Holdings: Verkauf beginnt, wenn der Kunde nein sagt!

Verkauf beginnt, wenn der Kunde nein sagt!:

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Bibliographic Details
Main Authors:	Seelye, Richard S. (Author), Moody, O. William (Author)
Format:	Book
Language:	German English
Published:	Landsberg am Lech mvg 2000
Edition:	2. Aufl.
Series:	Businesstraining 81226
Subjects:	Verkauf Verkaufstechnik Ratgeber
Online Access:	Inhaltsverzeichnis
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ISBN:	3478812267

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS VORWORT . 13 KAPITEL 1: MENTALE WIDERSTANDSFAEHIGKEIT - WIE SIE UNWAEGBARKEITEN IM ALLTAG HANDHABEN, UM IHR LEISTUNGSPOTENTIAL VOLL AUSZUSCHOEPFEN HERAUSFORDERUNG: WENN PERSOENLICHE PROBLEME UND AENGSTE BEWIRKEN, DASS SIE IHR ZIEL AUS DEN AUGEN VERLIEREN . 15 - FALLBEISPIEL: BRUCE . 16 - PROBLEMQUELLEN . 20 - LOESUNG FUER DAS FALLBEISPIEL . 28 KAPITEL 2: KUNDENENTWICKLUNG - SCHAFFEN UND NUTZEN SIE VERKAUFSCHANCEN HERAUSFORDERUNG: WIE SIE UNERWARTETE ENTWICKLUNGEN BEWAELTIGEN . 31 - FALLBEISPIEL: ROBERT . 32 - DIE BEIDEN PHASEN DES VERKAUFSZYKLUS: DER SICHTBARE UND DER UNSICHTBARE TEIL . 35 - WIE SIE IHRE ZIELPERSONEN IDENTIFIZIEREN . 37 - GEZIELTE ABFANGMANOEVER . 40 - UMSETZUNG DES KUNDENENTWICKLUNGS-KONZEPTS . 42 - LOESUNG FUER DAS FALLBEISPIEL . 43 KAPITEL 3: ORGANISATIONSSTRUKTUREN UND GESCHAEFTSPROZESSE - WIE UNTERNEHMEN FUNKTIONIEREN UND WIE VERKAUFSCHANCEN ENTSTEHEN HERAUSFORDERUNG: WIE SIE EINEN FUSS IN DIE RICHTIGE TUER BEKOMMEN . 45 - FALLBEISPIEL: YVONNE . 46 - PROFILE IHRER KUNDENUNTERNEHMEN . 49 - WIE SIE IHR WISSEN FUER SICH ARBEITEN LASSEN . 55 - DIE ANGEHOERIGEN DER KUNDENORGANISATION . 57 - LOESUNG FUER DAS FALLBEISPIEL . 63 KAPITEL 4: VERSTAENDNIS VERSCHIEDENER PERSOENLICHKEITSTYPEN - EIN ERFRISCHENDER BLICK AUF EINEN PERSOENLICHKEITSSPEZIFISCHEN VERKAUFSANSATZ HERAUSFORDERUNG: DER POTENTIELLE KUNDE HOERT NICHT ZU ODER GEHT IN DIE DEFENSIVE . 65 - FALLBEISPIEL: HARRY . 66 - DER DOMINANTE TYP . 68 - DER DISTANZIERTE TYP . 72 - DER BEZIEHUNGSORIENTIERTE TYP . 77 - ANALYSIEREN SIE IHRE EIGENE PERSOENLICHKEIT . 82 - WISSEN BRINGT YYPLUSPUNKTE " . 85 - LOESUNG FUER DAS FALLBEISPIEL . 87 KAPITEL 5: WIRKUNGSVOLLE KOMMUNIKATION - FUNKTIONIERENDE TECHNIKEN, DIE IN DEN MEISTEN VERKAUFSSITUATIONEN ANWENDBAR SIND HERAUSFORDERUNG: DER UMGANG MIT NEGATIVEN WAHRNEHMUNGEN . 89 - FALLBEISPIEL: SCOTT . 90 - DIE RICHTIGE BERUEHRUNG . 92 - BINDEGLIEDER . 94 - ZUHOEREN IST EINE KUNST . 100 - BILDHAFTE INFORMATIONEN . 103 - BEWAHREN SIE SICH EINE POSITIVE EINSTELLUNG . 107 - LOESUNG FUER DAS FALLBEISPIEL . 109 KAPITEL 6: DER WEG IN DIE SCHALTZENTRALEN DER MACHT - WARUM UND WIE SIE IHREN EINFLUSS BEI ALLEN WICHTIGEN KUNDEN IN DIE WAAGSCHALE WERFEN HERAUSFORDERUNG: WENN DIE KONKURRENZ FEST IM SATTEL SITZT UND WIDERSTAND GEGEN VERAENDERUNGEN HERRSCHT . 113 - FALLBEISPIEL: KEVIN . 114 - WARUM SIE AN DIE SPITZE DER PYRAMIDE VORDRINGEN SOLLTEN . 116 - WANN SIE DEN UNTERNEHMENSGIPFEL STUERMEN SOLLTEN . 117 - EIN ERFOLGSKONZEPT . 124 - DER VERKAUFSBESUCH AUF OBERER MANAGEMENTEBENE . 134 - LOESUNG FUER DAS FALLBEISPIEL . 139 6 KAPITEL 7: DER VERKAUFSPROZESS - EIN WEITERER SESAM-OEFIHE-DICH, DER NIE VERSAGT HERAUSFORDERUNG: UNPRODUKTIVE KUNDENBESUCHE . 143 - FALLBEISPIEL: MIKE . 144 - VERKAUFSKONTROLLSYSTEM . 145 - PLANUNG . 148 - DIE EROEFFNUNGSPHASE . 150 - BEDARFSANALYSE . 153 - PRAESENTATION . 159 - ABSCHLUSS . 163 - EINWAENDE AUSRAEUMEN . 164 - FOLLOW-UP . 168 - LOESUNG FUER DAS FALLBEISPIEL . 171 KAPITEL 8: KUNDENBESUCH NACH MASS - BESUCH BEI DER ZIELPERSON IHRER WAHL HERAUSFORDERUNG: WANKELMUETIGE EINKAEUFER UND UNDANKBARE ANWENDER . 175 - FALLBEISPIEL: KEITH . 176 - IHR BESUCHSZIEL . 178 - BESUCHE AN DER SPITZE . 179 - BESUCHE AN DER BASIS . 188 - LOESUNG FUER DAS FALLBEISPIEL . 191 KAPITEL 9: EINE PRAESENTATION, DIE DEN ERFOLG GARANTIERT - WANN, WO UND WIE SIE BEI EINMALIGEN VERKAUFSCHANCEN AUF DAS SIEGERTREPPCHEN GELANGEN HERAUSFORDERUNG: JEDER IST UEBERZEUGT, ABER NIEMAND KAUFT . 195 - FALLBEISPIEL: SIE, LIEBER LESER . 197 - PRAESENTATIONEN VOR GRUPPEN . 198 - LOGISTIK VOR DER PRAESENTATION . 201 - DIE STUNDE DER PRAESENTATION IST GEKOMMEN . 205 - VERKAUFSTECHNIKEN BEI PRAESENTATIONEN . 209 - DIE VERBINDUNG ZUM PUBLIKUM . 216 - LOESUNG FUER DAS FALLBEISPIEL . 228 7 KAPITEL 10: VERHANDLUNG, ANNAEHERUNG, KOMPROMISS - FUER DEN KUNDEN VON NUTZEN, FUER SIE KEIN VERLUST HERAUSFORDERUNG: WIE SIE HUERDEN IM VERKAUF UMGEHEN . 231 - FALLBEISPIEL: MATT . 232 - VERHANDLUNG . 235 - ANNAEHERUNG . 237 - KOMPROMISS . 238 - SPIELREGELN . 239 - VORPROGRAMMIERTE KAEUFER . 242 - DER BLICK UEBER DEN ZAUN - UNTERNEHMEN UND KAEUFER . 245 - LOESUNG FUER DAS FALLBEISPIEL . 249 KAPITEL 11: INVESTITIONSPROGRAMM FUER DIE KUNDENBETREUUNG - INVESTIEREN SIE IN VERKAUFSCHANCEN UND REDUZIEREN SIE IHR ENGAGEMENT BEI UNERGIEBIGER RENDITE HERAUSFORDERUNG: SIE KOENNEN NICHT UEBERALL GLEICHZEITIG SEIN . 251 - FALLBEISPIEL: KAREN . 252 - DAS INVESTITIONSUMFELD . 252 - EIN INVESTITIONSPROGRAMM NACH MASS FUER DIE KUNDENBETREUUNG . 254 - KUNDENKLASSIFIKATION . 256 - INVESTITIONSMETHODEN FUER DIE KUNDENBETREUUNG . 258 - VORTEILE EINES INVESTITIONSPROGRAMMS FUER DIE KUNDENBETREUUNG . 260 - SELEKTIVE STREUUNG IHRER INVESTITIONEN . 261 - LOESUNG FUER DAS FALLBEISPIEL . 261 KAPITEL 12: VERAENDERUNGEN IM KUNDENUNTEMEHMEN AKTIV HERBEIFUEHREN - NEHMEN SIE, WAS SIE HABEN, UND MACHEN SIE DAS ALLERBESTE DARAUS HERAUSFORDERUNG: WIE SIE ALTE KUNDEN AN NEUE METHODEN GEWOEHNEN . 263 - FALLBEISPIEL: GREG . 265 - DIE UMFASSENDE AUSGANGSBASIS: VERBESSERN SIE DIE QUALITAET IHRER KUNDENBESUCHE . 266 - EINE ANDERE AUSGANGSBASIS: BESUCHE AUF HOEHERER MANAGEMENTEBENE . 268 8 - EINE AUSGANGSBASIS, DIE SICH AUF AKTIVITAETEN STUETZT . 271 - LOESUNG FUER DAS FALLBEISPIEL . 272 ANHANG A: PERSOENLICHKEITSPROFILE UND VERKAUFSSTRATEGIEN . 275 ANHANG B: DER VERKAUFSPROZESS . 281 ANHANG C: PRAESENTATIONEN . 286 STICHWORTVERZEICHNIS . 289 9
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