Interaktion i dyader: en studie av affärssamtal inom europeisk trävaruhandel
Saved in:
| Main Author: | |
|---|---|
| Format: | Book |
| Language: | Swedish |
| Published: |
Karlstad
Högskolan i Karlstad
1997
|
| Series: | Högskolan <Karlstad>: [Forskningsrapport / Samhällsvetenskap]
1997,13 |
| Subjects: | |
| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Item Description: | Zugl.: Göteborg, Univ., Diss., 1998 |
| Physical Description: | IX, 267 S. |
Staff View
MARC
| LEADER | 00000nam a2200000 cb4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV012034891 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 00000000000000.0 | ||
| 007 | t | ||
| 008 | 980701s1997 m||| 00||| swe d | ||
| 035 | |a (OCoLC)68019918 | ||
| 035 | |a (DE-599)BVBBV012034891 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger |e rakddb | ||
| 041 | 0 | |a swe | |
| 049 | |a DE-19 | ||
| 100 | 1 | |a Nyberg, Kjell |e Verfasser |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Interaktion i dyader |b en studie av affärssamtal inom europeisk trävaruhandel |c Kjell Nyberg |
| 264 | 1 | |a Karlstad |b Högskolan i Karlstad |c 1997 | |
| 300 | |a IX, 267 S. | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b n |2 rdamedia | ||
| 338 | |b nc |2 rdacarrier | ||
| 490 | 1 | |a Högskolan <Karlstad>: [Forskningsrapport / Samhällsvetenskap] |v 1997,13 | |
| 500 | |a Zugl.: Göteborg, Univ., Diss., 1998 | ||
| 650 | 7 | |a Hout |2 gtt | |
| 650 | 7 | |a Verkooptechnieken |2 gtt | |
| 655 | 7 | |0 (DE-588)4113937-9 |a Hochschulschrift |2 gnd-content | |
| 655 | 7 | |a Proefschriften (vorm) |2 gtt | |
| 810 | 2 | |a Samhällsvetenskap] |t Högskolan <Karlstad>: [Forskningsrapport |v 1997,13 |w (DE-604)BV010802547 |9 1997,13 | |
| 856 | 4 | 2 | |m HBZ Datenaustausch |q application/pdf |u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=008143934&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |3 Inhaltsverzeichnis |
| 999 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-008143934 | ||
Record in the Search Index
| _version_ | 1804126629650235392 |
|---|---|
| adam_text | RAPPORTENS INNEHÅLL
sid
1 INLEDNING 1
1.1 Händelser som blev ett forskningsproblem 1
1.2 Sälj/köpmodeller, en översikt 5
1.2.1 Säljarens aktiviteter 6
1.2.2 Köparens beteenden 8
1.2.3 Interaktionen mellan parterna 8
1.2.4 Interaktiva forskningsansatser om affärssamtal 9
1.3 Studiens syfte 10
1.3.1 Precisering och avgränsning 11
1.4 Metod 11
1.4.1 Övergripande synsätt 12
1.4.2 Litteraturval 13
1.4.3 Empiriska överväganden 13
1.5 Rapportens vidare uppläggning 21
2 TEORETISKA UTGÅNGSPUNKTER 27
2.1 Ett betraktelsesätt för industriell marknadsföring 27
2.1.1 Interaktionssynsättet 27
2.1.2 Dyadens omgivning 32
2.1.3 Samtal betraktade i en yrkesmässig kontext 36
2.2 Bearbetning av information 39
2.2.1 Yttre förändringar och informationsinhämtande 39
2.2.2 Yttre förändringar och klassificering av situationer 42
2.2.3 Beslut och handling 44
2.3 Industriella säljmodeller 49
2.3.1 Interaktiva köp och säljmodeller 49
2.3.2 Utvidgade interaktiva modeller 51
2.4 Sammanfattning och forskningsfrågor 55
2.4.1 Affärssamtalens yttre förutsättningar och individernas
predispositioner 56
2.4.2 Yttre och inre förutsättningar i interaktiva modeller 58
2.4.3 Forskningsfrågor 62
3 AFFÄRSSAMTALETS INNEHÅLL 69
3.1 Undersökningsmodellen i denna studie 69
3.2 Principer för redovisning av respektive urval 73
3.3 Affärssamtalens innehåll inom urvalet Alphawood 74
3.3.1 BI inom dyaden 74
3.3.2 GI inom dyaden 83
3.3.3 01 inom dyaden 88
3.3.4 BI från den inre miljön 92
v
3.3.5 GI från den inre miljön 94
3.3.6 01 från den inre miljön 98
3.3.7 BI från den yttre miljön 98
3.3.8 GI från den yttre miljön 100
3.3.9 OI från den yttre miljön 105
3.4 Affärssamtalens innehåll inom urvalet Betawood 106
3.4.1 BI inom dyaden 106
3.4.2 GI inom dyaden 110
3.4.3 OI inom dyaden 114
3.4.4 BI från den inre miljön 116
3.4.5 GI från den inre miljön 118
3.4.6 OI från den inre miljön 121
3.4.7 BI från den yttre miljön 121
3.4.8 GI från den yttre miljön 122
3.4.9 OI från den yttre miljön 127
3.5 Affärssamtalens innehåll inom urvalet Gammawood 128
3.5.1 BI inom dyaden 128
3.5.2 GI inom dyaden 132
3.5.3 OI inom dyaden 137
3.5.4 BI från den inre miljön 140
3.5.5 GI från den inre miljön 141
3.5.6 OI från den inre miljön 145
3.5.7 BI från den yttre miljö 147
3.5.8 GI från den yttre miljön 149
3.5.9 OI från den yttre miljön 151
3.6 Affärssamtalets innehåll i sammanfattning 153
3.6.1 BI inom dyaden 153
3.6.2 GI inom dyaden 153
3.6.3 OI inom dyaden 154
3.6.4 BI från den inre miljön 154
3.6.5 GI från den inre miljön 155
3.6.6 OI från den inre miljön 155
3.6.7 BI från den ytte miljön 155
3.6.8 GI från den yttre miljön 156
3.6.9 OI från den yttre miljön 156
4 ANALYS 159
4.1 Parternas ageranden i sammanfattning 160
4.1.1 Förhållanden och förändringar i dyaden 163
4.1.2 Förhållanden och förändringar i dyadens omgivning 168
4.1.3 Parternas omgivnings och situationsspecifika beroenden 170
4.2 Affärssamtal som informationsprocesser 174
4.2.1 Information i situationer 176
4.3 Affärssamtal som beslutsprocesser 187
4.3.1 Situationernas upplevda kvalitet 188
• TT
4.3.2 Beslut i situationer 192
4.4 Lärdomar inför förslaget 203
5 STUDIENS BETYDELSE 209
5.1 En resumé 209
5.2 Slutsatser 209
5.3 Några reflexioner kring slutsatserna 212
5.3.1 Arbetets validitet 212
5.3.2 Arbetets trovärdighet 215
5.3.3 Principiella aspekter på resultaten 218
5.3.4 Studiens värde 219
5.4 Behovet av fortsatt forskning och utveckling 220
SUMMARY 225
LITTERATUR 241
BILAGOR 253
vn
FIGURFÖRTECKNING
sid
Figur 1.1 En affärsuppgörelse ett knippe av produkter 4
Figur 1.2 Fyra kommunikationssystem 11
Figur 1.3A Populationen som en samling av individuella dyader 18
Figur 1.3B Populationen organiserad i dyader inom tre urval 18
Figur 1.4 Uppläggning av rapporten 21
Figur 2.1 Två parter i skilda och gemensamma nätverk 35
Figur 2.2 Tre steg för att skapa kunskap 41
Figur 2.3A Complex RPD strategy 47
Figur 2.3B Simple Match 47
Figur 2.4 Ett affärssamtal i två dimensioner 53
Figur 2.5 IMP modellen 67
Figur 3.1 Samtalsämnen och rumsliga miljöer 69
Figur 3.2 Strukturen i redovisningen 73
Figur 4.1 Parternas ageranden i sammanfattning 160
Figur 4.2A Agerandet inom urvalet Alphawood uttryckt som
uppmärksamhet inom dyaden, inre miljön och yttre 161
Figur 4.2B Agerandet inom urvalet Betawood uttryckt som
uppmärksamhet inom dyaden, inre miljön och yttre 161
Figur 4.2C Agerandet inom urvalet Gammawood uttryckt som
uppmärksamhet inom dyaden, inre miljön och yttre 162
Figur 4.3 Tre affärssamtal uttryckta som informationsflöden
mellan parterna 175
Figur 4.4 Informationer i situationer 177
Figur 4.5 Tre affärssamtal uttryckta som BI, GI och 01 187
Figur 4.6 Tre affärssamtal uttryckta som dyad, inre miljö och yttre .. 188
Figur 4.7 Framtida osäkerhet i omgivningen 191
Figur 4.8 Uppgifter om tre affärsrelationer: Alphawood, Betwood
och Gammawood 194
Figur 4.9 Situation assessment 195
Figur 4.10 Serial or single option evaluation 199
Figur 5.1 Interaktion i dyader, ett förslag till ny modell över
affärssamtal 210
Figur 5.2 Validitet och trovärdighet, en översikt 213
Figur 5.3 Ämneskunskaper och åtgärdskunskaper i en given situation 221
IX
|
| any_adam_object | 1 |
| author | Nyberg, Kjell |
| author_facet | Nyberg, Kjell |
| author_role | aut |
| author_sort | Nyberg, Kjell |
| author_variant | k n kn |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV012034891 |
| ctrlnum | (OCoLC)68019918 (DE-599)BVBBV012034891 |
| format | Book |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>01372nam a2200337 cb4500</leader><controlfield tag="001">BV012034891</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">00000000000000.0</controlfield><controlfield tag="007">t</controlfield><controlfield tag="008">980701s1997 m||| 00||| swe d</controlfield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)68019918</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)BVBBV012034891</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rakddb</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">swe</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-19</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Nyberg, Kjell</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Interaktion i dyader</subfield><subfield code="b">en studie av affärssamtal inom europeisk trävaruhandel</subfield><subfield code="c">Kjell Nyberg</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Karlstad</subfield><subfield code="b">Högskolan i Karlstad</subfield><subfield code="c">1997</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">IX, 267 S.</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="490" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Högskolan <Karlstad>: [Forskningsrapport / Samhällsvetenskap]</subfield><subfield code="v">1997,13</subfield></datafield><datafield tag="500" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">Zugl.: Göteborg, Univ., Diss., 1998</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="7"><subfield code="a">Hout</subfield><subfield code="2">gtt</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="7"><subfield code="a">Verkooptechnieken</subfield><subfield code="2">gtt</subfield></datafield><datafield tag="655" ind1=" " ind2="7"><subfield code="0">(DE-588)4113937-9</subfield><subfield code="a">Hochschulschrift</subfield><subfield code="2">gnd-content</subfield></datafield><datafield tag="655" ind1=" " ind2="7"><subfield code="a">Proefschriften (vorm)</subfield><subfield code="2">gtt</subfield></datafield><datafield tag="810" ind1="2" ind2=" "><subfield code="a">Samhällsvetenskap]</subfield><subfield code="t">Högskolan <Karlstad>: [Forskningsrapport</subfield><subfield code="v">1997,13</subfield><subfield code="w">(DE-604)BV010802547</subfield><subfield code="9">1997,13</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">HBZ Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=008143934&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="999" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-008143934</subfield></datafield></record></collection> |
| genre | (DE-588)4113937-9 Hochschulschrift gnd-content Proefschriften (vorm) gtt |
| genre_facet | Hochschulschrift Proefschriften (vorm) |
| id | DE-604.BV012034891 |
| illustrated | Not Illustrated |
| indexdate | 2024-07-09T18:20:30Z |
| institution | BVB |
| language | Swedish |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-008143934 |
| oclc_num | 68019918 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-19 DE-BY-UBM |
| owner_facet | DE-19 DE-BY-UBM |
| physical | IX, 267 S. |
| publishDate | 1997 |
| publishDateSearch | 1997 |
| publishDateSort | 1997 |
| publisher | Högskolan i Karlstad |
| record_format | marc |
| series2 | Högskolan <Karlstad>: [Forskningsrapport / Samhällsvetenskap] |
| spelling | Nyberg, Kjell Verfasser aut Interaktion i dyader en studie av affärssamtal inom europeisk trävaruhandel Kjell Nyberg Karlstad Högskolan i Karlstad 1997 IX, 267 S. txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Högskolan <Karlstad>: [Forskningsrapport / Samhällsvetenskap] 1997,13 Zugl.: Göteborg, Univ., Diss., 1998 Hout gtt Verkooptechnieken gtt (DE-588)4113937-9 Hochschulschrift gnd-content Proefschriften (vorm) gtt Samhällsvetenskap] Högskolan <Karlstad>: [Forskningsrapport 1997,13 (DE-604)BV010802547 1997,13 HBZ Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=008143934&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
| spellingShingle | Nyberg, Kjell Interaktion i dyader en studie av affärssamtal inom europeisk trävaruhandel Hout gtt Verkooptechnieken gtt |
| subject_GND | (DE-588)4113937-9 |
| title | Interaktion i dyader en studie av affärssamtal inom europeisk trävaruhandel |
| title_auth | Interaktion i dyader en studie av affärssamtal inom europeisk trävaruhandel |
| title_exact_search | Interaktion i dyader en studie av affärssamtal inom europeisk trävaruhandel |
| title_full | Interaktion i dyader en studie av affärssamtal inom europeisk trävaruhandel Kjell Nyberg |
| title_fullStr | Interaktion i dyader en studie av affärssamtal inom europeisk trävaruhandel Kjell Nyberg |
| title_full_unstemmed | Interaktion i dyader en studie av affärssamtal inom europeisk trävaruhandel Kjell Nyberg |
| title_short | Interaktion i dyader |
| title_sort | interaktion i dyader en studie av affarssamtal inom europeisk travaruhandel |
| title_sub | en studie av affärssamtal inom europeisk trävaruhandel |
| topic | Hout gtt Verkooptechnieken gtt |
| topic_facet | Hout Verkooptechnieken Hochschulschrift Proefschriften (vorm) |
| url | http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=008143934&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
| volume_link | (DE-604)BV010802547 |
| work_keys_str_mv | AT nybergkjell interaktionidyaderenstudieavaffarssamtalinomeuropeisktravaruhandel |