUNDENVERANSTALTUNG EIN ERFOLG? . 174 134. WIE ORGANISIERT MAN EINE KUNDENVERANSTALTUNG? . 175 135. WELCHE FORM EINER KUNDENAKADEMIE HABEN SIE? . 176 136. WELCHES AKTIONSPROGRAMM HABEN SIE FUER WELCHE KUNDENGRUPPE? . 177 137. WARUM SIND KUNDENBEZIEHUNGEN PERSOENLICHE BEZIEHUNGEN? . 178 SO MACHEN SIE IHREN KUNDEN ZU IHREM PARTNER 138. WARUM IST IN EINER DIGITALEN WELT DER KUNDENPARTNER ENTSCHEIDEND? . 180 139. WANN GRUENDET MAN EINEN KUNDENCLUB? . 181 140. WORAUF SOLLTE MAN BEI EINEM KUNDENCLUB ACHTEN? . 182 141. WELCHE KUNDENBONUSANGEBOTE MACHEN SIE? . 183 142. WIE SETZT MAN DIE KUNDENKARTE ALS MITGLIEDSKARTE ERFOLGREICH EIN? . 184 143. WELCHE MOEGLICHKEITEN EINER KUNDENBETEILIGUNG GIBT ES? . 185 11 144. WELCHER KUNDE IST PARTNERSCHAFTSWILLIG? . 186 SO SYSTEMATISIEREN SIE IHR KUNDENNETZWERK 145. WAS GIBT ES BEI NETZWERKEN ZU BEACHTEN? . 188 146. WAS SOLLTE MAN NICHT SELBST TUN? . 189 147. WELCHE ALLIIERTEN HABEN SIE? . 190 148. WER SIND IHRE MULTIPLIKATOREN? . 191 149. WESHALB SIND ZWEI ARTEN VON NETZWERKEN ERFORDERLICH? . 192 150. WARUM STELLEN KUNDENNETZWERKE MARKETING IN FRAGE? . 193 151. WARUM WIRD VERNETZTES DENKEN IMMER WICHTIGER? . 194 SO PRUEFEN SIE IHRE KUNDENZUFRIEDENHEIT UND IHRE KUNDENBEZIEHUNG 152. WARUM ZAHLT SICH EINE STARKE KUNDENORIENTIERUNG FUER EIN ERFOLGREICHES UNTENEHMEN AUS? . 196 153. WAS PASSIERT MIT EINEM ZUFRIEDENEN KUNDEN? . 197 154. WIE MESSEN SIE KUNDENZUFRIEDENHEIT? . 198 155. WIE SIEHT EIN BEISPIEL FUER KUNDENZUFRIEDENHEIT AUS? . 199 156. WARUM IST KUNDENZUFRIEDENHEIT ALLEIN ZUWENIG? . 200 157. WIE MESSEN SIE KUNDENBEZIEHUNGEN? . 201 158. WAS BRINGT IHNEN DAS CLIENTING DIAGNOSIS SYSTEM? . 202 SO FUNKTIONIERT CLIENTING AUCH NACH INNEN 159. WAS ZEICHNET KUNDENZENTRIERTE UNTERNEHMEN AUS? . 204 160. WER LEBT DIE FIRMENKULTUR? . 205 161. WORAN SCHEITERN DIE MEISTEN KUNDENKONZEPTE? . 206 162. WESHALB HABEN SIE KEINE ANDERE WAHL? . 207 163. STEHT DER KUNDE ERST AN ZWEITER STELLE? . 208 164. WELCHE VISION HABEN SIE? . 209 165. WELCHEN MONTAGMORGEN-AKTIONSPLAN GIBT ES? . 210 SO SCHAFFEN SIE EINE FINNENKULTUR, DIE KUNDENBEGEISTERUNG ERST MOEGLICH MACHT 166. WAS IST EINE FIRMENKULTUR? . 212 167. WER LEBT DIE FIRMENKULTUR? . 213 168. WELCHE GRUNDREGELN AENDERN SICH? . 214 169. WELCHE KULTUR ERMOEGLICHT ERST CLIENTING? . 215 170. WAS KOENNEN GROSSUNTERNEHMEN VON KLEINUNTEMEHMEN LERNEN? . 216 171. WAS MUSS BEI DER FIRMENKULTUR DAS WICHTIGSTE SEIN? . 217 172. WIE SCHAFFT MAN ECHTE KUNDENBEGEISTERUNG? . 218 SO MUESSEN IHRE FUEHRUNGSKRAEFTE AUS KUNDEN UND MITARBEITERSICHT SEIN 173. WER BEURTEILT IHRE FUEHRUNGSKRAEFTE? . 220 174. WARUM SIND GLUECK, ZUFALL UND RISIKO ERFOLGSMERKMALE DER ZUKUNFT? . 221 175. WER IST CHEF? . 222 12 176. WUERDEN SIE IHRE GEFUEHLE VERKAUFEN? . 223 177. WELCHE BETEILIGUNGSFORM HABEN SIE? . 224 178. WIE SCHAFFT MAN EINE FAMILIENFIRMA? . 225 179. WIE SCHAFFT MAN EINE KUNDENFIRMA? . 226 SO BAUEN SIE EINE ORGANISATION AUF, DIE DEN KUNDEN IN DEN MITTELPUNKT STELLT 180. WARUM IST IMMER MEHR PROZESSDENKEN ERFORDERLICH? . 228 181. WANN HABEN SIE DAS LETZTE MAL DEN KUNDENKONTAKTPROZESS ANALYSIERT? . 229 182. WARUM UNTERSTUETZT BUSINESS REENGINEERING CLIENTING? . 230 183. WARUM WERDEN PROJEKTSTRUKTUREN IMMER WICHTIGER? . 231 184. WIESO SIND TEAMS ERFOLGREICHER ALS EINZELKAEMPFER? . 232 185. WELCHE ORGANISATIONSFORM IST ZUKUNFTSSICHER? . 233 186. WAS UNTERSCHEIDET KUNDENZENTRIERTE ORGANISATIONEN VON ANDEREN? . 234 SO NUTZEN SIE INFORMATIONSMACHT STATT GELDMACHT FUER IHRE KUNDEN 187. WUERDEN SIE SICH ALS INFORMATIONS-BROKER BEZEICHNEN? . 236 188. WELCHE VERSCHMELZUNG ZWISCHEN IHREN PRODUKTEN UND DER INFORMATIONSTECHNOLOGIE HABEN SIE GESCHAFFEN? . 237 189. WARUM IST INFORMATIONSMACHT AUCH FUER KUNDEN ENTSCHEIDENDER ALS GELDMACHT? . 238 190. WELCHE INFORMATIONSWEGE UND MOEGLICHKEITEN HABEN SIE NACH INNEN GESCHAFFEN? . 239 191. WIE LANGE BRAUCHT MAN, UM EINE KUNDENINFORMATION AN DIE RICHTIGE STELLE ZU BRINGEN? . 240 192. WIE HABEN SIE SICH AUF DEN INFO-HIGHWAY EINGESTELLT? . 241 193. WENN HEUTE EIN MITARBEITER WEGGINGE, WELCHES WISSEN WUERDE ER DANN ZURUECKLASSEN? . 242 SO KOENNEN SIE CLIENTING ALS GANZHEITLICHEN SYSTEMANSATZ ZUR DAUERNDEN KUNDENERFOLGSQUEHE NUTZEN 194. WAS UNTERSCHEIDET CLIENTING VON MARKETING? . 244 195. WAS VERBINDET CLIENTING UND PARTNERING? . 245 196. WIE LANGE BRAUCHT MAN ZUR EINFUEHRUNG VON CLIENTING? . 246 197. WAS SIND DIE GROESSTEN RISIKEN VON CLIENTING? . 247 198. WARUM IST CLIENTING EIN GANZHEITLICHER ANSATZ? . 248 199. WAS IST DIE GROESSTE HERAUSFORDERUNG VON CLIENTING? . 249 200. WAS IST DIE VISION VON CLIENTING? . 250 LUFORMATIONSEMPFEHLUNGEN . 251 ENTWICKELN SIE IHR EIGENES KUNDENERFOLGSSTEIGERUNGS-SYSTEM! . 254 UEBER DEN AUTOR . 255 13
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