Verkaufen mit Herz:
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Wien
Signum
1998
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| Series: | Der Verkaufschampion
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| adam_text | I Inhaltsverzeichnis
IWenn Sie diesem Buch den Titel „Verkaufen mit Herz geben,
bedeutet das, daß der Verstand auf der Strecke bleibt? 7
2 Was ist denn nun unbedingt wissenswert im Umgang mit Kunden?
Weiß man denn, wie Kunden „funktionieren ? Und wenn man
das wissen sollte, könnten Sie das bitte beantworten? 10
3 Wenn Sie von den „guten Gefühlen sprechen — wie steht es denn
um die Fähigkeit von Verkäufern, mit den eigenen Gefühlen und
denen anderer gut umzugehen? 13
4 Wenn man jetzt den Handlungsspielraum der emotionalen Intelligenz
kennt, dann erklärt das doch noch längst nicht die Motivation,
etwas zu tun oder zu lassen. Und gerade dieser Punkt ist im
Verkaufsgespräch doch besonders wichtig 20
5 Nun taucht natürlich die Frage auf, wie denn bitte schön ein
Verkäufer, eine Verkäuferin lernen soll, mit den Emotionen der
Kunden richtig umzugehen! Wo lernt man heute Herzlichkeit
oder Einfühlungsvermögen? 30
6 Herr Köhler, wenn Ihre These lautet, daß die Verkäuferin oder
der Verkäufer sich auf den Kunden einlassen soll wie im
Umgang mit einem Liebespartner, dann muß doch das von Beginn
an besondere Verhaltensweisen notwendig machen. Welche? 32
/Einverstanden mit der Erklärung, daß natürlich eine prinzipielle
Bereitschaft zu dem besonderen Umgang mit Kunden da sein
muß. Jetzt muß doch ein ganz entscheidender Schritt kommen? .... 33
8 In Ihrer Liebespaar Metapher sprechen Sie davon, daß das Ritual der
gegenseitigen Bestätigung der Liebe ein zentraler Punkt ist. Existiert
ein solches Ritual auch in der geschäftlichen Kundenbeziehung? .... 37
9 Sowohl in der Liebe als auch in der Kundenbindung ist ja die
große Gefahr, daß alles in Routine zerfließt. Wie muß man sich
da jetzt das Verhalten erfolgreicher Verkäufer vorstellen, um sich
vor der gefährlichen Routine zu schützen? 39
1 A Nur von der glücklichen Zukunft zu träumen, reicht ja nicht das
I U ist klar. Wie hält man nun die Vision einer positiven Zukunft auf¬
recht und bietet dabei Vertrauen, Zuverlässigkeit und Sicherheit? ... 41
1 | Wie schützt sich ein Verkäufer vor der so gefährlichen Gewöh
I nungs Routine im Kundenumgang? 43
I H Sie beschreiben in Ihrer LoveSelling Metapher, daß Verliebte sich
I Z ständig gegenseitig Freude bereiten, so nach dem Motto: „Du hast
an mich gedacht! Gibt es Ihrer Meinung nach ein ähnliches
Verhalten im Geschäftsumgang? 44
1 Q Der Beginn eines Verkaufsgesprächs ist von nicht zu unter
I 0 schätzender Wichtigkeit. Können Sie hier ebenfalls Empfehlungen
geben, die dem Modell „Verkaufen mit Herz entsprechen? 45
U Lassen sich nun wirklich die Prinzipien des Flirts auf den Erst
Kontakt im Geschäft übertragen? 49
1r Zur Liebe gehört auch der Streit. Zum Alltag des Kaufens gehört
J ebenfalls die Reklamation. Welche Ideen bieten Sie mit Ihrem
Modell des „Verkaufens mit Herz an? 53
1 / Läßt sich das Modell des Versöhnens, in der Liebe ein wichtiges
I 0 Element, auch auf das Geschäftsleben übertragen? Welche Tips
können Sie hier geben? 57
] 7 Wenn man das Thema „Verkaufen mit Herz bespricht, dann ist
I / es doch naheliegend zu fragen, wie sich das unterschiedliche
Verhalten von Frauen und Männern im Verkauf auswirkt? 60
1 Q Hilft eigentlich das „Verkaufen mit Herz auch bei schwierigen
I U Kunden, oder gibt es Fälle, wo man als Verkäufer einfach ein¬
sehen muß, daß eben nichts mehr geht? 65
j Q Wie wird Ihrer Meinung nach der Wettbewerb der Verkaufssysteme
I 7 ausgehen? Kann sich das „Verkaufen mit Herz wirklich durch¬
setzen? Besteht nicht die Möglichkeit, daß die kühlen Rechner,
frostige Marketing Strategen oder knallharter Konkurrenzdruck
sich am Ende durchsetzen? 68
Q A Meine letzte Frage bezieht sich auf die Motivation von Verkäufern.
L U Ich weiß, daß Sie selber nach 10 Goldenen Regeln leben.
Würden Sie diese Gedanken bitte auch den Lesern dieses
Buches vermitteln? 70
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