Aufbau von Geschäftsbeziehungen:
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Wiesbaden
Dt. Univ.-Verl.
1998
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Inhaltsverzeichnis
1. Einführung
1.1. Problemstellung 1
1.2. Zielsetzung der Arbeit 3
1.3. Aufbau und Gang der Untersuchung 4
2. Grenzüberschreitende Zusammenarbeit kleiner und mittlerer Unternehmen
2.1. Kleine und mittlere Unternehmen 7
2.1.1. Quantitative Merkmale 9
2.1.2. Qualitative Merkmale 10
2.2. Kleine und mittlere Unternehmen in Deutschland und in Frankreich 14
2.3. Grenzüberschreitende Zusammenarbeit von Unternehmen 17
2.3.1. Zum Begriff der Kooperation 19
2.3.2. Zum Begriff der Geschäftsbeziehung 25
2.4. Typologisierung von Geschäftsbeziehungen 29
2.5. Potentiale und Risiken in Geschäftsbeziehungen 34
2.5.1. Geschäftsbeziehungspotentiale 35
2.5.2. Geschäftsbeziehungsrisiken 44
3. Theoretische Erklärungs- und Analyseansätze für Geschäftsbeziehungen
3.1. Theoretische Erklärungsansätze für Geschäftsbeziehungen 51
3.1.1. Neue Institutionenökonomie und Transaktionskostenansatz 52
3.1.2. Interorganisationstheorie und Ressourcenabhängigkeitsansatz 62
3.2. Der Interaktionsansatz als Analyseansatz für Geschäftsbeziehungen 68
3.2.1. Zum Begriff der Interaktion 68
3.2.2. Interaktionsansätze im Investitionsgütermarketing 70
3.2.3. Typologie von Interaktionsansätzen 73
3.2.3.1. Dyadisch-personale Interaktionsansätze 74
3.2.3.2. Multi-personale Interaktionsansätze 75
3.2.3.3. Dyadisch-organisationale Interaktionsansätze 76
3.2.3.4. Multi-organisationale Interaktionsansätze 77
3.2.3.4.1. Der Interaktionsansatz von Kutschker und
Kirsch 78
3.2.3.4.2. Der Interaktionsansatz der IMP-Group 80
3.2.4. Der Netzwerkansatz als spezieller Interaktionsansatz 85
3.2.4.1. Begriffsbestimmung 85
3.2.4.2. Der schwedische Netzwerkansatz als theoretisches
Basiskonzept 85
3.2.5. Die Bedeutung der Interaktionsansätze für diese Arbeit 87 J
rx
4. Entwicklung des theoretischen Bezugsrahmens
4.1. Die Bedeutung theoretischer Bezugsrahmen 4.2. Der Initiativprozeß beim Aufbau von Geschäftsbeziehungen 4.2.1. Die Stellung und Bedeutung des Initiativprozesses 4.2.2. Theoretische Grundlagen zum Initiativprozeß 4.2.3. Empirische Befunde zum Initiativprozeß 4.3. Der Zielbildungsprozeß beim Aufbau von Geschäftsbeziehungen ^
4.3.1. Terminologische Grundlagen ^
4.3.1.1. Ziel und Strategie '
4.3.1.2. Zielsystem 4.3.2. Der Zielbildungsprozeß in Geschäftsbeziehungen 4.3.2.1. Die Bedeutung des Zielbildungsprozesses 4.3.2.2. Charakteristika des Zielbildungsprozesses 4 3 2.3. Ebenen des Zielbildungsprozesses bei Geschäfts
lUo
beziehungen in7
4.3.2.3.1. Zielebene 1: Träger der Geschäftsbeziehung u»
4.3.2.3.2. Zielebene 2: Unternehmen der Geschäfts ^
beziehung 4.3.2.3.3. Zielebene 3: Geschäftsbeziehung 4.3.2.4. Bezugsrahmen zum Zielbildungsprozeß in ^
Geschäftsbeziehungen 4.4. Der Anbahnungsprozeß in Geschäftsbeziehungen ^
4.4.1. Abgrenzungsproblematik ^
4.4.2. Schlüsselpersonen in Geschäftsbeziehungen ^
4.4.3. Schlüsselaktivitäten in Geschäftsbeziehungen 4.4.3.1. Informationsverhalten in Geschäftsbeziehungen ^
4.4.3.1.1. Information und Kommunikation 4.4.3.1.2. Dimensionen des Informationverhaltens ^
4.4.3.2. Partneridentifikation 140
4.4.3.2.1. Partnersuche .
4.4.3.2.2. Partnerbewertung und Partnerauswahl ^
4.4.3.3. Verhandlungen in Geschäftsbeziehungen 4.4.3.4. Investitionen und Anpassungen in Geschäftsbeziehungen. l^
y 4 4.4. Atmosphäre in Geschäftsbeziehungen -
4.4.4.1. Die Bedeutung der Atmosphäre in Geschäftsbeziehungen.
4.4.4.2. Die Untersuchung der Atmosphäre in Geschäfts ^^
beziehungen l70
4.4.4.3. Das Grundelement Vertrauen l73
4 4 4.4. Das Grundelement Commitment ^ 4.4.4.5. Sonstige Grundelemente und Spannungsverhältnisse X
4.4.5. Der Kontextfaktor Umwelt 180
4.4.6. Effizienz des Anbahnungsprozesses 186
4.5. Zusammenfassende Darstellung des Gesamtbezugsrahmens 188
5. Empirische Untersuchung
5.1. Wahl einer geeigneten Forschungsmethodik 191
5.1.1. Zentrale Prinzipien quantitativer und qualitativer Forschung 192
5.1.2. Wahl eines qualitativen Ansatzes für die Untersuchung 196
5.1.3. Methoden qualitativer Forschung 198
5.1.4. Gütekriterien zur Beurteilung qualitativer Methoden 202
5.2. Design der empirischen Untersuchung 204
5.2.1. Vorbereitung der Untersuchung 205
5.2.2. Datenerhebung 207
5.2.2.1. Wahl der Erhebungsmethode 207
5.2.2.2. Konzeption des Erhebungsinstruments 208
5.2.2.3. Felderschließung 209
5.2.2.4. Kontrolle der Interviewsituation 210
5.2.3. Auswahl der Fallbeispiele 212
5.2.4. Auswertung der Fallbeispiele 213
5.2.5. Bewertung des Untersuchungsdesigns 215
5.3. Forschungsleitfragen 216
, 5.4. Fallstudien 218
5.4.1. Übersicht über Fallstudien 218
5.4.2. Einzelfallstudien 221
5.4.2.1. Fallstudie 1 221
5.4.2.2. Fallstudie 2 225
5.4.2.3. Fallstudie 3 229
5.4.2.4. Fallstudie 4 232
5.4.2.5. Fallstudie 5 236
5.4.2.6. Fallstudie 6 239
5.4.2.7. Fallstudie 7 242
5.4.2.8. Fallstudie 8 246
5.5. Ergebnisse der empirischen Untersuchung 249
5.5.1. Erfolgsbeurteilung der Anbahnungsprozesse 249
5.5.2. Befunde zum Initiativprozeß 253
5.5.3. Befunde zum Zielbildungsprozeß 256
5.5.4. Befunde zu den Schlüsselpersonen 269
5.5.5. Befunde zu den Schlüsselaktivitäten 276
5.5.5.1. Partneridentifikation 276
5.5.5.2. Informationsverhalten und Kommunikation 283
XI
5.5.5.3. Verhandlungen 288
5.5.5.4. Investitionen und Anpassungen 292
5.6. Handlungsempfehlungen zum Aufbau von Geschäftsbeziehungen 298
5.6.1. Planung einer Geschäftsbeziehung 298
5.6.2. Partnersuche 303
5.6.3. Implementierung der Geschäftsbeziehung 306
5.6.3.1. Verständigung über die Ziele der Geschäftsbeziehung 306
5.6.3.2. Aufbau einer organisatorischen Schnittstelle 308
5.6.3.3. Aufbau einer sozialen Beziehung 310
6. Zusammenfassung und Ausblick
7. Literaturverzeichnis
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