Konditionen-Management: Zahlungsbedingungen optimal gestalten und durchsetzen
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Düsseldorf
Verl. Wirtschaft und Finanzen
1998
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Inhalt
* La*
Vorwort 9
Verzeichnis der Abkürzungen 11
1 Die Zahlungsbedingungen im Spannungsfeld
zwischen Marketing und Finanzen 15
X.1.1 Der Gegenstand der Konditionenpolitik 15
1.2 Die Ziele der Konditionenpolitik 19
1.2.1 Die Aufgaben der Ziele 19
1.2.2 Die Dimensionen der Ziele 20
1.2.3 Die generellen Ziele 21
1.2.4 Die speziellen Ziele 25
K,1.2.4.1 Die absatzwirtschaftlichen Ziele der Kreditpolitik 25
^ 1.2.4.2 Die finanzwirtschaftlichen Ziele der Kreditpolitik 26
~ 1.2.4.3 Die Beziehungen zwischen den Zielen 26
_x.l 3 Die Organisation des Konditionen Managements 28
4.3.1 Die Funktionen des Konditionen Managements 28
1.3.2 Die Stellung des Konditionen Managers im
Unternehmen 31
1.4 Die Risiken der Kreditpolitik 33
1.4.1 Das Bonitätsrisiko 33
1.4.2 Das Revolving Risiko 38
1.4.3 Das Leverage Risiko 41
1.4.3.1 Der Leverage Effekt 41
1.4.3.2 Das Leverage Risiko beim Kreditnehmer 44
1.4.3.3 Das Leverage Risiko beim Kreditgeber 45
1.4.4 Das Wechselkursrisiko 49
6 Inhalt
1.5 Checkliste: Chancen und Risiken der Konditionen¬
politik 51
2 Die Gestaltung der Zahlungsbedingungen 53
2.1 Die Aktionsvariablen der Kreditpolitik 53
2.1.1 Die Fristen des Kredits 54
2.1.1.1 Die Valutafrist 54
2.1.1.2 Die Skontofrist 54
2.171.3 Die Zielfrist 55
2.1.1.4 Die Verzugsfrist 56
2.1.1.5 Die Gesamtfrist 56
2.1.1.6 Die Umschlagsgeschwindigkeit der Forderungen 57
2.1.2 Die Zinsen des Kredits 59
2.1.3 Die Beziehungen zwischen Preisen, Sofortrabatt,
Skonto und Bonus 62
2.1.4 Die Zinssätze des Kredits 64
2.1.4.1 Die partialen Zinssätze 65
2.1.4.2 Der totale Zinssatz 67
2.2 Fallbeispiel: Skontieren oder Zahlungsziel ausnutzen?.... 70
2.2.1 Die Kapitalkosten im Fall der Zielausnutzung 70
2.2.2, Die Kapitalkosten im Fall der Skontierung 74
2.23 Die optimale Alternative 76
2.3 Zinssatz verstecken oder aufdecken? 78
2.4 Die Bestimmung des Kreditpreises 82
2.4.1 Die Beziehungen zwischen Kreditpreis, Kreditleistung
und Kreditentgelt 82
2.4.2 Die Determinanten des Kreditpreises 84
2.4.2.1 Die kostenorientierte Kreditpreispolitik 84
2.4.2.2 Die nachfrageorientierte Kreditpreispolitik 89
2.4.2.3 Die konkurrenzorientierte Kreditpreispolitik 91
2.5 Die Veränderung des Kreditpreises 93
2.5.1 Die Modifikation des Kreditpreises 93
2.5.1.1 Die Modifikation des Skontosatzes 94
2.5.1.2 Brutto oder Nettoskontierung? 97
2.5.1.3 Die Modifikation der Kreditfristen 104
Inhalt 7
2.5:13.1 Die Modifikation der Skontofrist 104
2.5.1.3.2 Die Modifikation der Zielfrist 107
2.5.1.3.3 Die Modifikation der Valutafrist 114
2.5.1.3.4 Direkte und/oder indirekte Modifikation des
Kreditpreises? 114
2.5.1.3.5 Die zeitbezogene Skontostaffel 121
2.5.2 Die Differenzierung des Kreditpreises 125
2.6 Die Festlegung des Kreditlimits 127
2.6.1 Die Bedeutung der Kreditlimitierung 127
2.6.2 Die Bestimmungsgründe des Kreditlimits 128
2.6.2.1 Die externen Limitfaktoren 128
2.6.2.2 Die internen Limitfaktoren 130
2.6.3 Der Prozeß der Kreditlimitierung 133
2.6.4 Die Kontrolle des Kreditlimits 135
2.6.4.1 Die Kontrolle der Ausnutzung des Limits 135
2.6.4.2 Die Kontrolle der Angemessenheit des Limits 137
2.7 Checkliste: Gestaltung der Zahlungsbedingungen 138
3 Die Durchsetzung der Zahlungsbedingungen 139
S 3.1 Die Bewertung der Kunden 139
3.1.1 Der Wert eines Kunden 140
3.1.2 Die Verfahren zur Kundenbewertung 141
3.1.2.1 Die ABC Analyse 141
3.1.2.2 Die ROC Analyse 146
3.1.2.3 Die Portfolio Analyse 149
3.2 Die Maßnahmen zur Durchsetzung der
Zahlungsbedingungen 155
3.2.1 Die optimale Formulierung der Konditionen 155
^2ß Die Einführung einer zeitbezogenen Skontostaffel 156
X3.2.3 Die zahlungsabhängige Bonifikation des Umsatzes 159
3.2.4 Die Einführung anderer Zahlungsverfahren 164
3.2.5 Die Verbesserung der Inkassopolitik 168
3.2.5.1 Das Mahnverhalten des Lieferanten 168
3.2.5.2 Die Gestaltung von Mahnbriefen 174
3.2.5.2.1 Der Kommunikationsprozeß 174
8 Inhalt
3.2.5.2.2 Der Sanktionen Mix 176
3.2.5.2.3 Die Gestaltungsregeln für Mahnbriefe 181
3.2.6 Die Steuerung der Verkäufer 189
3.2.6.1 Die Einbeziehung der Verkäufer in die Inkassopolitik . . . . 189
3.2.6.2 Die konditionenorientierte Bewertung der
Verkaufsleistungen 190
3.2.6.3 Die konditionenorientierte Entlohnung der Verkäufer. . . . 193
3.2.7 Die Versicherung von Krediten 196
3.2.8 Die Einführung des Factoring 199
3.2.8.1 Die Funktionen des Factoring 199
3.2.8.2 Die Formen des Factoring 201
3.2.8.3 Die Vor und Nachteile des Factoring 202
sTZ^? Die Veränderung der Marktmacht 204
3.3 Die Rentabilität des Kredits 210
3.3.1 Finanzwirtschaftliche Betrachtung 210
3.3.2 Absatzwirtschaftliche Betrachtung 211
•X3.3.3 Absatz und finanzwirtschaftliche Betrachtung 213
3.4 Fallbeispiele zur Ermittlung der Kreditrentabilität 215
3.4.1 Die Rentabilität eines Kreditgeschäftes 215
3.4.2 Die Rentabilität mehrerer Kreditgeschäfte 219
3.5 Checkliste: Durchsetzung der Zahlungsbedingungen 223
Verzeichnis der Abbildungen 225
Verzeichnis der Tabellen 227
Literaturverzeichnis 229
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