Vertriebscontrolling: marktorientierte Unternehmensführung durch Vertriebscontrolling
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Siegen
Böschen
1998
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort 3
Verzeichnis der Darstellungen 8
I. Einleitung 11
1. Die Marktsituation 12
2. Die Unternehmensformen 15
3. Vertriebscontrolling als kaufmännisches
Hilfsmittel 18
4. Strukturierung der Unternehmenstätigkeit 22
5. Generelle Planungsprobleme 23
n. Vertriebscontrolling der Serienfertiger 24
1. Planungsphase 24
1.1. Deckungsbeitragsrechnung versus ¦
Umsatzbetrachtung 26
1.2. Strukturierung nach Produkten oder
Produktgruppen 30
1.3. Erstellung der Vertriebsplanung 38
2. Ist Erfassung und Abweichungsanalyse 45
5
3. Steuerungsmaßnahmen 47
3.1. Erlösseitige Änderungen 47
3.2. Kostenseitige Änderungen 50
3.3. Absatzseitige Änderungen 52
3.4. Sonstige Änderungen 59
HI. Vertriebscontrolling der Handelsunternehmen 66
1. Planungsphase 66
1.1. Strukturierung der Handelswaren 67
1.2. Erstellung der Vertriebsplanung 68
* 2. Ist Erfassung und Abweichungsanalyse 71
3. Steuerungsmaßnahmen 72
IV. Vertriebscontrolling der Einzelfertiger
und Dienstleister 73
1. Planungsphase 74
1.1. Zielsetzung der Vertriebsplanung 74
12. Begriffliche Abgrenzungen 75
13. Planungsablauf und Zeitpunkt 76
1 4. Formeller Aufbau der Planung 77
1 5. Planungsvorgaben 87
2. Ist Erfassung und Abweichungsanalyse 90
2.1. Vertriebsplanung 90
2.2. Projektcontrolling 94
6
2.2.1. Planvorgabe 94
2.2.2.1. Leistungserfassung 97
2.2.2.1.1. Leistungserfassung ohne
Tätigkeitsschlüssel 97
2.2.2.1.2. Leistungserfassung mit
Tätigkeitsschlüssel 97
2.2.2.2. Erfassung der Material und
sonstigen Kosten 101
2.2.2. Nachkalkulationsformular 102
2.2.3. Auswertungsroutinen 105
2.2.4. Auftragsbestandsübersicht 106
3. Steuerungsmaßnahmen 108
V. Vertriebscontrolling für Vertriebsmitarbeiter 109
1. Marktorientierung 109
2. Informationen an den Mitarbeiter 111
3. Informationen an die Unternehmensleitung 112
4. Motivationsanreize 113
7
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