Ein Verfahren zur Formulierung der Wettbewerbsstrategie auf der Basis der kritischen Erfolgsfaktoren:
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| Language: | German |
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1997
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| adam_text | Inhaltsübersicht
1. Kap.: Einleitung 1
1. Zielsetzung der Arbeit 1
2. Der Gang der Untersuchung 3
2. Kap.: Kritische Erfolgsfaktoren und Wettbewerbsstrategie als
die zwei zentralen Begriffe 17
1. Begriff, Arten und Einsatzmöglichkeiten der kritischen
Erfolgsfaktoren 17
2. Begriff und Arten der Wettbewerbsstrategie 38
3. Kap.: Analyse und Entscheidverfahren der Literatur als
Grundlage des eigenen Verfahrens 45
1. Verfahren zur Identifikation der kritischen Erfolgsfaktoren 46
2. Verfahren zur Analyse der Ressourcen der Unternehmung 67
3. Verfahren zur Formulierung der Wettbewerbsstrategie 78
4. Kap.: Die Entwicklung des eigenen Verfahrens 93
1. Die Entwicklung eines vorläufigen Verfahrens auf der Basis der
Literatur 95
2. Die Entwicklung des endgültigen Verfahrens mit Hilfe der
Aktionsforschung 122
5. Kap.: Das vorgeschlagene Verfahren zur Formulierung der
Wettbewerbsstrategie auf der Basis der Erfolgsfaktoren 147
1. Einleitung 147
2. Identifikation der kritischen Erfolgsfaktoren als erster Hauptschritt 148
3. Analyse der Unternehmung als zweiter Hauptschritt 182
4. Ermittlung möglicher Erfolgspotentiale als dritter Hauptschritt 202
5. Wahl der Grundstrategie als vierter Hauptschritt 206
6. Formulierung der Wettbewerbsstrategie als fünfter Hauptschritt 214
6. Kap.: Anwendung des Verfahrens zur Formulierung der
Wettbewerbsstrategie in zwei ausgewählten Unternehmen 225
1. Einleitung 225
2. Projekt I: Industrieklingenproduzent 227
3. Projekt II: Versandhändler für Damen und Herrenoberbekleidung 281
7. Kap.: Schlußwort 337
ii
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsübersicht II
Inhaltsverzeichnis III
Darstellungsverzeichnis VII
1. Kap.: Einleitung 1
1. Zielsetzung der Arbeit 1
2. Der Gang der Untersuchung 3
2.1. Forschungsrichtung und methodik der Arbeit 3
2.1.1. Die praktisch normative BWL als vorgeschlagene
Forschungsrichtung 3
2.1.2. Die Charakterisierung des anvisierten Verfahrens 6
2.1.3. Die Methodik der Verfahrensentwicklung 7
2.1.4. Die Aktionsforschung als Ansatz zur Sammlung und
Auswertung praktischer Erfahrungen 9
2.2. Aufbau der Arbeit 11
2. Kap.: Kritische Erfolgsfaktoren und Wettbewerbsstrategie als
die zwei zentralen Begriffe 17
1. Begriff, Arten und Einsatzmöglichkeiten der kritischen
Erfolgsfaktoren 17
1.1. Einleitung 17
1.2. Begriff und Arten kritischer Erfolgsfaktoren 18
1.2.1. Anforderungen an den Begriff des kritischen Erfolgsfaktors.... 18
1.2.2. Entwicklung des Begriffs kritischer Erfolgsfaktor 20
1.3. Einsatzmöglichkeiten des Konzeptes der kritischen Erfolgsfaktoren.. 29
1.3.1. Bewältigung verschiedenartiger Managementaufgaben durch
das KEF Konzept 29
1.3.2. Vergangene Untersuchungen in der Branchenanalyse 33
2. Begriff und Arten der Wettbewerbsstrategie 38
2.1. Organisationsebene und Strategie 38
2.2. Typen von Wettbewerbsstrategien im Ãœberblick 41
2.3. Der Begriff der Wettbewerbsstrategie in der vorliegenden Arbeit 42
3. Kap.: Analyse und Entscheidverfahren der Literatur als
Grundlage des eigenen Verfahrens 45
1. Verfahren zur Identifikation der kritischen Erfolgsfaktoren 46
1.1. Zielsetzungen und Merkmale der Markt und Branchenanalyse 46
1.2. Überblick über die Methoden zur Identifikation kritischer
Erfolgsfaktoren 46
1.2.1. Die Methode von Rockart (1979) 47
1.2.2. Die Methode von Munro/Wheeler (1980) 50
1.2.3. Die Methode von Bahlmann (1982) 53
III
1.2.4. Die Methode von Leidecker/Bruno (1984) 59
1.2.5. Die Methode von Adrian (1987) 62
2. Verfahren zur Analyse der Ressourcen der Unternehmung 67
2.1. Zielsetzungen und Merkmale der Unternehmensanalyse 67
2.2. Überblick über die Methoden zur Unternehmensanalyse 67
2.2.1. Die Stärken/Schwächen Analyse 68
2.2.2. Die Analyse der Ressourcen und Potentiale 69
2.2.3. Die Wertkette 71
2.2.4. Die Kernkompetenzen 74
3. Verfahren zur Formulierung der Wettbewerbsstrategie 78
3.1. Zielsetzungen und Merkmale der Wettbewerbsstrategie 78
3.2. Überblick über mögliche Vorgehensweisen in der Literatur 79
3.2.1. Strategieformulierung nach Schreyögg( 1984) 81
3.2.2. Strategieformulierung nach Hax/Majluf (1988) 84
3.2.3. Strategieformulierung nach Hinterhuber (1992) 87
4. Kap.: Die Entwicklung des eigenen Verfahrens 84
1. Die Entwicklung eines vorläufigen Verfahrens auf der Basis der
Literatur 95
1.1. Ãœberlegungen zum Aufbau eines eigenen Verfahrens 95
1.1.1. Entwicklung des Prozesses zur Formulierung der
Wettbewerbsstrategie 95
1.1.2. Auswahl einer geeigneten KEF Methode für die Markt und
Branchenanalyse 97
1.1.3. Auswahl einer geeigneten Methode zur Untemehmensanalyse 101
1.1.3.1. Kriterien zur Auswahl der Methoden 102
1.1.3.2. Darlegung der ausgewählten Elemente der
Unternehmensanalyse 105
1.1.4. Auswahl der Elemente der Strategieformulierung 108
1.2. Überblick über die Hauptschritte des vorläufigen Verfahrens 111
1.3. Der Verfahrensvorschlag im einzelnen 112
1.3.1. 1. Hauptschritt: Markt und Branchenanalyse 113
1.3.2. 2. Hauptschritt: Unternehmensanalyse H4
1.3.3. 3. Hauptschritt: Ermittlung möglicher Erfolgspotentiale 117
1.3.4. 4. Hauptschritt: Wahl der Grundstrategie l 8
1.3.5. 5. Hauptschritt: Wettbewerbsstrategie 9
2. Die Entwicklung des endgültigen Verfahrens mit Hilfe der
Aktionsforschung 122
2.1. Erarbeitung von Kriterien zur Bewertung von
Aktionsforschungsprojekten 122
2.2. Auswertung des Verfahrens nach dem ersten
Aktionsforschungsprojekt 125
2.3. Auswertung des Verfahrens nach dem zweiten
Aktionsforschungsprojekt 137
2.4. Gesamtauswertung 143
5. Kap.: Das vorgeschlagene Verfahren zur Formulierung der
Wettbewerbsstrategie auf der Basis der Erfolgsfaktoren 147
1. Einleitung 147
2. Identifikation der kritischen Erfolgsfaktoren als erster Hauptschritt. 148
2.1. Die Teilprobleme des Schrittes 1 Vorbereitung der KEF Studie 149
2.1.1. Unterschritt 1.1.: Sammlung und Analyse bestehender
Unterlagen zum betreffenden Markt 149
2.1.2. Unterschritt 1.2.: Orientierungssitzung mit den mitwirkenden
Managern des Unternehmens 150
2.2. Die Teilprobleme des Schrittes 2 Identifikation der kritischen
Erfolgsfaktoren 152
2.2.1. Unterschritt 2.1.: Eröffnung der Interviews 152
2.2.2. Unterschritt 2.2.: Erhebung der kritischen Erfolgsfaktoren 152
2.2.3. Unterschritt 2.3.: Ranking der kritischen Erfolgsfaktoren 168
2.2.4. Unterschritt 2.4.: Auswertung der ersten Interviewreihe durch
den Projektmanager 170
2.2.5. Unterschritt 2.5.: Review der Ergebnisse und Bestimmung der
Meßkriterien pro kritischen Erfolgsfaktor 171
2.2.6. Unterschritt 2.6.: Gesamtauswertung der zweiten
Interviewreihe durch den Projektmanager 176
2.2.7. Unterschritt 2.7.: Bestätigung und Präsentation der erhobenen
kritischen Erfolgsfaktoren 180
3. Analyse der Unternehmung als zweiter Hauptschritt 184
3.1. Die Teilprobleme des Schrittes 1 Vorbereitung der internen
Analyse 185
3.1.1. Unterschritt 1.1.: Sammlung und Analyse bestehender
Unterlagen der Unternehmung 185
3.1.2. Unterschritt 1.2.: Festlegung der Interviewteilnehmer 186
3.2. Die Teilprobleme des Schrittes 2 Ermittlung der kritischen internen
Bereiche der Unternehmung ¦ ••• 187
3.2.1. Unterschritt 2.1.: Konkurrentenanalyse 187
3.2.2. Unterschritt 2.2.: Zielgruppenanalyse 190
3.2.3. Unterschritt 2.3.: Analyse der Unternehmenssituation 192
3.2.4. Unterschritt 2.4.: Ressourcenanalyse 195
3.2.5. Unterschritt 2.5.: Stärken/Schwächen Analyse im Vergleich
zur Konkurrenz 197
3.2.6. Unterschritt 2.6.: Gesamtauswertung durch den
Projektmanager 200
3.2.7. Unterschritt 2.7.: Festlegung der kritischen internen Bereiche.. 200
4. Ermittlung möglicher Erfolgspotentiale als dritter Hauptschritt 202
4.1. Schritt 1 Gegenüberstellung von kritischen Erfolgsfaktoren und
kritischen internen Bereichen 203
4.2. Schritt 2 Formulierung möglicher Erfolgspotentiale 203
5. Wahl der Grundstrategie als vierter Hauptschritt 206
V
5.1. Schritt 1 Bestimmung der Grundstrategie nach der Art der
Differenzierung 207
5.2. Schritt 2 Entwicklung der Grundstrategie nach der Stoßrichtung im
Produkt/Markt Bereich 211
5.3. Schritt 3 Ergebnisdokument zur Grundstrategie 213
6. Formulierung der Wettbewerbsstrategie als fünfter Hauptschritt 214
6.1. Schritt 1 Die Grundstrategie als Rahmen zur Bestimmung der
einzelnen Markt und Leistungsprioritäten 215
6.2. Schritt 2 Bestimmung des zusätzlichen Ressourceneinsatzes für
aufzubauende SEP 217
6.3. Schritt 3 Zeitraumbezogenes Vorgehen zur Realisierung der
Wettbewerbsstrategie 219
6.4. Schritt 4 Finanzielle Machbarkeit 221
6.5. Schritt 5 Festlegung der Wettbewerbsstrategie im abschließenden
Dokument 223
6. Kap.: Anwendung des Verfahrens zur Formulierung der
Wettbewerbsstrategie in zwei ausgewählten Unternehmen 225
1. Einleitung 225
2. Projekt I: Industrieklingenproduzent 227
2.1. Markt und Branchenanalyse 227
2.1.1. Beschreibung des Marktes für Industrieklingen anhand der
Ergebnisse der Markt und Branchenanalyse 227
2.1.1.1. Checkliste 1 Analyse des Konzentrationsgrades in
einer Branche 227
2.1.1.2. Checkliste 2 Analyse des Reifegrades einer Branche 231
2.1.1.3. Checkliste 3 Analyse des Grades des internationalen
Wettbewerbs 233
2.1.1.4. Checkliste 4 Wettbewerbsanalyse 235
2.1.2. Die kritischen Erfolgsfaktoren des Industrieklingenmarktes 240
2.2. Die Unternehmensanalyse 252
2.2.1. Beschreibung der beteiligten Unternehmung anhand der
Ergebnisse der Unternehmensanalyse 252
2.2.1.1. Checklisten 5 und 6 Konkurrentenanalyse 252
2.2.1.2. Checkliste 7 Analyse der Zielgruppen 256
2.2.1.3. Checkliste 8 Analyse der Untemehmenssituation 258
2.2.1.4. Checkliste 9 Ressourcenanalyse 259
2.2.1.5. Checkliste 10 Stärken/Schwächen Analyse im
Vergleich zur Konkurrenz 262
2.2.2. Die kritischen internen Bereiche der Unternehmung 264
2.3. Strategische Erfolgspotentiale 268
2.4. Die Grundstrategie 269
2.5. Die Wettbewerbsstrategie 272
2.5.1. Die Auswahl der strategischen Erfolgspotentiale 2^2
2.5.2. Die zeitliche Realisierung der einzelnen SEP und deren
Finanzierung 277
2.5.3. Präsentation der Wettbewerbsstrategie in einem
abschließenden Dokument 279
3. Projekt II: Versandhändler für Damen und HerrenoberbekJeidung. 281
3.1. Markt und Branchenanalyse 281
3.1.1. Beschreibung des Marktes filr Damen und
Herrenoberbekleidung anhand der Ergebnisse der Markt und
Branchenanalyse 281
3.1.1.1. Checkliste 1 Analyse des Konzentrationsgrades in
einer Branche 281
3.1.1.2. Checkliste 2 Analyse des Reifegrades einer Branche 285
3.1.1.3. Checkliste 3 Analyse des Grades des internationalen
Wettbewerbs 287
3.1.1.4. Checkliste 4 Wettbewerbsanalyse 288
3.1.2. Die kritischen Erfolgsfaktoren des Marktes für Damen und
Herrenoberbekleidung 291
3.2. Die Unternehmensanalyse 303
3.2.1. Beschreibung der beteiligten Unternehmung anhand der
Ergebnisse der Untemehmensanalyse 303
3.2.1.1. Checkliste 5 und 6 Konkurrentenanalyse 303
3.2.1.2. Checkliste 7 Analyse der Zielgruppen 307
3.2.1.3. Checkliste 8 Analyse der Untemehmenssituation 310
3.2.1.4. Checkliste 9 Ressourcenanalyse 311
3.2.1.5. Checkliste 10 Stärken/Schwächen Analyse im
Vergleich zur Konkurrenz 314
3.2.2. Die kritischen internen Bereiche der Unternehmung 318
3.3. Strategische Erfolgspotentiale 321
3.4. Die Grundstrategie 321
3.5. Die Wettbewerbsstrategie 325
3.5.1. Die Auswahl der strategischen Erfolgspotentiale 325
3.5.2. Die zeitliche Realisierung der einzelnen SEP und deren
Finanzierung 333
3.5.3. Präsentation der Geschäftsfeldstrategie in einem
abschließenden Dokument 335
7. Kap.: Schlußwort 337
Literaturverzeichnis XI
VII
Darstellungsverzeichnis
Darstellung 1.1: Wissenschaftstheoretische Positionierung der Arbeit.... 5
Darstellung 1.2: Forschungsmethodik zur Entwicklung eines Verfahrens 9
Darstellung 1.3: Aufbau der Arbeit 15
Darstellung 2.1: Prozeß zur Erarbeitung einer Definition für
Tatbestände mit großem Anwendungsspektrum 19
Darstellung 2.2: Einsatzgebiete kritischer Erfolgsfaktoren 33
Darstellung 2.3 a: Überblick über die bisherigen Einsatzgebiete der KEF
Methode 35
Darstellung 2.3 b: Überblick über die bisherigen Einsatzgebiete der KEF
Methode 36
Darstellung 3.1: Die KEF Analyse nach Munro/Wheeler 53
Darstellung 3.2: Der Interviewleitfaden von Bahlmann als
Vorgehensvorschlag 57
Darstellung 3.3: Die Komponenten der eigentlichen KEF Analyse von
Bahlmann 59
Darstellung 3.4: Techniken zur Erhebung der kritischen Erfolgsfaktoren
nach Leidecker/Bruno 60
Darstellung 3.5: Ablauf einer KEF Analyse nach Adrian 65
Darstellung 3.6: Ablauf des 2. Interviews: „Spezifikation und KEF
Analyse 66
Darstellung 3.7: Die Auswahl der präskriptiven Strategierichtung für die
vorliegende Arbeit 79
Darstellung 3.8: Strategieentwicklung nach Schreyögg 82
Darstellung 3.9: Strategieformulierung nach Hax/Majluf 85
Darstellung 3.10: Strategieentwicklung nach Hinterhuber 88
Darstellung 4.1: Prozeß der strategischen Planung 95
Darstellung 4.2: Vergleich des eigenen Vorschlages mit den
Literaturvorschlägen 101
Darstellung 4.3: Gegenüberstellung der Methoden aus der Literatur mit
dem eigenen Vorschlag 05
Darstellung 4.4: Schematische Darstellung des kritischen internen
Bereiches 1°7
Darstellung 4.5: Vergleich des eigenen Vorschlages mit den
Literaturvorschlägen HO
Darstellung 4.6: Überblick über die Hauptschritte des
Verfahrensvorschlages 2
Darstellung 4.7: Vorläufiger 1. Hauptschritt: Markt und
Branchenanalyse 4
Darstellung 4.8: Vorläufiger 2. Hauptschritt: Untemehmensanalyse 116
Darstellung 4.9: Vorläufiger 3. Hauptschritt: Ermittlung möglicher
Erfolgspotentiale 118
Darstellung 4.10: Vorläufiger 4. Hauptschritt: Wahl der Grundstrategie... 119
Darstellung 4.11: Vorläufiger 5. Hauptschritt: Formulierung der
Wettbewerbsstrategie 21
Darstellung 4.12: Auswertung des Verfahrens zum 1.
Aktionsforschungsprojekt 127
Darstellung 4.13: Gesamtbeurteilung des ersten
Aktionsforschungsprqjektes 133
Darstellung 4.14 a: Der erste Hauptschritt nach dem 1.
Aktionsforschungsprojekt 134
Darstellung 4.14 b: Der zweite Hauptschritt nach dem 1.
Aktionsforschungsprojekt 135
Darstellung 4.14 c: Die Hauptschritte 3, 4 und 5 nach dem 1.
Aktionsforschungsprojekt 136
Darstellung 4.15: Auswertung des Verfahrens zum 2.
Aktionsforschungsprojekt 138
Darstellung 4.16: Gesamtbeurteilung des zweiten
Aktionsforschungsprojektes 143
Darstellung 4.17: Auswertung beider Aktionsforschungsprojekte 144
Darstellung 5.1: Das vorgeschlagene Verfahren zur Formulierung der
Wettbewerbsstrategie 147
Darstellung 5.2: 1. Hauptschritt: Markt und Branchenanalyse 148
Darstellung 5.3: Präsentation eines Standardbeispiels aus der
Automobilindustrie in der ersten Gruppensitzung 151
Darstellung 5.4: Checkliste 1 Analyse des Konzentrationsgrades in
einer Branche 158
Darstellung 5.5: Die Markt Lebenszyklus Kurve 159
Darstellung 5.6: Checkliste 2 Analyse des Reifegrades einer Branche . 162
Darstellung 5.7: Checkliste 3 Analyse des Grades des internationalen
Wettbewerbs 164
Darstellung 5.8: Die Wettbewerbskräfte nach Porler und ihr Einfluß auf
das Branchengeschehen 165
Darstellung 5.9a: Checkliste 4 Wettbewerbsanalyse 167
Darstellung 5.9b: Checkliste 4 Wettbewerbsanalyse 168
Darstellung 5.10: Einordnung der kritischen Erfolgsfaktoren in primäre
und sekundäre Faktoren 170
Darstellung 5.11: Basisvariante zur Präsentation der erhobenen kritischen
Erfolgsfaktoren pro Interviewteilnehmer 171
Darstellung 5.12: Strukturierungsprozeß zur Identifikation der
Meßkriterien 174
Darstellung 5.13: Basisvarianten zur Präsentation der erhobenen
kritischen Erfolgsfaktoren aller Interviewteilnehmer 178
Darstellung 5.14: Basisvariante zur Präsentation der vom Projektmanager
verdichteten und ausgewählten kritischen
Erfolgsfaktoren 180
Darstellung 5.15: Die Feinstruktur des hypothetischen Verfahrens zur
Bestimmung der kritischen internen Bereiche 185
Darstellung 5.16: Checkliste 5 Konkurrentenanalyse 189
Darstellung 5.17. Checkliste 6 Reaktionsprofil des Konkurrenten 190
Darstellung 5.18: Checkliste 7 Analyse der Zielgruppen 192
IX
Darstellung 5.19: Checkliste 8 Analyse der Unteraehmenssituation 194
Darstellung 5.20: Checkliste 9 Ressourcenanalyse 196
Darstellung 5.21: Checkliste 10 Stärken/Schwächen Analyse im
Vergleich zur Konkurrenz 198
Darstellung 5.22: Erstellung eines Stärken/Schwächen Profils 199
Darstellung 5.23: Basisvariante zur Präsentation der kritischen internen
Bereiche 201
Darstellung 5.24: Die Feinstruktur des definitiven Verfahrens zur
Ermittlung möglicher Erfolgspotentiale 202
Darstellung 5.25: Mögliche Bereiche für strategische Erfolgspotentiale.... 205
Darstellung 5.26: Katalog der strategischen Erfolgspotentiale 205
Darstellung 5.27: Die Feinstruktur des definitiven Verfahrens zur
Ermittlung der Grundstrategie 206
Darstellung 5.28: Die drei Typen der Grundstrategie nach Porter 208
Darstellung 5.29: Checkliste 11 Die Ermittlung der Grundstrategie 210
Darstellung 5.30: Die Produkt/Markt Matrix als Ausgangspunkt für die
Formulierung von Grundstrategien 211
Darstellung 5.31: Die Basisvariante zur Grundstrategie 213
Darstellung 5.32: Die Feinstruktur des definitiven Verfahrens zur
Formulierung der Wettbewerbsstrategie 214
Darstellung 5.33: Die Bewertung und Auswahl der zukünftigen Markt
und Leistungs prioritäten 217
Darstellung 5.33: Ergebnisdokument der Markt und Leistungsprioritäten 219
Darstellung 5.34: Zeitraumbezogene Präsentation der aufzubauenden
SEP 221
Darstellung 6.1: Überblick über die Aktionsforschungsprojekte 225
Darstellung 6.2: Die weltweite Verteilung der Wettbewerber in der
Industrieklingenbranche 229
Darstellung 6.3: Der Markt für Industrieklingen im Reifegrad Ende
Wachstumsphase Beginn Reifephase 232
Darstellung 6.4: Die kritischen Erfolgsfaktoren des
Industrieklingenmarktes 241
Darstellung 6.5: Der Zusammenhang zwischen Rentabilität einerseits
und Unternehmensgröße und Produktprogramm
andererseits 247
Darstellung 6.6: Zielgruppen der Industrieklingenbranche und ihr Anteil
beim Projektunternehmen 257
Darstellung 6.7: Zielgruppenstruktur des Projektunternehmens, des
Konkurrenten Alpha und die Verteilung auf dem
Weltmarkt 258
Darstellung 6.8: Die beginnende Reifephase als Unternehmenszyklus
des Industrieklingenherstellers 259
Darstellung 6.9: Der vergangene Ressourceneinsatz des
Industrieklingenherstellers 260
Darstellung 6.10: Stärken/Schwächen Profil eines
Industrieklingenherstellers 264
Darstellung 6.11: Die kritischen internen Bereiche des
Industrieklingenproduzenten 265
Darstellung 6.12: Mögliche strategische Erfolgspotentiale für einen
Industrieklingenproduzenten 269
Darstellung 6.13: Der Produkt/Markt Bereich des Herstellers von
technischen Klingen 271
Darstellung 6.14: Die Grundstrategie eines Industrieklingenherstellers 271
Darstellung 6.15: Die Bewertung und Auswahl der Komponenten der
Wettbewerbsstrategie 273
Darstellung 6.16: Ergebnisdokument der Markt und Leistungsprioritäten
eines Industrieklingenherstellers 277
Darstellung 6.17: Das zusätzliche, finanzielle Engagement für die
aufzubauenden SEP 278
Darstellung 6.18: 80 Unternehmensgruppen machen 51 % des
Branchenumsatzes des Textileinzelhandels in
Deutschland 281
Darstellung 6.19: Stagnation des Marktvolumens im Textileinzelhandel... 283
Darstellung 6.20: Reale Wachstumsraten der letzten 19 Jahre (von 1977
bis 1995) des Textileinzelhandels 286
Darstellung 6.21: Die kritischen Erfolgsfaktoren des Marktes für Damen
und Herrenoberbekleidung 292
Darstellung 6.22: Der Einfluß der Beratungsintensität und der
Regelmäßigkeit der Käufe auf die
Stammkundenbetreuung im Textileinzelhandel 302
Darstellung 6.23: Zielgruppenstruktur des Projektunternehmens und des
Konkurrenten Alpha 309
Darstellung 6.24: Die beginnende Reifephase des Versandhändlers 311
Darstellung 6.25: Der vergangene Ressourceneinsatz des
Versandhändlers 312
Darstellung 6.26: Stärken/Schwächen Profil eines
Versandhandelsunternehmens 315
Darstellung 6.27: Die kritischen internen Bereiche des Versandhändlers.. 319
Darstellung 6.28: Mögliche strategische Erfolgspotentiale eines
Versandhändlers für Damen und
Herrenoberbekleidung 321
Darstellung 6.29: Gegenwärtiger und zukünftiger Produkt/Markt Bereich
des Projektunternehmens für Deutschland 324
Darstellung 6.30: Die Grundstrategie eines Versandhändlers für Damen
und Herrenoberbekleidung 325
Darstellung 6.31: Die Bewertung und Auswahl der Komponenten der
Wettbewerbsstrategie 326
Darstellung 6.32: Kosten für Neukundenakquisition für die Produktlinie
Naturfaser 329
Darstellung 6.33: Umsatz und Deckungsbeitragsentwicklung beim
Aufbau der Produktlinie Naturfaser 330
XI
Darstellung 6.34: Ergebnisdokument der Markt und Leistungsprioritäten
eines Versandhändlers für Damen und
Herrenoberbekleidung 333
Darstellung 6.35: Das zusätzliche, finanzielle Engagement für die
aufzubauenden SEP 334
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