Messen optimal nutzen: Ziele definieren und Erfolge programmieren
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
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Würzburg
Schimmel
2000
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| adam_text | INHALT INHALT VORWORT 11 MESSE IM MARKETING-MIX 15 STELLUNG DER MESSE IM
MARKETING-MIX 15 INTEGRATIONSGRAD DER MESSE IM MARKETING-MIX 17
MESSEZIELE 20 ANGST VOR NACHPRUEFBAREN ERGEBNISSEN? 20 WECHSELBEZIEHUNG
21 UNTERNEHMENSZIEL - MESSEZIEL 21 DIE MESSE IST KEIN MUSS! 23 BEDEUTUNG
DER MESSEZIEL-DEFINITION 25 ZIEL IST ES, DIE MESSE ZU EINER *MESSBAREN
GROESSE IM 25 KONZERT DER INSTRUMENTE ZU MACHEN! WAS SIE BRAUCHEN SIND
NACHPRUEFBARE MESSEZIELE...! 25 MACHEN SIE DIE MESSE MESSBAR! 26
MESSEZIEL-ARTEN 27 BEISPIELE FUER QUALITATIVE MESSEZIELE 29
EINFLUSSFAKTOREN IHRES MESSEERFOLGES 33 ALLGEMEINE RAHMENBEDINGUNGEN 34
UNTERNEHMENSPOSITIONIERUNG 35 IM WETTBEWERBSUMFELD TUE GUTES UND REDE
DARUEBER! 35 KOMMUNIZIEREN SIE IHRE STAERKEN! 35 ZIELGRUPPENDEFINITION 37
MESSEARTEN 38 SO FINDEN SIE DIE RICHTIGE MESSE! 39 ENTSCHEIDERPOTENZIAL
41 ZUSAMMENFASSUNG 42 SEITE 5 MESSEERFOLG IST PLANBAR MESSE ALS
ABSATZINSTRUMENT 43 DIE ABSATZPOLITISCHE BEDEUTUNG 43 WECHSELBEZIEHUNG
MARKETINGSTRATEGIE - MESSEZIEL 45 MARKTDURCHDRINGUNG 47 MARKTAUSWEITUNG
48 ERSCHLIESSUNG VON MARKTLUECKEN 49 DIVERSIFIKATION 50 ZUSAMMENFASSUNG 52
MESSE ALS KOMMUNIKATIONSINSTRUMENT 53 STELLUNG DER MESSE IM
KOMMUNIKATIONS-MIX 53 MESSE IST KEIN ISOLIERT STATTFINDENDES EREIGNIS!
53 IHR MESSEAUFTRITT IST DAS SPIEGELBILD IHRER 54 UNTERNEHMENSIDENTITAET
MIT WEICHEN FAKTOREN ERFOLGREICH DIFFERENZIEREN! 57 IHR MESSEAUFTRITT
ALS GELEBTE UNTERNEHMENSKULTUR 59 ABWEISENDES VERHALTEN SCHRECKT
BESUCHER AB! 60 KRAFT TANKEN IN EINER OASE DES WOHLFUEHLENS! 60 *KAUFLUST
WECKENDE STAND-ATMOSPHAERE SICHERT IHNEN VORTEILE! 61 FUER WEN GEHEN WIR
EIGENTLICH AUF DIE MESSE? 62 MENSCHEN ZIEHEN MENSCHEN AN! 64
MESSEBESUCHER WOLLEN NICHT BEDRAENGT, JEDOCH 65 AUFMERKSAM UND
ZUVORKOMMEND BEDIENT WERDEN! ZWEI BANALE WORTE MIT GROSSER WIRKUNG: DANKE
SCHOEN! 66 ZUSAMMENFASSUNG 67 BEDEUTUNG IHRER GLAUBWUERDIGEN UND 68
GANZHEITLICHEN MESSEKOMMUNIKATION IHRE ZIELDEFINITION BESTIMMT DIE
PRAESENTATIONSFORM AUF DER MESSE! 68 MESSE IST EIN TEAMPROJEKT! 74 IHRE
MESSEBOTSCHAFT SCHAFFT WIEDERERKENNUNG! 74 SEITE 6 INHALT KARDINALFEHLER
IN DER 76 MESSEKOMMUNIKATION KEINE ACTION DER ACTION WILLEN! 76
GLAUBWUERDIGKEIT VOR AKTIONISMUS! 76 EVENTS GENERIEREN QUANTITAET - SIE
BRAUCHEN DIE QUALITAET! 77 EIN EVENT IST KEIN ERSATZ FUER UNQUALIFIZIERTES
STANDPERSONAL! 78 IHR ERFOLGREICHSTER EMOTIONSFAKTOR IST DAS MESSETEAM!
79 DAS PHAENOMEN DER *SELEKTIVEN WAHRNEHMUNG 79 DAS UNTERBEWUSSTSEIN
VERHINDERT EINE REIZUEBERFLUTUNG, 80 INDEM ES OPTISCHE REIZE NICHT MEHR
BEWUSST REGISTRIERT! 80 SEKUNDEN KOENNEN IHREN MESSEERFOLG MITENTSCHEIDEN!
80 DER BESUCHER VERLIERT SEIN ZIEL NICHT AUS DEN AUGEN! 80 VERHINDERN
SIE FRAGEZEICHEN IM KOPF DES BESUCHERS! 81 ZUSAMMENFASSUNG 82
MESSECHANCEN OPTIMAL NUTZEN 84 WAS KOSTET SIE EINE TASSE KAFFEE AUF DER
MESSE? 85 INFORMATIONSBESCHAFFUNG IST KEIN KUNSTSTUECK! 85 IHR TRUMPF IM
MESSEPOKER - DAS MESSETEAM! 86 AUSSCHOEPFUNG DES MESSEKONTAKTPOTENZIALS
88 AM BEISPIEL: NEUKUNDENGEWINNUNG WAS MUESSEN SIE TUN, UM DAS MESSEZIEL
ZU ERREICHEN? 88 MESSE IST DAS GANZE JAHR! 89 AKQUISITIONSKONZEPT 91
WIEVIELE MESSEGESPRAECHE MUESSEN SIE FUHREN, DAMIT SIE AM ENDE DIE 91
GEWUENSCHTEN NEUKUNDEN GEWINNEN UND DEN UMSATZ GENERIEREN KOENNEN? WIEVIEL
*VERKAUFBARE MESSEZEIT STEHT IHNEN FUER DIESE 92 KONTAKTGESPRAECHE
UEBERHAUPT ZUR VERFUEGUNG? LEGEN SIE DIE DAUER DES MESSEGESPRAECHES FEST!
93 MESSEREGEL: BESUCHER IDENTIFIZIEREN, QUALIFIZIEREN, NACH 94 DER MESSE
WEITERBEARBEITEN! ADRESSENQUALITAET BESTIMMT DEN ERFOLG DER AKQUISITION!
95 MEHRSTUFIGE AKQUISITION SICHERT IHNEN MESSETERMINE! 95 UMSETZUNG AUF
DER MESSE 98 DAS MESSEZIEL BEEINFLUSST IHREN MESSEAUFTRITT! 98
TESTIMONIALSTRATEGIE - EINE GLAUBWUERDIGE DIFFERENZIERUNG! 99 SEITE 7
MESSEERFOLG IST PLANBAR KOMPETENZ ZUM ANFASSEN - WIE EIN GLAUBWUERDIGES
EVENT 100 IHR PROFIL SCHAERFEN KANN! IHR MESSESTAND IST
KOMMUNIKATIONSPLATTFORRN UND ARBEITSPLATZ ZUGLEICH! .... 101 DIE
STANDDISZIPLIN SETZT EINE OPTIMALE ORGANISATION VORAUS! 103 NUETZLICHE
HILFSMITTEL ERLEICHTERN DIE ARBEIT! 104 HOLEN SIE IHRTEAM INS BOOT! 106
MESSE-NACHBEARBEITUNG 107 JETZT BEGINNT IHRE ERNTEZEIT! 107 KONSEQUENTES
LEADTRACKING IST EIN MUSS! 110 FOLLOW-UP-STRATEGIE FUER MESSEKONTAKTE 111
FOLLOW-UP-STRATEGIE FUER NO-SHOWS 112 FOLLOW-UP-STRATEGIE FUER
INTERESSENTEN, DIE NICHT ZUR MESSE GEKOMMEN SIND 112 FOLLOW-UP-STRATEGIE
FUER NICHT-REAGIERER 113 ZUSAMMENFASSUNG 114 AUSSCHOEPFUNG DES 11 6
MESSEINFORMATIONSPOTENZIALS DIE QUALITAET IHRER FRAGEN BESTIMMT DIE
QUALITAET IHRER INFORMATIONEN! 117 INFORMATIONSBESCHAFFUNG ODER
TEAMKONTROLLE? 117 MESSEBERICHT - EIN ARBEITSINSTRUMENT MIT HOECHSTER
PRIORITAET! 118 WETTBEWERBSBEOBACHTUNG - WAS SIE SCHON IMMER WISSEN
WOLLTEN! 121 KUNDENBEFRAGUNG - TRAUEN SIE SICH RUHIG! 121 STANDTEST -
WIE BEURTEILEN BESUCHER SIE WIRKLICH? 123 STANDBESUCHERBEFRAGUNG - IDEAL
BEI GRAVIERENDEN 124 UNTERNEHMENSVERAENDERUNGEN! NUTZEN SIE DIE MEDIEN
ALS INFORMATIONS-MULTIPLIKATOR! 125 KONSTRUKTIVE MANOEVERKRITIK HAT
NICHTS MIT MECKERN ZU TUN! 128 ZUSAMMENFASSUNG 130 ERFOLGSFAKTOR MENSCH
13 1 MESSE VERSTEHEN LERNEN! 132 MIT DER AUSWAHL DES MESSETEAMS STELLEN
SIE DIE WEICHEN FUER 133 EINE ERFOLGREICHE BETEILIGUNG! TEAMGEIST
VERSPRUEHT GUTE LAUNE! 135 DER MESSEBESUCHER - DAS UNBEKANNTE WESEN? 136
KONTRAPRODUKTIVE SCHNITTSTELLENPROBLEME VERHINDERN IHREN MESSEERFOLG!
.... 137 SEITE 8 INHALT TEAM-MOTIVATION ALS KEY-FAKTOR IHRES
MESSEERFOLGS! 138 GEMEINSAMER STRATEGIE-WORKSHOP SCHAFFT KONSENS IM
TEAM! 142 ZUSAMMENFASSUNG 146 DIE 7 PHASEN EINES MESSEGESPRAECHES 147
TRAINING MACHT DEN MEISTER! 147 *WER NICHT WEISS, WONACH ER SUCHT, WIRD
ES AUCH NICHT FINDEN! 149 1. ANSPRACHE DES MESSEBESUCHERS 149 ACHTUNG
JETZT GEHT ES LOS - BESUCHER NAEHERT SICH IHREM STAND! 150 2.
IDENTIFIKATION DES MESSEBESUCHERS 152 TRENNEN SIE SCHNELL DIE SPREU VOM
WEIZEN! 152 TYPOLOGIE DER MESSEBESUCHER- SENSIBILISIERUNG GIBT 155 IHREM
TEAM SICHERHEIT! 3. ANALYSE DES BEDARFS UND DER BEDUERFNISSE DES
STANDBESUCHERS 160 KUNDEN-NUTZEN-DENKEN SICHERT IHNEN ZUSAETZLICHES
POTENZIAL! 160 4. WECKEN DES PROBLEMBEWUSSTSEINS BEIM MESSEBESUCHER 162
*EIN KUNDE WEISS WAS ER WILL, ER WEISS NICHT WAS ER HABEN KOENNTE! 162 5.
PRAESENTATION UND ARGUMENTATION DER LOESUNGEN 163 *MEHR INTERESSIEREN,
WENIGER INFORMIEREN! 163 WAS TUN, WENN MEHRERE BESUCHER GLEICHZEITIG
IHRE PRAESENTATION BELAGERN? ..164 6. PREISNENNUNG UND PREISERKLAERUNG 164
SO VERHINDERN SIE DIE PREIS-FALLE! 165 7. KAUFSIGNALE, VEREINBARUNGEN,
AUFTRAG 166 MIT PROFESSIONELLER TAKTIK ZUM ZIEL! 166
TERMINVEREINBARUNGEN FUER KOLLEGEN SIND KEINE TABU-ZONE! 167
PROFESSIONELLES VERKAUFEN WILL GELERNT SEIN! 169 ZUSAMMENFASSUNG 170 WIE
HALTEN WIR UNS FUER DIE MESSE FIT? I POSITIVER *EU-STRESS GEGEN
SCHLECHTE STIMMUNG! 171 MIT EINEM FITNESS-PROGRAMM TANKEN SIE ENERGIE!
172 ZUSAMMENFASSUNG 173 SEITE 9 MESSEERFOLG IST PLANBAR
MESSE-ERFOLGSKONTROLLE 174 DIE TUECKEN DER ANALYSE -DER TEUFEL STECKT
IMMER IM DETAIL! 177 DIE ANALYSE IHRER MESSEAKQUISITION LIEFERT 178
IHNEN AUFSCHLUSSREICHE INFORMATIONEN BEWERTUNG IHRER QUANTITATIVEN
ZIELERREICHUNG 181 OHNE MESSEBUDGET GIBT ES KEINE EFFIZIENTE
MESSEERFOLGSKONTROLLE! 181 EIN HEIKLES THEMA-ZWEIFELSFREIE ZUORDNUNG DES
MESSEUMSATZES 182 DIE TUECKEN DER ANALYSE - UMSATZZIEL ERREICHT -
MESSEZIEL VERFEHLT? 182 KOEPFE ZAEHLEN ALLEINE REICHT NICHT - WAS SICH
HINTER DER 188 ERMITTELTEN KONTAKTZAHL VERBERGEN KANN!
KONTAKTKOSTENBEWERTUNG - DAMIT SIE WISSEN, WAS SIE 190 EIN HANDSCHLAG
GEKOSTET HAT! WELCHE MESSE IST AM EFFIZIENTESTEN? 195 EINE
KENNZIFFERNANALYSE GIBT IHNEN AUFSCHLUSS! 195 BEWERTUNG IHRER
QUALITATIVEN ZIELERREICHUNG 198 DER ZEITFAKTOR ENTSCHEIDET UEBER IHRE
VORTEILE! 199 QUALITAET VOR QUANTITAET - MESSEBERICHTE SIND DER GRADMESSER
200 IHRER ZIELERREICHUNG! STANDTEST - ZUENDSTOFF ODER ANLASS ZUR FREUDE?
203 UND WAS MACHT DER WETTBEWERB? 204 INTERNES FEEDBACK ALS
MOTIVATIONSINSTRUMENT 204 MESSE-PRESSEARBEIT - WIE SIE EINEN
KOSTENFAKTOR IN 207 EINE MESSBARE ERFOLGSGROESSE WANDELN! ZUSAMMENFASSUNG
210 SO NUTZEN SIE IHRE 212 MESSECHANCEN OPTIMAL! DIE WICHTIGSTEN TIPPS
AUF EINEN BLICK: 212 UEBER DIE AUTOREN 214 SEITE 10
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