Der verratene Verkauf: warum der Verkauf eine neue Identität braucht und wie er den Erfolg vom Zufall befreit
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Offenbach
GABAL
2000
|
| Schriftenreihe: | GABAL Management
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 204 S. Ill. 23 cm |
| ISBN: | 3897490587 |
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Vorwort Die Geschichte zum Buch 7
Teill
Plädoyer für eine differenziertere Betrachtung des Verkaufs
1. Abschied vom Verkaufen? 15
1.1 Verkaufen in veränderten Märkten 15
1.2 Der verratene Verkäufer? 21
1.3 Der Verkauf die unbekannte Dimension 27
2. Der Einzige, der erpresst, ist der Kunde? 32
2.1 Verschiedene Leistungen im Service 32
2.2 Kundenintegration 35
3. Millionengrab Verkauf 38
3.1 Die Entwicklungspyramide 38
3.2 Präzisierung des Verkaufs statt Blindleistungen 42
4. Anforderungen an eine neue Verkaufskultur 46
4.1 Füchsisch oder häsisch eine Marketing Geschichte 46
4.2 Die Gestaltung der inneren und äußeren Verkaufskultur 53
Teil II
Das Know how der Umsetzung
5. Den Erfolg vom Zufall befreien 63
5.1 Der Zusammenhang zwischen Erfolg, Lernen und
Erfolgsgesetzen 63
5.2 Die drei Erfolgsgesetze des intelligenten Verkaufs 68
5.3 Die drei Kernthemen, um den Erfolg des Verkaufs vom
Zufall zu befreien 73
6. Das Betriebssystem des Verkaufs 75
6.1 Die Forderung nach einem Betriebssystem 75
6.2 Customing und Difference Modelling 77
6.3 Die vier Basis Anforderungen an das Betriebssystem
des Verkaufs 79
7. MarktSpiele 83
7.1 Der Markt als Bühne 83
7.2 Der Punkt der Wertschöpfung 85
7.3 Die vier Basis MarktSpiele 90
7.4 Differenzierung der Basis MarktSpiele 98
8. MarktSpiel Profile im Betriebssystem des Verkaufs 102
8.1 Charakterisierung der vier MarktSpiele 102
8.2 Emotion und Ratio 111
8.3 Die MarktSpiel begleitenden Faktoren 113
8.4 Die Präzisierung der MarktSpiele 119
8.5 Vier GrundSpiele und zwölf Mischformen als
Kombinationen 120
9. Difference Modelling: MarktSpiele definieren
und präzisieren 122
9.1 MarktSpiel Analyse und Kundenbestimmung 122
9.2 Das MarktSpiel Tendenz Profil 125
9.3 Der Verkaufs Anspruch 126
9.4 Das Verhaltens Tendenz Profil 127
9.5 Die Analyse Ihres MarktSpiels 129
10. Kunden gewinnen und Potenziale erweitern 133
10.1 Kundenbefragungen 133
10.2 Die ParKoM Methode 138
10.3 Das Kombinierte Verkaufs Training 142
11. Die menschliche Seite des Erfolgs 150
11.1 Maßstäbe des Erfolgs 150
11.2 Rollenverständnis und RollenSpiel 156
11.3 Die vier Basis RollenSpiele im Verkauf 162
11.4 Auswertungsbeispiele für Verhaltens Tendenz Profile 167
1 1.5 Vier GrundSpiele und zwölf Mischformen im RollenSpiel
des Verkaufs 173
11.6 Vom Rollenverständnis zur Rollenkompetenz 174
12. Gedanken zur Verkaufsentwicklung 176
12.1 Die acht wichtigsten Themen des Verkaufs 176
12.2 Zielgruppenselektion und Kundenauswahl 177
12.3 Sortimentsgestaltung und Angebotsbreite 178
12.4 Die MarktSpiel Intelligenz 179
12.5 Angebots und Nachfasskultur 180
12.6 Service als Chance 182
12.7 Eliminieren von Blindleistungen 184
12.8 Empfehlungskultur: Der Königsweg im Vertriebsmarketing 186
12.9 Die Zukunft des Verkaufs 188
13. Zusammenfassung: Alpha Keys im Customing System 193
Unser Service für Ihre Themen 196
Verzeichnis der als eingetragene Warenzeichen
geschützten Begriffe 200
Literaturverzeichnis 201
Stichwortverzeichnis 203
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