Kundennähe von Industriegüterunternehmen: Konzeption, Erfolgsauswirkungen, Determinanten
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Wiesbaden
Gabler
1998
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Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis xix
Tabellenverzeichnis xxi
1. Einleitung 1
1.1 Der Ursprung der Kundennähe-Diskussion 1
1.2 Die Fragestellungen der Untersuchung 4
1.3 Der Aufbau der Arbeit 6
2. Grundlagen der Untersuchung i
2.1 Bestandsaufnahme 7
2.1.1 Kritische Würdigung inhaltlich verwandter Untersuchungen 1
2.1.1.1 Die Untersuchungen im Überblick 7
2. /. 1.2 Auswertung der Untersuchungen im Hinblick auf die
einzelnen Fragestellungen 13
2.1.1.2.1 Konzeptualisierung/Operationalisierung 13
2.1.1.2.2 Auswirkungen auf die Geschäftsbeziehung 19
2.1.1.2.3 Auswirkungen auf den Geschäftserfolg 19
2.1.1.2.4 Organisationale Determinanten 21
2.1.1.3 Zusammenfassende Bewertung der inhaltlich verwandten
Untersuchungen 24
2.1.2 Der Erkenntnisbeitrag der empirischen Erfolgsfaktorenforschung 25
2.1.3 Neuere inhaltlich verwandte Untersuchungen 28
xrv
2.2 Theoretische Bezugspunkte 33
2.2.1 Bezugspunkte in der mikroökonomischen Theorie und in der
mikroökonomisch geprägten Betriebswirtschaftslehre 33
2.2.1.1 Gutenbergs akquisitorisches Potential als Bezugspunkt 34
«fti 2.2.1.2 Die Transaktionskostentheorie als Bezugspunkt 37
2.2.2 Ein Bezugspunkt in der systemtheoretisch orientierten
Organisationstheorie: Die Ressourcenabhängigkeitsperspektive 47
2.2.3 Kurze, komparative Zusammenfassung der theoretischen
Bezugspunkte 53
2.3 Konzeption der Untersuchung 54 |
2.3.1 Eingrenzung des Untersuchungsobjekts und Präzisierung der
Erkenntnisziele 54
2.3.2 Wissenschaftstheoretische Orientierung der Untersuchung 58
3. Konzeptualisierung und Operationalisierung
von Kundennähe 68
3.1 Grundlegende methodische Aspekte 68
3.2 Qualitative Analyse 74
3.2.1 Vorgehensweise im Rahmen der qualitativen Analyse 74
3.2.2 Ergebnisse der qualitativen Analyse 76
3.3 Datenerhebung und Datengrundlage 78
3.3.1 Die Datenerhebung 78
3.3.2 Die Datengrundlage 81
3.3.3. Die Validierungsstichprobe 84
XV
3.4 Quantitative Analyse 84
3.4.1 Methodik und Vorgehensweise der quantitativen Analyse 84
3.4.1.1 Methodische Aspekte der quantitativen Analyse 84
3.4.1.2 Vorgehensweise der quantitativen Analyse 92
3.4.2 Modellierung der drei Kundennähe-Dimensionen 96
3.4.2.1 Modellierung der Qualitätsdimension 96
3.4.2.2 Modellierung der Flexibilitätsdimension 101
3.4.2.3 Modellierung der Interaktionsdimension 103
3.4.3 Untersuchung des Gesamtmodells 111
3.4.3.1 Exploratorische und konfirmatorische Faktorenanalyse 111
3.4.3.2 Untersuchung der Diskriminanzvalidität 116
3.4.3.3 Untersuchung der Dimensionalität des Konstrukts
Kundennähe 117
3.4.3.4 Die lnhaltsvalidität der Kundennähe-Skala 121
3.4.3.5 Untersuchung der Kundennähe-Skala durch
Kreuzvalidierung 123
3.4.3.6 Die Bedeutung der geographischen Nähe zum Kunden 125
3.5 Zusammenfassung zu Kapitel 3 127
4. Auswirkungen und organisationale
Determinanten von Kundennähe m
4.1 Erweiterung der Datengrundlage 128
XVI
4.2 Auswirkungen von Kundennähe auf die
Geschäftsbeziehung 130
4.2.1 Bezugspunkte in der Literatur 130
4.2.1.1 Das theoretische Umfeld im Überblick 130
4.2.1.2 Skizzierung der grundlegenden theoretischen Ansätze 131
4.2.1.2.1 Die Theorie der relationalen Vertragsformen 132
4.2.1.2.2 Soziologische und sozialpsychologische Ansätze 134
4.2.1.2.3 Die Politische Ökonomie 136
1 4.2.1.3 Skizzierung der Forschungsrichtungen 137
4.2.2 Empirische Untersuchung 143
4.2.2.1 Basismodell und Vorgehensweise 143
4.2.2.2 Relevante Konstrukte und ihre Operationalisierung 147
4.2.2.2.1 Endogene Variablen 147
4.2.2.2.2 Moderierende Variablen 150
4.2.2.3 Formulierung von Hypothesen 152
4.2.2.4 Ergebnisse der empirischen Analyse 154
4.3 Auswirkungen von Kundennähe auf den Geschäftserfolg 161
4.3.1 Zur Orientierung der Untersuchung vor dem Hintergrund der
grundsätzlichen Problematik der empirischen
Erfolgsfaktorenforschung 161
4.3.2 Empirische Untersuchung 164
4.3.2.1 Basismodell, Hypothesenformulierung und
Vorgehensweise 164
4.3.2.2 Relevante Konstrukte und ihre Operationalisierung 169
4.3.2.3 Ergebnisse der Hypothesenprüfung 173
4.3.2.4 Kundennahe Unternehmen im Wettbewerb 178
xvn
4.4 Organisationale Determinanten von Kundennähe 181
4.4.1 Basismodell, Datengrundlage und Vorgehensweise 181
4.4.2 Organisationsstruktur und Kundennähe 183
4.4.2.1 Konzeptualisierung der Organisationsstruktur und
Operationalisierung der Konstrukte 183
4.4.2.2 Hypothesenformulierung 188
4.4.23 Ergebnisse der Hypothesenprüfung 191
4.4.2.4 Kundennähe und Unternehmensgröße 193
4.4.3 Unternehmenskultur und Kundennähe 196
4.4.3.1 Konzeptualisierung und Operationalisierung der
Unternehmenskultur 196
4.4.3.2 Hypothesenformulierung 204
4.4.3.3 Ergebnisse der Hypothesenprüfung 205
4.5 Zusammenfassung zu Kapitel 4 206
5. Zusammenfassende Bewertung der
Untersuchung 208
5.1 Wissenschaftliche Bewertung 208
5.1.1 Erkenntnisse im Zusammenhang mit Kundennähe 208
/X 5.1.2 Grundlegende theoretische Aspekte 210
5.1.3 Methodische Aspehe 211
5.1.4 Restriktionen der Untersuchung und Ansatzpunkte für zukünftige
Forschung 213
xvm
5.2 Implikationen für die Unternehmenspraxis 217
Literaturverzeichnis 221
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