Markt- und Prozessorientierung in mittelständischen Industriegüterunternehmen:
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| Published: |
Wiesbaden
Gabler
1999
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Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis XV
Beispielverzeichnis XVJI
Tabellenverzeichnis XIX
1. Einleitung 1
1.1. Problemstellung 1
1.2. Zielsetzung 10
1.3. Forschungsansatz 12
1.3.1. WissenschaftstheoretischeGrundüberlegungen 12
1.3.1.1. Anwendungsorientierter Ansatz 13
1.3.1.2. Situativer Ansatz 14
1.3.2. Methodologische Grundüberlegungen 15
1.3.3. Forschungskonzeption 16
1.3.3.1. Desk Research 17
1.3.3.2. Kurzfallstudien in mittelständischen Industriegüterunternehmen 18
1.3.3.2.1. Auswahl der Fallstudienuntemehmen 18
1.3 3.2.2. Intensität der Kurzfallstudien 19
1.3.3.2.3. Forschungsmethoden im Rahmen der Kurzfallstudien 20
1.3.3.3. Flankierende Expertenbefragungen 22
1.4. Aufbau der Arbeit 24
2. Grundlagen 27
2.1. Kontextfelder der Arbeit 30
2.1.1. Mittelständische Unternehmen 3 0
2.1.1.1 Begriffsbestimmung 31
2.1.1.1.1. Qualitative Merkmale 32
2.1.1.1.2. Quantitative Merkmale 34
2.1.1.2. Stärken- und Schwächenprofil mittelständischer Unternehmen 36
2.1.2. Industriegütermärkte 42
2.1.2.1. Charakteristika von Industriegütermärkten 42
2.1.2.2. Geschäftstypen auf Industriegütermärkten 44
2.1.3. Bedingungsrahmen mittelständischer Industriegüterunternehmen 47
X Verzeichnisse
2.2. Basiskonzepte für mittelständische Industriegüterunternehmen 51
2.2.1. Marktorientierte Unternehmensfiihrung als strategischer Fokus 52
2.2.1.1. Entwicklung des Konzeptes 53
2.2.1.1.1. Produktkonzept 53
2.2.1.1.2. Verkaufskonzept 54
2.2.1.1.3. Marketingkonzept 56
2.2.1.2. Konzept marktorientierter Unternehmensführung 58
2.2.1.2.1. Kundenorientierung 60
2.2.1.2.2. Konkurrenzorientierung 67
2.2.1.2.3. Interrunktionelle Koordination 67
2.2.1.3. Bestandsaufnahme 68
2.2.2. Prozeßorientierte Untemehmensgestaltung als organisatorische Konzeption 73
2.2.2.1. Entwicklung des Konzeptes 74
2.2.2.1.1. Begründungsphase der Organisationslehre 74
2.2.2.1.2. Formalisierungsphase der Organisationslehre 75
2.2.2.1.3. Dynamisierungsphase der Organisationslehre 76
2.2.2.2. Konzept prozeßorientierter Unternehmensgestaltung 79
2.2.2.2.1. Klärung des Leistungsprozeßbegriffes 80
2.2.2.2.2. Prinzipien prozeßorientierter Organisationsgestaltung 84
2.2.2.3. Bestandsaufnahme 89
2.2.3. Zusammenspiel von Markt-und Prozeßorientierung 93
2.3. Veränderungsprozesse in mittelständischen Industriegüterunternehmen 94
2.3.1. Charakterisierung grundlegenden Wandels 94
2.3.1.1. Wandel auslösender Impuls 94
2.3.1.1.1. Externe Impulse 95
2.3.1.1.2. Interne Impulse 96
2.3.1.2. Verhaltensmuster des Unternehmens 96
2.3.1.3. Eingriffsintensität grundlegenden Wandels 97
2.3.1.4. Ebenen und Dimensionen des Wandels 98
2.3.2 Modell grundlegender Veränderungsprozesse 102
2.3.2.1. Interventionsstrategien 102
2.3.2.2. Organisation grundlegender Veränderungsprozesse 105
2.3.3. Spezifika des Wandels in mittelständischen Industriegüteruntemehmen 107
Verzeichnisse XI
3. Markt- und prozeßorientierte Transformation 109
3.1. Dimensionen markt- und prozeßorientierter Transformation 109
3.1.1. Unternehmensstrategie 109
3.1.2. Organisationsstruktur 109
3.1.3. Unternehmenskultur HO
3.2. Modell markt- und prozeßorientierter Transformation 112
3.2.1 Phasen markt-und prozeßorientierter Transformation 112
3.2.1.1. Strategische Intention 116
3.2.1.1.1. Kerninhalt der Phase 116
3.2.1.1.2. Summarische Auswertung der Kurzfallstudien 118
3.2.1.1.3. Gestaltungsempfehlungen 121
3.2.1.2. Strategische Analyse 125
3.2.1.2.1. Kerninhalt der Phase 125
3.2.1.2.2. Summarische Auswertung der Kurzfallstudien 127
3.2.1.2.3. Gestaltungsempfehlungen 129
3.2.1.3. Strategische Neuausrichtung 138
3.2.1.3.1. Kerninhalt der Phase 138
3.2.1.3.2. Summarische Auswertung der Kurzfallstudien 138
3.2.1.3.3. Gestaltungsempfehlungen 140
3.2.1.4. Organisatorische Neukonzeption 148
3.2.1.4.1. Kerninhalt der Phase 148
3.2.1.4.2. Summarische Auswertung der Kurzfallstudien 148
3.2.1.4.3. Gestaltungsempfehlungen 151
3.2.1.5. Transition 160
3.2.1.5.1. Kerninhalt der Phase 160
3.2.1.5.2. Summarische Ausweitung der Kurzfallstudien 162
3.2.1.5.3. Gestaltungsempfehlungen 163
3.2 2. Ergebnisse markt-und prozeßorientierter Transformation 169
3.3. Erfolgsfaktoren markt- und prozeßorientierter Transformation 171
3.3.1. Bereitschaft zu grundlegendem Wandel 171
3.3.2. Mittelstandstypische Leitgedanken 173
3.3.3. Ganzheitliches Verständnis des Transformationsprozesses 174
XII Verzeichnisse
4. Markt- und prozesBorientierte Unternehmensentwicklung 177
4.1. Dimensionen markt- und prozeßorientierter Unternehmensentwicklung 180
4.1.1. Untemehmensstrategie 180
4.1.2. Organisationsstruktur 180
4.1.3. Untemehmenskultur 181
4.2. Modell markt- und prozeßorientierter Unternehmensentwicklung 183
4.2.1. Systeme markt- und prozeßorientierter Unternehmensentwicklung 183
4.2.1.1. Steuerungssystem 187
4.2.1.1.1. Keminhalt des Systems 187
4.2.1.1.2. Summarische Auswertung der Kurzfallstudien 187
4.2.1.1.3. Gestaltungsempfehlungen 189
4.2.1.2. Frühaufklärungs- und Informationssystem 193
4.2.1.2.1. Keminhalt des Systems 194
4.2.1.2.2. Summarische Auswertung der Kurzfallstudien 196
4.2.1.2.3. Gestaltungsempfehlungen 198
4.2.1.3. Konzeptentwicklungssystem 202
4.2.1.3.1. Keminhalt des Systems 202
4.2.1.3.2. Summarische Auswertung der Kurzfallstudien 205
4.2.1.3.3. Gestaltungsempfehlungen 207
4.2.1.4. Personalentwicklungssystem 213
4.2.1.4.1. Kerninhalt des Systems 213
4.2.1.4.2. Summarische Auswertung der Kurzfallstudien 216
4.2.1.4.3. Gestaltungsempfehlungen 218
4.2.2. Ergebnisse markt- und prozeßorientierter Unternehmensentwicklung 227
4.3. Erfolgsfaktoren markt- und prozeßorientierter Unternehmensentwicklung 231
4.3.1. Geeignete Ausgangslage 231
4.3.2. Akzeptanz der Notwendigkeit ständiger Entwicklung 231
4.3.3. Integration des Entwicklungsprozesses 232
S. Arbeitsweise eines markt- und prozeßorientierten MIU 233
5.1. Führungs- und Entscheidungsprozesse 237
Verzeichnisse XIII
5.2. Kernprozesse 239
5.2.1. Leistungsentwicklung 240
5.2.1.1. Leistungsentwicklung in MIU 240
5.2.1.2. Struktur des Leistungsentwicklungsprozesses 244
5.2.1.2.1. Ideenfindung 244
5.2.1.2.2. Analyseschritte 247
5.2.1.2.3. Konstruktion 247
5.2.1.2.4. Markteinführung 250
5.2.1.3. Organisation und ständige Entwicklung der Leistungsentwicklung 251
5 2.2. Produktion 253
5.2.2.1. Produktion in MIU 254
5.2.2.2. Struktur des Produktionsprozesses 257
5.2.2.2.1. Beschaffung 258
5.2.2.2.2. Leistungserstellung 259
5.2.2.2.3. Leistungserbringung 261
5.2.2.3. Organisation und ständige Entwicklung der Produktion 263
5.2.3. Marktbeziehung 265
5.2.3.1. Marktbeziehungsgestaltung durch MIU 265
5.2.3.2. Struktur des Marktbeziehungsprozesses 267
5.2.3.2.1. Marketing 268
5.2.3.2.2. Verkauf 270
5.2.3.2.3. Service 272
5.2.3.3. Organisation und ständige Entwicklung der Marktbeziehungen 2 74
5.3. Supportprozesse 276
6. Möglichkeiten und Grenzen von Markt- und Prozessorientierung 279
Anhang
AI. Kurzportraits der beteiligten Unternehmen 285
A2. Gesprächspartnerverzeichnis 291
A3. Interviewleitfaden derFallstudienbefragungen 299
Literaturverzeichnis 303
Verzeichnisse XV
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1. Elemente der Forschungskonzeption 17
Abbildung 2. Aufbau der Arbeit 26
Abbildung 3: Bausteine des theoretischen Bezugsrahmens der Arbeit 29
Abbildung 4: Kontextfelder der Arbeit 30
Abbildung 5: Geschäftstypen im Industriegütermarketing 45
Abbildung 6: Strategiebezogene Defizite mittelständischer Industriegüterunternehmen 47
Abbildung 7: Basiskonzepte zur Erarbeitung komparativer Konkurrenzvorteile 51
Abbildung 8: Komponenten des Konzeptes marktorientierter Unternehmensfuhrung 59
Abbildung 9: Ausprägungsformen kundenorientierter Strategien 61
Abbildung 10: Typen von Leistungsprozessen 82
Abbildung 11: Ebenen und Dimensionen grundlegenden Wandels 100
Abbildung 12: Modell markt- und prozeßorientierten Wandels 104
Abbildung 13: Phasenmodell markt- und prozeßorientierter Transformation 113
Abbildung 14: Teammodell markt-und prozeßorientierter Transformation 114
Abbildung 15: Marktstrukturanalyse der Gilgen AG 132
Abbildung 16: Raster zur Analyse der Kundennutzenkette 13 3
Abbildung 17: Ablaufstruktur des Auftragsabwicklungsprozesses (vereinfacht) 135
Abbildung 18: Teilprojekte der strategischen Neuausnchtung 140
Abbildung 19: Partiell divisionalisierte Organisationsstruktur der Wilo GmbH 153
Abbildung 20: Voll divisionalisierte Organisationsstruktur der MD Papier GmbH 154
A bbildung 21: Funktionsplan bereichsspezifischer/zentraler Funktionen 155
A bbildung 22: Zusammenspiel von Prozessen und Funktionen 156
Abbildung 23: Transitionskonzept der Grammer AG 164
Abbildung 24: Grundstruktur eines markt- und prozeßorientierten MIU 169
Abbildung 25: Systemmodell markt- und prozeßorientierter Unternehmensentwicklung 185
Abbildung 26: Teammodell markt- und prozeßorientierter Untemehmensentwicklung 186
A bbildung 2 7: Steuerungssystem der Jansen AG 191
Abbildung 28 ABB-Qualifikationskonzept 219
Abbildung 29: Dynamisierte Grundstruktur eines markt- und prozeßorientierten MIU 227
Abbildung 30: Ablaufschema standiger Leistungsprozeßentwicklung 228
A bbildung 31: Schema markt- und prozeßorientierter Unternehmensfuhrung 233
Abbildung 32: Essentielles Kernprozeßmodell 239
XVI Verzeichnisse
Abbildung 33: Ablaufstruktur des Leistungsentwicklungsprozesses 240
Abbildung 34. Organisation des Leistungsentwicklungsprozesses 251
Abbildung 35. Ablaufstruktur des Produktionsprozesses 253
Abbildung 36. Delphinverhalten versus Dinosaurierverhalten 262
Abbildung 37: Organisation des Produktionsprozesses 263
Abbildung 38: Ablaufstruktur des Marktbeziehungsprozesses 265
Abbildung 39: Organisation des Marktbeziehungsprozesses 274
Verzeichnisse XVII
Beispielverzeichnis
Beispiel 1; Organisation der Entwicklung einer strategischen Intention 121
Beispiel 2: Generierung einer strategischen Intention 124
Beispiel3. Qualitative Marktstrukturanalyse 131
Beispiele. Bedürfhis-/Nutzenanalyse 133
Beispiels. Kompetenzanalyse 134
Beispiel 6. Prozeßanalyse 135
Beispiel 7: Organisation der Erarbeitung eines marktorientierten Basiskonzeptes 140
Beispiel 8: Erarbeitung eines marktorientierten strategischen Basiskonzeptes 142
Beispiel 9. Kriterien der Zielmarktselektion 143
Beispiel 10. Regelung für Diversifikationsentscheidungen 143
Beispiel 11: Marktorientierte Leistungsentwicklungsstrategie 144
Beispiel 12. Marktsegmentierung, Positionierung und Prozeßonentierung 145
Beispiel 13: Präzise Definition von Marktorientierung als Erfolgsbedingung 146
Beispiel 14: Marktorientierte Divisionalisierung der Organisationsstruktur 153
Beispiel 15: Integration des Prozeßmodells 155
Beispiel 16: Durchführung von Pilotprojekten 158
Beispiel 17: Transitionskonzept der Grammer AG 164
Beispiel 18: Funktion eines Customer Focus-Managers 189
Beispiel 19: Aufgaben des Customer Focus-Managers 190
Beispiel 20 Marktorientiertes Steuerungssystem 191
Beispiel 21: System realisierter Verbesserung 192
Beispiel 22: Offene Informationspolitik 200
Beispiel 23: Strategie-/zielorientiertes Qualifikationskonzept 219
Beispiel 24: Primär motivationsbezogene Personalentwicklung 224
Beispiel 25: Primär sozialkompetenzbezogene Personalentwicklung 225
Beispiel 26: Primär fachkompetenzbezogene Personalentwicklung 226
Beispiel 27: Ideenfindung 245
Beispiel 28: Vorauswahl von Projektvorschlägen 246
Beispiel 29: Konstruktionstechnische Entwicklung einer neuen Leistung 248
Beispiel 30 Optimierung des Grades der Auftragsorientierung 256
Beispiel 31 Prozeßonentierte Beschaffung 258
Beispiel 32: Prozeßorientierte Leistungserstellung 260
XVIII Verzeichnisse
Beispiel 33: Delphinverhalten im Auftragsabwicklungsprozeß 262
Beispiel 34. Intensität, Vielfalt und Abgestimmtheit der Marktbearbeitung 269
Beispiel 35. Qualität der Marktbearbeitungsinstrumente 269
Beispiel 36 Prozeßorientierte Verkaufsgestaltung und -entwicklung 271
Beispiel 37 Geographische Marktnähe des Service 273
Beispiel 38: Integration der Supportprozesse 277
Verzeichnisse XIX
Tabellenverzeichnis
Tabelle 1. Potentielle Stärken und Schwächen mittelständischer Unternehmen 41
Tabelle 2: Merkmale von Unternehmenswandel 1. und 2. Ordnung 97
Tabelle 3: Analysedimensionen der Unternehmensumwelt 126
Tabelle 4: Aktuelle Kernkompetenzen 134
Tabelle 5. Lernkompetenzen 134
Tabelle 6. Phasenmatrix des Implementierungs-Mix 167
Tabelle 7: Polyvalenzmatrix 220
Tabelle 8: Klassifizierungsmerkmale der Prozeßkomplexität 235
Tabelle 9. Marktbearbeirungs- / Marktkommunikationsinstrumente 268
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