So mache ich den großen Deal: die goldenen Regeln für den Umgang mit Kunden
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München
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2000
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INHALT
EINFUEHRUNG
WIE
IHR
UNTERNEHMEN
WACHSENDE
ERTRAEGE
ERZIELT
.
13
KAPITEL
1
CREDO
DES
MODERNEN
KUNDENMANAGERS.
17
KAPITEL
2
WARUM
SOLLTE
DER
KUNDE
AUSGERECHNET
MIT
UNS
EINE
GESCHAEFTSBEZIEHUNG
EINGEHEN?
.
19
KAPITEL
3
MARKETING-REGEL
NUMMER
EINS
.
22
KAPITEL
4
SIE
SIND
DEM
KUNDEN
GLEICHGUELTIG
.
24
KAPITEL
5
BEREITEN
SIE
VERKAUFSGESPRAECHE
IMMER
GUT
VOR
.
26
KAPITEL
6
WERFEN
SIE
IHRE
ANGEL
AUS,
WO
DIE
DICKEN
FISCHE
SIND
.
31
KAPITEL
7
VERKAUFEN
SIE
BARES
GELD
.
33
KAPITEL
8
KEINE
FAULEN
AUSREDEN
.
38
KAPITEL
9
STRATEGISCHE
FANG-FRAGE
NUMMER
EINS
.
41
KAPITEL
10
EIN
PLATZ
AN
DER
SONNE
.
43
KAPITEL
11
TRINKEN
SIE
BEI
EINEM
VERKAUFSGESPRAECH
NIEMALS
KAFFEE
.
45
KAPITEL
12
GESCHAEFTSESSEN
SIND
NICHT
DA,
UM
SICH
DEN
BAUCH
VOLLZUSCHLAGEN
.
48
KAPITEL
13
TRAGEN
SIE
KEINEN
KUGELSCHREIBER
IN
DER
HEMDSTASCHE
SPAZIEREN
.
50
KAPITEL
14
STRATEGISCHE
FANG-FRAGE
NUMMER
ZWEI.
52
KAPITEL
15
VERSTEHEN
SIE
KUNDENEINWAENDE
ALS
KUNDENWUENSCHE
.
55
KAPITEL
16
WIE
SIE
LANGFRISTIG
KUNDEN
BINDEN
.
59
KAPITEL
17
BEHANDELN
SIE
JEDEN
ALS
POTENZIELLEN
KUNDEN
.
62
KAPITEL
18
DAS
SIGNAL
ZUM
ERFOLG
.
65
KAPITEL
19
STRATEGISCHE
FANG-FRAGE
NUMMER
DREI
67
KAPITEL
20
RUFEN
SIE
ZURUECK
.
72
KAPITEL
21
KONTAKTMANAGEMENT
-
SO
GEHT
DIE
RECHNUNG
AUF
.
74
KAPITEL
22
DAS
RAD
DREHT
SICH
.
78
KAPITEL
23
PROBIEREN
SIE
DEN
WEIN
VOR
DER
WEINPROBE
.
81
KAPITEL
24
DUMME
FRAGEN
GIBT
ES
NICHT
.
84
KAPITEL
25
MACHEN
SIE
IMMER
EINE
KOSTEN-NUTZEN-ANALYSE
.
88
KAPITEL
26
EIN
FEINES
BENEHMEN!
.
91
KAPITEL
27
FAHREN
SIE
IHRE
ANTENNEN
AUS!
.
93
KAPITEL
28
KNACKEN
SIE
DEN
CODE!
.
97
KAPITEL
29
SPIELEN
SIE
EIN
EHRLICHES
SPIEL
.
99
KAPITEL
30
ENTSCHULDIGEN
SIE
BITTE,
ABER
.
UEBER
FADENSCHEINIGE
ENTSCHULDIGUNGEN
101
KAPITEL
31
GOLFER-WEISHEIT
.
104
KAPITEL
32
MARKETING-TIPP
FUER
BABYSITTER
.
106
KAPITEL
33
STRATEGISCHE
FANG-FRAGE
NUMMER
VIER
108
KAPITEL
34
DENKEN
SIE
GEWINNORIENTIERT
.
111
KAPITEL
35
KEIN
FREI-TAG
AM
FREITAG
.
115
KAPITEL
36
BRECHEN
SIE
DAS
EIS
AM
ENDE
DES
VERKAUFSGESPRAECHS
.
117
KAPITEL
37
DAS
VIERPUNKTESYSTEM
.
120
KAPITEL
38
EIN
TREFFER
INS
SCHWARZE
.
122
KAPITEL
39
STARTEN
SIE
KEINE
KALTAKTIONEN
.
124
KAPITEL
40
AKTIONSKETTE
VERKAUF.
.
126
KAPITEL
41
MIT
VOLLEM
MUNDE
SPRICHT
MAN
NICHT
.
130
KAPITEL
42
STRATEGISCHE
FANG-FRAGE
NUMMER
FUENF
.
132
KAPITEL
43
NUTZEN
SIE
VOICE
MAIL!
.
135
KAPITEL
44
PARKEN
SIE
ABSEITS
.
139
KAPITEL
45
KLEIDER
MACHEN
LEUTE
.
141
KAPITEL
46
MACHEN
SIE
IHRE
GESCHAEFTE
BEIM
FRUEHSTUECK
.
143
KAPITEL
47
VISITENKARTE
NICHT
VERGESSEN
.
146
KAPITEL
48
STRATEGISCHE
FANG-FRAGE
NUMMER
SECHS
.
149
KAPITEL
49
ZEHN
PUNKTE
FUER
IHRE
TAEGLICHE
TO-DO-LISTE
.
151
KAPITEL
50
DAS
BESTE
PFERD
IM
STALL
.
153
CRASHKURS
FUER
KUNDENMANAGER
-
WIE
ERRECHNE
ICH
WERTVORTEILE?
.
156
FALLSTUDIE
MR.
K.
162
EPILOG
.
173
DANK
.
174
AUTOR
.
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