Qualitätsmanagement und Transaktionskostenansatz: Instrumente zur Optimierung vertraglicher Vertriebssysteme
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Wiesbaden
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Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis XIII
Abkiirzungsverzeichnis XV
I. Einführung 1
1. Problemstellung 1
2. Konzeption der Arbeit - Forschungsdesign 3
2.1. Grundbegriffe - Händler und Handelsunternehmung 5
2.2. Aggregate im Wirkungszusammenhang 6
3. Aufbau der Arbeit 7
4. Die Neue Institutionenökonomik 9 •
II. Der Transaktionskostenansatz 11 *
1. Transaktionskosten 13 *
2. Verhaltensannahmen und Dimensionen 16
2.1. Eingeschränkte Rationalität 17
2.2. Opportunismus 17
2.3. Dimensionen der betrachteten Transaktionen 19
2.3.1. Spezifität von Investitionen 19
2.3.2. Unsicherheit 20
2.3.3. Häufigkeit 21
3. Der Vertragsentwurf 21
3.1. Vertrag und Transaktion 24
3.2. Property Rights als Grundlage von Verträgen 25
4. Gegenwärtiger Forschungsstand zur Erklärung der
Gestaltung Vertraglicher Vertriebssysteme
- eine Erweiterung des Transaktionskostenansatzes 26
4.1. Der adäquate Referenzpunkt 28
X
4.2. Eine Klassifikation von Vertriebsverträgen nach
Bindungs- und Zentralisationsgrad 29
4.3. Bindungsintensität, Zentralisationsgrad und
Spezifität in Vertraglichen Vertriebssystemen 31
III. Vertragliche Vertriebssysteme aus vertragstheoretischer
Sicht - eine Ergänzung des bisherigen Forschungsstandes 33
* 1. Funktionen von Bindungen 34
•- 2. Funktionen als Determinante von Vertriebsverträgen 36
3. Inhaltsanalyse ausgewählter vertraglicher
Vertriebssysteme 38
3.1. Handelsvertretung mit Preisbindung 38
3.1.1. Begriff und Funktion 39
3.1.2. Ein Vertrag mit Preisbindung 40
3.1.3. Charakteristika des Vertrages 41
3.1.3.1. Vertragsart 41
3.1.3.2. Vertragsinhalt 43
3.1.3.3. Vertragskontrolle 44
3.2. Alleinvertriebsbindung 47
3.2.1. Der Tankstellenvertrag 48
3.2.2. Charakteristika des Vertrages 50
3.2.2.1. Vertragsart 51
3.2.2.2. Vertragsinhalt 52
3.2.2.3. Vertragskontrolle 54
3.3. Der Vertragshandel 55
3.3.1. Der Vertragshändlervertrag 56
3.3.2. Charakteristika des Vertrages 57
3.3.2.1. Vertragsart 58
3.3.2.2. Vertragsinhalt 59
3.3.2.3. Vertragskontrolle 62
3.4. Das Franchising 62
XI
3.4.1. Der Franchiseyertrag 64
3.4.2. Charakteristika des Vertrages 68
3.4.2.1. Vertragsalt 68
3.4.2.2. Vertragsinhalt 70
3.4.2.3. Vertragskontrolle 72
4. Zusammenfassung des bisherigen Forschungsstandes 77
4.1. Grundsätzliches 77
4.2. Vertragliche Vertriebssysteme im einzelnen 78
FV. Qualitätsmagament Vertraglicher Vertriebssysteme 80
1. Grundlagen 80
1.1. Das Gestaltungskriterium der Qualität 80
1.2. Kosten aus traditioneller und erweiterter Sicht 90
1.3. Funktionen und Bindungen auf dynamischer
Grundlage 94
2. Die acht Gestaltungsfelder eines Qualitätsmanagements 97
2.1. Führung durch die Geschäftsleitung 97
2.2. Strategische Ausrichtung 99
2.2.1. Die unternehmerische Vision 103
2.2.2. Strategische Geschäftseinheiten
und Qualitätskosten 105
2.2.3. Eine Kulturtypologie in Vertraglichen
Vertriebssystemen 111
2.2.4. Kultur-Strategie-Fit 116
2.2.5. Vertragslebenszyklus 121
2.3. Prozeßmanagement 123
2.3.1. Kerngeschäfte und Kernprozesse 124
2.3.2. Überdenken von Unternehmensprozessen 127
2.3.3. Prozeßkostenorientierung 129
XII
2.4. Mitarbeiterorientierung 134
2.4.1. Mitarbeiterorientierung und Qualitätskosten 134
2.4.2. Kostenwirkungen strategischer Allianzen 137
2.4.3. Implementierung der mitarbeiterorientierten
Qualitätsverbesserung 140
2.5. Umgang mit Ressourcen 143
2.5.1. ECR- Informationsmanagement 144
2.5.2. Lean Management 145
2.6. Gesellschaftsorientierung und
gesellschaftliche Veantwortung 146
» 2.7. Kundenorientierung und Kundenzufriedenheit 148
2.7.1. Theoretische Fundierung der Kundenzu¬
friedenheit - der Ansatz von Hirschman 149
2.7.2. Kundenzufriedenheit und Qualitätskosten 152
2.8. Geschäftsergebnisse 157
2.8.1. Grundlagen 157
2.8.2. Erlössicherung im Qualitätsmanagement 160
V. Ergebnisse 165
Literaturverzeichnis 173
XIII
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1: Forschungsdesign 4
Abb.2: Überblick 8
Abb.3: Die Neue Institutionenökonomik 9
Abb.4: Transaktionskostenansätze 11
Abb.5: Transaktionskosten als vertragliche Kosten nach Williamson 12
Abb.6: Ein Maß für Transaktionskosten 14
Abb.7: Begründung des Forschungsstandes der Analyse Vertraglicher
Vertriebssysteme durch die Eigenschaften vertraglicher Transaktionen 16
Abb.8: Erweiterter abwicklungsorientierter Transaktionskosten¬
ansatz - Stufen, auf denen Transaktionskosten entstehen 28
Abb.9: Klassifikation von Vertriebssystemen nach Bindungs¬
intensität und Zentralisationsgrad 30
Abb. 10: Erweiterter Forschungsstand zur Erklärung und
Gestaltung Vertraglicher Vertriebssysteme (Abwicklungsvertrag) 38
Abb. 11: European Quality und Malcolm Baldrige Award 85
Abb. 12: Malcolm Baldrige Award 86
Abb. 13: European Quality Award 87
Abb. 14: Die acht Gestaltungsfelder des Qualitätsmanagements 90
Abb. 15: Der erweiterte Kostenbegriff 94
Abb. 16: Strategierelevante Aktivitäten, werttreibende Prozesse
und erweiterter Effizienzbegriff 96
Abb. 17: Vernetzung der acht Gestaltungsfelder des Qualitätsmanage¬
ment 98
Abb. 18: Transaktionstyp in Geschäftsbeziehungen zwischen Hand¬
ler und Kunden sowie Reaktionsmechanismus des Kunden bei
Unzufriedenheit 150
XIV
Abb. 19: Reaktionsmöglichkeiten und Maßnahmen des Vertraglichen
Vertriebssystems auf Unzufriedenheit des Kunden 151
Abb.20: Fehlerklassifikation Vertraglicher Vertriebssysteme 159
Abb.21: Wesentliche Unternehmensziele für Qualität 161
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