Erfolgreich verhandeln: Grundlagen der Verhandlungsführung
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
München
Dt. Taschenbuch-Verl.
1998
|
| Series: | dtv
50824 : Beck-Wirtschaftsberater im dtv |
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| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
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INHALTSVERZEICHNIS
EINFUEHRUNG
1.
WAS
IST
YYVERHANDELN
"
UND
WO
WIRD
VERHANDELT?
.
2
2.
DIE
PSYCHOLOGIE
DES
VERHANDELNS
.
5
3.
DIE
PSYCHOLOGIE
DER
VERHANDELNDEN
.
6
DIE
SIEBEN
STRATEGISCHEN
EBENEN
1.
PERSOENLICHKEIT
1.1
EIGENE
VERHANDLUNGSSTRATEGIEN
ERKENNEN
.
11
1.2
WIE
WERDEN
SIE
GESEHEN?
.
14
1.3
SELBSTSICHERHEIT,
EMOTIONALE
UNABHAENGIGKEIT
.
16
1.4
UEBERZEUGUNGEN,
VORURTEILE,
SELBSTERFUELLENDE
PROPHEZEIUNGEN
.
18
1.5
BEREITSCHAFT
ZUR
BEEINFLUSSUNG
ANDERER
.
20
1.6
GLAUBWUERDIGKEIT
UND
KOMPETENZ
.
21
2.
VERHANDLUNGSZIELE
2.1
ZIELDEFINITION
.
24
2.2
WARUM
GENAU
DIESES
ZIEL?
.
25
2.3
GEMEINSAME
ZIELE
.
26
2.4
KOMPROMISSDEFINITION
.
28
2.5
VERHAELTNISMAESSIGKEIT
.
29
2.6
MAXIMALE
ERREICHBARKEIT
.
30
2.7
WAS
IST,
WENN
DAS
ZIEL
NICHT
ERREICHT
WIRD?
.
31
2.8
MISSERFOLG
=
ERFOLG?
.
32
2.9
RUECKBESINNUNG AUF
EIGENTLICHE
ZIELE
.
34
3.
VORBEREITUNG
3.1
DER
VERHANDLUNGSPARTNER
.
36
3.2
DRINGLICHKEIT
DER
INTERESSEN
.
38
3.3
ALTERNATIVEN
.
39
3.4
WELCHE
VEREINBARUNGEN
BESTEHEN?
.
39
3.5
VORLEISTUNGEN
.
40
3.6
SPIELREGELN
.
40
3.7
FAKTEN
UND
INFORMATIONSSAMMLUNG
.
41
3.8
DES
TEUFELS
ADVOKAT
.
42
VIII
INHALTSVERZEICHNIS
3.9
ENTSCHEIDUNGSKOMPETENZ
.
43
3.1.1
AUTOSUGGESTION
DER
VERHANDLUNG
UND
ZIELERREICHUNG
.
44
3.1.2
RAHMENBEDINGUNGEN
.
44
4.
BEDUERFNISSE
UND
INTERESSEN
4.1
DER
SCHLUESSEL
.
47
4.2
MOTIVE,
BEDUERFNISSE,
INTERESSEN,
AENGSTE,
BEFUERCHTUNGEN
.
51
4.3
GEMEINSAMKEITEN
.
54
4.4
SENSIBLE
BEDUERFNISSE
IN
VERHANDLUNGSSITUATIONEN
.
55
4.5
HANDLUNGS
UND
ENTSCHEIDUNGSSTRATEGIEN
.
65
5.
BEZIEHUNGSGESTALTUNG
5.1
BEZIEHUNGSAUFBAU
UND
ERHALT
.
71
5.2
KOMMUNIKATIONSEBENEN
.
78
5.3
SYMPATHIE
.
80
5.4
KONGRUENZ
UND
AUTHENTIZITAET
.
82
5.5
KONFLIKTE
.
83
5.6
WAS
AERGERT
SIE
AM
ANDEREN?
.
85
5.7
BEZIEHUNGSGEFAEHRDENDE
FAKTOREN
.
86
5.8
AKTIVES
ZUHOEREN
.
92
6.
PROBLEME
6.1
FEHLENDE
VERHANDLUNGSBEREITSCHAFT
.
100
6.2
EINWAENDE/VORWAENDE
.
115
6.3
BLOCKADEN
.
120
6.4
PROVOKATION,
ANGRIFF
.
124
6.5
DRUCK
.
125
6.6
UNSACHLICHKEIT
.
128
6.7
HERABLASSENDES,
ARROGANTES
VERHALTEN
.
129
6.8
UNTERBRECHUNGEN
.
131
6.9
NEBENKRIEGSSCHAUPLAETZE
.
132
6.9.1
ENTRUESTUNG
.
134
6.9.2
DER
PARTNER
SAGT
DIE
UNWAHRHEIT
.
136
6.9.3
VORWUERFE
.
138
6.9.4
DROHUNG
.
138
6.9.5
DER
PARTNER
WILL
SICH
NICHT
FESTLEGEN
.
139
6.9.6
VERAERGERTE,
GEREIZTE
PARTNER
.
141
6.9.7
WILLE
ZUR
EINIGUNG
.
142
INHALTSVERZEICHNIS
IX
7.
STRATEGIEN
7.1
FLEXIBILITAET
.
145
7.2
PARTNERSCHAFTLICHES
VERHANDLUNGSVERHALTEN
.
148
7.3
DAS
ARGUMENT
.
149
7.4
POLARISIERUNG
.
153
7.5
NEBENSACHE
.
154
7.6
NEUTRALER
DRITTER
.
156
7.7
MITGEFUEHL
.
157
7.8
EMOTIONALITAET
.
158
7.9
BEGEISTERUNG
.
160
7.9.1
ALTERNATIVEN
.
160
7.9.2
AUFWAND
UND
NUTZENRECHNUNG
.
164
7.9.3
GEGENLEISTUNGEN
.
164
7.9.4
DER
VERHANDLUNGSORT
.
166
7.9.5
BEFINDEN
DES
VERHANDLUNGSPARTNERS
.
168
7.9.6
BEHARRLICHKEIT
.
173
7.9.7
SCHWEIGEN
.
176
7.9.8
KONSEQUENZEN
.
178
7.9.9
POSITIVE
KONSEQUENZEN
UND
FOLGEN
.
182
7.9.10
ZUGESTAENDNISSE
UND
TAKTISCHE
NIEDERLAGEN.
.
183
7.9.11
UEBERRASCHUNG
.
185
7.9.12
EINSCHUECHTERUNG
.
185
7.9.13
ATTRIBUTE
UNTERSTELLEN
.
187
7.9.14
DAS
YYNEIN
"
.
189
7.9.15
GRENZEN
AUFZEIGEN
.
193
7.9.16
VERHANDELN
MIT
MEHREREN
PARTNERN
.
194
7.9.17
STRATEGIEN
DES
VERHANDLUNGSPARTNERS
.
195
7.9.18
EIGENE
ABLEHNUNG
.
197
7.9.19
NACHTEILE
ABWENDEN
.
198
7.9.20
WENIGER
IST
NICHT
IMMER
MEHR
.
200
7.9.21
VERHANDELN
AM
TELEFON
.
201
7.9.22
SUGGESTION
.
202
7.9.23
FRAGETECHNIK
.
209
7.9.24
MACHT
.
213
7.9.25
DER
SIEG
DES
ANDEREN
.
218
X
INHALTSVERZEICHNIS
NACHWORT
.
221
LITERATURHINWEISE
.
223
STICHWORTVERZEICHNIS
.
225 |
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