Das große Handbuch für den Außendienst:
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Landsberg, München
Verl. Moderne Industrie u.a.
1998
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CHRISTINE BEHLE RENATE VOM HOFE (HRSG.) DAS GROSSE HANDBUCH FUER DEN
AUSSENDIENST * VERLAG MODERNE INDUSTRIE VERLAG NORBERT MUELLER INHALT
VORWORT 7 GELEITWORT 9 TEIL 1: VERKAUF HEUTE UND MORGEN 13 1. DIE
WICHTIGSTEN VERKAUFSTRENDS 16 2. DIE NEUEN AUFGABEN IM VERTRIEB 17 3.
URSACHEN FUER ERWEITERTE VERKAEUFERAUFGABEN 18 4. VOM AUFTRAGSCHREIBER ZUM
BUSINESS PARTNER 20 TEIL 2: SPITZENVERKAEUFER: WAS ZEICHNET SIE AUS, WAS
TREIBT SIE AN? 39 1. SCHLUESSELTALENTE ERFOLGREICHER VERKAEUFER 41 2.
ERFOLGSFAK'TOREN DER PERSOENLICHKEIT 44 3. DIE EIGENE PERSOENLICHKEIT FUER
SICH ARBEITEN LASSEN 71 4. KREATIVITAET IM VERKAUF 73 5. DIE KUNST DER
SELBSTPRAESENTATION 84 6. FORT-UND WEITERBILDUNG IN EIGENER REGIE 97 7.
FRAUEN IM AUSSENDIENST 101 8. LEISTUNGSTEST FUER VERKAEUFER IM AUSSENDIENST
103 TEIL 3: GEBIETSMANAGEMENT: UNTERNEHMER GEFRAGT 111 1. GRUNDLAGEN FUER
EIN ERFOLGREICHES GEBIETSMANGEMENT 113 2. KUNDENDECKUNGSBEITRAG ALS
BEWERTUNGSSCHLUESSEL 143 3. BESUCHSPLANUNG: WENIGER AUFWAND, MEHR GEWINN
159 4. TOURENPLANUNG: PRAKTISCHE EMPFEHLUNGEN FUER DIE FESTLEGUNG DER
REISESTRECKEN 174 5. KONKURRENZBEOBACHTUNG: WAS MACHT IHR WETTBEWERBER?
186 6. 55-FRAGEN-CHECKLISTE: WIE GUT KENNEN SIE IHREN VERKAUFSBEZIRK?
207 TEIL 4: GESPRAECHSVORBEREITUNG: NICHTS DEM ZUFALL UEBERLASSEN 213 1 .
SCHWERPUNKTE EINER GUTEN GESPRAECHSVORBEREITUNG 215 2. BEDARFSANALYSE VOM
SCHREIBTISCH AUS 227 3. CHECKLISTE FUER DIE GESPRAECHSVORBEREITUNG 234 3
INHALT TEIL 5: ERFOLGSREGELN FUER IHRE PRAESENTATION 237 1. NUETZLICHE TIPS
FUER IHRE VORBEREITUNG 239 2. ZWOELF LEITSAETZE FUER DIE ERFOLGREICHE
DURCHFUEHRUNG IHRER PRAESENTATION 246 3. TIPS FUER DAS ENDE DER
PRAESENTATION 253 4. COMPUTERGESTUETZTE PRAESENTATIONEN 256 TEIL 6:
GESPRAECHSFUEHRUNG: DIE KUNST ZU UEBERZEUGEN 273 1 . STRATEGISCHER
GESPRAECHSAUFBAU 275 2. DER GESPRAECHSBEGINN MUSS FESSELN 285 3.
BEDARFSANALYSE IM VERKAUFSGESPRAECH 291 4. RICHTIG ARGUMENTIEREN 312 5.
RHETORIK: MIT DEN RICHTIGEN WORTEN GEWINNEN 328 6. DURCH FRAGEN FUEHREN
348 7. EINWAENDE: GRADMESSER FUER DAS KUNDENINTERESSE 366 8.
VERHANDLUNGSTECHNIK: 30 GOLDENE REGELN 397 9. DIE TRICKS DER EINKAEUFER
408 10.NEUPRODUKTEINFUEHRUNG: SO MACHEN SIE ES RICHTIG 414 11.
ABSCHLUSSTECHNIK: PROFITIPS FUER EINEN ERFOLGREICHEN ABSCHLUSS 426 TEIL 7:
PREISGESPRAECHE: DIE GROESSTE TAEGLICHE HERAUSFORDERUNG 451 1. VORBEREITUNG
AUF DAS PREISGESPRAECH 453 2. DIE PREIS VERHANDLUNG: UEBERZEUGEN STATT
DISKONTIEREN 454 3. PREISARGUMENTATION: SO MACHEN SIE ES RICHTIG 471 4.
PREISZUGESTAENDNISSE: RECHNEN SIE NACH! 485 5. ARBEITSHILFEN FUER IHRE
PREISGESPRAECHE 489 TEIL 8: ANFRAGENBEWERTUNG UND ANGEBOTSMANAGEMENT:
AUFTRAEGE SICHERN 495 1. IST DIE ANFRAGE EIN ANGEBOT WERT? 497 2. DIE
BEARBEITUNG VON ANFRAGEN 502 3. DIE ERSTELLUNG EINES ANGEBOTES 505 4.
KOMPONENTEN UND FORMEN EINES ANGEBOTS 508 5. DAS ANGEBOTSARCHIV 512 6.
DIE ANGEBOTSKALKULATION 514 7. DAS ANGEBOTSVERGLEICHSBLATT 515 8. MEHR
AUFTRAEGE DURCH SYSTEMATISCHE ANGEBOTS VERFOLGUNG 517 4 INHALT TEIL 9:
UMSATZ- UND PROFITERHOEHUNG: ALLE CHANCEN NUTZEN 523 1. DER VERKAEUFER ALS
PROFIT-CENTER-MANAGER 525 2. MASSNAHMEN ZUR UMSATZSTEIGERUNG 544 3. FIT
FUER DEN UMSATZENDSPURT 555 4. VERLORENE KUNDEN ZURUECKGEWINNEN 562 5.
ZAHLUNGSFAEHIGKEIT UNTER DER LUPE 568 TEIL 10: NEUKUNDENGEWINNUNG:
ERFOLGSREGELN FUER ERSTKONTAKTE 577 1. NEUKUNDENAKQUISITION MIT SYSTEM
579 2. DER BESTE WEG ZU NEUEN KUNDEN 592 3. VERKAUFS STRATEGIEN BEI
NEUKUNDEN 629 TEIL 11: KUNDENBINDUNG: AUS KUNDEN PARTNER MACHEN 643 1.
DIE BASIS ERFOLGREICHEN BEZIEHUNGSMANAGEMENTS 646 2. DIE
WERTORIENTIERUNG IHRER KUNDEN 650 3. MASSNAHMEN ZUR KUNDENBINDUNG WAEHREND
DES VERKAUFSPROZESSES 655 4. AFTER-SALES-SERVICE: BLEIBEN SIE AM BALL
662 5. KUNDENZUFRIEDENHEIT UNTER DER LUPE 669 6. BESCHWERDEN ALS CHANCE
682 TEIL 12: KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT: GROSSKUNDEN GEWINNEN UND
PROFESSIONELL BETREUEN 697 1. EROBERUNGSSTRATEGIE FUER NEUE KUNDEN 702 2.
UMGANG MIT GROSSKUNDEN 708 3. PLANUNGSHILFEN FUER DIE BETREUUNG VON
GROSSKUNDEN 717 4. KONDITIONENPOLITIK 722 5. BEZIEHUNGSPFLEGE 728 6. DIE
JAHRES-LEISTUNGSANALYSE 732 7. JAHRESGESPRAECHE VORBEREITEN UND
ERFOLGREICH FUEHREN 734 8. VERHANDLUNGEN MIT EINKAUFSGREMIEN 742 9.
ANFORDERUNGSPROFIL: KEY-ACCOUNT-MANAGER 755 TEIL 13:
VERKAUFSPSYCHOLOGIE: KUNDEN VERSTEHEN UND RICHTIG BEHANDELN 759 1.
KOERPERSIGNALE UND WAS SIE BEDEUTEN 761 2. KUNDENTYPEN UND WIE SIE AM
BESTEN MIT IHNEN UMGEHEN 780 3. KONFLIKTE UND WIE SIE SIE ERFOLGREICH
BEWAELTIGEN 785 5 INHALT TEIL 14: SELBSTSTEUERUNG UND SELBSTKONTROLLE:
BASIS FUER DEN ERFOLG 1. VERKAUFSPLANUNG: GUT GEPLANT IST HALB VERKAUFT
2. SELBSTKONTROLLE: AUS ERFOLGEN UND MISSERFOLGEN LERNEN 797 799 810 TEIL
15: SELBSTMANAGEMENT: RUNDUM VERKAUFSFIT 1. ZIELE SETZEN UND ERREICHEN
2. ZEHN METHODEN ZUR ARBEITSERLEICHTERUNG 3. ERFOLGSFAKTOR ZEIT 4.
BEWAELTIGUNG DES VERKAUFSALLTAGS 845 847 855 861 868 TEIL 16:
SONDERFORMEN DES VERKAUFS 1. VERKAUFSPLATTFORM MESSE 2. EFFEKTIV
TELEFONIEREN 3. VERKAUFEN IM TEAM - GEMEINSAM ZU MEHR ERFOLG 4.
PROJEKTMANAGEMENT-PRAXIS FUER VERKAEUFER 883 885 897 911 931 TEIL 17:
VERKAUFEN IN VERSCHIEDENEN BRANCHEN 1. KONSUMGUETERBRANCHE: NEUE
HERAUSFORDERUNGEN 2. INVESTITIONSGUETERVERKAUF: SPIELREGELN FUER GESCHAEFTE
MIT INDUSTRIEKUNDEN 3. DIENSTLEISTUNGSVERKAUF: MERKMALE, BESONDERHEITEN
UND KRITERIEN FUER DEN AUSSENDIENSTERFOLG 4. VERKAUFEN AN BEHOERDEN 949 951
970 991 1002 STICHWORTVERZEICHNIS 1013 |
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