Superselling: perfekt kommunizieren, psychologisch richtig verkaufen
Gespeichert in:
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|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Landsberg am Lech
mvg
2000
|
| Ausgabe: | Dt. Taschenbuchausg. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Lizenz des Wirtschaftsverl. Langen-Müller/Herbig, München |
| Beschreibung: | 266 S. Ill. |
| ISBN: | 3478812259 |
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INHALT
VORWORT
.
9
KAPITELL:
RHETORIK
ZUM
SPRECHEN
UND
ZUR
SPRACHE
.
13
FREMDWORTE
-
JA
ODER
NEIN?
.
21
DER
TON
MACHT
DIE
MUSIK
.
26
GESPRAECHSTECHNIKEN
.
30
UBERRASCHENDE-PAUSEN-TECHNIK
.
31
STUFENREGEL
.
35
ALTERNATIV-ANTWORT
.
38
KONTROLLIERTER
DIALOG
.
42
UEBUNGEN
ZUM
SPRECHEN
UND
ZUR
SPRACHE
.
47
ABBAU
VON
REDEHEMMUNGEN
.
47
BETONUNG
UND
SPRECHTEMPO
.
52
DEUTLICHES
SPRECHEN
.
53
VERBESSERUNG
DER
SPRACHE
.
56
KAPITEL
II:
DIALEKTIK
NUTZEN
UND
GEFAHR
DER
DIALEKTIK
.
61
WAS
IST
DIALEKTIK?
.
62
DIALEKTISCHE
REGELN
.
64
BEISPIELE
DER
DIALEKTIK
.
67
FAIRE
DIALEKTIK
.
67
UNFAIRE
DIALEKTIK
.
72
ANGRIFF
AUF
DIE
WAHRHEIT
.
73
ANGRIFF
AUF
DIE
PERSON
.
74
ANGRIFF
AUF
DIE
KLARHEIT
.
75
ANGRIFF
AUF
DIE
RUHE
(WUT
ERZEUGEN)
.
76
ANGRIFF
AUF
DIE
PRAXIS
.
76
ABWEHRTECHNIKEN
.
77
KAPITEL
III:
VERKAUFSPSYCHOLOGIE
EIN
PAAR
WORTE
ZUR
PSYCHOLOGIE
.
81
VERKAUFSPSYCHOLOGIE
-
WAS
IST
DAS?
.
89
SELBSTMOTIVATION
.
97
URSACHE
UND
WIRKUNG
.
97
MASSNAHMEN
ZUR
SELBSTMOTIVATION
.
102
DAS
NEGATIVE
UEBERWINDEN
.
102
SYSTEMATISCHE
DESENSIBILISIERUNG
(SD)
.
113
A)
MENTALES
TRAINING
.
115
B)
GEWOEHNUNG
DURCH
KONFRONTATION
.
116
C)
ALLMAEHLICHE
ANNAEHERUNG
(S.
A.)
.
117
VARIANTEN
DER
SD
.
118
ENTSPANNUNGSTECHNIKEN
.
119
ATEMUEBUNGEN
.
119
PROGRESSIVE
MUSKELENTSPANNUNG
.
122
PSYCHOGENES
TRAINING
.
124
WEITERE
ENTSPANNUNGSTECHNIKEN
.
130
DREI
WICHTIGE
PHASEN
DER
VERKAUFSPSYCHOLOGIE
.
132
1.
PHASE
VORBEREITUNG
.
132
2.
PHASE
DURCHFUEHRUNG
.
133
3.
PHASE
NACHBEREITUNG
.
134
KAPITEL
IV:
SACH
UND
BEZIEHUNGSEBENE
BEDEUTUNG
DER
SACH-UND
BEZIEHUNGSEBENE
.
143
IHR
IMAGE
IST
WICHTIGER
ALS
DER
PREIS
.
146
DIE
DREI
STUFEN
EINES
VERKAUFSGESPRAECHES
.
161
GESPRAECHSEROEFFNUNG
.
162
NAME,
TITEL
.
USW.
.
166
GESTIK
.
180
BLICKKONTAKT
UND
MIMIK
.
184
KOERPERHALTUNG
.
186
BEDARFSANALYSE
.
191
ANGEBOT
.
200
DIE
BEHANDLUNG
VON
EINWAENDEN
.203
REGELN
FUER
DIE
PRODUKTVORSTELLUNG
.206
6
WENN
'
S
UMS
GELD
GEHT:
RUHIG
BLUT!
.
207
ABSCHLUSS
.
214
REKLAMATIONEN
.
218
KAPITEL
V:
STATEMENT
+
FRAGE
+
ZUHOEREN
EINFACHHEIT
EINES
SYSTEMS
-
WUNDERWAFFE
ODER
08/15?
.
231
KUNDENKOMPETENZ
IM
GROSSBETRIEB
ERGRUENDEN
.
236
BEDARF
ANDERER
DIENSTSTELLEN
ERMITTELN
(GROSSBETRIEB)
.
239
ENTSCHEIDUNGS-BEEINFLUSSUNGEN
.
243
REGELN
FUER
VEREINBARTE
ODER
ZUFAELLIGE
GRUPPENGESPRAECHE
.
245
ERMITTLUNG
DES
LATENTEN
BEDARFS
.
248
KAPITEL
VI:
KUNDENTYPOLOGIE
HEUTIGE
ERKENNTNISSE
UND:
SCHON
FRUEHER
.255
SECHS
KUNDENTYPEN
UND
IHRE
VETTERN
.
259
HERR
IMMERWITZ
.
260
HERR
VERSTAENDNISVOLL
.
261
HERR
CHOLERIKER
.
262
HERR
HOCHNAESIG
.
263
HERR
BESSERWISSER
.
265
HERR
UNENTSCHLOSSEN
.266
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