Wettbewerbsvorteile durch kundenorientiertes Supply Management:
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| Format: | Thesis Book |
| Language: | German |
| Published: |
Wiesbaden
Dt. Univ.-Verl.
1999
Wiesbaden Gabler |
| Series: | Gabler-Edition Wissenschaft : Business-to-Business-Marketing
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| Subjects: | |
| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Physical Description: | XX, 293 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3824469537 |
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsübersicht
1 Problemstellung, Zielsetzung und Aufbau der Arbeit 1
2 Die betriebliche Beschaffungsfunktion als Forschungsfeld 7
3 Kundenorientierung als zentrale Voraussetzung marktorientierter
Unternehmensfuhrung 21
4 Die Beziehung von Marketing und Beschaffung in der
betriebswirtschaftlichen Forschung 37
5 Theoretische Grundlagen und Ableitung des Supply Management
Konzepts 71
6 Die Abstimmung von Wettbewerbsvorteilen und Beschaffungsstrategien
als Kern eines kundenorientierten Supply Managements 141
7 Implementierung eines kundenorientierten Supply Managements 219
Anhang 1: Die empirische Studie zur Kundenorientierung in der
Beschaffung 243
Anhang 2: Das Anschreiben zur Studie 247
Anhang 3: Der Fragebogen zur Studie 249
Literaturverzeichnis 253
IX
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis XV
Tabellenverzeichnis XVII
Abkürzungsverzeichnis XIX
1 Problemstellung, Zielsetzung und Aufbau der Arbeit 1
2 Die betriebliche Beschaffungsfunktion als Forschungsfeld 7
2.1 Einordnung des Beschaffungsbegriffs und Obj ekte der Beschaffung 7
2.2 Ziele und Aufgaben der Beschaffung 12
2.3 Die Stellung der Beschaffung im Planungsprozeß des Unternehmens 14
2.4 Veränderung der beschaffungsrelevanten Rahmenbedingungen 14
2.4.1 Hebelwirkung der Materialkosten 15
2.4.2 Reduzierung der Fertigungstiefe 16
2.5 Kritik an der traditionellen Sichtweise der Beschaffung: Forderung
einer kundenorientierten Beschaffung 17
3 Kundenorientierung als zentrale Voraussetzung marktorientierter
Unternehmensführung 21
3.1 Kundenorientierung: eine Begriffsabgrenzung 21
3.2 Die Erzielung von Wettbewerbsvorteilen als Ergebnis der
Kundenorientierung 26
3.3 Marketing: das Management von Wettbewerbsvorteilen 32
4 Die Beziehung von Marketing und Beschaffung in der
betriebswirtschaftlichen Forschung 37
4.1 Die Kundenanalyse als zentraler Bestandteil von Marketing Konzeptionen 37
4.1.1 Die Analyse des Beschaffungsverhaltens von Kunden als
Ausgangspunkt für die Entwicklung von Marketing Strategien 37
4.1.2 Die Analyse der Beschaffungspolitik von Kunden als Ausgangspunkt
für die Entwicklung von Marketing Strategien der Anbieter 49
4.1.3 Interaktions und Netzwerkansätze als theoretische Konzepte zur
Analyse der Beziehungen zwischen Anbietern und Nachfragern 52
4.2 Die Ãœbertragung des Marketing Instrumentariums auf die Beschaffung 55
4.2.1 Entwicklungslinien im Beschafrungsmarketing 56
4.2.2 Definition des Beschaffungsmarketing 58
XI
4.2.3 Ziele des Beschaffungsmarketing 59
4.2.4 Das Beschaffungsmarketing Instrumentarium 60
4.2.4.1 Die Bezugspolitik 61
4.2.4.2 Die Kommunikationspolitik 62
4.2.4.3 Die Produktpolitik 62
4.2.4.4 Die Servicepolitik 62
4.2.4.5 Die Entgeltpolitik 63
4.2.5 Weitere Instrumente und zusammenfassende Würdigung 63
4.3 Die Koordination von Absatz und Beschaffung innerhalb eines
Unternehmens 64
5 Theoretische Grundlagen und Ableitung des Supply Management
Konzepts 71
5.1 Das Konzept des internen Marketing 71
5.1.1 Weiterentwicklungen des Marketing Konzepts 71
5.1.2 Personalorientiertes internes Marketing Konzept von Grönroos 72
5.1.3 Weiterentwicklung des Konzepts des internen Marketing durch
Stauss 77
5.1.4 Die interne Integrationsaufgabe im integrativen Marketing Konzept 82
5.1.5 Entwicklung eines einheitlichen internen Marketing Konzepts 86
5.2 Das Konzept der Customer Integration 90
5.2.1 Grundlagen der Customer Integration 90
5.2.2 Die Funktionen der Beschaffung bei der Customer Integration 100
5.3 Die Informationsökonomik 108
5.3.1 Grundlagen der Informationsökonomik 108
5.3.2 Die Rolle der Beschaffungsfunktion bei der Ãœberwindung
von Informationsasymmetrien 112
5.4 Der Kunde im Fokus: Supply Management als Umsetzung des
Marketing Gedankens in der Beschaffung 117
5.4.1 Grundlagen des Supply Managements 117
5.4.2 Merkmale des Supply Managements und empirische Befunde 125
5.4.2.1 Kundenorientierung als Merkmal der Beschaffung 125
5.4.2.2 Systematische Lieferantenauswahl 127
5.4.2.3 Differenzierte Beschaffungsstrategien 131
5.4.2.4 Analyse von Lebenszykluskosten 133
5.4.2.5 Reduzierung der Lieferantenzahl 133
5.4.2.6 Zusammenarbeit mit Lieferanten in F E 133
5.4.2.7 Kosten und Nutzenanalyse 134
XII
5.4.2.8 Win Win Gemeinschaft 134
5.4.2.9 Just in Time Konzepte 134
5.4.2.10 Informationstechnische Vernetzung 135
5.4.2.11 Global Sourcing 135
5.4.2.12 Flexible team und prozeßorientierte organisatorische
Einbindung der Beschaffungsfunktion 136
5.4.3 Zwischenfazit 138
6 Die Abstimmung von Wettbewerbsvorteilen und Beschaffungsstrategien
als Kern eines kundenorientierten Supply Managements 141
6.1 Kostenwirksame Effekte der Beschaffung 143
6.1.1 Senkung der Anschaffungskosten 145
6.1.2 Senkung der Qualitätskosten 148
6.1.3 Senkung der Betriebs und Wartungskosten 149
6.1.4 Senkung der Entsorgungskosten 150
6.2 Nutzenwirksame Effekte der Beschaffung 152
6.2.1 Der Qualitätsbegriff 152
6.2.2 Verbesserung der Leistungsqualität als Ziel des Supply
Managements 155
6.2.3 Zertifizierung 157
6.2.3.1 Zertifizierung von Qualitätsmanagementsystemen 157
6.2.3.2 Zertfizierung von Umweltmanagementsystemen 161
6.2.3.3 Zertifizierung von Produkten 162
6.2.4 Qualitätspreise 163
6.3 Wirkungen von Beschaffungsstrategien auf die Wettbewerbsvorteile 167
6.3.1 Beschaffungsstrategien im Rahmen der strategischen Planung 167
6.3.2 Beschaffungsstrategien im Hinblick auf den Träger der
Wertschöpfung 175
6.3.2.1 Make or Buy 175
6.3.2.2 Outsourcing 178
6.3.2.3 Insourcing 181
6.3.3 Beschaffungsstrategien im Hinblick auf die Anzahl der
Bezugsquellen 181
6.3.3.1 Multiple Sourcing 183
6.3.3.3 Single Sourcing 184
6.3.4 Beschaffungsstrategien im Hinblick auf die Komplexität des
Inputfaktors 190
6.3.4.1 System/Modular Sourcing 190
XIII
6.3.4.2 Component Sourcing 191
6.3.4.3 Parts Sourcing 191
6.3.4.4 Zusammenfassender Vergleich 191
6.3.5 Beschaffungsstrategien im Hinblick auf die geographische
Ausdehnung der Beschaffungsmärkte 194
6.3.5.1 Internal Sourcing 194
6.3.5.2 Local/Domestic Sourcing 195
6.3.5.3 Global Sourcing 196
6.3.6 Beschaffungsstrategien im Hinblick auf den Zeitpunkt der
Bereitstellung der Inputfaktoren 204
6.3.6.1 Stock Sourcing 204
6.3.6.2 Demand Taylored Sourcing 204
6.3.6.3 Just in Time Sourcing 205
6.3.7 Beschaffungsstrategien im Hinblick auf das Beschaffungssubjekt 208
6.3.7.1 Individual Sourcing 208
6.3.7.2 Collective Sourcing 209
6.4 Zusammenfassung der Interdependenzen zwischen Beschaffungsstrategien
und Wettbewerbsstrategien im Supply Management 212
7 Implementierung eines kundenorientierten Supply Managements 219
7.1 Barrieren der Kundenorientierung in der Beschaffung 219
7.2 Aufbau und ablauforganisatorische Aspekte des kundenorientierten
Supply Managements 224
7.3 Anforderungsprofil eines kundenorientierten Supply Managers 234
7.4 Ausblick auf weitere Forschungsfelder 238
Anhang 1: Die empirische Studie zur Kundenorientierung in der
Beschaffung 243
Anhang 2: Das Anschreiben zur Studie 247
Anhang 3: Der Fragebogen zur Studie 249
Literaturverzeichnis 253
XIV
Abbildungsverzeichnis
tr
Abb. 1 1: Struktur der Arbeit 5
Abb. 2 1: Beschaffungsobjektkategorien 9
Abb. 2 2: Funktionen im Versorgungsmanagement 12
Abb. 2 3: Stellenwert der Kundenorientierung 18
Abb. 3 1: Wirkungskette der Kundenorientierung 25
Abb. 3 2: Zweidimensionalität des Wettbewerbsvorteils 27
Abb. 3 3: Denkbare Nutzenkombinationen für den Käufer 28
Abb. 3 4: Das Marketing Dreieck 31
Abb. 3 5: Marketing als gleichberechtigte Funktion bzw. Leitkonzept der
marktorientierten Führung 34
Abb. 4 1: Interaktives Phasenmodell von Günter 45
Abb. 4 2: Das Interaktionsmodell der IMP Group 54
Abb. 4 3: Analogien zwischen Absatz und Beschaffungsmarketing
Instrumenten 60
Abb. 4 4: Einflußfaktoren auf das notwendige Ausmaß an Koordination 65
Abb. 4 5: Bedeutung der Abstimmung der Marketing Funktionseinheit mit
anderen Unternehmenseinheiten 66
Abb. 5 1: Marketing als integratives und funktionales Konzept 85
Abb. 5 2: Die integrative Leistungserstellung 92
Abb. 5 3: Eingriffstiefe des externen Faktors 96
Abb. 5 4: Die Rolle der Beschaffungsfunktion bei der Customer Integration
aus der Anbieterperspektive 102
Abb. 5 5: Beschaffung als Koordinationsfunktion bei der integrativen
Leistungserstellung aus der Kundenperspektive 105
Abb. 5 6: Mission Statement Purchasing der Henkel KGaA 118
Abb. 5 7: Anforderungen von Abnehmern an Lieferanten 120
Abb. 5 8: Zielkonflikte im Supply Management 121
Abb. 5 9: Planungseinflüsse zwischen betrieblichen Funktionsbereichen
sowie Absatz und Beschaffungsmärkten 122
Abb. 5 10: Ausgewählte Definitionen von Supply Management 124
Abb. 5 11: Informationsquellen der Einkäufer 126
Abb. 5 12: Anzahl der Informationsquellen pro Proband 127
Abb. 5 13: Einfluß der Kunden am Absatzmarkt 128
Abb. 5 14: Informationsstand über die Anforderungen der Kunden 129
Abb. 5 15: Informationsstand über eigene Wettbewerbsvorteile 130
Abb. 5 16: Stellenwert der Wettbewerbsvorteile von Kunden 131
XV
Abb. 5 17: Ausrichtung der Beschaffungspolitik 132
Abb. 5 18: Teamstruktur bei strategisch wichtigen Beschaffungsentscheidungen....137
Abb. 5 19: Entwicklungsstufen der Beschaffungskonzeption 139
Abb. 6 1: Systematik der Qualitätskosten 149
Abb. 6 2: Der europäische Qualitätspreis und seine Vergabekriterien 164
Abb. 6 3: Lieferantenbewertung von ABB 165
Abb. 6 4: Brief an die Lieferanten der E. Merck AG 166
Abb. 6 5: Strategieplanung und abstimmung als Teil der
strategischen Planung 168
Abb. 6 6: Vierfelder Matrix zur Bewertung der Beschaffungsgüter 170
Abb. 6 7: Einkaufsportfolio Matrix 172
Abb. 6 8: Die Lieferantenzahl in ausgewählten Branchen 182
Abb. 6 9: Single Sourcingund Senkung der Einkaufspreise 186
Abb. 6 10: Single Sourcing und Zulieferereinfluß auf den Absatzmarkt 187
Abb. 6 11: Single Sourcing und Kundenvorteil am Absatzmarkt 188
Abb. 6 12: Single Sourcing und Win Win Situation 189
Abb. 6 13: Gründe für Global Sourcing aus Sicht der deutschen
Automobilhersteller 197
Abb. 6 14: Hemmnisse bei Global Sourcing aus Sicht der deutschen
Automobilhersteller 198
Abb. 6 15: Schema zur Beurteilung von Beschaffungsobjekten für Global
und Local Sourcing 200
Abb. 6 16: ABC Analyse 206
Abb. 6 17: Bündelungen bei Marketing und Beschaffungsstrategien 217
Abb. 7 1: Barrieren des kundenorientierten Supply Managements 221
Abb. 7 2: Grad der Zusammenarbeit zwischen Beschaffung und Absatz 222
Abb. 7 3: Organisationsform der Beschafrungsfunktion 226
Abb. 7 4: Das Konzept des Materialgruppenmanagements 230
Abb. 7 5: Vorteile des Materialgruppenmanagements 231
Abb. 7 6: Strukturmerkmale der neuen Dezentralisation 233
Abb. 7 7: Einkaufshierarchie 235
Abb. 7 8: Aufgabenprofil eines kundenorientierten Supply Managers 236
XVI
Tabellenverzeichnis
Tab. 4 1: Die Rollen im Buying Center 40
Tab. 4 2: Beteiligung einzelner Funktionsbereiche am Beschaffiingsprozeß 42
Tab. 4 3: An verschiedene Kaufldassen und phasen angepaßte Marketing
Strategien 47
Tab. 4 4: Einflußnahme der Mitglieder des Buying Center im Kaufprozeß 48
Tab. 4 5: Vor und Nachteile des Ingredient Branding 51
Tab. 4 6: Beispiele für zielbedingte Konflikte zwischen Absatz und
Beschaffung 65
Tab. 5 1: Informationsstand über das Ausmaß der Kundenzufriedenheit
(differenziert nach Funktionsbereichen) 75
Tab. 5 2: Die Entwicklung des internen Marketing Verständnisses 81
Tab. 5 3: Ausgewählte Ergebnisse zur Kundenorientierung aus Mitarbeitersicht....90
Tab. 5 4: Problembereiche der Integrativität 100
Tab. 5 5: Die informationsökonomische Gütertypologie 110
Tab. 5 6: Informationsökonomische Typologisierung externer Faktoren 116
Tab. 5 7: Beschaffungsfunktion 1987 und 1995 im Vergleich 118
Tab. 6 1: Preis und Kostenvergleich (Beispiel) 144
Tab. 6 2: Bewertungskriterien der Lieferanten und Nachfragemacht 171
Tab. 6 3: Kriterien für Eigenfertigung und Fremdbezug 176
Tab. 6 4: Typische Leistungsumfänge bei unterschiedlichen
Beschaffungsbeziehungen 192
Tab. 6 5: Erzielbare Vorteile durch Systembeschaffung 194
Tab. 6 6: Bestimmungsraster zur Beurteilung Just in time geeigneter Teile 207
Tab. 6 7: Kosten/Nutzenbewertung der Beschaffungsstrategien 213
Tab. A l: Frage 3: Beschäftigtenzahl 244
Tab. A 2: Frage 4: Umsatz 244
Tab. A 3: Frage 5: Position/Funktion 244
Tab. A 4: Frage 6: Branche 245
XVII
|
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| author | Kuhl, Matthias |
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