Die soziale Steuerung im Verkaufsgespräch: experimentelle Untersuchungen
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Münster ; New York ; München ; Berlin
Waxmann
1998
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Verzeichnis der Übersichten 9
1 PERSÖNLICHER VERKAUF UND SOZIALE STEUERUNG 11
1.1 Der Persönliche Verkauf 11 S
1.1.1 Drei wesentliche Kennzeichen des Persönlichen Verkaufs 11
1.1.2 Bedeutung des Persönlichen Verkaufs 12
1.1.3 Bisherige Untersuchungsansätze zum Persönlichen Verkauf. 12
1.2 Der Begriff der sozialen Steuerung 14 X
1.2.1 Unterschiedliche Begriffsabgrenzungen 14
1.2.2 Einseitige und wechselseitige soziale Steuerung 15
1.3 Das Steuerkreismodell nach Franke 16
1.3.1 Grundlegende Begriffe und Zusammenhänge 16
1.3.2 Möglichkeiten des Nachweises von sozialen Steuerungen 19
1.3.3 Überlagerung der sozialen Steuerung 21
1.3.4 Der teilhaft gemeinsame Kode als Voraussetzung
der sozialen Steuerung 24
1.3.5 Partnerbezogene Ausrichtung der sozialen Steuerung 24
1.4 Weitere Differenzierungen verschiedener Steuerungsarten 25
1.4.1 Herkunft der primär wirkenden Steuerungsimpulse 25
1.4.2 Intensität und Gerichtetheit der sozialen Steuerung 26
1.4.3 Unmittelbarkeit der Steuerung 27
1.4.4 Bewußtseinsgradder Steuerung 29
1.4.5 Intentionalität der Steuerung 30
1.5 Vorteile des Steuerkreismodells 31
2 DIE NONVERBALEN STEUERUNGSIMPULSE 32
2.1 Überblick zur Klassifizierung 32
2.1.1 Die Möglichkeiten menschlicher Rezeption 32
2.1.2 Ordnung der Steuerungsimpulse 33
2.2 Die zentralen Forschungsansätze 37
2.2.1 Linguistisch-anthropologischer Ansatz 37
2.2.2 Ethologisch-psychologischer Ansatz 39
2.3 Besonderheiten der nonverbalen sozialen Steuerungsimpulse 44
2.3.1 Der multikanale Charakter 44
2.3.2 Die Bedeutungsambiguität 45
2.3.3 Die Kontextabhängigkeit 45
2.3.4 Die Emotionsübermittlung 47
2.3.5 Die vergleichsweise geringe Kontrolle 47
2.3.6 Die Bedeutung des Nonverbalen für die Eindrucksbildung 50
2.4 Bedeutung der nonverbalen Steuerung im Persönlichen Verkauf 58
2.5 Überlegungen zum empirischen Nachweis
nonverbaler Steuerungmechanismen 60
3 EINE ERSTE EXPERIMENTELLE STUDIE ZUR SOZIALEN
STEUERUNG IM VERKAUF 62
3.1 Die Bestimmung kausaler Abhängigkeiten
mit Hilfe des Experiments 62
3.1.1 Manipulation und Randomisierung 62
3.1.2 Die Überprüfung der Mittelwertunterschiede 63
3.2 Beschreibung der durchgeführten experimentellen Studie 65
3.2.1 Die zentralen Zielsetzungen 65
3.2.2 Die methodische Vorgehensweise 66
3.2.3 Vorüberlegungen zur sozial steuernden Wirkung
der Verkäuferziele 74
3.3 Empirische Ergebnisse der Studie 78
3.3.1 Die Wirkung der Zielorientierung der Verkäufer 78
3.3.2 Wechselseitige soziale Steuerung zwischen
Verkäufern und Kunden 86
3.3.3 Zusammenfassender Überblick 92
3.3.4 Überprüfung der methodischen Vorgehensweise: Die Eignung
des Rollenspiels zur Simulation von Verkaufsgesprächen 93
3.3.5 Kritische Betrachtung der ersten Studie und ihrer Ergebnisse 96
4 EINE ZWEITE EXPERIMENTELLE STUDIE ZUR
SOZIALEN STEUERUNG IM VERKAUF 98
4.1 Beschreibung der durchgeführten experimentellen Studie 98
4.1.1 Die zentralen Zielsetzungen der Studie 98
4.1.2 Die methodische Vorgehensweise 99
4.1.3 Vorüberlegungen zur sozial steuernden Wirkung
der Verkäufererwartungen 104
4.2 Empirische Ergebnisse der Studie 107
4.2.1 Die Wirkung der Anfangserwartung der Verkäufer 107
4.2.2 Wechselseitige soziale Steuerung zwischen
Verkäufern und Kunden 114
4.2.3 Ergebnisse zu weiteren vermittelnden Vorgängen
der wechselseitigen Steuerung 116
4.2.4 Zusammenfassender Überblick 118
Exkurs: Merkmale erfolgreicher Verkaufsgespräche 121
4.2.5 Kritische Betrachtung der zweiten Studie und ihrer Ergebnisse 125
5 ZUSAMMENFASSUNG DER ERGEBNISSE UND SKIZZE
EINZELNER ELEMENTE ZUKÜNFTIGER STUDIEN
ZUR SOZIALEN STEUERUNG 125
5.1 Zusammenfassung der zentralen Studienergebnisse 125
5.2 Skizze einzelner Elemente erfolgversprechender
zukünftiger Studien zur sozialen Steuerung 130
6 SCHLUßBEMERKUNG 139
LITERATURVERZEICHNIS 141
Anhang A 145
Anhang B 151
AnhangC 162
Anhang D 165
Verzeichnis der Übersichten
Übersicht 1: Das Steuerkreismodell 18
Übersicht 2: Steuerungsarten unterschieden nach der Herkunft
der Steuerungsimpulse 26
Übersicht 3: Steuerungsarten differenziert nach zeitlicher
und persönlicher Unmittelbarkeit 29
Übersicht 4: Steuerungsarten differenziert nach dem Bewußtseins¬
grad bei En-und Dekodierung 30
Übersicht 5: Überblick über die nonverbalen Steuerungsimpulse 34
Übersicht 6: Die Funktionen der nonverbalen Steuerungsimpulse 43
Übersicht 7: Kontextaspekte nonverbaler Steuerungsimpulse 46
Übersicht 8: Der Kontrollgrad bei der Enkodierung verschiedener
nonverbaler Verhaltensweisen 49
Übersicht 9: Schematische Darstellung des Versuchsaufbaus
der ersten Studie 72
Übersicht 10: Richtung der Kausalbeziehungen zwischen den
erhobenen Steuerkreisvariablen 75
Übersicht 11: Die Einflüsse der Verkäuferziele auf
die Steuerkreis variablen 76
Übersicht 12: Ermittelte Faktoren und Faktorladungen der
Aktualpositionalitäten der Verkäufer und der Kunden
in der ersten Studie 79
Übersicht 13: Ermittelte Faktoren und Faktorladungen der
Eindrücke in der ersten Studie 84
Übersicht 14: Die korrelativen Beziehungen zwischen den
Steuerkreisvariablen bezüglich der
Valenzdimension in der ersten Studie 90
Übersicht 15: Die korrelativen Beziehungen zwischen den
Steuerkreisvariablen bezüglich der
Dominanzdimension in der ersten Studie 91
Übersicht 16: Die korrelativen Beziehungen zwischen den
Steuerkreisvariablen bezüglich der
Aktivitats- bzw. Responsivitätsdimension
in der ersten Studie 91
Übersicht 17: Die korrelativen Beziehungen zwischen den
Annäherungshäufigkeiten in der ersten Studie 92
Übersicht 18: Sozial steuernde Effekte und deren
vermittelnde Vorgänge in der ersten Studie 94
Übersicht 19: Mittelwerte der erlebten Rollenschwierigkeit
abhängig von der Rolle und der Zielorientierung
der Verkäufer 95
Übersicht 20: Die Gestaltung des Untersuchungsraumes
in der zweiten Studie 104
Übersicht 21: Vergleichende Übersicht zu den Veränderungen,
die im Versuchsaufbau der zweiten Studie gegenüber
der ersten Studie vorgenommen wurden 105
Übersicht 22: Die Einflüsse der Verkäufererwartungen
auf die Steuerkreisvariablen 106
Übersicht 23: Ermittelte Faktoren und Faktorladungen der
Aktualpositionalitäten in der zweiten Studie 108
Übersicht 24: Ermittelte Faktoren und Faktorladungen der
Eindrücke in der zweiten Studie 110
Übersicht 25: Überblick über sämtliche, in der zweiten Studie
ermittelten Ergebnisse, ohne Berücksichtigung
der Einflüsse auf das relationale Verhalten 119
Übersicht 26: Überblick und Vergleich der zentralen ermittelten
Ergebnisse in der ersten und zweiten Studie 126
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