Kunden-Coaching: die neue Art des Verkaufens
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Würzburg
Schimmel
1998
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| Ausgabe: | 2. Aufl. |
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| Beschreibung: | 203 S. graph. Darst. |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort 6
Märkte und Verkaufsorganisationen im Wandel 11
Märkte in Bewegung 13
Wichtige Trends 14
Kundenverhalten 15
Politische Hintergründe 17
Veränderungen in der Gesellschaft 19
Technischer Fortschritt Auslöser und Mittel für Wandel 21
Mobilkommunikation 23
Veränderungsmotor Internet 24
Umstrukturierungen 27
Strategiezirkel 28
Konsequente Umsetzung 31
Zusammenfassung 33
Tips für Verkäufer und Verkaufsführungskräfte 35
Das neue Rollenprofil des Verkäufers 37
Das Berufsbild des Verkäufers 39
Veränderungen Einige Beispiele 4/
Finanzdienstleister 41
Pharmazie und Gesundheitswesen 42
Markenartikler 44
EDV 45
Seite— Zusammenfassung 48
Kernkompetenzen in der neuen Art des Verkaufens 49
Inhalt ^HHi Kunden Coaching 51
Strategisches Kunden Coaching 53
Erfolgsfaktoren für Kundennutzen 60
1. Externe Faktoren 60
Interne Faktoren 63
Individuelle Faktoren 66
Kundenorientierung 69
Die neue Servicequalität 71
Kunden Know how 74
Checkliste für Kunden Know how 76
Objektives Projektbeurteilungssystem 79
Zusammenfassung 85
Tips für Verkäufer und Verkaufsführungskräfte 87
Taktisches Kunden Coaching 90
Hauptfehler von Verkäufern 91
Elemente der erfolgreichen Gesprächsführung 95
Zusammenfassung 126
Persönlichkeitsmanagement 129
Kompetenzbereiche 131
Fachliche Kompetenz 131
Methodische Kompetenz 134
Soziale Kompetenz 135
Kooperationsfähigkeit 136
Zusammenfassung 163
Tips für Verkäufer und Verkaufsleiter 766
Der Kunden Coach als Informationsmanager 167
Bestimmende Faktoren 169
Wichtige Techniken 170
Informationsmanagement 171
Vorbote Internet 172
CAS Computer Aided Selling 175
Zusammenfassung 176
Tips für Verkäufer und Verkaufsleiter 177
Kunden Coaching als Unternehmensphilosophie 179
Verantwortung des Kunden Coach im Unternehmen 181
Organisatorische Ausrichtung auf Kunden Coaching 183
Erhöhung der Flexibilität der Organisation 184
Vereinfachung und Beschleunigung der
Entscheidungsfindung 755
Gezielter Wandel zum Kunden Coaching 185
Focus „Intensivere Marktbearbeitung 186
Focus „Leistungsbezogene Entlohnung 188
Coachinggerechte Führung 189
Zusammenfassung 191
Über den Autor 194
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