Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik:
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| Format: | Book |
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| Published: |
München [u.a.]
Oldenbourg
1998
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| Edition: | 7., überarb. Aufl. |
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorworte 1
Erstes Kapitel: Grundlagen 3
A. Begriffe und Abgrenzung 3
B. Der Verkaufsvorgang als soziale Interaktion 3
C. Kommunikationsanalyse zur Gewinnung von Anhaltspunkten
für das Verkäuferverhalten 5
I. Überblick 5
II. Generelle Hinweise für den Einsatz der einzelnen
Kommunikationselemente 6
a) Sprachliche Kommunikation 6
b) Nichtsprachliche Kommunikation 11
c) Zusammenspiel sprachlicher nichtsprachlicher
Kommunikation und Rückkopplung 16
D. Psychologische und soziologische Grundlagen zur Ableitung des
optimalen Verkäuferverhaltens 17
I. Psychologisch orientierte Ansätze 17
a) Motivtheorie 17
1. Motive, Motivationen und Einstellungen 17
2. Motivarten und ihre Bedeutung für den Verkaufsprozeß . 18
b) Lerntheorie 20
1. Einführung 20
2. Grundansätze in der Lerntheorie 20
3. Verkaufsbezogene Schlüsse aus den Grundansätzen ... 24
c) Dissonanztheorie 25
1. Grundaussagen 25
2. Anhaltspunkte für das Verkäuferverhalten 27
d) Feldtheorie 29
1. Grundaussagen 29
2. Folgerungen für das Verkäuferverhalten 30
II. Soziologisch orientierte Ansätze 34
a) Gruppenforschung und Rollentheorie 35
1. Begriffe und Grundaussagen 35
2. Schlüsse für das Verkäuferverhalten 38
b) Meinungsführermodell 42
1. Grundaussagen 42
2. Konsequenzen für das Verkäuferverhalten 43
E. Phasen des Verkaufsvorganges 44
VI Inhaltsverzeichnis
Zweites Kapitel: Zwei Personen Beziehungen
(ein Verkäufer und ein Käufer) 47
A. Geschäftsanbahnung (Kontaktphase) 47
I. Grundsituationen der Kontaktaufnahme 47
II. Vorrecherchen und Anmeldung 47
III. Gesprächseröffnung 50
B. Geschäftsverhandlungen (Aufbau und Hinstimmungsphase) .... 55
I. Einleitung der Geschäftsverhandlungen 55
II. Demonstration 56
a) Wahl des Demonstrationsobjektes 56
b) Grundregeln der Demonstration 58
1. Positives Verhältnis zum Kaufobjekt zeigen 58
2. Verständlich demonstrieren 59
3. Kunden aktivieren 60
4. Kunden bestätigen 63
5. Kundeneinwände positiv behandeln 63
6. Motive und Motivationen des Kunden aufnehmen .... 69
III. Preisargumentation 78
a) Grundregeln der Preisargumentation 78
b) Techniken in der Preisargumentation 81
c) Ausgestaltung der Preise 85
1. Glatte und gebrochene Preise 85
2. Runde, ungerade und gerade Endziffern im Preis .... 87
d) Verhalten des Verkäufers bei der Preisnennung und bei
Preiseinwänden 87
C. Geschäftsabschluß mit Anbahnung weiterer Geschäfte
(Abschluß und Weiterführungsphase) 89
I. Abschlußsignale 89
II. Abschlußtechniken 90
III. Zusatzverkäufe 92
IV. Verabschiedung 93
Exkurs: Der Wert von Kundentypisierungen für die Anlage
der Geschäftsverhandlungen 95
Drittes Kapitel: Mehr Personen Beziehungen im Verkauf
(ein Verkäufer/Verkaufsteam und mehrere Käufer) . . 99
A. Ein Verkäufer und mehrere Privatkunden 99
B. Ein Verkäufer und gewerbliches Einkaufsteam 101
I. Warenverkäufe an Handelsbetriebe 101
II. Verkäufe von Investitionsgütern an Industriebetriebe 104
C. Verkaufsteams Strukturierung und Rollenverteilung 107
Glossar l11
Literaturverzeichnis 1
Stichwortverzeichnis 1^1
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