Verhandeln mit Japanern: das japanische Businessverhalten besser verstehen und nutzen
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Wiesbaden
Gabler
2000
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Einleitung 9
Teil I: Der Fünf Phasen Verlauf: effektives Verhandeln mit
japanischen Geschäftspartnern
Ute Winkels 17
1 Der Geschäftskulturschock 18
1.1 Die Informationssucht der Japaner 18
1.2 Der Umgang mit Originalideen 20
1.3 Die Doppelgesichtigkeit Japans:
„honne to tatemae 24
1.4 Das japanische Einzigartigkeitsgefühl 28
1.5 Das Selbstbild der Japaner 31
1.6 Die japanische Sprache als Religionsersatz und
ihre Bedeutung für westliche Geschäftspartner 35
2 Japaner verstehen: die wichtigsten Kernelemente 39
2.1 Westliche Individualität versus japanische
Gruppenstruktur 39
2.2 Das Rückgrat der japanischen Geschäftswelt:
die vertikale Gruppenstruktur 40
2.3 Das Rangordnungssystem 42
2.4 Die dyadische Zweierbeziehung 45
3 Nicht zu verändernde Kernelemente der Geschäftskultur 50
3.1 Die Gruppe in japanischen Unternehmen 50
3.2 Leistungseffizienz zwischen Loyalität und
Konkurrenz 52
3.3 Die praktisch orientierte Lebensphilosophie:
„Be ichi ryuu! 60
3.4 Die japanische Karriere 62
3.5 Die Besonderheit des japanischen Managements:
Unvergänglichkeit der Form 63
3.6 Das soziale Kapital in Geschäftsbeziehungen 67
5
4 Der japanische Geschäftsalltag 70
4.1 Westliche und japanische Kommunikationsweisen
im Vergleich 70
4.2 Harmonieideal und Konfuzianismus 72
4.3 Die herausragende Bedeutung der Höflichkeit 75
4.4 Die Ausbildung japanischer Geschäftsleute 78
4.5 Das Netzwerk der Beziehungen: Japaner im
Wechselspiel zwischen „uchi und „soto
(zwischen „Insider und „Außenseitertum ) 81
4.6 „Uchi : Der Raum für relative Gruppenmoral 83
4.7 „Soto : Die japanerspezifische moralische Distanz_ 84
4.8 Die Basis für Geschäftsbeziehungen:
„ningen kankei 85
5 So denken und fühlen Japaner 91
5.1 Harmonie, Gesichtswahrung und „nemawashi 91
5.2 Das Dilemma der japanischen
Entscheidungsfindung 98
5.3 Das japanische Denkprinzip 99
5.4 Die psychologische Rolle der Führungskraft 101
5.5 Das „makimono Zeitkonzept 105
5.6 „Amae das psychologische Regulativ für alle
wichtigen Beziehungen 108
5.7 Das Patronageverhältnis „oyabun „kobun 108
5.8 Die Handlungsmuster „giri und „on und ihre
Bedeutung für den westlichen Geschäftspartner 111
6 Inhalt
Teil II: Der Besuch in Japan: Vorbereitung,
Gepflogenheiten, zwischenmenschliche und
Geschäftsbeziehungen
Yoko Schlütermann Sugiyama 117
1 Vorbereitungen für den Besuch Ihres Geschäftspartners
in Japan 118
1.1 Zusammenstellung der Delegation 118
1.2 Dolmetscher 120
1.3 Empfehlungsschreiben 122
1.4 Visitenkarte 124
1.5 Gastgeschenk 127
2 Der erste Japan Besuch 128
2.1 Das Ritual des Visitenkarten Austausches 128
2.2 Verbeugung 130
2.3 Sitzordnung 133
2.4 Besprechungen mit Japanern 134
2.4.1 Gesichtsverlust 134
2.4.2 Verhaltensdeutung 136
2.4.3 „Nein auf Japanisch 138
2.5 Die Geschenkübergabe 139
2.6 Der Entscheidungsweg 140
2.6.1 Das „ringi System 140
2.6.2 Budgetplanung 143
2.6.3 Einbeziehung von Handelsfirmen 143
2.7 Das Geschäftsessen 145
2.8 Der Vertragsabschluss 146
3 Pflege zwischenmenschlicher Beziehungen 150
3.1 Gesellschaftliche Aktivitäten 150
3.2 Geschenktradition 154
3.3 „Chushingura eine kleine Geschichte 157
4 Beispiele für europäisch japanische
Geschäftsentwicklungen 158
4.1 Erfolgreiche Geschäfte 158
4.2 Fehlgeschlagene Geschäfte 163
Inhalt 7
5 Das japanische Gesellschaftssystem 166
5.1 Die traditionelle japanische Gesellschaft
(Pyramidensystem) 166
5.2 Die japanische Gesellschaft im Umbruch
(Network System) 175
Anmerkungen 181
Anhang 183
Geschichtlicher Überblick 183
Ratschläge der Deutschen Industrie und Handels¬
kammer in Japan (DIHKJ) für die Geschäftsaufnahme _ 186
Einige japanische Grundvokabeln 188
Praktische Hinweise für den Japan Aufenthalt 190
Gesetzliche Feiertage in Japan 192
Glossar 193
Literaturverzeichnis 197
Danksagung 199
Die Autorinnen 200
8 Inhalt
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