Distributions- und Verkaufspolitik:
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| Format: | Book |
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| Language: | German |
| Published: |
Köln u.a.
Fortis FH
2000
|
| Series: | Examenswissen Marketing
5 |
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Inhaltsverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis n
Vorwort des Herausgebers 12
1 Distributionsprozess sowie Markt und Distributionsanalyse
(Paul Ammann) 13
1.1 Distributionsprozess und Distributionsmanagement 13
1.1.1 Distribution im Rahmen des Marketing Mix 18
1.1.2 Einsatz der Kommunikationsinstrumente 19
1.2 Markt und Distributionsanalyse 20
1.2.1 Umfeldanalyse 22
1.2.2 Konkurrenzanalyse 23
1.2.3 Distributionsanalyse 23
1.2.4 Analyse der Kundenbedürfnisse 27
1.2.5 Marktsegmentierung 28
1.2.6 Zusammenfassung der Ergebnisse der Analysephase 29
2 Partner im Distributionssystem (Paul Ammann) 31
2.1 Absatzkanäle 31
2.2 Direkter Absatz 33
2.2.1 Eigenverkauf 33
2.2.2 Direkter Absatz mit Unterstützung durch Handelsvertreter 33
2.2.3 Vor und Nachteile des Eigenverkaufs und des Verkaufs über
Handelsvertreter 34
" 2.3 Indirekter Absatz 37
2.4 Rechtliche Beurteilung des direkten und des indirekten Absatzes 38
1 2.5 Vergleich von direktem und indirektem Absatz 40
2.6 Langfristige vertragliche Beziehungen zwischen Herstellern und
Absatzpartnern 41
3 Entwicklung des Distributionssystems (Paul Ammann) 47
3.1 Grundlagen und Ziele bei der Entwicklung des Distributionssystems . 47
3.2 Auswahl der Absatzpartner 49
. 3.3 Tiefe des Distributionssystems 50
3.3.1 Entscheidung zwischen direktem und indirektem Absatz 50
3.3.2 Absatzkanalstufen zwischen Hersteller und Kundschaft 53
3.4 Breite des Distributionssystems 54
' 3.5 Einflussfaktoren auf die konkrete Ausgestaltung des Distributionssystems 57
3.5.1 Segmentierung auf Kundenebene 57
3.5.2 Segmentierung auf Absatzpartnerstufe 58
3.5.3 Produktlebenszyklus 59
3.5.4 Marktentwicklung 61
3.6 Spezifizierung des Distributionssystems 62
3.6.1 Distributionssystem für Konsumgüter 62
3.6.2 Distributionssystem für Industriegüter 65
1
4 Management des Distributionssystems (Paul Ammann) 69
, 4.1 Auswahl der Absatzpartner 69
4.2 Quantitatives und qualitatives Aktivitätsniveau der Absatzpartner 70
4.2.1 Professionalisierung der Absatzpartner 73
4.2.2 Mobilisierung der Absatzpartner 78
4.2.2.1 Finanzielle Anreize 79
I 4.2.2.2 Supportmaßnahmen für Absatzpartner 82
4.2.3 Aktionsplan für die Betreuung der Absatzpartner 82
4.3 Evaluation der Absatzpartner 83
5 Konfliktmanagement und neue Instrumente
des direkten Absatzes (Paul Ammann) 89
5.1 Konfliktmanagement 89
5.1.1 Unterschiedliche Interessen im Distributionssystem 89
5.1.2 Konflikte zwischen Herstellern und Absatzpartnern 90
5.1.3 Umgang mit Konflikten in Distributionssystemen 92
• 5.2 Neue Instrumente des direkten Absatzes 93
i 5.2.1 Call Center 95
1 5.2.2 Electronic Commerce 97
1 5.2.2.1 Beispiel einer weitgehenden Implementierung
' des Electronic Commerce: Cisco Systems 99
i 5.2.2.2 Virtuelle Absatzpartner 102
' 5 2.2.3 Vorgehen bei der Implementierung von
Electronic Commerce 102
I 5.2.2.4 Zukunft des Electronic Commerce 104
6 Grundlagen des Indirektabsatzes (Günter schmid) 107
6.1 Dimensionen der betrieblichen Distributionspolitik 107
6.2 Ãbersicht der indirekten Absatzwege 109
6.2.1 Ein und mehrstufige Absatzsysteme 109
6.2.2 Ein und Mehrwegabsatzsysteme 110
6.2.3 Zahl der Absatzmittler 112
6.3 Bedeutung des indirektes Absatzes für Konsumgüterhersteller 113
6.4 Beispiele für reale Absatzwegestrukturen 114
6.5 Bestimmung der Absatzwege 115
6.6 Entwicklungstendenzen 121
7 Distributionsfunktionen des Handels (Günter schmid) 125
7.1 Abgrenzung des Begriffs Handel 125
7.2 Gründe für die systematische Beschäftigung mit Handelsfunktionen 126
7.2.1 Historische Aspekte 126
7.2.2 Aktuelle Aspekte 126
7.3 Aussagegehalt des funktionenorientierten Forschungsansatzes 127
7.4 Handelsfunktionenkatalog von Hansen 129
7.4.1 Warenfunktionen 130
7.4.1.1 Quantitative Warenumgruppierungsfunktion 130
7.4.1.2 Qualitative Warenumgruppierung 131
7.4.1.3 Raumüberbrückungsfunktion 134
7.4.1.4 Zeitüberbrückungsfunktion 135
7.4.2 Kommunikationsfunktionen 136
7 4 2.1 Marktuntersuchungsfunktion 136
7.4.2.2 Marktbeeinflussungsfunktion 137 i
7.4.3 Vermittlungsfunktionen des Wertstroms 139
7.4.3.1 Preisermittlungsfunktion 139
7.4.3.2 Zahlungsausgleichsfunktion 139
8 Externe Distributionsorgane des indirekten Absatzes
(GÃNTER SCHMID) 143
8.1 Absatzmittler 143
8.1.1 Einzelhandel 143
8.1.1.1 Begriffsabgrenzung und volkswirtschaftliche
Bedeutung 143
8.1.1.2 Umsatzentwicklung und Branchenstrukturen 143
8.1.1.3 Entwicklung ausgewählter Kennzahlen (Beschäftigten¬
zahl, Verkaufsfläche, Betriebsergebnisse) 146
8.1.2 Großhandel 148
8.1.2.1 Begriffsabgrenzung und volkswirtschaftliche
Bedeutung 148
8.1.2.2 Umsatzentwicklung 150
8.1.2.3 Ausgewählte Aspekte des Verdrängungswettbewerbs
im Großhandel 150
8.2 Absatzhelfer 151
8.2.1 Begriffliche Abgrenzung 151
8.2.2 Handelsvermittlungen 152
8.2.2.1 Volkswirtschaftliche Bedeutung der Handels¬
vermittlungen 153
8.2.2.2 Aufgaben und Leistungen der Handelsvertretungen 154
8.3 Betriebstypen des Groß und Einzelhandels 156
8.3.1 Abgrenzung der Begriffe Betriebsform und Betriebstyp 156
8.3.2 Ausgewählte Betriebstypen des Großhandels 157
8.3.3 Ausgewählte Betriebstypen des Einzelhandels 159
8.4 Dynamik der Betriebstypen 163
9 Ausgewählte Fragen der Zusammenarbeit zwischen
Industrie und Handel (Günter schmid) 167
9.1 Der Handel als Kunde in modernen Marketingkonzepten der Industrie . 167
9.2 Vertikales Marketing 168
9.2.1 Ausgewählte Gründe für die Erarbeitung vertikaler
Marketingkonzepte 168
9.2.2 Ziele des vertikalen Marketing 170
9.2.3 Strategien des vertikalen Marketing 171
9.2.3.1 Selektionsstrategien 172
9.2.3.2 Stimulierungsstrategien 172
9.2.3.3 Kontraktstrategien 174
9.2.3.4 Strategiestil 175
9.2.4 Beispiele für die konkrete Ausgestaltung
vertikaler Marketingkonzepte 175
9.2.5 Auswirkungen der Handelskonzentration auf das
vertikale Marketing 177
9.3 Key Account Management 181
9.4 Efficient Consumer Response 183
9.5 Bedeutung der Handelsmarken als Profilierungsinstrument des Handels 186
10 Einordnung von Verkaufspolitik und Vertrieb in das Marketing
(Peter Winkelmann) 191
10.1 Zum Praxisbezug des Themas 191
. 10.2 Begriffsgrundlegungen 193
10.2.1 Absatz/Verkauf/Vertrieb Distribution/Marketing 193
10.2.2 Gründe für die Vernachlässigung der Verkaufsthematik 196
10.2.3 Verkauf auf dem Expansionspfad des Marketing 196
10.3 Grundlegende Elemente und Trends der Verkaufspolitik 198
10.3.1 Die aktuellen Strömungen im Verkauf 198
10.3.2 Das Relationship Marketing 199
10.3.3 Die drei Rollen des Außendienstmitarbeiters 201
11 Organisation des Verkaufs im Rahmen des Vertriebssystems
(Peter Winkelmann) 205
11.1 Grundelemente des Vertriebssystems 205
11.2 Verkaufsformen 207
11.2.1 Der persönliche Verkauf 208
11.2.2 Der semipersönliche Verkauf 209
11.2.3 Der unpersönliche Verkauf 210
11.3 Verkaufsorganisation 211
11.3.1 Aufgaben und Stellen im Verkauf 211
11.3.2 Anzahl der Verkaufsmitarbeiter 217
11.3.3 Zuordnung der Umsatzverantwortung zu den Außendienst
mitarbeitem 221
11.3.4 Vergütungssysteme für den Außendienst 224
11.4 Ausgewählte Aspekte der Führung im Verkauf 227
11.4.1 Team Selling/Bildung von Verkaufsteams 227
11.4.2 Vertriebs und marketinginterne Abstimmungsprobleme 229
11.4.3 Abteilungsübergreifende Schnittstellenprobleme 230
12 Kundengewinnung und Sicherung (Peter Winkelmann) 235
12.1 Wer ist unser Kunde? 235
12.1.1 Kundenabgrenzungen 235
12.1.2 Ist jeder Kunde König? 236
. 12.2 Kundenqualifizierung 236
12.2.1 Gründe und Zielsetzungen der Kundenqualifizierung 236
12.2.2 Konventionelle Prioritätenbestimmung ABC Analyse 237
12.2.3 Kaufmännische und technische Qualifizierungsparameter 239
12.2.4 Kundenportfolios 240
12.2.5 Kunden Status/Kundenleiter 242
12.2.6 Abschließende Ableitung strategischer Kundenprioritäten 243
12.3 Marketingkonzepte für König Kunde 244
12.3.1 Rückblick auf Relationship Marketing, i to i Marketing und
die aktuellen Verkäuferrollen 244
12.3.2 Kundennähe 244
12.3.3 Kundenzufriedenheit 246
12.3.4 Kundenbindung 247
12.4 Besuchsmanagement 250
12.4.1 Besuchsanlässe und Besuchsziele 250
12.4.2 Touren /Routenplanung 251
12.4.3 Gesprächsvorbereitung 254
12.4.4 Beim Kunden 255
12.4.5 Besuchsnachbereitung 262
13 Moderne Ansätze der Vertriebssteuerung (Peter Winkelmann) 267
, 13.1 Hintergründe und Ausrichtungen der Vertriebssteuerung 267
13.1.1 Zielsetzungen in der Praxis 267
13.1.2 Die Perfektionsstufen der Vertriebssteuerung 268
13.1.3 CRM/CAS Systeme zur Verkaufsunterstützung 269 i
13.2 Voraussetzungen für CRM/CAS Systeme 271
13.2.1 Menschliche Voraussetzungen 271
13.2.2 Sachliche Voraussetzungen 272
13.3 Funktionalitäten eines CAS Systems 273
13.3.1 Verkaufsbezogene Steuerungsbereiche 273
13.3.2 Systembezogene Funktionalitäten 274
13.3.3 Ausgewählte Masken 275
13.4 Der Schritt von CAS zu CRM 277
13.5 Generelle Empfehlungen zur Einführung eines CRM/CAS Systems 278
14 Logistische Strukturen und Prozesse (Joachim r. Daduna) 281
14.1 Strukturierung von Warenverteilungsprozessen 281
14.1.1 Distributionsstrukturen 282
14.1.2 Standortplanung 286
14.1.3 Spezielle Organisationsformen in der Distributionslogistik 293
14.2 Transportsystementscheidungen 298 !
14.2.1 Verkehrsträger im Güterverkehr 300
14.2.2 Kombinierter Verkehr 302
14.3 Outsourcing von Logistikleistungen 305
14.4 Informationslogistik 307 i
14.4.1 Flottenmanagement und Ladungsverfolgung 307
14.4.2 Sendungsverfolgung 309
15 Transport und Lagerung (Joachim R. Daduna) 313
15.1 Transport 313
15.1.1 Grundstrukturen von Transportnetzen 313
15.1.2 Planung der Transportabläufe 316
15.2 Gestaltung von Lägern 322
15.2.1 Layoutplanung 323
15.2.2 Lagergestaltung 325
15.2.3 Kommissionierung 328
Lösungshinweise 334
Stichwortverzeichnis 354
Abbildungs und Bildquellenverzeichnis 358
Autorenverzeichnis 364 |
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