Multimedia im Verkaufsgespräch: mit zehn Fallbeispielen für den erfolgreichen Einsatz
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| Published: |
Wiesbaden
Gabler
1999
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Inhalt
Vorwort 5
1. Einleitung 11
2. Die Vorüberlegung:
Der Nutzen der multimedialen Verkaufsunterstützung. 15
2.1 Die Aufgaben des Verkäufers 15
2.2 Ansatzpunkte für eine Unterstützung des Verkaufs 17
2.3 Vorteile und mögliche Probleme 24
3. Der Einstieg:
Anwendungsbeispiele aus diversen Branchen 27
3.1 Multimediale Produktpräsentation beim Endkunden 29
(1) Schindler: Fotorealistische Produktkonfiguration 30
(2) Okal: Vermittlung der Variationsvielfalt 39
(3) Audi: Präsentation von Ausstattungsmerkmalen 54
(4) Jäckering: Dynamische Technologiedarstellung 67
3.2 Produktpräsentation im Handel 77
(1) Look: Stoffkombination und Produkthandhabung 79
(2) Festo: Präsentation einer Händlerunterstützung 87
(3) Kimberly-Clark: PR- und Marketingvermittlung 97
3.3 Präsentation von Dienstleistungen 104
(1) Allianz: Visualisierung immaterieller Leistungen. 106
(2) JurFinanz: Individuelle Gesprächsgestaltung 118
(3) LBS: Lineare Gesprächsführung mit Vertiefung 126
JO Inhalt
4. Die Systemspezifikation:
Die Auswahl von Hard- und Softwarekomponenten 139
4.1 Die relevante Technik 139
4.2 Integration des Kundeninformationssystems 154
4.3 Interaktivität und Benutzerführung 157
4.4 Inhalte und Medien 162
4.5 Das Vorgehen bei der Anwendungsentwicklung 181
5. Die Multimedia-Implementierung:
Einbindung, Einführung, Unterstützung 183
5.1 Die Einbindung in das Marketing 183
5.2 Die Einführung der Anwendung 185
5.3 Der praktische Einsatz im Verkaufsgespräch 191
5.4 Die Anwenderbetreuung und Systemwartung 196
6. Die Erfolgskontrolle:
Akzeptanz- und Wirkungsanalysen 199
6.1 Gegenstand und Methodik der Akzeptanzanalyse 199
6.2 Ansatzpunkte und Probleme der Wirkungsforschung. 201
6.3 Beispiel einer adäquaten Fragebogenstruktur 202
7. Zusammenfassung 205
Anmerkungen 207
Adressen von Produktionshäusern 213
Literaturverzeichnis 217
Stichwortverzeichnis 21"
Die Autoren 223 |
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