Risikobewusste Verkaufssteuerung durch aktives Kreditmanagement: erfolgreich erprobtes Finanz-Instrumentarium als Schlüssel für eine neue Verkaufsstrategie
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| Language: | German |
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Wuppertal
TAW-Verl.
1998
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsübersicht
Geleitwort 2
Vorwort und Dank 4
Einige Bemerkungen vorab ... 14
Ziele des Kreditmanagements 17
Instrumentarium des Kreditmanagements 20
I Minimierung der Forderungsausfalle und 20
Kreditgewährungskosten
1 Krediteinräumung 21
1.1 Kreditbedarf ermitteln 21
1.2 Informationen beschaffen 22
1.2.1 Interne Informationsquellen 23
1.2.2 Externe Informationsquellen 25
1.2.3 Kundenkontakte als „Kernstück 34
1.3 Bonitätsprüfung 36
1.3.1 Daten-Analyse 36
1.3.2 Konten-Analyse 43
1.3.3 Risiko-Analyse 44
1.4 Kreditentscheidung 45
1.4.1 Festlegen von Limit und Zahlungskonditionen 46
1.4.2 „Rating von Kunden- und Länderrisiken 49
2 Kreditüberwachung 52
2.1 Funktionstüchtiges Rechnungswesen 52
2.1.1 Debitoren-Buchhaltung 53
7
2.1.2 EDV-Listen 54
2.1.3 „Personal-Computer (PC) 59
2.2 „Frühwarnsystem 60
2.2.1 Verändertes Zahlungsverhalten 61
2.2.2 Valutierungen / Prolongationen 64
2.2.3 „Unberechtigte Reklamationen 67
2.2.4 Geänderte Dispositionen 68
2.2.5 Erhöhte Mittelbindung 68
2.2.6 Steigende kurzfristige Verschuldung 69
2.2.7 Scheck- / Wechsel-Proteste 70
2.2.8 Limit-Kürzung /-Streichung der Kreditversicherer 71
2.2.9 Banken streichen L/C-Bestätigung 72
2.2.10 Wirtschaftliche / politische Krisen-Meldungen 72
2.3 Informationsnetz 73
2.3.1 Informations-Austausch mit Verkäufern 73
2.3.2 Kontakte unter „Finanzfachleuten 74
2.3.3 Kundenkontakt „auf Finanzebene 75
2.3.4 Bilanz-Informationen 75
3 Kreditsicherung 78
3.1 „Verankerung des Eigentumsvorbehalts 78
3.2 „Vertrauliche Informationen 80
3.2.1 Bankreferenzen 80
3.2.2 Zwischenbilanzen / Finanzpläne 81
3.2.3 Finanzgespräche 81
3.2.4 Informationsaustausch unter „Kollegen 82
3.3 Kreditsicherheiten 83
3.3.1 Bürgschaft 83
3.3.2 Bank-Garantie /-Aval 84
3.3.3 Konzern-Absicherungen 85
3.3.4 Garantie der Besitz-Gesellschaft 88
3.4 „Sofort-Maßnahmen 88
3.4.1 Lieferstop 89
3.4.2 Fälligstellen der Rechnungen 89
3.4.3 „Stop go-Geschäfte 90
3.4.4 Kürzung des Zahlungsziels 90
3.4.5 Reduzierung des Kreditlimits 91
3.4.6 Anpassung des „Ratings 91
8
4 Insolvenzbedrohung und -abwicklung 93
4.1 Verarbeitungs-/ Veräußerungs-und Einziehungsverbot 96
4.2 Lieferanten-Pool 97
4.3 Einzel-Nachweis 98
4.4 Verwerten von Kreditsicherheiten 100
4.5 Neues Insolvenzrecht 102
II Sicherung der Liquidität 105
1 Liquiditäts-Planung und Disposition 106
1.1 Planung mittels DSO 107
1.2 Verbesserung der Disposition 107
1.3 Verbessertes Timing der Kurssicherung 108
2 Stärkung des „working capitals 109
2.1 Reduzierung von Zahlungszielen 109
2.2 Koppelung mit Wechsel 110
2.3 Beschleunigung der Zahlungseingänge 111
2.4 Straffes Mahnverfahren 111
3 Zwangsmaßnahmen beim Forderungseinzug 114
3.1 Mahnbescheid / Klage / Vollstreckung 114
3.2 Externe Inkassoinstitute 115
III Unterstützung des Verkaufs 116
1 Risikobewusste Verkaufssteuerung 116
1.1 .Alarmzeichen 117
1.2 DSO-Kennzahlen 117
1.3 „Schwarze Listen 118
1.4 Risiko-Mix 119
9
1.5 DSO-Targets 120
2 Festsetzen des Kreditrahmens 121
2.1 Ständiger Informations-Austausch 121
2.2 Gemeinsame Sicherungs-Aktionen 122
3 Bereitstellen von Finanz-Hilfen 125
3.1 Valuten / Kunden-Darlehen 125
3.2 Finanzierung von Export-Geschäften 126
4 Kunden-Betreuung / -Beratung 128
4.1 Information „aus erster Hand 128
4.2 Kundenbeziehung „auf Finanzebene 129
4.3 Situationsgerechte Kreditentscheidung 130
Kreditmanagement in den EU-Ländern 132
1 Informationsbeschaffung und Bonitätsprüfung 135
1.1 Büro-und Bankauskünfte 135
1.2 Bilanzen und Datenbanken 137
1.3 Internationale „Kollegen-Kontakte 141
2 Risikoreduzierung durch Kreditsicherung 143
2.1 Eigentumsvorbehalt (EV) - sehr eingeengt 143
2.2 Währungsrisiko - bald gleich Null? 145
2.3 „Vertrauliche Informationen - ausreichend? 147
2.4 Kreditsicherheiten - als letzte Hilfe 148
10
3 Inkassomaßnahmen und Zahlungsverhalten 154
3.1 Zahlungsmittel und -konditionen 154
3.2 Mahnverfahren und-gewohnheiten 157
4 EU-Kreditmanagement von morgen 160
Organisation des Kreditmanagements 161
1 Organisatorische Integration des Kreditmanagements 161
1.1 Verzahnung des Kreditmanagements 161
1.2 Kreditmanagement als selbständige Organisationseinheit 163
1.3 Kreditmanagement im Mittel-und Kleinbetrieb 164
2 Aufbau des Kreditmanagements - in Stufen 166
2.1 Zielsetzung und Konzeption 166
2.2 Rahmenvorgabe 167
2.3 IST-Aufnahme 167
2.4 Sofort-Maßnahmen 167
2.5 Umsetzung in die „Credit Policy 168
3 „Credit Policy als Bestandteil der Unternehmensplanung 169
3.1 Aufgaben des Kreditmanagements 169
3.2 Kompetenzen des „Creditmanagers 170
3.3 Organisations-Richtlinien 172
3.3.1 Kreditgewährung an Kunden 172
3.3.2 Kreditkarten 173
4 „Creditmanager im Spannungsfeld zwischen 175
Verkauf und Finanzen
4.1 Stellenbeschreibung 175
11
4.2 Anforderungsprofil 176
Kreditmanagement I Kreditversicherung 178
- Alternative oder Ergänzung? -
1 Kosten-/Nutzenanalyse Kreditversicherung 179
1.1 Kostenfaktoren 180
1.2 Leistungsnutzen 181
2 Kosten-/Nutzenanalyse Kreditmanagement 182
2.1 Kostenfaktoren 182
2.2 Leistungsnutzen 183
3 Kreditversicherung als Alternative 186
4 Kreditversicherung als Ergänzung 187
4.1 Kreditversicherung als Basis-Absicherung 187
4.2 Absicherung von Länder-Risiken 188
Kreditmanagement im Zeichen der Zeitenwende 191
1 Die Probleme unserer Zeit 191
1.1 Ökologische Probleme 191
1.2 Wirtschaftliche Probleme 192
1.3 Wirtschaftspolitische Probleme 193
1.4 Gesellschaftliche Probleme 194
12
2 Die Schwächen unseres Systems rufen nach 196
neuen Lösungen
2.1 Geist schlägt Kapital 196
2.2 Mehr Erfolg durch mehr Menschenwürde 197
2.3 Visionen führen zum Aufbruch 200
3 Kreditmanagement als Beitrag 202
Literaturverzeichnis 204
Verzeichnis der Abbildungen 206
Verzeichnis gebräuchlicher Abkürzungen im internationalen 207
Kreditgeschäft
Anhang 209
1 Bilanzgliederung ( Beispiel eines Analysemodells )
2 Länderbonität für 1997 (Institutional - Investors - Rangliste )
3 Allgemeine Verkaufsbedingungen ( Beispiel einer
Eigentumsvorbehalts-Regelung)
Stichwortverzeichnis 213
13
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