Entwicklung und Perspektiven der Distributionssysteme im Privatkundengeschäft der deutschen Kreditinstitute: eine Analyse der Veränderungsnotwendigkeiten und der Gestaltungsmöglichkeiten von Vertriebswegen und Vertriebsorganisationen
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| Main Author: | |
|---|---|
| Format: | Thesis Book |
| Language: | German |
| Published: |
München
VVF
1998
|
| Series: | Hochschulschriften zur Betriebswirtschaftslehre
136 |
| Subjects: | |
| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Physical Description: | XII, 455 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3894813385 |
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|---|---|
| adam_text | I
Inhaltsübersicht
1. Einführung 1
1.1 Problemstellung 1
1.2 Ziel und Ablauf der Untersuchung 7
2. Grundlagen zum Vertrieb von Bankdienstleistungen 10
2.1 Merkmale von Bankleistungen und Konsequenzen für den Vertrieb 10
2.2 Einordnung der Vertriebspolitik in die Geschäftspolitik von Kreditinstituten 13
2.3 Grundlagen der Planung von Vertriebswegen 17
3. Analyse von Strukturen und Defiziten traditioneller kreditwirtschaftlicher
Vertriebswege im Privatkundengeschäft 28
3.1 Die Struktur des deutschen Bankensystems als Ausgangspunkt vertriebs¬
politischer Untersuchungen im Privatkundengeschäft 28
3.2 Merkmale und Entwicklung der traditionellen Vertriebswege im Privatkunden¬
geschäft 32
3.3 Wandlungen am Markt für Bankdienstleistungen mit Wirkungen auf den
vertriebspolitischen Bereich von Kreditinstituten 48
3.4 Würdigung des traditionellen Vertriebs von Bankdienstleistungen vor dem
Hintergrund marktpolitischer Veränderungen 94
3.5 Zwischenergebnis: Vertriebspolitische Probleme von Kreditinstituten 115
4. Grundüberlegungen und Strategieansätze zur Überwindung der vertriebs¬
politischen Probleme im Privatkundengeschäft 120
4.1 Grundsätzliche Inhalte von Unternehmensstrategien und zielen 120
4.2 Auswirkungen der Zielsysteme von Kreditinstituten auf die Konzeption von
Vertriebssystemen 123
4.3 Aus dem kreditwirtschaftlichem Strukturwandel resultierende Unternehmens¬
strategien mit Wirkungen auf den Vertriebsbereich 145
4.4 Vertriebspolitische Basisstrategien auf Grundlage der geänderten markt¬
politischen Ausrichtung 160
4.5 Zwischenergebnis: Marktpolitische Anforderungen an Vertriebssysteme 183
5. Arten, Gestaltungsmöglichkeiten und Grenzen alternativer kreditwirtschaft¬
licher Vertriebswege als Bestandteil moderner Vertriebssysteme 186
5.1 Grundlagen 186
5.2 Kunden Selbstbedienung mit stationären Bankautomaten (Automaten Banking) 190
5.3 Telefonbanking 211
5.4 Online Home Banking mittels DV Verbindungen 224
5.5 Bankeigener Außendienst 242
5.6 Absatzkooperation mit Dritten 248
5.7 Direktmarketing als Vertriebsunterstützung 261
5.8 Die Einsatzmöglichkeiten alternativer Vertriebswege beim Absatz von Bank¬
leistungen und Konsequenzen für den Filialvertrieb 269
6. Gestaltung zukunftsorientierter Vertriebssysteme im Privatkundengeschäft 291
6.1 Konzeptionsansätze 291
6.2 Evolutionäre Vertriebskonzepte im Privatkundengeschäft der Kreditinstitute . . . 306
6.3 Filiallose Kreditinstitute als revolutionäre Vertriebsstrategie (Direktbanken) . . . 323
6.4 Der Wettbewerb zwischen innovativen Vertriebsstrategien 338
6.5 Die Vertriebsbank als Synthese zwischen evolutionären und revolutionären
Vertriebsstrategien . 348
6.6 Gruppenspezifische Überlegungen zur Vertriebskonzeption im Privatkunden¬
geschäft 351
7. Zusammenfassung und Ausblick 375
II
Inhaltsübersicht
1. Einführung 1
1.1 Problemstellung 1
1.2 Ziel und Ablauf der Untersuchung 7
2. Grundlagen zum Vertrieb von Bankdienstleistungen 10
2.1 Merkmale von Bankleistungen und Konsequenzen für den Vertrieb 10
2.2 Einordnung der Vertriebspolitik in die Geschäftspolitik von Kreditinstituten 13
2.3 Grundlagen der Planung von Vertriebswegen 17
3. Analyse von Strukturen und Defiziten traditioneller kreditwirtschaftlicher
Vertriebswege im Privatkundengeschäft 28
3.1 Die Struktur des deutschen Bankensystems als Ausgangspunkt vertriebs¬
politischer Untersuchungen im Privatkundengeschäft 28
3.2 Merkmale und Entwicklung der traditionellen Vertriebswege im Privatkunden¬
geschäft 32
33 Wandlungen am Markt für Bankdienstleistungen mit Wirkungen auf den
vertriebspolitischen Bereich von Kreditinstituten 3.4 Würdigung des traditionellen Vertriebs von Bankdienstleistungen vor dem
Hintergrund marktpolitischer Veränderungen ?;
35 Zwischenergebnis: Vertriebspolitische Probleme von Kreditinstituten 115
4. Grundüberlegungen und Strategieansätze zur Überwindung der vertriebs¬
politischen Probleme im Privatkundengeschäft 2°
4.1 Grundsätzliche Inhalte von Untemehmensstrategien und zielen 1Z0
4.2 Auswirkungen der Zielsysteme von Kreditinstituten auf die Konzeption von
Vertriebssystemen 1Z3
4.3 Aus dem kreditwirtschaftlichem Strukturwandel resultierende Unternehmens¬
strategien mit Wirkungen auf den Vertriebsbereich 44 Vertriebspolitische Basisstrategien auf Grundlage der geänderten markt
politischen Ausrichtung ]ll
4.5 Zwischenergebnis: Marktpolitische Anforderungen an Vertriebssysteme 1W
5. Arten, Gestaltungsmöglichkeiten und Grenzen alternativer kreditwirtschaft
licher Vertriebswege als Bestandteil moderner Vertriebssysteme »
51 Grundlagen 1°°
5.2 Kunden Selbstbedienung mit stationären Bankautomaten (Automaten Banking) 190
5.3 Telefonbanking 211
5.4 Online Home Banking mittels DV Verbindungen ,«
55 Bankeigener Außendienst . . ZZ
56 Absatzkooperation mit Dritten . . ,!!
5.7 Direktmarketing als Vertriebsunterstützung 5 8 Die Emsatzmoglichkeiten alternativer Vertriebswege beim Absatz von Bank
leistungen und Konsequenzen für den Rlialvertrieb 6. Gestaltung zukunftsorientierter Vertriebssvsteme im Privatkundengeschäft 291
6.1 Konzeptionsansätze . ^1
62 Evolutionäre Vertriebskonzepte im Privatkunden geschält der Kreditinstitute . . . ¦*»
63 Rliallose Kreditinstitute als revolutionäre Vertriebsstrategie (Direktbanken) . . ¦ 3«
b.4 Der Wettbewerb zwischen innovativen Vertriebsstrategien 0 5 Die Vertriebsbank als Synthese zwischen evolutionären und revolutionären
Vertriebsstrategien 66 Gruppenspezifische Überlegungen zur Vertriebskonzeption im Privatkunden ^
7. Zusammenfassung und Ausblick 375
III
Inhaltsverzeichnis
1. Einführung 1
1.1 Problemstellung 1
1.2 Ziel und Ablauf der Untersuchung 7
2. Grundlagen zum Vertrieb von Bankdienstleistungen 10
2.1 Merkmale von Bankleistungen und Konsequenzen für den Vertrieb 10
2.1.1 Charakteristika von Bankleistungen 10
2.1.2 Vertriebspolitisch relevante Marketing Ansätze zur Berücksichtigung der
Besonderheiten von Bankleistungen 11
2.2 Einordnung der Vertriebspolitik in die Geschäftspolitik von Kreditinstituten 13
2.3 Grundlagen der Planung von Vertriebswegen 17
2.3.1 Systematisierung von Vertriebswegen beim Absatz von Bankdienst¬
leistungen 17
2.3.2 Vertriebspolitische Berücksichtigung von Kunden Präferenzen 19
2.3.3 Planungs und Kontrollprozeß der Vertriebswegesteuerung 22
3. Analyse von Strukturen und Defiziten traditioneller kreditwirtschaftlicher
Vertriebswege im Privatkundengeschäft 28
3.1 Die Struktur des deutschen Bankensystems als Ausgangspunkt vertriebs¬
politischer Untersuchungen im Privatkundengeschäft 28
3.2 Merkmale und Entwicklung der traditionellen Vertriebswege im Privatkunden¬
geschäft 32
3.2.1 Systemmerkmale des stationären personalisierten Vertriebs 32
3.2.2 Systemmerkmale des Vertriebs über fahrbare Geschäftsstellen 39
3.2.3 Entwicklung des traditionellen Vertriebssystems von Kreditinstituten ... 40
3.3 Wandlungen am Markt für Bankdienstleistungen mit Wirkungen auf den
vertriebspolitischen Bereich von Kreditinstituten 48
3.3.1 Wirkungszusammenhänge zwischen Veränderungen am Markt für Bank¬
dienstleistungen und der vertriebspolitischen Dimension 48
3.3.2 Veränderungen im Bankdienstleistungsmarkt mit mittelbarer Wirkung auf
das Privatkundengeschäft 50
3.3.2.1 Intemationalisierungstendenzen auf den Finanzmärkten 50
3.3.2.2 Liberalisierung und Verschärfung der bankaufsichtsrechtlichen
Regelungen 54
3.3.2.3 Vetriebspolitisch relevante Veränderungen in anderen Geschäfts¬
bereichen der Kreditinstitute 58
3.3.2.4 Veränderungen des technologischen Umfelds von Kredit¬
instituten 61
3.3.3 Veränderungen der Nachfragestruktur im Privatkundengeschäfts der
Kreditinstitute 63
3.3.3.1 Veränderungen der Nachfrage durch die gesamtwirtschaftliche
Entwicklung 64
3.3.3.2 Struktur und Verhaltenänderungen in der Privatkundschaft ... 65
3.3.3.2.1 Veränderungen durch sozio demographische
Entwicklungen 65
3.3.3.2.2 Die Geldvermögensbildung und das Anlage
und Konsumverhalten der privaten Haushalte . . 67
3.3.3.2.3 Gesellschaftlicher Wertewandel 71
3.3.3.2.4 Zahlungsverhalten der privaten Haushalte .... 74
3.3.3.2.5 Akzeptanz von Selbstbedienungseinrichtungen
im Kreditgewerbe 77
IV
3.3.4 Veränderungen der Angebotsstruktur im Privatkundengeschäft von
Kreditinstituten 81
3.3.4.1 Überblick über vertriebspolitisch relevante Änderungen des
rechtlichen Umfelds der Kreditinstitute 81
3.3.4.2 Verstärkung der inländischen Bankenkonkurrenz 83
3.3.4.3 Wettbewerbswirkungen der Postbank 85
3.3.4.4 Eindringen von Non und Near Banks in den Bankenmarkt .... 89
3.4 Würdigung des traditionellen Vertriebs von Bankdienstleistungen vor dem
Hintergrund marktpolitischer Veränderungen 94
3.4.1 Gesamtbankbezogene Indikatoren für den Restrukturierungsbedarf im
Vertriebssystem der Kreditinstitute 94
3.4.2 Diskussion des Restrukturierungsbedarfs bei Filialsystemen 104
3.4.2.1 Vorteile des stationären Vertriebs für den Absatz von Bank¬
leistungen 105
3.4.2.2 Mängel traditioneller Vertriebssystem als Ursache der
unzureichenden Entwicklung des Privatkundengeschäfts .... 108
3.4.2.2.1 Mangelnde Effizienz der Leistungserstellung in
Filialsystemen 108
3.4.2.2.2 Mangelnde Marktpotentialausschöpfung
aufgrund unzureichender Betriebsbereitschaft
und ungünstiger Filialstandorte 110
3.4.2.2.3 Mangelnde Marktpotentialausschöpfung wegen
unzureichender Verkaufsorientierung 113
3.5 Zwischenergebnis: Vertriebspolitische Probleme von Kreditinstituten 115
4. Grundüberlegungen und Strategieansätze zur Überwindung der vertriebs¬
politischen Probleme im Privatkundengeschäft 120
4.1 Grundsätzliche Inhalte von Unternehmensstrategien und zielen 120
4.2 Auswirkungen der Zielsysteme von Kreditinstituten auf die Konzeption von
Vertriebssystemen 123
4.2.1 Grundlagen zu kreditwirtschaftlichen Zielssystemen und zur Ableitung
von Marketingzielen 124
4.2.2 Institutsgruppenspezifische Zielsetzungen und ihre Auswirkungen auf
die Vertriebskonzeption 127
4.2.2.1 Vertriebspolitische Auswirkungen des Zielsystems von
Sparkassen 127
4.2.2.2 Vertriebspolitische Auswirkungen des Zielsystems von
Genossenschaftsbanken 133
4.2.2.3 Vertriebspolitische Auswirkungen des Zielsystems privater
Kreditbanken 140
4.2.3 Vertriebspolitisch relevante Interdependenzen zwischen den Ziel¬
systemen deutscher Kreditinstitute 142
4.3 Aus dem kreditwirtschaftlichem Strukturwandel resultierende Unternehmens¬
strategien mit Wirkungen auf den Vertriebsbereich 145
4.3.1 Überprüfung der Marktpolitik auf Basis von strategischen Geschäfts¬
feldern und der Definition von Kernkompetenzen 146
4.3.2 Strategische Optionen für die Marktpolitik auf Basis der strategischen
Geschäftsfeldanalyse 154
4.4 Vertriebspolitische Basisstrategien auf Grundlage der geänderten markt¬
politischen Ausrichtung 160
4.4.1 Verstärkte Ausrichtung an den Kundenbedürfnissen 160
4.4.2 Kostenreduktion in Vertriebssystemen von Kreditinstituten 169
4.4.3 Qualitäts und Nutzenerhöhung in Vertriebssystemen von
Kreditinstituten 174
4.5 Zwischenergebnis: Marktpolitische Anforderungen an Vertriebssysteme 183
V
5. Arten, Gestaltungsmöglichkeiten und Grenzen alternativer kreditwirtschaft¬
licher Vertriebswege als Bestandteil moderner Vertriebssysteme 186
5.1 Grundlagen 186
5.1.1 Abgrenzung alternativer Vertriebswege und Begriffsdefinitionen 186
5.1.2 Kriterien zur Beurteilung von alternativen Vertriebswegen 189
5.2 Kunden Selbstbedienung mit stationären Bankautomaten (Automaten Banking) 190
5.2.1 Arten der Kundenselbstbedienung mit stationären Bankautomaten ... 190
5.2.2 Potentialanalyse der Kundenselbstbedienung an stationären
Bankautomaten 194
5.2.2.1 Bankseitige Motive für die Einführung der Kundenselbst¬
bedienung 194
5.2.2.2 Akzeptanzpotential der Kundenselbstbedienung 202
5.3 Telefonbanking 211
5.3.1 Arten des Telefonbanking 211
5.3.2 Potentialanalyse des Telefonbanking 215
5.3.2.1 Bankseitige Motive für die Einführung des Telefonbanking ... 215
5.3.2.2 Akzeptanzpotential des Telefonbanking 220
5.4 Online Home Banking mittels DV Verbindungen 224
5.4.1 Arten des Online Home Banking 224
5.4.1.1 Systemmerkmale des Online Home Banking in geschlossenen
DV Netzen 224
5.4.1.2 Systemmerkmale des Online Home Banking in offenen
DV Netzen (Internet Banking) 227
5.4.2 Potentialanalyse des Online Home Banking 228
5.4.2.1 Bankseitige Motive für die Einführung des , .,
Online Home Banking 228 ¦
5.4.2.2 Akzeptanzpotential des Online Home Banking 235
5.4.3 Ausblick auf andere Formen des Home Banking 240
5.5 Bankeigener Außendienst 242
5.5.1 Systembeschreibung des bankeigenen Außendienstes 242
5.5.2 Analyse des Vertriebspotentials von bankeigenen Außendiensten .... 243
5.5.2.1 Bankseitige Motive für die Einführung von bankeigenen
Außendiensten 243
5.5.2.2 Akzeptanzpotential der bankeigenen Außendienste 246
5.6 Absatzkooperation mit Dritten 248
5.6.1 Systembeschreibung der Absatzkooperation mit Dritten 248
5.6.2 Potentiale der Absatzkooperation mit Dritten 252
5.6.2.1 Bankseitige Motive für die Absatzkooperation mit Dritten .... 252
5.6.2.2 Akzeptanzpotential der Kooperation mit Dritten 258
5.7 Direktmarketing als Vertriebsunterstützung 261
5.7.1 Arten des Direktmarketing im Rahmen des Vertriebs von
Kreditinstituten 261
5.7.2 Potential des Direktmarketing als Vertriebsunterstützung 264
5.7.2.1 Bankseitige Motive für die Einführung des Direktvertriebs .... 264
5.7.2.2 Akzeptanzpotential des Direktvertriebs von Bankleistungen . . . 267
5.8 Die Einsatzmöglichkeiten alternativer Vertriebswege beim Absatz von Bank¬
leistungen und Konsequenzen für den Filialvertrieb 269
5.8.1 Modifizierte Systematisierung bankbetrieblicher Distributionsformen unter
Berücksichtigung alternativer Vertriebswege 269
5.8.2 Zusammenfassende Charakterisierung der alternativen Vertriebswege 270
5.8.3 Entwicklungstendenzen beim Einsatz alternativer Vertriebswege 281
5.8.4 Konsequenzen aus dem Einsatz alternativer Vertriebswege für den
Filialvertrieb 286
VI
6 Gestaltung zukunftsorientierter Vertriebssysteme im Privatkundengeschäft 291
6.1 Konzeptionsansätze 291
6.1.1 Gestaltungsfragen bei der Konzeption zukünftiger Vertriebssysteme .. 291
6.1.2 Systematisierung zukünftiger Vertriebsorganisationen 297
6.1.3 Organisatorische Veränderungen im Privatkundengeschäft 299
6.2 Evolutionäre Vertriebskonzepte im Privatkundengeschäft der Kreditinstitute . . . 306
6.2.1 Kembestandteile evolutionärer Vertriebskonzepte 306
6.2.1.1 Reduktion des Geschäftsstellennetzes 306
6.2.1.2 Differenzierung des Geschäftsstellennetzes und Kunden¬
selbstbedienung 308
6.2.1.3 Integration fililalunabhängiger alternativer Vertriebsformen ... 315
6.2.2 Konzeptionelle Ausrichtung evolutionärer Vertriebsstrategien 317
6.2.2.1 Die Beratungsbank Strategie 317
6.2.2.2 Vertriebs und serviceorientierte Ansätze
(Multikanalbank Strategie) 318
6.2.2.3 Filialgestütztes Discount Banking 319
6.2.3 Kritische Würdigung der evolutionären Vertriebskonzepte 321
6.3 Filiallose Kreditinstitute als revolutionäre Vertriebsstrategie (Direktbanken) . . . 323
6.3.1 Charakterisierung und Entwicklung von Direktbanken 323
6.3.2 Arten von Direktbanken 325
6.3.2.1 Direktbroker und Discountbroker als Wertpapier Spezialanbieter 325
6.3.2.2 Die Direktbank als Spezialbank 328
6.3.2.3 Die Direktbank als Vollbank 330
6.3.3 Kritische Würdigung von revolutionären Vertriebsstrategien 332
6.4 Der Wettbewerb zwischen innovativen Vertriebsstrategien 338
6.5 Die Vertriebsbank als Synthese zwischen evolutionären und revolutionären
Vertriebsstrategien . 348
6.6 Gruppenspezifische Überlegungen zur Vertriebskonzeption im Privatkunden¬
geschäft 351
6.6.1 Vertriebspolitische Ansätze im privaten Bankgewerbe 351
6.6.1.1 Allgemeine Strategieansätze im privaten Bankgewerbe 351
6.6.1.2 Einbeziehung alternativer Vertriebsformen in die Vertriebs¬
strategie 352
6.6.2 Vertriebspolitische Ansätze im Sparkassenbereich 356
6.6.2.1 Wirkungen neuer Vertriebswege auf die Grundprinzipien von
Sparkassen 356
6.6.2.2 Einbindung neuer Vertriebswege in den Sparkassenvertrieb . . 361
6.6.3 Vertriebspolitische Ansätze im Genossenschaftsbankenbereich 367
6.6.3.1 Wirkungen neuer Vertriebswege auf das Förder und
Regionalprinzip der Genossenschaftsbanken 367
6.6.3.2 Einbindung neuer Vertriebswege in den Vertrieb der Genossen¬
schaftsbanken 370
7. Zusammenfassung und Ausblick 375
VII
Abbildungsverzeichnis
Seite
Abb. 1: Traditionelle Einteilung der Vertriebswege von Kredinstituten 18
Abb. 2: Electronic Banking: Traditioneller Überblick über Bereiche und Leistungen 19
Abb. 3: Ablauf bei der strategischen Vertriebssystemplanung 23
Abb. 4: Anzahl der inländischen Bankstellen 1957 1997 33
Abb. 5: Entwicklung des Bestandes inländischer Bankstellen ausgewählter Bankengruppen
1985 1997 34
Abb. 6: Veränderungen des Bankstellen und Zweigstellennetzes 35
Abb. 7: Zahlungsmittelnutzung im Einzelhandel 76
Abb. 8: Entwicklung des Zinsüberschusses und der Zinsspannen im deutschen Kreditgewerbe 95
Abb. 9: Entwicklung des Provisionsüberschusses und der Provisionspannen im deutschen
Kreditgewerbe 97
Abb. 10: Entwicklung der Verwaltungsautwendungen und Bedarfsspannen im deutschen
Kreditgewerbe 98
Abb. 11: Entwicklung der absoluten und prozentualen Teilbetriebsergebnisse im deutschen
Kreditgewerbe 100
Abb. 12: Ertragsentwicklung westdeutscher Kreditinstitute im Verhätnis zum durchschnittlichen
Geschäftsvolumen 101
Abb. 13: Aufwand Ertrag Relationen ausgewählter Kreditinstitutsgruppen 103
Abb. 14: Wettbewerbsposition ausgewählter Kreditinstitute und Kreditinstitutsgruppen 104
Abb. 15: Preis/Servicequalität bei deutschen Kreditinstituten 107
Abb. 16: Deckungsbeiträge und Anteile von Privatkunden 115
Abb. 17: Rationalisierungsgründe im Bankgeschäft 118
Abb. 18: Umfrageergebnis zu Handlungsbedarf und Zielen im vertriebspolitischen Bereich ... 119
Abb. 19: Bestandteile von Unternehmensstrategien 120
Abb. 20: Hierarchie von kreditwirtschaftlichen Zielsystemen 122
Abb. 21: Grundschema der Portfoliomatrix zur Abbildung der strategischen Geschäftsfeld¬
planung 148
Abb. 22: Strategische Geschäftsfeldkurve zur Ableitung von Marktstrategien 149
Abb. 23: Ansoff Matrix zur Strategieentwicklung bei der Vertriebssystemplanung 150
Abb. 24: Kombination von strategischer Geschäftsfeldplanung und Kernkompetenzen 153
Abb. 25: Wettbewerbsstrategien im Privatkundengeschäft 155
Abb. 26: Positionierung von Kreditinstituten 159
Abb. 27: Ablauf der Kundenorientierung 162
Abb. 28: Bedürfniskategorien, Kundengruppen und Preis Service Bewußtsein im Privatkunden¬
geschäft 164
VIII
Abb. 29: Preis /Qual itätsbewußtsein und Bedürfnis nach Betreuung im Privatkundengeschäft . 167
Abb. 30: Auswahl /Zufriedenheitskriterien im Privatkundengeschäft 175
Abb. 31: Value Added Services bei Kreditinstituten 179
Abb. 32: Geldautomaten in Deutschland 193
Abb. 33: Systematisierung und technische Varianten des Telefonbanking 212
Abb. 34: Bestandsentwicklung Bildschirmtext in Deutschland 230
Abb. 35: PC Banking: Beurteilung und Interesse aus Kundensicht 237
Abb. 36: Modifizierte Systematisierung der Vertriebswege 270
Abb. 37: Schätzungen der relativen Kostenvorteile alternativer Vertriebsformen 273
Abb. 38: Aktuelle Akzeptanz alternativer Vertriebswege 282
Abb. 39: Bevorzugte Beratungsform in Privatkundengeschäft 283
Abb. 40: Einführung alternativer Vertriebsformen 284
Abb. 41: Anteile einzelner Vertriebswege an Geschäftsabschlüssen 285
Abb. 42: Anteile von Kunden mit seltenen Bankschalterbesuchen 287
Abb. 43: Wirkungszusammenhang der Rentabilitätseffekte im Filialsystem von Kreditinstituten . 288
Abb. 44: Differenzierungstendenzen bei Vertriebssystemen 292
Abb. 45: Vertriebspolitische Grundkonzepte 298
Abb. 46: Matrixorganisation im Filialbereich 300
Abb. 47: Divisionale Organisationsstruktur in Filialbanken 301
Abb. 48: Kundengruppenorientierte Teilbankorganisation 304
Abb. 49: Prognosen zur zukünftigen Geschäftsstellenzahl 307
Abb. 50: Grundkonstruktion der evolutionären Mehrkanalbank Konzeption 321
Abb. 51: Grundkonstruktion der revolutionären Direktbank Konzeption 332
Abb. 52: Zukünftige Inanspruchnahme stationärer und anderer Vertriebsformen 344
Abb. 53: Vertriebskonzepte: Prognose der Inanspruchnahme nach Kundenzahl und Geschäfts¬
potential 345
Abb. 54: Grundkonstruktion der Vertriebsbank Konzeption 349
Abbildungen im Anhang
Abb. A1: Geschäftsvolumina, Einlagen und Kreditbestände von Kreditinstituten 384
Abb. A2: Entwicklung der Geschäftsvolumina, Einlagen und Kreditbestände von Kreditinstituten 385
Abb. A3: Beitrag des inländischen Einlagen und Kreditgeschäfts zum Geschäftsvolumen .... 386
IX
Tabellenverzeichnis
Seite
Tab. 1: Ausgewählte Strukturmerkmale von im Privatkundengeschäft tätigen Kreditinstituts¬
gruppen 29
Tab. 2: Größenstruktur ausgewählter, im Privatkundengeschäft tätiger Kreditinstitutsgruppen . . 31
Tab. 3: Geschäftsstellendichte in ausgewählten Ländern 36
Tab. 4: Anzahl der Bankstellen mit Angebot von Postbankleistungen 37
Tab. 5: Zweigstellengrößen im Sparkassensektor 1996 38
Tab. 6: Historische Entstehung und Entwicklung kreditwirtschaftlicher Filialnetze in Deutschland 41
Tab. 7: Gründe für die Ausweitung kreditwirtschaftlicher Filialnetze in Deutschland 43
Tab. 8: Externe Einflußfaktoren für die Vertriebssystemplanung 49
Tab. 9: Markteintritt ausländischer Kreditinstitute in den deutschen Markt 53
Tab. 10: Aufteilung der privaten Vermögensbildung auf verschiedene Anlageformen 70
Tab. 11: Kartenzahlungssysteme in Deutschland 75
Tab. 12: Schätzungen für die PC Ausstattung in deutschen Haushalten 80
Tab. 13: Ausgewählte Gesetzesnovellen und höchstrichterliche Entscheidungen mit Wirkung
auf den vertriebspolitischen Gestaltungsspielraum von Kreditinstituten 82
Tab. 14: Kundenkreise ausgewählter Kreditinstitute und Kreditinstitutsgruppen im
Privatkundengeschäft in den alten und neuen Bundesländern 1991 und 1996 83
Tab. 15: Marktanteile von Kreditinstitutsgruppen 85
Tab. 16: Finanztypen in Deutschland 163
Tab. 17: Anwendungen des Telefonbanking 213
Tab. 18: Anwendungen des Online Banking im Privatkundengeschäft 225
Tab. 19: Systemkonfiguration der POS Systeme mit Debitkarten 252
Tab. 20: Differenzierung von Zweigstellen im Privatkundengeschäft 311
Tab. 21: Umfrage zu Motiven für oder gegen den Wechsel zu einer Direktbank 336
Tab. 22: Stufen von Vertriebskonzepten 340
Tab. 23: Vertriebskonzepte, Bestandteile nach Finanztypen 343
Tab. 24: Herkunft der Direktbankkunden 354
X
Tabellen im Anhang
Tab. A1: Entwicklung der Anzahl an inländischen Bankstellen 1975 1997 387
Tab. A2: Entwicklung des Bestandes inländischer Bankstellen ausgewählter Bankengruppen
1985 1997 388
Tab. A3: Entwicklung der Geschäftsvolumina ausgewählter Kreditinstitutsgruppen 389
Tab. A4: Zinsüberschuß und Zinsspanne der westdeutschen Kreditinstitute 389
Tab. A5: Provisionsüberschuß und Provisionsspanne der westdeutschen Kreditinstitute 389
Tab. A6: Verwaltungsaufwand und Bedarfsspanne der westdeutschen Kreditinstitute 390
Tab. A7: Absolutes und prozentuales Teilbetriebsergebnis westdeutscher Kreditinstitute .... 390
Tab. A8: Ertragsentwicklung westdeutscher Kreditinstitute im Verhältnis zum durchschnittlichen
Geschäftsvolumen 390
Tab. A9: Konzemstrukturen im Privatkundengeschäft 391
Tab. A10: Traditionelle Direktbanken und bankkonzernunabhängige Direktbanken 392
Tab. A11: Direktbroker 393
Tab. A12: Bankkonzernangehörige Direktbank Neugründungen als Spezialbank 393
Tab. A13: Bankkonzernangehörige Direktbank Neugründungen als Vollbank 394
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